外貿(mào)業(yè)務(wù)員，別讓固定式思維毀掉了你的訂單

最近有去拜訪幾家朋友的外貿(mào)公司，說讓我?guī)兔纯此旅鎺讉€業(yè)務(wù)員為什么回復(fù)的詢盤總是得不到買家的回復(fù)，或者成交不了訂單。我看了下業(yè)務(wù)員回復(fù)的內(nèi)容，在這里舉兩個例子：

詢盤一(大致內(nèi)容)：

買家：

I am very interested in your xxx,can you send me your price?

業(yè)務(wù)員回復(fù)：

Hi, how many you want to buy?

詢盤二（大致內(nèi)容）：

買家：

Do you have xxx in stock? I want to buy some samples to test first.

業(yè)務(wù)員回復(fù)：

Can you tell me your email address or whatsapp number?

以這兩條詢盤的回復(fù)為例，最終的結(jié)果都是沒有回復(fù)或者訂單石沉大海?；蛟S有人會問，這兩條詢盤的回復(fù)有什么毛病嗎？

對啊，在國內(nèi)很多sales man 并且是有經(jīng)驗的sales man看來，這兩條詢盤的回復(fù)再正常不過了，沒毛病。

那好，我再幫你往深層剖析一下，先說說詢盤一的情況：

在很多中國業(yè)務(wù)員甚至老板們看來，訂貨有量就有價，量大價優(yōu)在中國相當(dāng)盛行。所以，業(yè)務(wù)員往往被這種外貿(mào)思維定式給拴住了。

業(yè)務(wù)員看到買家要是沒有說個大概的訂貨數(shù)量，就會覺得說我這樣沒法給買家報價，所以上來就是一句“你要多少個”。

如果我是買家，我會非常反感一上來業(yè)務(wù)員就這樣回復(fù)和發(fā)問的，實踐證明，也的確很多國外買家也同樣不喜歡剛一上來得到的就是這樣回復(fù)他。

站在買家的角度思考一下，供應(yīng)商沒有給我價格，沒有跟我說產(chǎn)品的性能，更沒有表達對產(chǎn)品的專業(yè)度，上來就是一句“你要多少個”，買家怎么能夠確定數(shù)量給你？

所以，一個業(yè)務(wù)員千萬不要被國內(nèi)很多不好的固定貿(mào)易思維給束縛了。

據(jù)我了解，從事國內(nèi)貿(mào)易的業(yè)務(wù)員最喜歡干這種事。

你讓工廠報價，工廠上來一句就是你要多少？

你讓貨代報價，貨代上來一句就是你有多少貨要走？

所以，潛移默化中，從事外貿(mào)的業(yè)務(wù)員也形成了這種思維定式，把這種思維定式用在國外買家身上。我想提醒一句，有些很現(xiàn)實的想法和文化在我們國人身上或許沒有問題，但是用在國外買家身上，或許就是適得其反。

因此，在我看來，正確的順序應(yīng)該是你要先給買家簡單介紹一下你的產(chǎn)品性能和亮點，可以選擇先不報價，或者給買家一個價格區(qū)間，然后再順其自然的詢問買家大概需要多少數(shù)量，因為量多才能給到更好的價格。

這樣買家就一定會感覺舒服多了。

再說說詢盤二的情況：

眾所周知，很多買家并不是經(jīng)常會登錄阿里巴巴后臺看供應(yīng)商回復(fù)的消息，這對于訂單的促成是不利的。所以，業(yè)務(wù)員第一時間要買家給到郵箱或者WhatsApp等其他聯(lián)系方式方便后續(xù)跟進，咋一看，沒毛病。

在這里，我想舉個例子：

一個銷售員有一天打電話給你向你推銷產(chǎn)品，給你簡單描述了產(chǎn)品信息以后就向你要QQ或者WeChat等其他聯(lián)系方式，你愿意給嗎？同樣的道理，在國外買家看來，你這種非常唐突的要他其他聯(lián)系方式，的確是不妥的。

這種行為非常冒險，有些買家不介意，有些買家卻很介意，他會直接告訴你，我只和你在阿里巴巴上聯(lián)系，那你豈不是很尷尬？

因為對于很多國外買家來說，有些聯(lián)系方式是他私人生活里用到的，他現(xiàn)在和你的溝通，是出于在工作上的，他們把工作和私人生活分的很清楚，他們不希望你在他非工作時間你去打擾到他。

所以，外貿(mào)業(yè)務(wù)員千萬不要被這種固定的外貿(mào)思維影響了和買家的溝通，不要一上來就要買家的其他聯(lián)系方式，你要后期給買家寫開發(fā)信或者后期方便跟進買家的心情可以理解，但是，切忌如此唐突的去要聯(lián)系方式。

你可以先和買家有初步的溝通，接受你的產(chǎn)品和服務(wù)，首先讓買家對你有一定的興趣以后，你再自然的向他要這些聯(lián)系方式，他會更加愿意給你。

千萬別忘了，你在買家心里的第一印象，非常重要。

除了這兩個案例之外，還有一點我想提醒一下大家：

當(dāng)買家跟你說，他在別的公司找到了和你一樣或者類似的產(chǎn)品，而且價格比你的低。

這個時候，錯誤的固定思維又容易出現(xiàn)了。

有些業(yè)務(wù)員會跟買家說：一分錢一分貨，我們的質(zhì)量更好，那家公司的質(zhì)量不好，這么低的價格一定是給你質(zhì)量有問題的產(chǎn)品....

沒錯，這就是很多國內(nèi)業(yè)務(wù)員的思維。

我可以這么跟你說，你這樣的解釋99%的可能是起不到任何作用的。

為什么呢？

首先，人家的價格就是比你的低，你要證明你的產(chǎn)品質(zhì)量更好，性能更完善，你得講證據(jù)，你要拿出一些檢測報告或者認證證書來說事，事實勝于雄辯的道理中西方的人都懂。

你口說無憑的話，買家憑什么相信你？

其次，國外很多買家非常不喜歡一個供應(yīng)商去詆毀另外一個供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量，這在他們看來是一種特別卑鄙的商業(yè)競爭行為。

除非你能提供一些證據(jù)證明競爭對手的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，或者買家之前的確買過那家公司的產(chǎn)品，事實是質(zhì)量的確不好，你才可以這樣跟買家說。

否則，在買家看來，你這是一種小人的行為，你在買家那邊的印象會非常不好。

歸根到底，這三個案例（情況）都是被固定式的思維所束縛和影響的，你用這些錯誤的思維去和買家溝通，買家不但覺得你的回復(fù)很不專業(yè)，甚至懷疑你的品德存在問題。

一定不要被買家認為你是奸商，從誠信合作伙伴的印象變成奸商只要一秒鐘，但是要從奸商再變回誠信的合作伙伴，談何容易。

所以，一定要改掉不好的固定式外貿(mào)思維，現(xiàn)在國內(nèi)的貿(mào)易的確存在一些很不專業(yè)很老油條的現(xiàn)象，比如工廠的交期沒個譜，說好幾天交貨硬是給你拖個十幾天甚至幾十天。

再比如說好給你這個價格，等你下單的時候又是這個給你加價那個說材料上漲給你加錢。

我們應(yīng)對國外市場的時候，千萬不能把這些不好的思維模式去應(yīng)對國外的買家。

雖然說不至于對國外買家要做到什么都一五一十，但最起碼，要本著一種誠實守信的態(tài)度，盡量把一些溝通在明面上給人感覺真誠，千萬不要犯剛才列舉案例（情況）中出現(xiàn)的這些錯誤的固定思維。