外貿(mào)報價后客戶就消失？外貿(mào)業(yè)務(wù)員該怎么避免

外貿(mào)業(yè)務(wù)，價格尤其敏感。商人，無利不起早。

對于新客戶詢盤，我們對客戶的具體訂購需求、心理價位等尚不了解，價格報低了，即使成交也利潤不多。價格報高了，可能會嚇跑客戶錯失機會。同時也不排除有競爭對手冒充客戶刺探商業(yè)情報的可能，因此價格方面需謹慎對待，虛虛實實。

報價前充分準備

不分析市場和客戶情況而固守一個價位的報價往往會喪失很多成交機會。

· 首先，清楚市場行情和同行價位

平時做好市場跟蹤調(diào)研，隨行就市，切忌隨意報價，買賣才有成交的可能。

同時對同行的價格及其供應(yīng)商、產(chǎn)品優(yōu)劣勢一定要心里有底，這樣在報價的時候就不容易陷入被動。

· 其次，學(xué)會對買家和詢盤快速分析

報價一般都要快速回復(fù)，但不是盲目回復(fù)，報價思路混亂。建議收到詢盤后花15-30分鐘快速分析下詢盤和買家（熟練了就很快）：

01.買家來源及國家經(jīng)濟水平（確定買家大概采購產(chǎn)品檔位）

02.買家類型（中間商、商場、終端使用商、網(wǎng)店或者個人等）

03.買家國家對該產(chǎn)品的需求度、國家政策等

04.買家采購/行業(yè)經(jīng)驗（采購年限、外貿(mào)術(shù)語的運用、產(chǎn)品的描述）

通過客戶的官網(wǎng)、社交媒體和海關(guān)數(shù)據(jù)，以上信息基本很快就能了解。了解了客戶的購買意愿、真正需求，才能打造出一份好的報價單。正如我們之前所強調(diào)過的：外貿(mào)人必看！你真的應(yīng)該認真拯救你的報價...

一般：

歐美發(fā)達國家市場報價略高，對產(chǎn)品檔次要求較高，發(fā)展中國家或落后地區(qū)報價略低，產(chǎn)品質(zhì)量方面也要求不高。對于產(chǎn)品，老款式產(chǎn)品價低，常規(guī)產(chǎn)品價位中等，新品略偏上。終端客戶更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，而非價格。對于貿(mào)易商，價格或許就是能引起他們興趣的重要因素。

正如我們上一期所分享：外貿(mào)業(yè)務(wù)員有效跟進客戶的重點思維和技巧。不同的客戶自身的需求和痛點也各不相同，采取什么樣的報價和跟進策略，也要靈活對待。

報價防“見光死”七大套路

01.低價留尾

低價留尾，就是報低價時規(guī)定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價勾起客戶興趣，又為將來的漲價提供順理成章的依據(jù)——訂量不夠，價格當(dāng)然要貴一點。

注意：

01.報低價的時候，可以跟"量大"、“預(yù)付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。

02.太低，有個普遍現(xiàn)象：報價高--成交價高，報價低--成交價低，報價太低--不成交。一般大公司采購，在問了一圈價格后，往往會把最低價和最高價剔除，太低不靠譜。

02.高價留尾

高價留尾，就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量（估計客戶不難達到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給予優(yōu)惠等等?？傊?，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。

注意：

用低價法還是高價法，視客戶的情形而定。如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。

03.階梯報價

學(xué)會報階梯價，增加自己的機會和報價存活率。

· 數(shù)量階梯，在多少數(shù)量的時候多少折扣（如果買家沒有標注采購數(shù)量）。

· 或選擇長期合作是什么價，單次下單是什么價，定制產(chǎn)品什么價，現(xiàn)有產(chǎn)品是什么價等等，你的價格越多樣，客戶的選擇也就越多樣，你被選中的機會也會越大。

04.對比報價

客戶買東西必定貨比三家，報價時可以把本行業(yè)其他公司的報價放在一塊讓客戶做對比?？蛻糍I東西其實不怕買貴，就怕買虧。讓客戶提前比較免得他到處比價，最后比來比去發(fā)現(xiàn)都是差不多結(jié)果到最后幾家買了。其他公司最好選擇客戶知道的企業(yè)，或者有一定知名度的企業(yè)。

05.尾數(shù)報價

即利用對客戶具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價，盡量避免整數(shù)報價。而且，商品的價格一般是按實際成本加上利潤計算的，較少出現(xiàn)整數(shù)。因此，當(dāng)一方采用整數(shù)報價方法時，往往難以使對方信服。

06.成本拆分報價

一個產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動。很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。報價時以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。

07.組合報價

客戶要幾個產(chǎn)品的時候，打組合拳，20%的產(chǎn)品貢獻80%的利潤，有些產(chǎn)品不賺錢，有些產(chǎn)品狠賺一筆。

切記：

無論采取什么報價方式，運用什么報價技巧，最終報價都一定要有時間的有效期限！方便后期價格有變動可以跟買家談判，也可以作為跟進的切入點。更多關(guān)于報價的方法和討價還價的方式，回顧學(xué)習(xí)：我給客戶報價時會用到的方法和技巧總結(jié)。

報價回復(fù)的原則

01.報價標題一定要吸引、醒目

同一時間段給客戶報價的一定有好幾家，如果不能讓客戶第一時間發(fā)現(xiàn)我們，之后他確定了別家我們就追悔莫及了，好的標題大家可以自己斟酌，比如采用“優(yōu)勢+客戶產(chǎn)品”。

02.回復(fù)盡量帶上產(chǎn)品圖片資料

切忌空洞的價格扔出去，回復(fù)詢盤的時候除價格外，盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。這樣做的目的是首先給客戶一個關(guān)于價格的概念，然后通過介紹關(guān)于產(chǎn)品的基本情況及行業(yè)動態(tài)，讓客戶強烈感覺到跟你接觸無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。

當(dāng)然，從報價到成交往往還有很長的一段路走，并且報價后收到的客戶回復(fù)很大一部分會是：“你的價格太高”、“有沒有優(yōu)惠”等等之類...那么外貿(mào)業(yè)務(wù)員又該怎么去面對客戶的討價還價，打贏一場價格談判的“戰(zhàn)役”呢？