旺季將至，除了擠破頭的熱門品類，我們還能賣什么？

歐洲站：電子產(chǎn)品類、家具類、美容護(hù)膚類、辦公用品類、家居類等；日本站：電子產(chǎn)品類、玩具類、視頻游戲產(chǎn)品、汽車及配件、美容護(hù)膚、家居類等；澳洲站：電子產(chǎn)品類、書籍類、運(yùn)動(dòng)戶外類、家居類、服飾類等。

就單品而言，2020 Prime Day期間，全球市場(chǎng)上的Echo Dot銷量排名第一，Alexa語音控制的Fire TV Stick 4K、iRobot Roomba掃地機(jī)器人、LifeStraw的凈水器、以及樂高的星球大戰(zhàn)主題頭盔在內(nèi)的折扣力度較大的產(chǎn)品在全球市場(chǎng)銷量名列前茅。其他各國市場(chǎng)熱銷品如下：

盤點(diǎn)去年的熱銷品是為了更好的了解選品趨勢(shì)的變化，我們需要重點(diǎn)關(guān)注的是2021年，大家都在賣什么？如果投身于很少有人購買的類別，銷量一定是不理想的。

據(jù)Jungle Scout 2021報(bào)告顯示，亞馬遜第三方賣家都在賣的Top10品類如下：

在看這些類別時(shí)，賣家需要問自己：這些類別是否太具有競(jìng)爭(zhēng)力？如此多的賣家已經(jīng)選擇了這些品類，我們會(huì)不會(huì)進(jìn)入一個(gè)過度飽和的市場(chǎng)？一般來說，新手賣家如果跟那些運(yùn)營已久的店鋪賣同一款產(chǎn)品，新店鋪的產(chǎn)品甚至沒機(jī)會(huì)出現(xiàn)在搜索結(jié)果的第一頁。

同時(shí)，投身以上品類還面臨著雙重競(jìng)爭(zhēng)：

1.與亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)

50%的亞馬遜賣家表示他們銷售的產(chǎn)品與亞馬遜自營有直接競(jìng)爭(zhēng)，亞馬遜將在產(chǎn)品列表第一個(gè)展示的是自有品牌產(chǎn)品。

亞馬遜自營產(chǎn)品出現(xiàn)在搜索頁首位

2. 與其他賣家競(jìng)爭(zhēng)

通常在家用&廚房等一些受歡迎的類別中，許多賣家都認(rèn)為他們可以在這個(gè)大品類中分得一杯羹。但實(shí)際并非如此。比如20年很流行的“蘋果切片機(jī)”，最暢銷的一款銷售額超過 100,000 美元，看到如此大的銷量，賣家難免心動(dòng)，于是紛紛開始售賣此款產(chǎn)品。但是深入研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)品類非常飽和，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重（很多賣家直接把1688上的圖片保存上傳到亞馬遜上), 產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤較低。

亞馬遜上售賣蘋果切片機(jī)部分商家

顯然，進(jìn)駐已經(jīng)飽和的品類會(huì)增大賣家的盈利難度。所以，深入地挖掘各種子類別，找到更好的產(chǎn)品機(jī)會(huì)才是我們需要關(guān)注的。

如何找到更好的產(chǎn)品機(jī)會(huì)呢？

1. 使用谷歌趨勢(shì)

首先，它是免費(fèi)的。如果你關(guān)注消費(fèi)者的興趣變化，賣家可以每周左右檢查一下谷歌趨勢(shì)，看看你是否可以找到創(chuàng)造產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。只需在 Google Trends 中輸入一個(gè)廣泛的關(guān)鍵字，它就會(huì)顯示該主題的流行程度，以及它是呈上升趨勢(shì)還是呈下降趨勢(shì)。例如搜索“瑜伽墊”和“女士運(yùn)動(dòng)鞋”了解相關(guān)的趨勢(shì)。還可以查看可用于關(guān)鍵字研究的相關(guān)主題、人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和相關(guān)查詢。一旦你找到了一個(gè)好趨勢(shì)的產(chǎn)品類別，就可以去亞馬遜上尋找同類產(chǎn)品，看看現(xiàn)在在售的競(jìng)爭(zhēng)情況如何，你是否有機(jī)會(huì)在亞馬遜上獲得大的份額。

Google trends頁面預(yù)覽

2. 監(jiān)控消費(fèi)趨勢(shì)

自新冠疫情開始以來，消費(fèi)者在網(wǎng)上（包括平臺(tái)和獨(dú)立站）購買了更多的雜貨和清潔產(chǎn)品。雖然這些類型的產(chǎn)品的增長大家可能都能預(yù)料，但在其他產(chǎn)品類別也出現(xiàn)了激增，善于發(fā)現(xiàn)這一類別，并且響應(yīng)需求的的才是精明的亞馬遜賣家。

例如，被困在家里的消費(fèi)者們有更多時(shí)間烹飪、在家健身，陪家人孩子玩耍，在家辦公。2020年的時(shí)候，炊具、拼圖、兒童游戲、家庭健身器材和家庭辦公產(chǎn)品就呈現(xiàn)了非常好的增勢(shì)。

2021年，隨著疫情逐漸收緊，我們需要考慮消費(fèi)者的購物行為可能會(huì)發(fā)生哪些變化。

例如，解除封禁后的婚禮熱潮，還有與旅行相關(guān)的類別購買量可能會(huì)增加。下圖為消費(fèi)者外出舒適度調(diào)研，展示了自2021年3月起消費(fèi)者線下對(duì)各種公共活動(dòng)的舒適度變化，包括2022年之后的預(yù)測(cè)。

消費(fèi)者的購物行為總是在變化，雖然可能無法每次都預(yù)測(cè)需求的劇烈波動(dòng)，但最好隨時(shí)了解消費(fèi)者的需求是如何隨著時(shí)局而變化的。

再舉一個(gè)例子，消費(fèi)者去年壓抑的出行需求，在今年得到釋放，但是國際疫情還尚未完全控制，人們無法進(jìn)行國際旅行，所以周邊游和短途出行就成為了消費(fèi)者的必選之一。所以戶外用品2021年的市場(chǎng)規(guī)模趨勢(shì)持續(xù)走高，消費(fèi)者需求穩(wěn)定增長，這是我們需要保持重點(diǎn)關(guān)注的品類。比如露營的戶外帳篷、睡袋，徒步登山的背包、保溫水壺、野餐用品等。

3. 在競(jìng)爭(zhēng)中塑造品牌

當(dāng)一些機(jī)智的賣家率先發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者需求的變化，找到了新的熱銷品類，稍慢一步進(jìn)場(chǎng)的賣家要怎么塑造自己的優(yōu)勢(shì)？

以上文提到的戶外用品為例，調(diào)查顯示，喜歡露營野餐的消費(fèi)者中有很多人是注重環(huán)保的，因此商家可以在選品時(shí)注意加入環(huán)保產(chǎn)品，并且強(qiáng)調(diào)出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，傳達(dá)給消費(fèi)者，樹立綠色環(huán)保的品牌形象，進(jìn)而規(guī)避開該領(lǐng)域激烈的競(jìng)爭(zhēng)，提升整體利潤率。

無論多小眾的品類，一旦被發(fā)現(xiàn)需求量大，必定會(huì)吸引新的競(jìng)爭(zhēng)者。因此，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的特征，進(jìn)行品牌差異化的營銷，塑造自己的品牌特色才是長遠(yuǎn)的發(fā)展辦法。

4. 多線條發(fā)展

除了選擇競(jìng)爭(zhēng)小的品類之外，還有很多亞馬遜賣家開始尋求別的出路，轉(zhuǎn)型或并行別的平臺(tái)以及獨(dú)立站。有33%的亞馬遜賣家表示他們正準(zhǔn)備在其他平臺(tái)上開展電商業(yè)務(wù)，還有21%的賣家表示他們準(zhǔn)備發(fā)布自己的獨(dú)立站。亞馬遜賣家拓展業(yè)務(wù)的選擇排名Top5：

1. Walmart

2. Instagram

3. Shopify

4. Facebook市場(chǎng)

5. Etsy

對(duì)獨(dú)立站和平臺(tái)的區(qū)別還不了解的賣家可以觀看下面的視頻進(jìn)行了解。

最后，無論你是做平臺(tái)還是獨(dú)立站，除了上文說到的品類挑選辦法，還有一些基本要素大家一定要做到。

首先需要了解自己的目標(biāo)市場(chǎng)。歐美等成熟市場(chǎng)的消費(fèi)者價(jià)格承受力更強(qiáng)，賣家可以選擇客單價(jià)更高的產(chǎn)品和一些高端商品。因?yàn)槭袌?chǎng)相對(duì)成熟，這些地區(qū)的消費(fèi)者也更愿意從線上購買商品，呈現(xiàn)到品類選擇方面，供賣家選擇范圍也更加豐富。

如果是主攻新興市場(chǎng)，“低價(jià)走量”是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。因?yàn)樾屡d市場(chǎng)（東南亞一類的）消費(fèi)者對(duì)線上購物還在接受過程中，他們更偏向于消費(fèi)大眾適用性強(qiáng)的日用品。如果選擇了客單價(jià)高的商品或者高檔商品，比如高價(jià)的數(shù)碼、體育、首飾等產(chǎn)品可能不會(huì)取得較好的銷量。不過，如果針對(duì)特定地區(qū)銷售的細(xì)分商品（民俗用品等）也會(huì)有不錯(cuò)的潛力。

在了解目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，節(jié)約成本，提高商品利潤率也是賣家的必備技能。一般來說在開店的初期階段，賣家的資金有限，面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，選擇售賣體積較小的商品，可以節(jié)約一部分物流成本，從而提升商品的利潤率。同時(shí)在庫存問題上，也能減輕場(chǎng)地壓力，把寶貴的資金用于后續(xù)為品牌提供營銷推廣上，提升品牌知名度。

The End