一名成熟且優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，會(huì)怎么寫好一份年終總結(jié)？

那么老規(guī)矩，臨近放假，你的年終總結(jié)報(bào)告寫好了嗎？這恐怕是告別過(guò)去的一年，迎接新的一年時(shí)最“苦惱”的一件事了。

年終總結(jié)如果寫得太簡(jiǎn)單，既梳理不清楚一年工作的內(nèi)容和成績(jī)，也凸顯不明白一年付出的艱辛和努力，更別談?wù)雇碌囊荒旯ぷ鞣较蚝湍繕?biāo)。有時(shí)候埋頭花了好多心思，熬了幾個(gè)通宵寫出來(lái)的，似乎又過(guò)于繁瑣，丟掉了重點(diǎn)，也沒(méi)抓住老板的心思，最終結(jié)果還是不理想。

所以，年終總結(jié)的意義到底是什么？

是給公司老板看的沒(méi)錯(cuò)，這可能直接關(guān)乎到自己的年終獎(jiǎng)金數(shù)字，以及影響到后續(xù)升職加薪的機(jī)會(huì)。但同時(shí)更是給自己看的，通過(guò)一份年終總結(jié)，可以復(fù)盤自己一年下來(lái)工作的情況。這不只是為了向公司老板交差，也是為了看看自身的長(zhǎng)短板。及時(shí)優(yōu)化和調(diào)整自己的工作方式，讓自己在新的一年會(huì)有更多的成長(zhǎng)和收獲。

總結(jié)一句，年終總結(jié)就是這一年的“復(fù)盤”以及對(duì)未來(lái)的“規(guī)劃”。 

回到正題，年終總結(jié)到底怎么寫呢？完整闡述這幾個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容很重要：  

1.

過(guò)去一年在工作中的成果

2021年，你都做了哪些工作呢？羅列一些重要的工作內(nèi)容，清晰自己到底付出了什么。挑出這一年中，你認(rèn)為你處理的最好的問(wèn)題。記住，老板要看的不是問(wèn)題，而是你解決問(wèn)題的能力。問(wèn)題不要太簡(jiǎn)單也不能太復(fù)雜，簡(jiǎn)單體現(xiàn)不出你的價(jià)值，復(fù)雜的問(wèn)題會(huì)把自己繞進(jìn)去。

①工作成果。結(jié)合數(shù)據(jù)、訂單、詢盤、反饋、曝光、來(lái)反思自己的成就，總結(jié)為何達(dá)成了自己的目標(biāo)？重點(diǎn)分析2021年給自己貢獻(xiàn)最大的客戶，找到成單的原因，推測(cè)未來(lái)是否可以給自己繼續(xù)貢獻(xiàn)訂單，何時(shí)貢獻(xiàn)？

最好是配上數(shù)據(jù)圖表，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，當(dāng)然會(huì)主要展示銷售業(yè)績(jī)，通過(guò)這些數(shù)據(jù)分析，會(huì)看到你今年是否達(dá)到目標(biāo)，你的業(yè)績(jī)表現(xiàn)如何。

同時(shí)還需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，以便你了解自己的業(yè)務(wù)長(zhǎng)處領(lǐng)域。例如有些人是歐美國(guó)家做的好，有些人是東南亞國(guó)家做的好，這些也是公司具體分業(yè)務(wù)區(qū)域的重要參考。

②掌握的新知識(shí)和新技能。詢盤、RFQ、談判、逼單、催單、迂回戰(zhàn)略、報(bào)價(jià)戰(zhàn)略、開(kāi)發(fā)信技巧、社交系掌握熟悉情況等。

③在工作中的短板和不足。對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，你在過(guò)去一年業(yè)績(jī)完成的怎么樣，其實(shí)一目了然。如果你非常不幸運(yùn)在過(guò)去的一年里業(yè)績(jī)平平，沒(méi)有完成你的銷售目標(biāo)，這樣長(zhǎng)期下去很可能會(huì)給你淘汰的壓力。

你通過(guò)寫年終業(yè)績(jī)總結(jié)報(bào)告可以真實(shí)的向公司反饋?zhàn)约轰N售業(yè)績(jī)不佳的真實(shí)想法和真實(shí)建議，你甚至可以把很多典型的失敗流單案例做認(rèn)真的剖析，你在接單的過(guò)程為什么會(huì)失去這個(gè)訂單，是你自己的業(yè)務(wù)能力，公司的利潤(rùn)分配制度有問(wèn)題，供應(yīng)商的價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)等等，找出自己沒(méi)有完成公司銷售業(yè)績(jī)的真正原因，這樣對(duì)于公司和個(gè)人的成長(zhǎng)都是會(huì)有很大的幫助的。

提醒：你一定會(huì)想要表達(dá)過(guò)去一年你所做工作的辛苦和成果，這個(gè)方面的內(nèi)容以什么樣的展現(xiàn)形式出現(xiàn)才最好呢？它必須是老板愿意接受的方式。而數(shù)字，是最直觀的表達(dá)方式。只有量化的數(shù)字，才能滿足老板好奇的同時(shí)，激發(fā)老板的認(rèn)同感。就像打工人永遠(yuǎn)不希望自己的付出獲得的僅僅是形容詞的表?yè)P(yáng)，更希望獲得具體數(shù)字的獎(jiǎng)金一樣。

2.

你的目標(biāo)

關(guān)于目標(biāo)，我們呈現(xiàn)給公司的主要是業(yè)績(jī)目標(biāo)。業(yè)績(jī)目標(biāo)要可執(zhí)行，但是不能定的太低。

業(yè)務(wù)員每年的銷售目標(biāo)可以參考如下步驟，假定上一年完成600萬(wàn)RMB的銷售額，通過(guò)分析，沉淀為老客戶的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)為450萬(wàn)，為了配合公司銷售目標(biāo)至少增長(zhǎng) 30% 的大局，今年的銷售目標(biāo)通?？啥ㄔ?750-800萬(wàn)，一方面是目標(biāo)有挑戰(zhàn)，一方面是公司要實(shí)現(xiàn) 30% 的增長(zhǎng)必然會(huì)有相應(yīng)的投入。

具體時(shí)間分配：

可以把年度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和執(zhí)行分解到每個(gè)季度每個(gè)月每周，甚或把每周的目標(biāo)再分解到每一天。比如外貿(mào)業(yè)務(wù)員，工作模塊相對(duì)是固定的，開(kāi)發(fā)客戶，回復(fù)詢盤，跟進(jìn)客戶，出貨安排，參加展會(huì)這幾個(gè)主要模塊。

有老客戶資源的業(yè)務(wù)員，跟進(jìn)銷售目標(biāo)，把50%左右的時(shí)間分給老客戶跟進(jìn)，出貨安排。剩下的50%的時(shí)間應(yīng)該分配用于新客戶開(kāi)發(fā)，包括詢盤回復(fù)和自主開(kāi)發(fā)。這個(gè)過(guò)程不僅僅能讓自己手上的客戶保持活水狀態(tài)，對(duì)業(yè)務(wù)前景保持有希望，也能進(jìn)一步了解行業(yè)動(dòng)態(tài)。

提醒：關(guān)于目標(biāo)的背后，你要讓老板看到你愿意和公司共同成長(zhǎng)的規(guī)劃。簡(jiǎn)而言之就是提高自己的能力，為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值，解決更多的問(wèn)題。同時(shí)也可以主動(dòng)表達(dá)出在新的一年，希望承擔(dān)更大的責(zé)任，即想升職加薪的意思。

3.

問(wèn)題和解決建議、想要的支持

如果你的老板是一個(gè)善于聆聽(tīng)建議的人，可以趁此機(jī)會(huì)，說(shuō)說(shuō)項(xiàng)目、部門和公司目前的問(wèn)題以及你的想法。

比如：

①加深對(duì)產(chǎn)品，外貿(mào)流程，區(qū)域市場(chǎng)（含風(fēng)俗，時(shí)差，節(jié)日，港口費(fèi)用，單證要求，電源電壓等），客戶的分析和了解。期望得到公司相關(guān)培訓(xùn)。

②完善資料庫(kù)。包括產(chǎn)品資料，產(chǎn)品證書，報(bào)價(jià)資料，圖片，統(tǒng)一格式等。期望公司統(tǒng)一收集信息。

③希望公司增加推廣力度，包括建站，SEO優(yōu)化，LinkedIn，F(xiàn)acebook推廣及SNS優(yōu)化，pinterest營(yíng)銷，視頻營(yíng)銷，ins推廣，Google Ads網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析等。

④建議公司增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析培訓(xùn)，如有可能，提供相關(guān)的動(dòng)態(tài)海關(guān)數(shù)據(jù)，讓公司和員工知道自身所處的位置，市場(chǎng)的方向在哪里，有了數(shù)據(jù)支撐才能更清楚地明白對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)。數(shù)據(jù)應(yīng)該成為大家日常使用的工具。

⑤建議進(jìn)一步完善客戶投訴流程標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)售后問(wèn)題的解決，讓每一次的售后危機(jī)變成以后合作的更好機(jī)會(huì)而不是給公司帶來(lái)威脅。

⑥希望增加技術(shù)支持，開(kāi)放業(yè)務(wù)和技術(shù)的溝通渠道，更快解決客戶問(wèn)題。

⑦完善工作流程。如CRM系統(tǒng)的使用，聊天工具與CRM管理系統(tǒng)的結(jié)合，詢盤的分配，客戶的跟進(jìn)，客戶統(tǒng)計(jì)與分析等等。期望公司給出統(tǒng)一要求及相關(guān)培訓(xùn)。

提醒：問(wèn)題的提出要從公司角度出發(fā)，以提升公司利潤(rùn)為大局觀。同時(shí)要有建議方案，提出問(wèn)題而不解決問(wèn)題是職場(chǎng)大忌。關(guān)于你提出的問(wèn)題，你要附上你認(rèn)為可行的操作方案。

4.

想要學(xué)習(xí)的技能、想要嘗試的事情

老板明白專業(yè)成長(zhǎng)的重要性，所以公司大多非常愿意幫助你學(xué)習(xí)，尤其是對(duì)你本職工作有益的學(xué)習(xí)，讓你通過(guò)特定的課程或是在工作中嘗試這些事情。

年終總結(jié)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，讓你去反思工作的某些流程并優(yōu)化它們。

如果有一個(gè)新的工具、新的流程，或是一個(gè)內(nèi)部的項(xiàng)目、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，你認(rèn)為可以改善工作方式，提高效率，那么這就是和老板爭(zhēng)取的最好契機(jī)。

最后，希望你能交出一份讓老板滿意的年終總結(jié)，得到自己應(yīng)有的回報(bào)。交出一份讓自己滿意的年終總結(jié)，明確自己努力的方向。

更加祝愿在新的一年，我們每個(gè)人，都能讓自己成為自己心里那個(gè)更好的人。