那么老規(guī)矩，臨近放假，你的年終總結(jié)報(bào)告寫好了嗎？這恐怕是告別過去的一年，迎接新的一年時(shí)最“苦惱”的一件事了。
年終總結(jié)如果寫得太簡單，既梳理不清楚一年工作的內(nèi)容和成績，也凸顯不明白一年付出的艱辛和努力，更別談?wù)雇碌囊荒旯ぷ鞣较蚝湍繕?biāo)。有時(shí)候埋頭花了好多心思，熬了幾個(gè)通宵寫出來的，似乎又過于繁瑣，丟掉了重點(diǎn)，也沒抓住老板的心思，最終結(jié)果還是不理想。
所以，年終總結(jié)的意義到底是什么？
是給公司老板看的沒錯(cuò)，這可能直接關(guān)乎到自己的年終獎(jiǎng)金數(shù)字，以及影響到后續(xù)升職加薪的機(jī)會(huì)。但同時(shí)更是給自己看的，通過一份年終總結(jié)，可以復(fù)盤自己一年下來工作的情況。這不只是為了向公司老板交差，也是為了看看自身的長短板。及時(shí)優(yōu)化和調(diào)整自己的工作方式，讓自己在新的一年會(huì)有更多的成長和收獲。
總結(jié)一句，年終總結(jié)就是這一年的“復(fù)盤”以及對未來的“規(guī)劃”。
回到正題，年終總結(jié)到底怎么寫呢？完整闡述這幾個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容很重要：
1.
過去一年在工作中的成果
2021年，你都做了哪些工作呢？羅列一些重要的工作內(nèi)容，清晰自己到底付出了什么。挑出這一年中，你認(rèn)為你處理的最好的問題。記住，老板要看的不是問題，而是你解決問題的能力。問題不要太簡單也不能太復(fù)雜，簡單體現(xiàn)不出你的價(jià)值，復(fù)雜的問題會(huì)把自己繞進(jìn)去。
①工作成果。結(jié)合數(shù)據(jù)、訂單、詢盤、反饋、曝光、來反思自己的成就，總結(jié)為何達(dá)成了自己的目標(biāo)？重點(diǎn)分析2021年給自己貢獻(xiàn)最大的客戶，找到成單的原因，推測未來是否可以給自己繼續(xù)貢獻(xiàn)訂單，何時(shí)貢獻(xiàn)？
最好是配上數(shù)據(jù)圖表，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，當(dāng)然會(huì)主要展示銷售業(yè)績，通過這些數(shù)據(jù)分析，會(huì)看到你今年是否達(dá)到目標(biāo)，你的業(yè)績表現(xiàn)如何。
同時(shí)還需要對市場進(jìn)行分析，以便你了解自己的業(yè)務(wù)長處領(lǐng)域。例如有些人是歐美國家做的好，有些人是東南亞國家做的好，這些也是公司具體分業(yè)務(wù)區(qū)域的重要參考。
②掌握的新知識和新技能。詢盤、RFQ、談判、逼單、催單、迂回戰(zhàn)略、報(bào)價(jià)戰(zhàn)略、開發(fā)信技巧、社交系掌握熟悉情況等。
③在工作中的短板和不足。對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，你在過去一年業(yè)績完成的怎么樣，其實(shí)一目了然。如果你非常不幸運(yùn)在過去的一年里業(yè)績平平，沒有完成你的銷售目標(biāo)，這樣長期下去很可能會(huì)給你淘汰的壓力。
你通過寫年終業(yè)績總結(jié)報(bào)告可以真實(shí)的向公司反饋?zhàn)约轰N售業(yè)績不佳的真實(shí)想法和真實(shí)建議，你甚至可以把很多典型的失敗流單案例做認(rèn)真的剖析，你在接單的過程為什么會(huì)失去這個(gè)訂單，是你自己的業(yè)務(wù)能力，公司的利潤分配制度有問題，供應(yīng)商的價(jià)格沒優(yōu)勢等等，找出自己沒有完成公司銷售業(yè)績的真正原因，這樣對于公司和個(gè)人的成長都是會(huì)有很大的幫助的。
提醒：你一定會(huì)想要表達(dá)過去一年你所做工作的辛苦和成果，這個(gè)方面的內(nèi)容以什么樣的展現(xiàn)形式出現(xiàn)才最好呢？它必須是老板愿意接受的方式。而數(shù)字，是最直觀的表達(dá)方式。只有量化的數(shù)字，才能滿足老板好奇的同時(shí)，激發(fā)老板的認(rèn)同感。就像打工人永遠(yuǎn)不希望自己的付出獲得的僅僅是形容詞的表揚(yáng)，更希望獲得具體數(shù)字的獎(jiǎng)金一樣。
2.
你的目標(biāo)
關(guān)于目標(biāo)，我們呈現(xiàn)給公司的主要是業(yè)績目標(biāo)。業(yè)績目標(biāo)要可執(zhí)行，但是不能定的太低。
業(yè)務(wù)員每年的銷售目標(biāo)可以參考如下步驟，假定上一年完成600萬RMB的銷售額，通過分析，沉淀為老客戶的業(yè)績貢獻(xiàn)為450萬，為了配合公司銷售目標(biāo)至少增長 30% 的大局，今年的銷售目標(biāo)通?？啥ㄔ?750-800萬，一方面是目標(biāo)有挑戰(zhàn)，一方面是公司要實(shí)現(xiàn) 30% 的增長必然會(huì)有相應(yīng)的投入。
具體時(shí)間分配：
可以把年度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和執(zhí)行分解到每個(gè)季度每個(gè)月每周，甚或把每周的目標(biāo)再分解到每一天。比如外貿(mào)業(yè)務(wù)員，工作模塊相對是固定的，開發(fā)客戶，回復(fù)詢盤，跟進(jìn)客戶，出貨安排，參加展會(huì)這幾個(gè)主要模塊。
有老客戶資源的業(yè)務(wù)員，跟進(jìn)銷售目標(biāo)，把50%左右的時(shí)間分給老客戶跟進(jìn)，出貨安排。剩下的50%的時(shí)間應(yīng)該分配用于新客戶開發(fā)，包括詢盤回復(fù)和自主開發(fā)。這個(gè)過程不僅僅能讓自己手上的客戶保持活水狀態(tài)，對業(yè)務(wù)前景保持有希望，也能進(jìn)一步了解行業(yè)動(dòng)態(tài)。
提醒：關(guān)于目標(biāo)的背后，你要讓老板看到你愿意和公司共同成長的規(guī)劃。簡而言之就是提高自己的能力，為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值，解決更多的問題。同時(shí)也可以主動(dòng)表達(dá)出在新的一年，希望承擔(dān)更大的責(zé)任，即想升職加薪的意思。
3.
問題和解決建議、想要的支持
如果你的老板是一個(gè)善于聆聽建議的人，可以趁此機(jī)會(huì)，說說項(xiàng)目、部門和公司目前的問題以及你的想法。
比如：
①加深對產(chǎn)品，外貿(mào)流程，區(qū)域市場（含風(fēng)俗，時(shí)差，節(jié)日，港口費(fèi)用，單證要求，電源電壓等），客戶的分析和了解。期望得到公司相關(guān)培訓(xùn)。
②完善資料庫。包括產(chǎn)品資料，產(chǎn)品證書，報(bào)價(jià)資料，圖片，統(tǒng)一格式等。期望公司統(tǒng)一收集信息。
③希望公司增加推廣力度，包括建站，SEO優(yōu)化，LinkedIn，F(xiàn)acebook推廣及SNS優(yōu)化，pinterest營銷，視頻營銷，ins推廣，Google Ads網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析等。
④建議公司增加競爭對手優(yōu)劣勢分析培訓(xùn)，如有可能，提供相關(guān)的動(dòng)態(tài)海關(guān)數(shù)據(jù)，讓公司和員工知道自身所處的位置，市場的方向在哪里，有了數(shù)據(jù)支撐才能更清楚地明白對手的優(yōu)劣勢。數(shù)據(jù)應(yīng)該成為大家日常使用的工具。
⑤建議進(jìn)一步完善客戶投訴流程標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)售后問題的解決，讓每一次的售后危機(jī)變成以后合作的更好機(jī)會(huì)而不是給公司帶來威脅。
⑥希望增加技術(shù)支持，開放業(yè)務(wù)和技術(shù)的溝通渠道，更快解決客戶問題。
⑦完善工作流程。如CRM系統(tǒng)的使用，聊天工具與CRM管理系統(tǒng)的結(jié)合，詢盤的分配，客戶的跟進(jìn)，客戶統(tǒng)計(jì)與分析等等。期望公司給出統(tǒng)一要求及相關(guān)培訓(xùn)。
提醒：問題的提出要從公司角度出發(fā)，以提升公司利潤為大局觀。同時(shí)要有建議方案，提出問題而不解決問題是職場大忌。關(guān)于你提出的問題，你要附上你認(rèn)為可行的操作方案。
4.
想要學(xué)習(xí)的技能、想要嘗試的事情
老板明白專業(yè)成長的重要性，所以公司大多非常愿意幫助你學(xué)習(xí)，尤其是對你本職工作有益的學(xué)習(xí)，讓你通過特定的課程或是在工作中嘗試這些事情。
年終總結(jié)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，讓你去反思工作的某些流程并優(yōu)化它們。
如果有一個(gè)新的工具、新的流程，或是一個(gè)內(nèi)部的項(xiàng)目、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，你認(rèn)為可以改善工作方式，提高效率，那么這就是和老板爭取的最好契機(jī)。
最后，希望你能交出一份讓老板滿意的年終總結(jié)，得到自己應(yīng)有的回報(bào)。交出一份讓自己滿意的年終總結(jié)，明確自己努力的方向。
更加祝愿在新的一年，我們每個(gè)人，都能讓自己成為自己心里那個(gè)更好的人。
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