外貿(mào)業(yè)務(wù)，價(jià)格尤其敏感。商人，無利不起早。
對(duì)于新客戶詢盤，我們對(duì)客戶的具體訂購需求、心理價(jià)位等尚不了解，價(jià)格報(bào)低了，即使成交也利潤不多。價(jià)格報(bào)高了，可能會(huì)嚇跑客戶錯(cuò)失機(jī)會(huì)。同時(shí)也不排除有競(jìng)爭對(duì)手冒充客戶刺探商業(yè)情報(bào)的可能，因此價(jià)格方面需謹(jǐn)慎對(duì)待，虛虛實(shí)實(shí)。
報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備
不分析市場(chǎng)和客戶情況而固守一個(gè)價(jià)位的報(bào)價(jià)往往會(huì)喪失很多成交機(jī)會(huì)。
· 首先，清楚市場(chǎng)行情和同行價(jià)位
平時(shí)做好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，隨行就市，切忌隨意報(bào)價(jià)，買賣才有成交的可能。
同時(shí)對(duì)同行的價(jià)格及其供應(yīng)商、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)一定要心里有底，這樣在報(bào)價(jià)的時(shí)候就不容易陷入被動(dòng)。
· 其次，學(xué)會(huì)對(duì)買家和詢盤快速分析
報(bào)價(jià)一般都要快速回復(fù)，但不是盲目回復(fù)，報(bào)價(jià)思路混亂。建議收到詢盤后花15-30分鐘快速分析下詢盤和買家（熟練了就很快）：
01.買家來源及國家經(jīng)濟(jì)水平（確定買家大概采購產(chǎn)品檔位）
02.買家類型（中間商、商場(chǎng)、終端使用商、網(wǎng)店或者個(gè)人等）
03.買家國家對(duì)該產(chǎn)品的需求度、國家政策等
04.買家采購/行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（采購年限、外貿(mào)術(shù)語的運(yùn)用、產(chǎn)品的描述）
通過客戶的官網(wǎng)、社交媒體和海關(guān)數(shù)據(jù)，以上信息基本很快就能了解。了解了客戶的購買意愿、真正需求，才能打造出一份好的報(bào)價(jià)單。正如我們之前所強(qiáng)調(diào)過的：外貿(mào)人必看！你真的應(yīng)該認(rèn)真拯救你的報(bào)價(jià)...
一般：
歐美發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)報(bào)價(jià)略高，對(duì)產(chǎn)品檔次要求較高，發(fā)展中國家或落后地區(qū)報(bào)價(jià)略低，產(chǎn)品質(zhì)量方面也要求不高。對(duì)于產(chǎn)品，老款式產(chǎn)品價(jià)低，常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。終端客戶更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，而非價(jià)格。對(duì)于貿(mào)易商，價(jià)格或許就是能引起他們興趣的重要因素。
正如我們上一期所分享：外貿(mào)業(yè)務(wù)員有效跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)思維和技巧。不同的客戶自身的需求和痛點(diǎn)也各不相同，采取什么樣的報(bào)價(jià)和跟進(jìn)策略，也要靈活對(duì)待。
報(bào)價(jià)防“見光死”七大套路
01.低價(jià)留尾
低價(jià)留尾，就是報(bào)低價(jià)時(shí)規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)勾起客戶興趣，又為將來的漲價(jià)提供順理成章的依據(jù)——訂量不夠，價(jià)格當(dāng)然要貴一點(diǎn)。
注意：
01.報(bào)低價(jià)的時(shí)候，可以跟"量大"、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。
02.太低，有個(gè)普遍現(xiàn)象：報(bào)價(jià)高--成交價(jià)高，報(bào)價(jià)低--成交價(jià)低，報(bào)價(jià)太低--不成交。一般大公司采購，在問了一圈價(jià)格后，往往會(huì)把最低價(jià)和最高價(jià)剔除，太低不靠譜。
02.高價(jià)留尾
高價(jià)留尾，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（估計(jì)客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過此量，價(jià)格會(huì)有折扣。此外，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給予優(yōu)惠等等。總之，漫天要價(jià)，但鼓勵(lì)客戶就地還錢。
注意：
用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶的情形而定。如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價(jià)法，因?yàn)槟銜?huì)有很多競(jìng)爭者，剛開始價(jià)格一高，客戶理都不理睬你。
03.階梯報(bào)價(jià)
學(xué)會(huì)報(bào)階梯價(jià)，增加自己的機(jī)會(huì)和報(bào)價(jià)存活率。
· 數(shù)量階梯，在多少數(shù)量的時(shí)候多少折扣（如果買家沒有標(biāo)注采購數(shù)量）。
· 或選擇長期合作是什么價(jià)，單次下單是什么價(jià)，定制產(chǎn)品什么價(jià)，現(xiàn)有產(chǎn)品是什么價(jià)等等，你的價(jià)格越多樣，客戶的選擇也就越多樣，你被選中的機(jī)會(huì)也會(huì)越大。
04.對(duì)比報(bào)價(jià)
客戶買東西必定貨比三家，報(bào)價(jià)時(shí)可以把本行業(yè)其他公司的報(bào)價(jià)放在一塊讓客戶做對(duì)比?？蛻糍I東西其實(shí)不怕買貴，就怕買虧。讓客戶提前比較免得他到處比價(jià)，最后比來比去發(fā)現(xiàn)都是差不多結(jié)果到最后幾家買了。其他公司最好選擇客戶知道的企業(yè)，或者有一定知名度的企業(yè)。
05.尾數(shù)報(bào)價(jià)
即利用對(duì)客戶具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價(jià)，盡量避免整數(shù)報(bào)價(jià)。而且，商品的價(jià)格一般是按實(shí)際成本加上利潤計(jì)算的，較少出現(xiàn)整數(shù)。因此，當(dāng)一方采用整數(shù)報(bào)價(jià)方法時(shí)，往往難以使對(duì)方信服。
06.成本拆分報(bào)價(jià)
一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。很多時(shí)候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。報(bào)價(jià)時(shí)以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。
07.組合報(bào)價(jià)
客戶要幾個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，打組合拳，20%的產(chǎn)品貢獻(xiàn)80%的利潤，有些產(chǎn)品不賺錢，有些產(chǎn)品狠賺一筆。
切記：
無論采取什么報(bào)價(jià)方式，運(yùn)用什么報(bào)價(jià)技巧，最終報(bào)價(jià)都一定要有時(shí)間的有效期限！方便后期價(jià)格有變動(dòng)可以跟買家談判，也可以作為跟進(jìn)的切入點(diǎn)。更多關(guān)于報(bào)價(jià)的方法和討價(jià)還價(jià)的方式，回顧學(xué)習(xí)：我給客戶報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)用到的方法和技巧總結(jié)。
報(bào)價(jià)回復(fù)的原則
01.報(bào)價(jià)標(biāo)題一定要吸引、醒目
同一時(shí)間段給客戶報(bào)價(jià)的一定有好幾家，如果不能讓客戶第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)我們，之后他確定了別家我們就追悔莫及了，好的標(biāo)題大家可以自己斟酌，比如采用“優(yōu)勢(shì)+客戶產(chǎn)品”。
02.回復(fù)盡量帶上產(chǎn)品圖片資料
切忌空洞的價(jià)格扔出去，回復(fù)詢盤的時(shí)候除價(jià)格外，盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。這樣做的目的是首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，然后通過介紹關(guān)于產(chǎn)品的基本情況及行業(yè)動(dòng)態(tài)，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。
當(dāng)然，從報(bào)價(jià)到成交往往還有很長的一段路走，并且報(bào)價(jià)后收到的客戶回復(fù)很大一部分會(huì)是：“你的價(jià)格太高”、“有沒有優(yōu)惠”等等之類...那么外貿(mào)業(yè)務(wù)員又該怎么去面對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)，打贏一場(chǎng)價(jià)格談判的“戰(zhàn)役”呢？
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