昕銳社：東南亞電子支付領(lǐng)域投資面臨的新格局

多元化的銀行業(yè)格局

雖然東南亞有許多相似之處，但也存在區(qū)分各個(gè)市場(chǎng)的重要差異。

例如，消費(fèi)銀行產(chǎn)品的成熟度因國(guó)家而異。雖然90% 的馬來(lái)西亞消費(fèi)者和 98% 的新加坡人擁有銀行賬戶，但只有 61% 的印度尼西亞人和 40% 的越南人擁有銀行賬戶。85% 的新加坡人擁有信用卡，但這一比例在泰國(guó)降至 30%，在越南降至 11%，在印度尼西亞僅為 6%。雖然 42% 的馬來(lái)西亞人從銀行貸款，但在新加坡只有 27%，在泰國(guó)只有 14%。

東南亞的巨大收入差距在很大程度上解釋了產(chǎn)品采用率的差異。BCG 的 CCI 研究發(fā)現(xiàn)，一旦人們進(jìn)入中產(chǎn)階級(jí)，銀行賬戶所有權(quán)就會(huì)成熟。隨著人們退出中產(chǎn)階級(jí)，使用借記卡或貸款的人數(shù)趨于停滯。相比之下，電子錢(qián)包、信用卡和投資產(chǎn)品的擁有量隨著家庭收入的增長(zhǎng)而繼續(xù)增加。

東南亞的基礎(chǔ)設(shè)施處于不同的發(fā)展水平，導(dǎo)致傳統(tǒng)金融產(chǎn)品使用的差異。例如，印度尼西亞的信用卡使用率如此之低的一個(gè)原因是該國(guó)的征信局沒(méi)有關(guān)于低收入公民信用的數(shù)據(jù)。

監(jiān)管差異也導(dǎo)致東南亞電子支付格局高度分散。許可要求因國(guó)家/地區(qū)而異。例如，雖然印度尼西亞有外國(guó)所有權(quán)限制，但大多數(shù)其他國(guó)家沒(méi)有。電子錢(qián)包賬戶的支出和余額限制、最低資本和技術(shù)要求以及提供不同金融服務(wù)所需的批準(zhǔn)也各不相同。

與中國(guó)和印度的電子錢(qián)包市場(chǎng)的另一個(gè)重大區(qū)別是，雖然這些國(guó)家只有少數(shù)參與者，但東南亞有很多供應(yīng)商。例如，馬來(lái)西亞和菲律賓已經(jīng)頒發(fā)了40 多個(gè)電子支付許可證，這表明競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)過(guò)熱。除了金融科技公司之外，還有兩到三家成熟的商業(yè)銀行也在每個(gè)市場(chǎng)提供電子錢(qián)包應(yīng)用程序，不同的電信運(yùn)營(yíng)商和公司也是如此，如泰國(guó)的 7-11、馬來(lái)西亞的亞航和印度尼西亞的 LinkAja。

隨著該領(lǐng)域的整合，這種情況可能會(huì)發(fā)生變化。為了獲得盡可能多的用戶，許多供應(yīng)商都在獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金并且不收取任何費(fèi)用——這是一種不可持續(xù)的商業(yè)模式。許多獨(dú)立參與者可能會(huì)被迫退出業(yè)務(wù)或被規(guī)模更大、財(cái)務(wù)實(shí)力更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收購(gòu)，或者他們可能會(huì)與商業(yè)銀行建立合作伙伴關(guān)系。最大的區(qū)域參與者，如新加坡的叫車(chē)服務(wù) Grab 和雅加達(dá)的多服務(wù)和數(shù)字支付平臺(tái) Gojek，可能會(huì)受益。

釋放電子錢(qián)包的潛力

隨著數(shù)字支付從利基業(yè)務(wù)發(fā)展為大規(guī)模金融服務(wù)，擾亂東南亞支付市場(chǎng)的電子錢(qián)包提供商和該地區(qū)現(xiàn)有的傳統(tǒng)銀行都面臨著重大挑戰(zhàn)。

顛覆者必須將其在該地區(qū)的龐大客戶群貨幣化，并通過(guò)大規(guī)模提供更高價(jià)值的服務(wù)，成為盈利、財(cái)務(wù)可持續(xù)的企業(yè)。相比之下，傳統(tǒng)銀行必須保護(hù)其核心消費(fèi)業(yè)務(wù)，如信用卡、房屋和汽車(chē)貸款以及投資產(chǎn)品，免受數(shù)字顛覆者的侵害，這些顛覆者將越來(lái)越多地瞄準(zhǔn)利潤(rùn)最高的客戶并多元化進(jìn)入其他金融服務(wù)。

為了更深入地了解東南亞數(shù)字顛覆者和傳統(tǒng)銀行所面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，BCG 的 CCI 對(duì)城市消費(fèi)者的態(tài)度和電子錢(qián)包意圖進(jìn)行了廣泛的研究，他們目前約占電子錢(qián)包用戶的 85%在東南亞并且為商人。CCI調(diào)查了 3,250 名消費(fèi)者和 1,350 名商家。

在CCI的研究中，CCI將消費(fèi)者分類(lèi)為“有銀行賬戶的”、“沒(méi)有銀行賬戶的”或“沒(méi)有銀行賬戶的”。銀行消費(fèi)者是那些經(jīng)常使用商業(yè)銀行服務(wù)的消費(fèi)者。銀行存款不足的人使用此類(lèi)服務(wù)通常僅限于儲(chǔ)蓄賬戶和借記卡。沒(méi)有銀行賬戶的人不使用商業(yè)銀行服務(wù)，但代表了一個(gè)關(guān)鍵的增長(zhǎng)市場(chǎng)。

電子錢(qián)包提供商面臨的挑戰(zhàn)

CCI的研究確定了電子錢(qián)包顛覆者面臨的三個(gè)核心挑戰(zhàn)：使使用無(wú)處不在，提高客戶忠誠(chéng)度和價(jià)值，以及提高商家接受度。

1.使使用無(wú)處不在。

東南亞的電子錢(qián)包目前主要由已經(jīng)使用傳統(tǒng)銀行服務(wù)的客戶使用。雖然它們通常被描述為改善金融包容性的一種手段，但領(lǐng)先的電子錢(qián)包主要針對(duì)富裕的城市人口。電子支付必須在所有收入水平的消費(fèi)者中得到更廣泛的使用，而且無(wú)處不在——就像在中國(guó)一樣——以便該行業(yè)顯著擴(kuò)大規(guī)模并實(shí)現(xiàn)政府對(duì)金融包容性的愿望。事實(shí)上，CCI的研究表明，東南亞有一個(gè)巨大的服務(wù)不足市場(chǎng)。

2.提升客戶忠誠(chéng)度和價(jià)值。

在東南亞，消費(fèi)者對(duì)電子錢(qián)包的忠誠(chéng)度仍然相對(duì)較低，用戶傾向于根據(jù)他們提供的折扣或現(xiàn)金退款從一個(gè)應(yīng)用程序跳到另一個(gè)應(yīng)用程序。

東南亞56% 的受訪者將獲得獎(jiǎng)勵(lì)、獲得促銷(xiāo)折扣和現(xiàn)金返還的能力列為使用電子錢(qián)包的關(guān)鍵因素。然而，這種情緒的流行程度因市場(chǎng)而異。當(dāng)CCI詢問(wèn)消費(fèi)者是否會(huì)在沒(méi)有這種誘惑的情況下仍然使用電子錢(qián)包時(shí)，例如，76% 的泰國(guó)人同意，但只有 30% 的新加坡人同意。

3.增加商戶接受度。

在東南亞大部分地區(qū)，更廣泛采用電子錢(qián)包的最大障礙是商家的接受度。雖然新加坡的接受度很高——每 1,000 人大約有 46 個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)終端——但馬來(lái)西亞每 1,000 人只有 15 個(gè)終端，泰國(guó)有 11 個(gè)，印度尼西亞、菲律賓和越南有 3 到 4 個(gè)終端。該地區(qū) 56% 的受訪者將“不被商家接受”列為使用電子錢(qián)包的主要問(wèn)題。印度尼西亞、馬來(lái)西亞、泰國(guó)和越南平均 38% 的零售商表示他們接受信用卡，35% 表示他們接受借記卡。但只有 28% 的人表示他們接受電子錢(qián)包付款。馬來(lái)西亞的差距最大，接受調(diào)查的商家中有 45% 接受信用卡，但只有 24% 接受電子錢(qián)包。

盡管如此，CCI發(fā)現(xiàn)東南亞商家未來(lái)接受電子錢(qián)包的意愿很高。74% 的接受調(diào)查的商家表示，如果他們目前的痛點(diǎn)得到解決，他們將愿意接受電子錢(qián)包。

商家的主要痛點(diǎn)是復(fù)雜性。該地區(qū)接受調(diào)查的商家中有63% 同意“我不完全了解這個(gè)付款流程”的說(shuō)法。下一個(gè)最常被提及的推遲是不便。棉蘭的一位商家告訴CCI，他被指示親自前往電子錢(qián)包提供商的辦公室，注冊(cè)并提交文件。“誰(shuí)有時(shí)間？” 商人問(wèn)道?！翱蛻粢呀?jīng)準(zhǔn)備好用現(xiàn)金支付了，那還需要什么？”

現(xiàn)有銀行面臨的挑戰(zhàn)

盡管支付本身并不能為銀行賺錢(qián)，但保留這項(xiàng)業(yè)務(wù)至關(guān)重要。支付提供了有關(guān)中產(chǎn)階級(jí)和富裕客戶的寶貴數(shù)據(jù)，并成為讓這些客戶使用其他銀行產(chǎn)品的掛鉤。此外，正如CCI的研究表明，電子錢(qián)包的目標(biāo)消費(fèi)者比原先想象的更接近核心銀行的客戶目標(biāo)。

我們的研究確定了現(xiàn)有銀行面臨的兩個(gè)主要挑戰(zhàn)：防止客戶轉(zhuǎn)向非銀行數(shù)字參與者，以及提升零售客戶和中小型企業(yè)(SME) 的體驗(yàn)。

為了確保其消費(fèi)者基礎(chǔ)，現(xiàn)有商業(yè)銀行必須大幅改善客戶體驗(yàn)。

在對(duì)消費(fèi)者的個(gè)人采訪中也表達(dá)了類(lèi)似的抱怨?，F(xiàn)有銀行還必須解決東南亞商家的痛點(diǎn)，才能避免將大量業(yè)務(wù)輸給數(shù)字銀行。在CCI的調(diào)查中，54% 的印度尼西亞人、58% 的新加坡人、66% 的泰國(guó)人和 83% 的越南人指出，五個(gè)國(guó)家的商人對(duì)銀行的主要抱怨是“缺乏建議”。另一個(gè)常見(jiàn)的抱怨是“獲得融資”，引用的比例在 40%（泰國(guó)）到 43%（馬來(lái)西亞）之間。在新加坡和越南，48% 的商人抱怨“收費(fèi)過(guò)高”。

現(xiàn)有銀行可以采取多項(xiàng)舉措來(lái)滿足不斷增長(zhǎng)的客戶期望，并在數(shù)字支付方面與非銀行數(shù)字參與者更具競(jìng)爭(zhēng)力。他們必須將其核心業(yè)務(wù)數(shù)字化并創(chuàng)建新的數(shù)字渠道以更好地為客戶服務(wù)?，F(xiàn)有銀行還可以考慮與金融科技公司和其他領(lǐng)先的科技公司合作，以獲得新的數(shù)字能力，例如人工智能和高級(jí)數(shù)據(jù)分析，以及新產(chǎn)品和服務(wù)。

大多數(shù)銀行應(yīng)該投資以顯著改善其現(xiàn)有的數(shù)字渠道和后端流程。他們還應(yīng)該考慮推出針對(duì)年輕人的新數(shù)字銀行，這是非銀行數(shù)字玩家的主要目標(biāo)市場(chǎng)。

總結(jié)

中國(guó)和印度在金融數(shù)字化方面開(kāi)辟了道路?，F(xiàn)在，東南亞正在成為這場(chǎng)金融革命的下一個(gè)全球熱點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)正在上演。與中國(guó)和印度一樣，相同的基本驅(qū)動(dòng)因素——例如高數(shù)字化采用率、精通數(shù)字化的消費(fèi)者、傳統(tǒng)銀行服務(wù)不足的大量人口以及不斷增加的投資資金池——正在發(fā)揮作用。但東南亞的最終贏家還遠(yuǎn)未明確。

許多爭(zhēng)奪電子錢(qián)包地位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都擁有優(yōu)勢(shì)，例如成熟的客戶群、尖端的數(shù)字專業(yè)知識(shí)、強(qiáng)大的金融銀行業(yè)務(wù)以及在其他市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。但要實(shí)現(xiàn)規(guī)模和建立可持續(xù)、盈利的業(yè)務(wù)，他們必須滲透到富裕城市以外的市場(chǎng)，說(shuō)服人們將電子錢(qián)包用于更廣泛的用途，并建立更大的商家接受度。東南亞下一場(chǎng)金融革命的最終贏家很可能是顛覆者和現(xiàn)有機(jī)構(gòu)的聯(lián)盟，它們利用彼此的優(yōu)勢(shì)將數(shù)字金融提升到一個(gè)新的水平。