B2B企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)谷歌再營(yíng)銷?

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作者:絲路贊學(xué)院
時(shí)間:2021-02-06
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什么是再營(yíng)銷?再營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)有哪些?我們又如何利用再營(yíng)銷廣告提升網(wǎng)站效果呢?

當(dāng)前的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下,如何提高轉(zhuǎn)化,降低成本,是很多B2B企業(yè)正在探索的話題,根據(jù)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)表現(xiàn),新客戶和老客戶帶來(lái)的利潤(rùn)存在2/8定律,網(wǎng)站的80%的利潤(rùn)都來(lái)源于老客戶。維護(hù)一個(gè)老客戶的成本要比獲取一個(gè)新客戶的成本低很多,相比新客戶,第二次進(jìn)來(lái)網(wǎng)站的老客戶所帶來(lái)的轉(zhuǎn)化更高,轉(zhuǎn)化成本更低。

同時(shí)老客戶的網(wǎng)站行為數(shù)據(jù)表現(xiàn)更好,可以提升我們網(wǎng)站的整體質(zhì)量。由此可見(jiàn)若是我們不花心思在老客戶上,轉(zhuǎn)化成本只會(huì)居高不下!而今天給大家介紹的谷歌再營(yíng)銷,它能夠幫助我們抓住老客戶的流量,并且與其建立聯(lián)系,完成二次轉(zhuǎn)化,從而提高詢盤(pán),降低成本。那什么是再營(yíng)銷?再營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)有哪些?我們又如何利用再營(yíng)銷廣告提升網(wǎng)站效果呢?下面我們就來(lái)詳細(xì)聊一聊吧!

一、什么是再營(yíng)銷?

我們先來(lái)看一下谷歌官方的解釋吧!Google再營(yíng)銷推廣服務(wù),是基于Google搜索大數(shù)據(jù),根據(jù)用戶感興趣的內(nèi)容進(jìn)行廣告推送展現(xiàn),當(dāng)用戶使用Google搜索,其搜索信息會(huì)被cookie記錄,Google根據(jù)用戶的搜索信息分析其感興趣的廣告內(nèi)容,為其投放符合其需求的廣告主的廣告。

通俗來(lái)講,就是系統(tǒng)利用大數(shù)據(jù)對(duì)“人”在網(wǎng)絡(luò)上的各種行為進(jìn)行收集分析,進(jìn)而進(jìn)行二次營(yíng)銷的過(guò)程;當(dāng)這些受眾群體瀏覽 Google 或其合作伙伴網(wǎng)站時(shí),再營(yíng)銷向到過(guò)我們網(wǎng)站或APP的老用戶戶再次投放廣告,從而提高廣告的轉(zhuǎn)化率!

舉例:

從客戶端來(lái)說(shuō):我是一個(gè)想要購(gòu)買(mǎi)“絲網(wǎng)機(jī)械“的客戶,我之前在搜索引擎上搜索了“絲網(wǎng)機(jī)械“的廣告,后面當(dāng)我在去瀏覽其他頁(yè)面時(shí),系統(tǒng)彈出的廣告會(huì)是與“絲網(wǎng)機(jī)械”相關(guān)的圖文廣告,而當(dāng)我再打開(kāi)任何購(gòu)物app,系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)推薦與“絲網(wǎng)機(jī)械”相關(guān)的產(chǎn)品;同樣當(dāng)我瀏覽視頻app時(shí),會(huì)發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)也會(huì)自動(dòng)推薦大量關(guān)于“絲網(wǎng)機(jī)械相關(guān)的廣告;這其實(shí)就是大數(shù)據(jù)把我們分析透徹后,系統(tǒng)對(duì)“人”進(jìn)行的再次營(yíng)銷。

那從商家來(lái)說(shuō):如何抓住這些潛在客戶呢?我們都知道客戶是非常注重隱私的,尤其是國(guó)外的有些國(guó)家對(duì)于隱私竊取是零容忍的,因此我們要避免觸及這些風(fēng)險(xiǎn),因此建議:

1、網(wǎng)站設(shè)置隱私條款,讓客戶進(jìn)入網(wǎng)站后點(diǎn)擊同意的客戶才能對(duì)其信息進(jìn)行收集,這樣后期也不會(huì)引起不必要的麻煩,例如:我們?cè)谧?cè)谷歌賬號(hào)的時(shí)候,系統(tǒng)會(huì)提示同意隱私條款。

2、網(wǎng)站彈出信息收集表格,由客戶自己來(lái)填寫(xiě)提交;建議可以針對(duì)核心點(diǎn)進(jìn)行收集,例如:年齡、性別、婚否等;

3、注意:使用”再營(yíng)銷“功能需注意廣告頻率,比如控制在“每個(gè)用戶每天最多看到廣告3次”,避免狂轟濫炸,適得其反,給品牌形象減分。

二、企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)再營(yíng)銷

1、使用再營(yíng)銷的條件

使用谷歌再營(yíng)銷需要具備兩個(gè)條件:一、網(wǎng)站添加GA分析代碼或者添加再營(yíng)銷代碼;二、再營(yíng)銷受眾基數(shù)大于1000個(gè),若是你不滿足這一條件,建議先建好再營(yíng)銷列表前期先收集用戶,滿足此條件后直接開(kāi)啟即可!

2、谷歌再營(yíng)銷怎么用?

當(dāng)我們不知道如何使用再營(yíng)銷廣告時(shí),可以聯(lián)系我們的技術(shù)服務(wù)人員;或者我們可以在GA里面添加再營(yíng)銷客戶列表:我們進(jìn)到GA后臺(tái)-管理-受眾群體定義-新建受眾群體。

3、如何用好谷歌再營(yíng)銷?

3.1再營(yíng)銷的形式

? B2B企業(yè)建議使用搜索再營(yíng)銷和展示再營(yíng)銷

搜索再營(yíng)銷:我們都知道,在谷歌上做搜索時(shí),很多時(shí)候一次的搜索,不能滿足我們的需要,肯定需要多次搜索才可以,如果用戶訪問(wèn)了一個(gè)有再營(yíng)銷功能追蹤代碼的網(wǎng)頁(yè),當(dāng)用戶再次搜索時(shí),系統(tǒng)可以將此網(wǎng)頁(yè)的谷歌廣告呈現(xiàn)在客戶的搜索界面里。一般來(lái)說(shuō)B2B企業(yè)使用搜索再營(yíng)銷較多,這可以有效的幫助企業(yè)提升轉(zhuǎn)化效果!

展示廣告再營(yíng)銷:展示廣告再營(yíng)銷是最常見(jiàn)的類型。相比搜索再營(yíng)銷廣告,展示再營(yíng)銷廣告只要老客戶去到谷歌200多萬(wàn)個(gè)聯(lián)盟網(wǎng)站時(shí),我們就可以通過(guò)再營(yíng)銷技術(shù)向其展示我們的產(chǎn)品。即用戶訪問(wèn)了企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)后離開(kāi),谷歌廣告的追蹤代碼會(huì)將該用戶收錄于再營(yíng)銷名單中。然后,谷歌會(huì)把企業(yè)主的展示廣告推到該用戶日后瀏覽的谷歌聯(lián)播的第三方網(wǎng)站上,給商家再度曝光的機(jī)會(huì),這樣客戶就可以通過(guò)廣告直接到達(dá)網(wǎng)站了。

? 若我們做了視頻廣告,那么就可以做視頻再營(yíng)銷

若企業(yè)做了視頻廣告的話,則可以使用視頻再營(yíng)銷,這樣如果用戶看過(guò)企業(yè)的YouTube視頻或頻道,谷歌可在這些用戶再次使用YouTube,或訪問(wèn)谷歌聯(lián)播網(wǎng)中的視頻廣告位時(shí),再次將谷歌廣告展示給用戶,以達(dá)到再營(yíng)銷的目的;

? 最后一種是用戶信息匹配再營(yíng)銷

即如果客戶在網(wǎng)頁(yè)上提交了如電子郵件等個(gè)人信息,商家可通過(guò)Google Ads平臺(tái),將其與已有的谷歌賬戶進(jìn)行匹配。如果匹配成功,谷歌會(huì)將廣告投放在搜索引擎,YouTube或Gmail上,在此用戶使用這些工具時(shí),播放廣告給用戶。

注意:使用“用戶信息匹配”功能,谷歌廣告帳戶必須具有以下條件:

1.遵守谷歌廣告政策的良好歷史記錄;

2.良好的谷歌廣告付款記錄;

3.在Google Ads中至少有90天的歷史記錄;

4.賬戶總支出超過(guò)50,000美元(或相當(dāng)數(shù)額的外幣)

3.2 B2B企業(yè)如何設(shè)置再營(yíng)銷列表

? 針對(duì)網(wǎng)站訪問(wèn)者進(jìn)行細(xì)分

針對(duì)訪問(wèn)網(wǎng)站的客戶進(jìn)行細(xì)分,針對(duì)訪問(wèn)過(guò)網(wǎng)站重點(diǎn)頁(yè)面的人進(jìn)行追蹤,例如:訪問(wèn)過(guò)聯(lián)系我們頁(yè)面的人、訪問(wèn)過(guò)重點(diǎn)產(chǎn)品頁(yè)面的人、訪問(wèn)過(guò)產(chǎn)品價(jià)格頁(yè)面的人、訪問(wèn)過(guò)詢盤(pán)提交頁(yè)面的人等。

? 針對(duì)轉(zhuǎn)化用戶進(jìn)行細(xì)分

建立再營(yíng)銷前,一定要確認(rèn)我們的轉(zhuǎn)化目標(biāo),并且在網(wǎng)站上設(shè)置好!例如發(fā)郵件,付款,下單,注冊(cè),填寫(xiě)表格,打電話等等。網(wǎng)站設(shè)置好這些目標(biāo)后,然后再進(jìn)行下一步。

以此我們可以創(chuàng)建一個(gè)已完成轉(zhuǎn)化的細(xì)分,例如發(fā)郵件。然后在設(shè)置的時(shí)候,可以選擇看過(guò)產(chǎn)品的用戶,并排除掉已發(fā)過(guò)郵件的用戶。這樣就可以將我們的廣告展示給那些對(duì)產(chǎn)品感興趣,但又還沒(méi)完成轉(zhuǎn)化的潛在客戶。PS:若我們的目標(biāo)是拉新的話,排除掉已產(chǎn)生過(guò)詢盤(pán)的用戶是很有必要的!

? 針對(duì)受眾的持續(xù)時(shí)間進(jìn)行細(xì)分

默認(rèn)情況下,Google將持續(xù)時(shí)間設(shè)置為30天,所以當(dāng)一個(gè)用戶訪問(wèn)過(guò)我們的網(wǎng)站后,在之后的30天內(nèi),他都有機(jī)會(huì)看到我們的廣告(除非他們?cè)?0天內(nèi)再次訪問(wèn)過(guò)我們的網(wǎng)站,那cookies的持續(xù)時(shí)間會(huì)重新刷新),但我們最長(zhǎng)可以設(shè)置持續(xù)時(shí)間為540天。一般根據(jù)我們企業(yè)的產(chǎn)品特性來(lái)設(shè)置時(shí)間,若是我們屬于常規(guī)類產(chǎn)品例如:我們B2B企業(yè)大部分產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)后,再次回購(gòu)的周期都是比較長(zhǎng)的,舉例大型食品機(jī)械,當(dāng)客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)一次產(chǎn)品后,再次購(gòu)買(mǎi)此類產(chǎn)品的周期較長(zhǎng),因此建議持續(xù)時(shí)間可以設(shè)置為540天;若是我們產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)周期較短,例如我是一家地板企業(yè),但是面對(duì)的客戶群體是經(jīng)銷商以及分銷商,這種大B類級(jí)客戶,那客戶的購(gòu)買(mǎi)周期是比較短的,因此建議持續(xù)時(shí)間可以設(shè)置為30天;

因此,建議投放的時(shí)候應(yīng)該測(cè)試一下不同的持續(xù)時(shí)間,看下哪個(gè)持續(xù)時(shí)間的ROI(投資回報(bào)率)最高。

? 創(chuàng)建一個(gè)持續(xù)的時(shí)間段

每個(gè)行業(yè)不一樣,客戶的購(gòu)買(mǎi)周期就不同,所以做投放的人,需要了解產(chǎn)品和用戶行為,這樣就可以有效利用再營(yíng)銷列表。一般建議花時(shí)間了解某一受眾在最初七天的價(jià)值,然后逐漸遞增天數(shù),從而觀察他們?cè)跁r(shí)間曲線上的表現(xiàn)以及何時(shí)會(huì)失去興趣,需要注意的是,并不是廣告時(shí)間越長(zhǎng)越好,相反你應(yīng)該為受眾制作“時(shí)間漏斗”,例如:一些有較短的固定購(gòu)買(mǎi)周期的產(chǎn)品或者服務(wù),就可以建立持續(xù)時(shí)間段的列表,將這些客戶帶回來(lái);對(duì)于一些訪問(wèn)過(guò)我們的網(wǎng)站,但并沒(méi)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品的客戶,我們也可以猜測(cè)他們的使用周期,這樣就可以從我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中把客戶搶過(guò)來(lái)。

總而言之,我們可以創(chuàng)建很多的細(xì)分,通過(guò)越多的細(xì)分,我們可以把目標(biāo)用戶區(qū)分得很細(xì),進(jìn)而更好地知道在某一階段的潛在用戶,他們的痛點(diǎn)是什么,從而去調(diào)整廣告語(yǔ)和著陸頁(yè),展示給客戶最相關(guān)的廣告,這樣就更有機(jī)會(huì)促成轉(zhuǎn)化。

4、再營(yíng)銷廣告應(yīng)該怎么寫(xiě)?

創(chuàng)建再營(yíng)銷的廣告創(chuàng)意,一定不要與搜索廣告一樣,否則對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)就沒(méi)有吸引力。以B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)我們建議針對(duì)產(chǎn)品不同維度來(lái)寫(xiě),舉例:同一款產(chǎn)品在不同國(guó)家有不同的叫法,或者購(gòu)買(mǎi)方式以及配送方式,那么在寫(xiě)廣告的時(shí)候就可以特別注意這些內(nèi)容,我們可以針對(duì)產(chǎn)品在不同國(guó)家,或不同的叫法寫(xiě)廣告,或者重點(diǎn)突出貨運(yùn)方式;例如:pipe在南美的叫法用tube較多,因此投放南美國(guó)家時(shí),廣告創(chuàng)意要多用tube來(lái)展現(xiàn);再或者我們的產(chǎn)品出口時(shí)貨運(yùn)到達(dá)南美時(shí),有專門(mén)負(fù)責(zé)運(yùn)輸和配送人員,可以大大節(jié)省客戶的成本和人力,這種富有優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容,可以重點(diǎn)體現(xiàn)!

好了,以上就是關(guān)于谷歌再營(yíng)銷工具的全部?jī)?nèi)容,再營(yíng)銷是非常好用的工具,但很多人僅僅是用到了最基礎(chǔ)的功能(訪問(wèn)過(guò)網(wǎng)站,并嘗試將他們重新帶回網(wǎng)站),導(dǎo)致了很多時(shí)候效果都不盡人意,希望上述的一些方法能給大家一些新思路!如果大家在谷歌營(yíng)銷過(guò)程中還有其他的問(wèn)題,請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注絲路贊學(xué)院,我們下期再見(jiàn)。


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