外貿(mào)業(yè)務(wù)員絞盡腦汁想要搞明白的:“谷歌搜索開發(fā)客戶”和“開發(fā)信發(fā)送”

來源:
作者:外貿(mào)充電站
時間:2021-06-17
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很多新手都是連產(chǎn)品和市場都沒有研究好就找個開發(fā)信的模板,然后到網(wǎng)上隨便找個Google開發(fā)客戶的帖子學(xué)個一招半式就興沖沖地去找客戶了。發(fā)了幾百封開發(fā)信沒有回復(fù),就開始各種郁悶,懷疑自己的開發(fā)信出了問題,于是到處找開發(fā)信。嘗試來嘗試去,效果還是不理想。這并沒有錯,并不是每個人生來就是高手,都要經(jīng)歷這個過程,但成為高手都是建立在不斷學(xué)習(xí),不斷接收新鮮事物,以及不斷思考與實踐的。

外貿(mào)充電站.jpg

 先糾正一個普遍的思路錯誤

很多新手都是連產(chǎn)品和市場都沒有研究好就找個開發(fā)信的模板,然后到網(wǎng)上隨便找個Google開發(fā)客戶的帖子學(xué)個一招半式就興沖沖地去找客戶了。發(fā)了幾百封開發(fā)信沒有回復(fù),就開始各種郁悶,懷疑自己的開發(fā)信出了問題,于是到處找開發(fā)信。嘗試來嘗試去,效果還是不理想。這并沒有錯,并不是每個人生來就是高手,都要經(jīng)歷這個過程,但成為高手都是建立在不斷學(xué)習(xí),不斷接收新鮮事物,以及不斷思考與實踐的。 

你有沒有想過?

一.是開發(fā)信的問題嗎?

二.網(wǎng)絡(luò)論壇里一些所謂的Google找客戶、搜索客戶的方法真的正確嗎?

先拋開開發(fā)信不說,找不準(zhǔn)客戶發(fā)再多也是沒有用的。一拳打在空氣上,只是途費精力。

你認(rèn)為對口的客戶

No.1

可能客戶不是進口商(零售商,經(jīng)銷商,分銷商) 多數(shù)的 retailer, dealer, distributor 不進口。

No.2 

可能只是最終客戶,從當(dāng)?shù)刂毁I很少量的,或者只是下游的用戶需要采購一下。

No.3

可能找到的只是某個母公司的子品牌網(wǎng)站。 

No.4

可能對方自己在中國有工廠。 

No.5

可能對方主要進口的產(chǎn)品不是你這類產(chǎn)品。 

所以搜索客戶給客戶發(fā)開發(fā)信之前,是非常有必要對客戶進行了解和調(diào)查。雖然會花費一些時間,但是當(dāng)你覺得客戶可能對口時,千萬別偷懶省略這一步。 

準(zhǔn)

當(dāng)你找到真正的客戶,對方又有需求的時候,一封有吸引力的開發(fā)信,回復(fù)率根本不是問題。 

所以我認(rèn)為開發(fā)信沒有什么固定的標(biāo)準(zhǔn),沒有什么最好、最經(jīng)典一說。重點在于能根據(jù)對潛在客戶公司、行業(yè)或者市場的了解,去找到合適的切入點,激發(fā)起對方興趣和需求。 關(guān)于開發(fā)信怎么寫,可參考學(xué)習(xí):高回復(fù)率的開發(fā)信真的有萬能模板嗎?

如果還不夠理解,上淘寶看看淘寶賣家是如何寫產(chǎn)品標(biāo)題的,去ebay、去Amazon看看全球賣家的產(chǎn)品標(biāo)題習(xí)慣,個人認(rèn)為淘寶積累了全中華人民在寫產(chǎn)品標(biāo)題上的最高造詣。(萬能的淘寶) 

決定開發(fā)信效果的只有幾個因素

No.1

保證對方能收到。(多次跟進發(fā)送,避開郵件被屏蔽)

No.2

發(fā)給對的人。(發(fā)之前做客戶調(diào)查分析)

No.3

對方對你感興趣。(根據(jù)你對客戶的了解,在開發(fā)信中合理巧妙地使用掌握的信息) 

No.4

對方有需求增加供應(yīng)商或比較價格。(時機和運氣) 

結(jié)

很多時候費心費力去研究開發(fā)信好不好,終究是一種孤立的考慮。影響開發(fā)信回復(fù)率的因素很多, 考慮哪種結(jié)構(gòu)的魚鉤釣魚更穩(wěn)妥,不如省下時間去好好考慮:哪里有魚?是否是魚?如何做餌?

很多人對Google搜索引擎的搜索原理都不了解,就開始羅列Google開發(fā)客戶的N種方法。其實有很大一部分的方法都是低效甚至錯誤的方法! 

誤區(qū).1

產(chǎn)品詞+Buyer 這個方法,排在誤區(qū)首位,這只會搜出來一大堆垃圾網(wǎng)頁和B2B網(wǎng)頁。正常的公司很少會說自己是Buyer。什么時候會說Buyer呢?一般只有在B2B網(wǎng)站上大量的推廣詞吸引流量用的。 

誤區(qū).2

產(chǎn)品詞+各國郵箱后綴之類,完全是瞎貓碰死耗子的方式,效率極其低下。這種情況下發(fā)1000封沒有人回復(fù)都不稀奇,指望這樣能開發(fā)到客戶,只能看運氣。 

誤區(qū).3

各種論壇常見的Google找客戶的N種方法,一條條羅列之類的帖子,我是覺得如果花大量時間去按照上面去做,可能耗費很多精力,效果也不甚理想。很多方法都在靠臆斷,沒有實踐證明,但是最后的結(jié)果就是效率太低。 

還有很多人,搜索的結(jié)果里有了B2B網(wǎng)站,就用布爾運算符做邏輯非(減去某個B2B網(wǎng)站),想在搜索結(jié)果中排除這些B2B網(wǎng)站,比如: 谷歌搜索框里輸入:Product -alibaba -globalsource.這種低效的辦法,只能排除有限的幾個特定的B2B。搜索的結(jié)果中又會有其他的B2B網(wǎng)站,甚至一些零售網(wǎng)站,讓人很是心煩。怎么能避開那些討厭的B2B網(wǎng)站,國內(nèi)同行的網(wǎng)站呢? 

我們有辦法排除所有的B2B網(wǎng)站嗎?可能你會說,這不可能。 

可是,這完全可能!

要避開那些眾多的B2B網(wǎng)站,光做一兩個網(wǎng)站的排除是沒有用的。這完全是“治標(biāo)不治本”。 

如何簡單快速避開B2B網(wǎng)站 

首先輸入關(guān)鍵詞避免使用產(chǎn)品詞+BUYER 、產(chǎn)品詞+ Suppliers 等等之類的組合,這些都是B2B網(wǎng)站的高頻詞,B2B網(wǎng)站的權(quán)重也非常高,Google搜索1000條結(jié)果,幾乎80%以上都會是B2B網(wǎng)站的連接,所以即使事后一個個手工去賽選,也是徒勞而已。

下面從網(wǎng)頁開發(fā)工程師的角度上給大家介紹方法,效果立竿見影!想要“標(biāo)本兼治”,需要對Google搜索原理有一定深度的理解并且一定要結(jié)合網(wǎng)頁源代碼知識。 

原理

我曾經(jīng)研究過Alexa (全球網(wǎng)站排名) 排在最前面的幾十個B2B網(wǎng)站,研究對比了他們的網(wǎng)頁 META 標(biāo)簽(title, description, keywords)中的html代碼,由此提煉出了B2B網(wǎng)站超高頻詞: 

B2B, MarketPlace, Trade Leads, Platform, Manufacturer Directory, Business Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Global Buyers, Worldwide Buyers, Overseas Buyers ,Exporter, Importer

( 你可以看到,buyer,Exporter, Importer這些詞,本身就是B2B網(wǎng)站的高頻關(guān)鍵詞,用這些,必出現(xiàn)B2B。) 繼續(xù)對這十三個超高頻詞進行提煉,最后剩下:B2B,MarketPlace,Leads,Platform,Directory,Connecting,Suppliers,Manufacturers, Member, Buyers ,Exporter, Importer

再加上一些其他的過濾詞來過濾:黃頁,國內(nèi)同行、行業(yè)目錄、零售商店、論壇博客等,最后:-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -Suppliers -Manufacturers -member -buyers -Exporter -Importer -China -Chinese -cn -forum -shop -online -store -blog -wikipeadia -edu -gov

這其實就是這些類型網(wǎng)站的源代碼中的“特征高頻詞”,逐個排除這些特征高頻詞即可避開絕大部分的非目標(biāo)網(wǎng)頁。

NOW

現(xiàn)在,你可以復(fù)制上面這些代碼,在Google的搜索框中你原先的關(guān)鍵詞后面輸入一個空格,然后粘貼過去,搜一下,看看效果吧,是不是避開了很多B2B和黃頁,行業(yè)目錄,零售等網(wǎng)站?

還有一些Google高級搜索指令推薦大家都要去掌握,這對一個外貿(mào)人來說還真挺重要的,不管你公司有沒有展會,有沒有平臺,我都強烈推薦你把Google搜索學(xué)透,掌握這門手藝能讓你無論是找客戶還是找外鏈資源都事半功倍。

Google搜索找客戶的一些技巧和方式我之前有過詳細(xì)分享,可參考學(xué)習(xí):1.谷歌搜索開發(fā)客戶的正確方法和思路。2.用不好谷歌的外貿(mào)人真的會被淘汰。

所以,當(dāng)我們?nèi)ネㄟ^搜索引擎主動搜索找客戶的時候,我們直接面對的是浩瀚網(wǎng)海,是一堆潛在客戶網(wǎng)站。

可能你還有話要說

說到這里就避不開一個問題,很多人都會說我搜索到客戶郵箱,但因為發(fā)開發(fā)信的問題,郵箱都被屏蔽,被封掉幾個,得不償失。

在這里我不得不先給大家普及一下電子郵件發(fā)送的基本規(guī)則。

No.1
一個電子郵件在其生命周期中至少要經(jīng)過四臺計算機(或者其他登錄設(shè)備),例如:a@163.com 向b@sina.com 發(fā)送一封郵件XY,發(fā)送端計算機A利用a@163.com的郵件賬號,向163郵件服務(wù)器B投遞一封郵件,再由163郵件服務(wù)器向sina郵箱服務(wù)器C投遞這封郵件XY,接收端計算機D利用b@sina.com這個帳號接收郵件XY。

No.2

郵件發(fā)送過程中可能被當(dāng)成垃圾郵件處理的原因分析:  

01.a@163.com不管他是免費的或是VIP還是多貴的企業(yè)郵箱都會受到每天發(fā)送的峰值限制,例如一天這個賬號只能發(fā)送50封,那么它怎么都發(fā)不出去51封,這個郵箱賬號的限制,是由郵件服務(wù)器規(guī)則限制。(不止是163郵箱,而是任何郵箱都有每天發(fā)送的峰值限制,可能不同的郵箱限制標(biāo)準(zhǔn)不同,但是都不會很多就是了。)       

02.a@163.com如果短時間不停的向B發(fā)送相同或者相似主題、內(nèi)容的郵件,B則會根據(jù)反垃圾郵件規(guī)則判斷你是在發(fā)垃圾郵件。(那么結(jié)果通常就是你的郵箱被限制發(fā)送、被屏蔽、被封。同上,全世界的郵箱都一樣,這是規(guī)則。)

03.郵件地址如果大量過期或是無效的,則B會收到大量的C退信,退信率高了,A再利用此賬號向B發(fā)送郵件的話,容易進垃圾郵件箱。(現(xiàn)在不僅是郵箱帳號,現(xiàn)在是直接會判定IP、域名掛鉤的,所以如果你某個服務(wù)商的郵箱被判定信譽差,發(fā)垃圾郵件等,你其他的郵箱也會被影響,導(dǎo)致發(fā)送郵件給其他人都會容易進垃圾箱。同上,全世界的郵箱都一樣,這是規(guī)則。)

4.如果a@163.com經(jīng)常被接收端舉報,則下次a@163.com 再發(fā)送郵件時,容易進垃圾箱、被封、被屏蔽,郵箱報銷。(同上,全世界的郵箱都一樣,這是規(guī)則。

整個傳輸依賴于五個SMTP核心命令(當(dāng)然SMTP還有一些其它命令,但是它們并不是用來完成真正的郵件傳輸):HELO,MAIL FROM,RCPT TO,DATA 和 QUIT。

郵件發(fā)送者 HELO 命令用來標(biāo)識自己的身份,HELO mail.alpha.com.cn 可以被解讀為"嗨,我是 mail.alpha.com.cn"。當(dāng)然這里發(fā)送者可能會撒謊,但是沒有任何機制能防止發(fā)送者 mail.alpha.com.cn 說"嗨,我是 mail.xxx.com"或是"嗨,我是mail.yyy.com"。然而在大多數(shù)情況下接收者都有一些方法來確認(rèn)發(fā)送者的真實身份。

MAIL FROM 命令標(biāo)識開始郵件傳輸,含義是"我有從某人發(fā)送來的郵件",該命令后跟的地址就是所謂的“信封地址”(在后面我們將深入討論),信封 from 地址不一定是發(fā)送者自己的地址。這個明顯的安全漏洞是不可避免的(因為接收者并不知道發(fā)送者機器上有哪些地址),但是在特定的情況下這又是一個有用處的特色。

RCPT TO 和 MAIL FROM 是相輔相成的。其指定郵件接收者。通過多個 RCPT TO 命令一個郵件可以被發(fā)送給多個接收者。(在后面的郵件中繼部分將解釋該特色可能針對某些不安全的系統(tǒng)濫用)。該命令后跟的地址稱為"envelope to"地址。其指定了郵件將被投遞給哪些用戶,而和信件中的To:指定的地址沒有關(guān)系。

DATA 命令指示開始實際的郵件內(nèi)容傳輸。DATA 命令后輸入的任何內(nèi)容都被看做是郵件的一部分。而格式并沒有任何限制。以一個英文單詞加冒號開始的行一般被郵件程序看做是郵件頭。以英文句號符號(.)開始的行被認(rèn)為是郵件內(nèi)容結(jié)束。

QUIT 命令終止連接。

好了,技術(shù)性的東西就不說的太深入,也不說太多了,因為全世界的郵件發(fā)送規(guī)則我們改變不了,我們要做的是了解它,遵守它,保護自己。

關(guān)于怎么避免開發(fā)信被屏蔽,怎么保障開發(fā)信順利進入客戶郵箱,可參考學(xué)習(xí):開發(fā)信總是沒有回復(fù)的原因和對策

寫在最后

通俗易懂的簡單去概括Google搜索和開發(fā)信發(fā)送。

一名現(xiàn)在不優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員不可怕,可怕的是依然不努力,或者做著無效努力卻不改變得。為什么很多人的努力是無效的?根本問題主要出在兩個方面:

第一.對自己能力水平認(rèn)知不夠,做事情沒有框架,沒有思路,只能在表面“虛晃幾槍”。

第二.對工作內(nèi)容的認(rèn)知不夠,根本抓不住核心,做事基本沒有重點,就比如每天拼了命的只知道搜索客戶郵箱,發(fā)產(chǎn)品的外貿(mào)銷售,一定不會是一個好的外貿(mào)銷售,對,我說的就是一定。

所以才會有:公司新來的業(yè)務(wù)員憑什么工資比我高?

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