外貿(mào)業(yè)務(wù)的大部分工作是談判，談判過程決定了最終訂單的成交與否。但談判難就難在沒有一個固定的模式去套，因為每個客戶的要求、性格、喜好都不同。

那么就沒有提高談判能力的技巧了嗎？當(dāng)然不是，實際上，只要我們在談判過程中把握了以下幾個關(guān)鍵點，就能比較順暢hold住各類談判了。

01

你能提供什么？

談判的起點就是你能提供的價值。

第一.產(chǎn)品的價值

無論你做什么產(chǎn)品，無論你做什么市場，了解并且提煉產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一步。

很多人常說自己的產(chǎn)品沒有任何優(yōu)勢，但要知道，一個企業(yè)能生存，肯定是有自己的優(yōu)勢的，關(guān)鍵在于你是否善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)，要吃透產(chǎn)品，提煉賣點，尋找差異化。

首先，要充分了解甚至背誦產(chǎn)品信息：“價格，件重尺，性質(zhì)，功能性描述，原材料，包裝，生產(chǎn)流程，參數(shù)及影響指標(biāo)，使用領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域起到什么作用，行業(yè)里面有哪些大的同行，采購這個產(chǎn)品有哪些代表性客戶，產(chǎn)品有何認(rèn)證，有哪些機構(gòu)可以做這些認(rèn)證……”

其次，進一步系統(tǒng)并詳細(xì)總結(jié)出：你的產(chǎn)品優(yōu)于同行的具體地方，最好有對比案例和詳細(xì)說明，你們的亮點……

你會發(fā)現(xiàn)，只要你總結(jié)，是會有很多亮點的。并且當(dāng)你的基礎(chǔ)知識扎實，且成系統(tǒng)時，談判會順暢很多，跟進訂單的進度也會大大加快。

第二.“人”的價值

外貿(mào)中最大的價值其實是“人”。

即使我們兩個賣同樣的產(chǎn)品，如果我比你專業(yè)、比你更有服務(wù)精神，比你更真誠，那么訂單就是我的。因此，與其說我們賣的是“產(chǎn)品”，不如說我們賣的是“個人的價值”。

客戶需要的不僅僅是一個供應(yīng)商，更是一個可以長久合作、一起發(fā)展的partner，如果你除了產(chǎn)品，不能提供給客戶其他的增值價值，客戶是不太容易被你打動的。

02

客戶需要什么？

客戶的需求就是我們談判的亮點和優(yōu)勢。

當(dāng)你了解客戶的需求，并將此與自身的產(chǎn)品進行結(jié)合，然后通過客戶能接受的方式表達給客戶，那么你的談判效率一定是最高的。

第一.了解客戶到底在關(guān)注什么

客戶最關(guān)注的事情是什么？價格、質(zhì)量、交貨期還是付款方式。客戶關(guān)注的點，一定是他強調(diào)最多的地方，所以需要時刻留意。

比如客戶發(fā)一個詢盤，問了款式、價格，最小起訂量等，最后再問了一句能否告訴我你們的貨期。

從這個詢盤中可以分析出客戶的關(guān)注點?？蛻粜形暮唵危f明他提到的每一個問題都是其關(guān)注的，尤其是最后提到的交貨期，說明客戶對這個產(chǎn)品比較急需。這個時候，你就可以就交貨期這點與客戶進行深入的談判，提出自己的優(yōu)勢以及能提供的解決方案。

客戶關(guān)心的問題才是我們應(yīng)該發(fā)力的地方，針對性提供給客戶具體詳細(xì)的解決方案，也許不容易，但正因為此，你才更有機會。

第二.了解與你交談的人的身份

是老板，采購經(jīng)理還是只是采購員，不同的身份有不同的談判重點。

采購員的作用是匯總信息，所以你要盡可能詳細(xì)提供產(chǎn)品價值和信息，主動回答他的疑惑，并且與他搞好關(guān)系，讓他重點推薦你。

采購經(jīng)理一般掌握采購權(quán)，但不是老板。你要一方面讓他充分信任你，另一方面讓他明白與你合作對他及他們公司的好處。

與老板溝通，要從大的角度出發(fā)，從市場、行業(yè)、競爭對手等多個角度來闡述你能為他的企業(yè)帶去的價值。

談判要多讓客戶開口，這樣你才能在了解更多信息的情況下對癥下藥。

讓客戶開口的方法有很多，比如用“拋磚引玉”的方式，引導(dǎo)客戶回答問題。你可以先說自己客戶以前遇到的情況，再順便提問客戶是否也有過類似情況等。

03

你的談判底線

談判的時候需要清楚自己的底線，不要為了訂單無條件答應(yīng)客戶。

比如在價格、付款方式等方面，一定要清楚自己能夠給予客戶的底線，一旦涉及到根本利益了，要干脆一些，將自己的底線保住，不能退步。這個底線不是成本價，而是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤的一個價格。

必要的時候要直接了當(dāng)說出：我做不到這個價格，你找別人購買吧。雖然這句話非常簡單容易，但被用到的頻率卻很小，因為大家害怕說出來得罪客戶，因此丟掉客戶。

但恰恰相反，當(dāng)觸及底線時，這些話第一能夠保住你和公司的利益，第二有時其實也能起到好的作用，能讓你的談判更加有力。

進入討價還價時，你要本著很真誠的態(tài)度，能做就做，不能做就直接說，讓客戶感覺到你的高效和專業(yè)，客戶的滿意度會進一步提升。

一個客戶采用什么樣的談判手段不是一開始就能制定清楚的，如果說真的有套路，就是不斷展現(xiàn)你的價值，不斷了解客戶，不斷提供solution，這樣才能深入了解客戶，拿出精準(zhǔn)的談判方案。