值得參考學(xué)習(xí)的外貿(mào)開(kāi)發(fā)客戶思維

01.實(shí)例分析

你是一家貿(mào)易公司，專門(mén)出口無(wú)紡布制品的。今天收到一份詢價(jià)，是一個(gè)美國(guó)進(jìn)口商要訂購(gòu)十萬(wàn)件無(wú)紡布防護(hù)服，讓你報(bào)價(jià)。

這個(gè)時(shí)候你的第一反應(yīng)，就應(yīng)該是要進(jìn)一步了解以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

1、客人是不是專業(yè)做這一行的？（網(wǎng)站上去研究）

2、他原先采購(gòu)過(guò)些什么產(chǎn)品？以往有沒(méi)有采購(gòu)過(guò)無(wú)紡布防護(hù)服？（海關(guān)數(shù)據(jù)以及你郵件中積極設(shè)問(wèn)）

3、是否在某些B2B網(wǎng)站發(fā)過(guò)詢價(jià)？（Google搜搜看詢盤(pán)）

4、這個(gè)客人的潛力有多大？  （借助搜索引擎和各種網(wǎng)絡(luò)工具最后形成初步判斷）

5、是不是美國(guó)市場(chǎng)的標(biāo)桿性客戶？（看distributor多不多，零售網(wǎng)站上是否經(jīng)常出現(xiàn)的品牌）

6、要的是常規(guī)規(guī)格嗎？這款產(chǎn)品一般在美國(guó)賣(mài)多少價(jià)格？（自己對(duì)行業(yè)的了解，敏感度）

7、平時(shí)別的客人的采購(gòu)價(jià)大致多少？（自己對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的了解）

8、我的同行可能會(huì)報(bào)出什么樣的價(jià)格？ （競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查）

9、有哪些可能影響價(jià)格的細(xì)節(jié)問(wèn)題要注意？什么樣的包裝適合美國(guó)市場(chǎng)？（自己對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的了解）

10、你的供應(yīng)商給你的價(jià)格算好么？在國(guó)內(nèi)同行里算哪種水平？（對(duì)于產(chǎn)品和行業(yè)的了解）

很多東西可能是你暫時(shí)沒(méi)想到或者是平時(shí)忽略的，但往往是多思考一些方面，最后能決定訂單的歸屬。 

首先，先做客戶情況的調(diào)查分析。比如有可能發(fā)現(xiàn)：客戶在本國(guó)或全球行業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布的一些公司介紹或者詢價(jià)?；蛘叱霈F(xiàn)在本國(guó)的大客戶/ 知名品牌的Vendor List里面，那么我們又順藤摸瓜，找到了一個(gè)更大的客戶…… 

再次，用Google Earth, Google Map把客戶公司地址放進(jìn)去搜索。發(fā)現(xiàn)客戶公司坐落在工業(yè)區(qū)，占地不小，還有個(gè)不小的工廠，看來(lái)實(shí)力不錯(cuò)！

SNS平臺(tái)人脈的搜索 ，根據(jù)客戶詢盤(pán)中的姓名和公司名，在LinkedIn (領(lǐng)英)中輸入搜索。運(yùn)氣好的話，整個(gè)公司很多員工和老板的信息都在上面。這里面重要的是人脈關(guān)系資源的挖掘。他和哪些人保持著關(guān)系？這些人當(dāng)中很可能也有你的潛在客戶。

02.客戶分析

（1）市場(chǎng)分析，實(shí)力分析，采購(gòu)分析，產(chǎn)品分析

客戶網(wǎng)站的公司簡(jiǎn)介中提到“銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋中部和西部地區(qū)”，網(wǎng)站的聯(lián)系我們頁(yè)面列出了中部地區(qū)銷售經(jīng)理，西部地區(qū)銷售經(jīng)理的聯(lián)系方式。

Google這個(gè)公司，得到一些美國(guó)行業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布的客戶公司的更詳細(xì)的公司說(shuō)明和營(yíng)業(yè)范圍。（ 客戶主要的市場(chǎng)應(yīng)該是美國(guó)本土 —— 中西部市場(chǎng) ）

客戶不是專業(yè)做我這類用品的，網(wǎng)站上產(chǎn)品類別很多，產(chǎn)品類別之間關(guān)聯(lián)性不是太強(qiáng)，種類有點(diǎn)雜。( 應(yīng)該是批發(fā)商中間商，價(jià)格一般不會(huì)太敏感）

發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品頁(yè)面還有幾個(gè)我也做的產(chǎn)品，還有一個(gè)產(chǎn)品我很有優(yōu)勢(shì)。（更多合作機(jī)會(huì) ）

客戶網(wǎng)站的公司簡(jiǎn)介中未提到公司創(chuàng)建時(shí)間。利用whois把客戶公司的網(wǎng)址輸入進(jìn)去，查詢?cè)摼W(wǎng)址的詳細(xì)注冊(cè)信息。得到該網(wǎng)址注冊(cè)時(shí)間為2006年，基本可以判定該公司創(chuàng)建時(shí)間為2006年。（ 客戶公司創(chuàng)建的時(shí)間 ）

又注意到該域名注冊(cè)的詳細(xì)信息中，有一聯(lián)系郵箱 D.hason@zzzzzz.com，經(jīng)觀察研究不像是為客戶提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，制作網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商郵箱。回到客戶公司網(wǎng)站，打開(kāi)公司簡(jiǎn)介中發(fā)現(xiàn)公司CEO名為 Mr. Dave Hason，由此推斷此為公司CEO的私人郵箱。

登錄LinkedIn (領(lǐng)英)搜索客戶名和CEO名，好家伙，和我聯(lián)系的采購(gòu) Henry，在公司里是buyer的角色。他還有個(gè)上司，叫Samuel，是senior buyer。把郵箱記錄下來(lái)，放入客戶資料庫(kù)中。（獲得更多客戶的信息）

另外既然是美國(guó)的公司，也可以用 manta.com, corporationwiki 等網(wǎng)站搜一下此公司信息。其他國(guó)家的，到廣告去查詢相關(guān)國(guó)家的知名黃頁(yè)和行業(yè)網(wǎng)站。

登錄Google Map，按照客戶的公司地址查看衛(wèi)星實(shí)況圖。不看不知道，一看哇這客戶還真不小，占地面積很大，有個(gè)很龐大的倉(cāng)庫(kù)，好像地處工業(yè)區(qū)。（實(shí)力不錯(cuò)）有時(shí)候，你會(huì)看到一個(gè)大大的掛牌，很眼熟啊，仔細(xì)一回想，誒呀這不是以前找美國(guó)本行業(yè)品牌時(shí)看到過(guò)的某個(gè)品牌嗎？

你可以點(diǎn)Google Map上有個(gè)小人，把他點(diǎn)到客戶建筑物前的空的道路上，然后可以調(diào)整小人的視線，就可以看到建筑物的近景。非常 Nice !

查詢北美海關(guān)數(shù)據(jù)，有相關(guān)進(jìn)口記錄，沒(méi)有出口記錄。客戶采購(gòu)周期基本比較規(guī)律，每?jī)蓚€(gè)月走一次貨。我這類產(chǎn)品客戶一直在和某個(gè)供應(yīng)商買(mǎi)貨。 

（ 訂單穩(wěn)定 —> 銷售能力良好 且供應(yīng)商固定，但不確定有多少備選供應(yīng)商。） 

其實(shí)有時(shí)候你多發(fā)散性思維就可以找到更多的客戶！

打個(gè)比方，我做的是無(wú)紡布醫(yī)療和防護(hù)產(chǎn)品，無(wú)紡布產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)集中地在哪？湖北仙桃，當(dāng)?shù)貛缀醣榈厥菬o(wú)紡布制品的工廠。那么我可以這么搜：

Xiantao 留空 nonwoven products Co., Ltd 把具體的公司名略去，那么你可以搜出來(lái)：

xiantao A nonwoven products Co., Ltd

xiantao B nonwoven products Co., Ltd

xiantao C nonwoven products Co., Ltd 等等… 

查看他們的出口北美的海關(guān)記錄，就找到了仙桃N個(gè)工廠的他們的北美客戶...

然后再搜 Xiantao 留空 protective products Co., Ltd，又找出若干...

然后再搜 Xiantao 留空 medical products Co., Ltd，又找出若干...

如果這個(gè)地區(qū)行業(yè)集中度非常高，仙桃就是！那么以上步驟都可以省略，你就可以直接輸入：Xiantao 留空 Co., Ltd.  這樣找出來(lái)的十家有九家是做無(wú)紡布產(chǎn)品的，這樣幾輪下來(lái)，你看看你已經(jīng)收集到N多個(gè)北美真實(shí)的客戶了?。?/span>

另外，再把思路打開(kāi)！以上方法針對(duì)的主要是找仙桃當(dāng)?shù)氐墓S的海關(guān)記錄，那么考慮一下外貿(mào)公司。仙桃位于湖北，湖北省會(huì)城市是武漢。實(shí)際情況也是湖北做無(wú)紡布的外貿(mào)公司都集中在武漢。那你更來(lái)勁了，可以這么搜：

Wuhan 留空 nonwoven products Co., Ltd

Wuhan 留空 protective products Co., Ltd

Wuhan 留空 medical products Co., Ltd

以上就是發(fā)散性思維，只要你思路正確，搜索的條件恰當(dāng)，你會(huì)很驚訝效果出奇的好！！

根據(jù)Google搜索，Alibaba中無(wú)此公司    

Google中輸入:  alibaba.com+客戶公司名 

根據(jù)BaiDu搜索：

廣交會(huì)+客戶郵箱 / 廣交會(huì)+客戶公司名   

均沒(méi)有任何記錄 

根據(jù)Google搜索：

客戶公司名 China contact   

可以確定該公司中國(guó)沒(méi)有辦事處

根據(jù)Google搜索：

客戶公司名+B2B     

出現(xiàn)一些B2B網(wǎng)站記錄，客戶只詢過(guò)其他兩個(gè)不相關(guān)的產(chǎn)品；

根據(jù)Google搜索：

客戶公司名+Exhibitor list /  客戶公司名+List of exhibition  

客戶只參加過(guò)幾個(gè)美國(guó)當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)展

由以上五條，判斷此供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該不多，更加信心滿滿。 

回到客戶公司網(wǎng)站的產(chǎn)品頁(yè)面，好好研讀頁(yè)面上的產(chǎn)品描述和圖片，恩，此防護(hù)服為為美國(guó)市場(chǎng)常規(guī)規(guī)格：透氣膜材質(zhì)，無(wú)蓋扁，無(wú)腳套，無(wú)胸標(biāo)，50克，包裝方式 1件/袋，25袋/箱。恩，現(xiàn)在心里特有底。（注：有時(shí)候產(chǎn)品本身就帶有品牌商標(biāo)。Google此商標(biāo)發(fā)現(xiàn)大的品牌商。） 

（2）該客戶的供應(yīng)商調(diào)查與分析

根據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)記錄，該供應(yīng)商位于A地區(qū)，從P港出貨，該A地區(qū)行業(yè)集中度并不高。 百度此供應(yīng)商的英文名稱，獲得信息：此競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為外貿(mào)公司，從該公司網(wǎng)站上來(lái)看，主要產(chǎn)品還并不是這個(gè)產(chǎn)品。因此價(jià)格上應(yīng)該不是特別有優(yōu)勢(shì)。 

Google：alibaba.com+此供應(yīng)商英文公司名 

Google：made-in-chia.com+此供應(yīng)商英文公司名

Google：tradesparq.com+此供應(yīng)商英文公司名 

均沒(méi)有記錄。