“相信很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員都知道，想要走到最終成交這一步，前提就是客戶愿意和你繼續(xù)談。
第一次詢價就買的這種客戶屬于剛需，可遇而不可求，大部分的客戶都需要通過我們堅持不懈的跟進最后達成交易。
所以如何通過有效的跟進，吸引客戶二次回復(fù)甚至多次回復(fù)，通過不斷的來往跟進增加買賣雙方的粘性，就是我們不斷學(xué)習(xí)和研究的。
那么今天結(jié)合我的銷售實踐，來和大家探討幾點，希望能帶給大家一點點的靈感?！?/p>
No.1
和客戶溝通時要措辭簡潔
這是對外貿(mào)業(yè)務(wù)員最基本的要求，盡量不要用很多語法的大長句子，因為很多客戶的英語可能都沒有你好，所以我們盡量用簡潔的話直接表達出完整意思就可以了，不需要太多華麗的辭藻，更不需要去秀你的英語水平。
No.2
讀題3遍以上再做回復(fù)
客戶問此，你回答的是彼，那客戶大概率不可能再來找你，客戶一天收到那么多offer，你連他要什么和想知道什么都沒看清楚，他不可能有耐心再給你解釋。
客戶一定是更愿意和更懂他的那個人溝通交流，也許你還在疑慮客戶怎么不回復(fù)你的時間里，客戶已經(jīng)和其他人建立聯(lián)系甚至已經(jīng)完成采購了。所以，回復(fù)之前先弄清楚客戶需求?；仡櫍涸鯓釉谂c客戶溝通過程中抓住他的心？
No.3
分析客戶關(guān)注點
01. 針對模板式的客戶詢價
客戶詢價，一種是模板式的，說我對這個感興趣，你們最小起訂量多少，多少錢......對于這類客戶，我們盡可能全面的去給他報價，回答他的全部問題，并在回復(fù)過程中或者信件最后拋出一些問題，吸引他回復(fù)你。
像我們做美容儀器的，我們通常會問：“你是買這個東西自己用還是賣給你們當(dāng)?shù)乜蛻?，這樣方便我給你更精確的報價“；“你這邊是美容院還是醫(yī)生”；“你之前有用過這個儀器嗎？如果這是你第一次接觸類似產(chǎn)品，我們可以給你全面的培訓(xùn)”...諸如此類，吸引客戶來給你回復(fù)，讓你們之間有話題聊，就不會只是干巴巴的報價。對于別的行業(yè)我不太了解，所以你們可以自己想想適合自己行業(yè)的措辭。
02. 針對“手打”的客戶詢價
除了模板式的詢價，另一種就是客戶手打的，那么針對這一類型的詢價，我們會更加的重視。同時我們可以具體問題具體分析，尤其是客戶的第一封詢價一般會暴露客戶偏好。
比如客戶說，我是來自某國家，近期想開設(shè)這個新的項目，在找合適的產(chǎn)品，請你給我推薦。
針對于這種客戶，如果有網(wǎng)站，最好去看下，看他有什么產(chǎn)品，沒有什么產(chǎn)品。有的是什么產(chǎn)品，跟本公司提供的產(chǎn)品有何區(qū)別。
如果發(fā)現(xiàn)客戶網(wǎng)站有我們公司同樣功能的產(chǎn)品，我們就可以跟客戶介紹一下我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢。對于客戶網(wǎng)站沒有的產(chǎn)品，我們可以推薦給他，問他是否感興趣拓展產(chǎn)品鏈。接下來就是特別強調(diào)，你能給他提供什么支持，讓他對這個新項目充滿希望。如上提到他是新創(chuàng)項目，可能對自己即將引進的產(chǎn)品并不是很了解，這時候你要充當(dāng)一個引導(dǎo)的角色，你一定要展示你的自信和專業(yè)。
再比如，我對某產(chǎn)品感興趣，請給我最好的價格，因為我是某國代理，如果這次滿意，將來會采購更多。
這種一定要調(diào)查客戶的真正實力，而不是他說什么就是什么，很多客戶喜歡吹?？浯?，說不定只是想用最低的價格買一臺。
如果確認(rèn)確實是有實力的大客戶，那么你就要打起精神投入戰(zhàn)斗了。既然他有實力，相對應(yīng)的， 你也要展示你公司的實力，展示你產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓他覺得你們公司非常不錯。展示實力這個環(huán)節(jié)不要光說，最好是提供高清圖片或者視頻資料，展示公司環(huán)境，廠房專業(yè)，經(jīng)常去參加各國展會，服務(wù)及時。如果公司經(jīng)常有大批量訂單，直接發(fā)給他，這是某國客戶的多少臺訂單?；蛘弑竟九c某大型知名公司有合作，對我們的產(chǎn)品服務(wù)非常肯定。客戶會想，哇，那么大公司都跟你合作了，那個公司對產(chǎn)品質(zhì)量要求很高，那你公司應(yīng)該是沒問題的，從而刺激他去消費。
如果客戶關(guān)注的是價格，你在給他最優(yōu)惠的價格基礎(chǔ)上，給他講清楚除了價格以外本產(chǎn)品的優(yōu)勢或附加價值，或者本公司能給你提供什么保障。
如果客戶關(guān)注的是質(zhì)量，效果。那你就給客戶提供多方面的反饋，證明你們質(zhì)量杠杠的。
如果客戶關(guān)注的是服務(wù)，那你就給客戶保障你們能提供多么周到細(xì)致的尊貴服務(wù)，讓他覺得跟你合作將來無憂。
但是get到這些核心關(guān)注點是基于你跟客戶的談判過程和對客戶的了解，所以客戶的問題讀3遍以上，平常與客戶的溝通中，客戶問什么，思考一下再回答，盡量全面準(zhǔn)確地回答客戶問題。不同的客戶自身的需求和痛點也各不相同，所以需要我們提升自身的個人能力進行拿捏，回顧：外貿(mào)客戶開發(fā)中最常見的幾種客戶痛點。
No.4
終端、代理要區(qū)別對待
一個好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不會鼻子眉毛一把抓，他一定會分清主次，所以在我們日常的工作中一定做好跟進記錄。
如果你是外貿(mào)新人，你對每一個詢價都是十分珍視，無限跟進求回復(fù)。但對于入行多年的業(yè)務(wù)員來說，手里已經(jīng)握著很多資源，但是一個人的精力是有限的，所以把最多的精力花在最值得的客戶上，就是最有效的，所以一定要把客戶詢盤分為幾個類別。關(guān)于外貿(mào)詢盤分類和回復(fù)可參考：外貿(mào)詢盤如何分類和回復(fù)？答案都在這里。
對于重點客戶一定要持續(xù)跟進，不要報價之后客戶無回復(fù)就忘記他的存在了。越是大代理，談判周期越長，這就需要你的耐心。
很多大訂單都是長期跟進的結(jié)果，尤其是很多大客戶之前已經(jīng)與別的公司合作并且還算滿意，暫時不打算更換供應(yīng)商，但他還是會收集行業(yè)信息，打探其它供應(yīng)商的報價，以備不時之需。一旦某天他與舊供應(yīng)商關(guān)系斷裂，你就可以爭取成為他的第一選擇。所以你需要時?；钴S在客戶視線內(nèi)，給他行業(yè)信息，給他展示新品，公司有何動向通知他，他們國家發(fā)生喜事，祝賀他。他發(fā)布了什么動態(tài)，給他點贊。就是通過這些小細(xì)節(jié)逐漸在他心里建立更多的印象，讓他記住你，做一個稱職的備胎很重要。
No.5
營造舒適的談判空間
回頭看一下與客戶成交的案例不難發(fā)現(xiàn)，最后成交的，一般都是談判過程中雙方都很舒服，愉悅的。可能你對客戶的尊敬和專業(yè)度讓客戶信服，也可能是你溫和的性格讓客戶感覺親近......但不管是哪一種特質(zhì)，你和客戶溝通的過程中，一定要多研究客戶的性情特點。比如嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻簦憔筒荒芙o他發(fā)一堆表情包。如果是女性客戶，除了展示你的專業(yè)水平，還要多關(guān)心她，多夸她。客戶是通過文字來感受你這個人的，所以一定要根據(jù)跟客戶的談判調(diào)整你說話的風(fēng)格，玩轉(zhuǎn)文字?；仡櫍喝绾瓮ㄟ^聊天拉近與國外客戶的距離？
No.6
選擇切入點，制造更多話題
對于一些不回復(fù)的客戶，可以跟進諸如新品，類似功能產(chǎn)品。任何小的更新都可以和客戶提下，讓他知道我們在改進。去展會了給客戶發(fā)邀請函，與哪國大客戶簽單了給客戶秀一下?？蛻羲趪也恍以庥鲎匀粸?zāi)害或經(jīng)濟危機或其他不敏感的政治動向，可以對客戶表示關(guān)心，客戶國家球隊獲勝了表示祝賀。其它客戶給反饋了立馬上圖刺激這些沒下單的潛在客戶，讓他知道在你猶豫的時候，別的客戶已經(jīng)收回投資本金開始賺錢了。
No.7
不同情況的客戶該怎么跟進？
跟進客戶的重要性不言而喻，但這可并不意味著只要是和客戶保持聯(lián)系就行了，就像對癥下藥才能有效治病一樣，跟進客戶也需要考慮不同客戶的具體情況，針對不同情況的客戶采取不同的跟進方法。
01. 已報價的客戶
在向客戶報過價之后，過幾天要記得再詢問一下對方是否收到了報價，如果沒收到就提醒一下客戶，必要時將價格再發(fā)一遍過去。如果客戶已收到，還要再進一步了解其對于報價的想法。如果客戶有興趣也有需要，但對價格還有不同意見的話，在跟進時最好收集同類其他產(chǎn)品或服務(wù)的價格情況，向客戶說明自己所報價格的成本依據(jù)及優(yōu)勢等。關(guān)于報價這個話題的探討，回顧：報價單總是石沉大海該怎么挽救？
02. 態(tài)度不明確的客戶
有些客戶由于對你的產(chǎn)品或服務(wù)還不夠深入了解，因此表現(xiàn)出一種可買可不買的態(tài)度，讓你捉摸不透其最終意圖。這類客戶首先需要你在跟進時進一步根據(jù)對方的反饋將自己的產(chǎn)品或服務(wù)以簡潔的語言闡述清楚，并且向客戶明確核心的優(yōu)勢，讓客戶知道購買你的產(chǎn)品或服務(wù)能給其帶來什么樣的好處，從而讓其下定決心購買。
03. 已寄送樣品的客戶
對于這類客戶，在跟進時注意不要太過頻繁，一味詢問對方對樣品的意見，容易引起對方的反感。在最初跟進時，可以先問客戶是否收到了樣品以及有什么需要幫助的地方。如果客戶一直沒回復(fù)，可以隔一兩周再跟單詢問一次，如果價格有更新也可以在跟單的時候跟對方說明一下，引起對方的關(guān)注。關(guān)于樣品這個話題的探討，回顧：寄送樣品可能會遇到的問題和應(yīng)對策略。
04. 已成交的客戶
對于已經(jīng)成交的客戶，很多人總會狠心地“過河拆橋”，再不搭理對方或者忽視對方。實際上，如果注意后續(xù)的跟進和維護，即使是已經(jīng)成交了的客戶，也可能會再次成為“回頭客”，甚至自發(fā)為你推薦來更多的新用戶。因此，需要適時地保持與這類客戶后續(xù)的溝通，根據(jù)對客戶需求的了解，有針對性地向其推薦之后新的產(chǎn)品或服務(wù)?；仡櫍喝绾尉S護老客戶提高二次成交率？
05. 潛在客戶
潛在客戶是很多人在跟進時往往容易錯過的對象，在跟進時一定要注意保持對這類客戶的耐心，業(yè)務(wù)的促成往往就是在不懈的堅持和努力之后發(fā)生的。有些客戶在跟進回復(fù)時，字里行間透著濃濃的拒絕，清楚地表明了其對你的產(chǎn)品或服務(wù)的無感，或者已經(jīng)購買了同類的其他產(chǎn)品或服務(wù)，甚至是從來就不回復(fù)你。
這時候，可千萬不要就此放棄。即時這次交易不成功，還有以后無數(shù)次的機會。因此要注意后續(xù)保持聯(lián)系，但也不要太緊。而有些客戶可能目前還沒有對產(chǎn)品或服務(wù)的需要，但說不準(zhǔn)以后就有需要了。如果在那之前注意適時地跟進，在節(jié)假日適當(dāng)?shù)匕l(fā)送問候聯(lián)絡(luò)感情，那么當(dāng)客戶有需求時就會第一時間想到你。對于如何激活那些不回復(fù)你的“僵尸客戶”，回顧：面對不回復(fù)的潛在客戶你可以這樣跟進。
No.8
總結(jié)：跟進客戶，關(guān)鍵在于什么？
跟進客戶，其實方法和技巧千千萬，不同的客戶及不同的實際情況需要采取的跟進方式都不一樣。但萬變不離其宗，把握好這3個關(guān)鍵點，能讓你的客戶跟進更有效：
首先，要把握恰當(dāng)?shù)馗鷨螘r機。
在跟進的時候注意把握時間和頻率，如果收到客戶的詢盤，要第一時間回復(fù)客戶，向客戶報價，不要讓客戶久等。如果客戶沒有回復(fù)，仍然要記得隔一定時間將最新的價格情況及其變動期限發(fā)送給客戶。同時，在跟進的時候要注意發(fā)送信息的時間，如果客戶與你所在區(qū)域存在時差，一定要根據(jù)客戶的作息時間來跟進，也不要跟得太緊讓對方反感。另外，如果客戶已購買了產(chǎn)品，也要在一周后及時進行服務(wù)性的回訪，了解客戶是否有需要幫助的地方并積極給予指導(dǎo)幫助。
其次，跟進內(nèi)容要吸引客戶。
客戶是否及時回復(fù)在一定程度上與你發(fā)送的信息內(nèi)容有關(guān)，如果在跟進時沒有注意內(nèi)容的準(zhǔn)確完整和簡潔明了，就會導(dǎo)致客戶不愿與你進一步交流。而在跟進的交流中，要注意找準(zhǔn)跟進的重點和最終目的，不要夸夸其談，也切忌漫無目的。而要圍繞重點和目的與客戶進行溝通，有技巧地提問，從客戶角度思考問題并以有效的內(nèi)容吸引對方注意，進一步了解客戶的需求和問題。
然后，要對客戶用心。
在跟進前要確保自己對產(chǎn)品或服務(wù)有專業(yè)而深入的了解和認(rèn)知，并且在市場和行情方面也要做足功夫，這樣在與客戶交流過程中才不至于被客戶的問題難倒，從而影響客戶對你的信任感?？梢栽谥蟮馗M中定期向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)以及行業(yè)趨勢、市場狀況等的最新情況，讓客戶因你的專業(yè)性和周到性而提升對你的信任。
同時，在與客戶打交道之余還要有針對性地建立客戶檔案，記下客戶的基本信息和喜好，這種對客戶的深入了解往往在后續(xù)的跟進中更能有的放矢。逢年過節(jié)的時候記得向客戶捎去問候，客戶有需求或有問題時及時積極地幫助其解決，長此以往，客戶自然能感受到你的用心，而回報自然也就不遠(yuǎn)了。
跟進客戶是一個用心的技術(shù)活，最終的目的都是要通過對客戶的貼心服務(wù)讓客戶信任你，愿意與你達成最終的交易。事實上，如何跟進沒有最好的方法，只有更好的努力，需要每個外貿(mào)人在實際工作中用心揣摩，成功贏得客戶的青睞。
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