好的選品是成功的一半。
這句話(huà)對(duì)大多數(shù)跨境賣(mài)家來(lái)說(shuō)都不陌生,選品的成功與否往往直接決定了賣(mài)家店鋪的銷(xiāo)量走向。有時(shí),一款好的產(chǎn)品通過(guò)推廣就能立刻引爆市場(chǎng),成為讓賣(mài)家訂單量暴增的爆款。但若在選品上出現(xiàn)誤差,不僅極有可能面對(duì)大量推廣費(fèi)石沉大海的窘境,更有可能因此被消費(fèi)者標(biāo)記為“差評(píng)賣(mài)家”。
對(duì)于新上手亞馬遜的賣(mài)家來(lái)說(shuō),選品或許是所有環(huán)節(jié)里最重要的部分,如果成功了,很多人就會(huì)有信心繼續(xù)做下去;可一旦失敗,就很容易沉重打擊到那些啟動(dòng)金少,期待又高的賣(mài)家們。而對(duì)于新人來(lái)說(shuō),選品最關(guān)鍵的地方不是選出一個(gè)爆款,而是避免在選品時(shí)踩坑犯錯(cuò)。
1. 不要憑“直覺(jué)”選品
這是很多賣(mài)家剛上手時(shí)容易犯的錯(cuò)誤,選品不能僅靠經(jīng)驗(yàn)、直覺(jué)或常識(shí),只有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的產(chǎn)品才是有價(jià)值產(chǎn)品。但盲目地復(fù)制大賣(mài)家或完全不參考大賣(mài)家都是不可取的行為:大賣(mài)的思路往往很好,但大賣(mài)的資源卻不是中小賣(mài)家能夠在短期內(nèi)彌補(bǔ)的。所以利用好選品工具,從數(shù)據(jù)的角度出發(fā),科學(xué)挑選產(chǎn)品,才能揚(yáng)帆起航。
2.避其鋒芒,穩(wěn)中求勝
新人選品要抓住四個(gè)要點(diǎn):大類(lèi)目銷(xiāo)量排名5000以?xún)?nèi)、頭部產(chǎn)品Review(用戶(hù)評(píng)價(jià))200條以下、價(jià)格$25-50之間和上架時(shí)間半年以?xún)?nèi):大類(lèi)目銷(xiāo)量排名是保證該產(chǎn)品的市場(chǎng)容量夠大,有足夠多的消費(fèi)者會(huì)參與購(gòu)買(mǎi);Review小于200條是為了找到那些尚未形成壟斷賣(mài)家的細(xì)分領(lǐng)域,讓新人賣(mài)家也可加入競(jìng)爭(zhēng);價(jià)格$25-50之間的產(chǎn)品能夠覆蓋更多消費(fèi)能力不是很高的消費(fèi)者,并確保賣(mài)家資金壓力不會(huì)過(guò)大;上架時(shí)間半年以?xún)?nèi)則是為了確認(rèn)該市場(chǎng)尚有潛力,競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻足夠低。
3. 產(chǎn)品不是越大越好
新人賣(mài)家的第一款產(chǎn)品重量最好不超過(guò)500g,體積也不要過(guò)大,且能扛得住運(yùn)輸流程中的顛簸,不易損壞。當(dāng)然,不是說(shuō)不可以售賣(mài)500g以上的產(chǎn)品。從物流成本考慮,小于500g的產(chǎn)品更具性?xún)r(jià)比。在新冠疫情爆發(fā)后,本就不便宜的空運(yùn)成本更是一路飆升(海運(yùn)雖然便宜,但運(yùn)輸周期長(zhǎng)),所以選擇重量較輕的產(chǎn)品來(lái)降低成本是十分必要的。
4. 拒絕敏感、高危產(chǎn)品
所謂敏感和高危產(chǎn)品,是指那些具有隱性不安全因素的產(chǎn)品,具體指:液體狀、粉末狀、帶磁、帶異味等。這些產(chǎn)品帶來(lái)的問(wèn)題可能會(huì)出現(xiàn)在兩個(gè)方面:第一,許多頭程物流不愿意接這些產(chǎn)品,可能需要賣(mài)家花額外的時(shí)間和精力去找對(duì)應(yīng)的服務(wù)商。第二,目的國(guó)(尤其是歐美)對(duì)這些產(chǎn)品的限制較多,這會(huì)增加不穩(wěn)定因素,容易影響物流時(shí)間,從而導(dǎo)致整個(gè)店鋪出現(xiàn)連鎖反應(yīng)。
5. 不選類(lèi)目審核產(chǎn)品
雖然亞馬遜開(kāi)放第三方賣(mài)家入駐平臺(tái)已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間了,但仍有某些類(lèi)目擁有嚴(yán)格的限制,它們可能限制第三方賣(mài)家入駐、又或是只允許美國(guó)本土商家售賣(mài)、甚至某些類(lèi)目只允許亞馬遜自營(yíng)。對(duì)于一些需要通過(guò)審核才能進(jìn)行銷(xiāo)售的類(lèi)目(母嬰用品、汽車(chē)配件等),新人賣(mài)家前期最好還是避開(kāi)為好,盡管這些品類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度較小,但運(yùn)營(yíng)難度也比較高,而亞馬遜對(duì)這些品類(lèi)的審核力度相比其他品類(lèi)也會(huì)更大,賣(mài)家需要時(shí)刻關(guān)注平臺(tái)規(guī)則避免遭受不必要的損失。
6. 不選季節(jié)性產(chǎn)品
感恩節(jié)、復(fù)活節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、圣誕節(jié)……如同中國(guó)一樣,西方的許多節(jié)假日都會(huì)有自己獨(dú)特的習(xí)俗,從而創(chuàng)造出了對(duì)節(jié)日產(chǎn)品的需求。而季節(jié)性產(chǎn)品也是如此,短袖在夏季熱銷(xiāo)、羽絨服在冬季更受歡迎。但無(wú)論是節(jié)日產(chǎn)品還是季節(jié)性產(chǎn)品,它們的共同點(diǎn)都是針對(duì)性強(qiáng),年內(nèi)生命周期卻很短。對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不足的新人賣(mài)家來(lái)說(shuō),選擇這些產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)非常高:需要提前備貨,貨少了供不應(yīng)求,貨多了滯銷(xiāo)嚴(yán)重。所以新人賣(mài)家應(yīng)盡可能選擇季節(jié)性不明顯,全年可售的商品,從而避免因經(jīng)驗(yàn)不足造成的損失。
7. 差異化選品
無(wú)論在哪個(gè)領(lǐng)域或市場(chǎng),同質(zhì)化的產(chǎn)品都是很難脫穎而出的,直接“復(fù)制”熱賣(mài)的產(chǎn)品或許能趕上一輪熱銷(xiāo),卻不是長(zhǎng)久之計(jì),學(xué)大賣(mài)家自己做產(chǎn)品研發(fā)開(kāi)辟新品類(lèi)也很不現(xiàn)實(shí)。這時(shí)候就需要中小型賣(mài)家變通思路,對(duì)產(chǎn)品做出一些微創(chuàng)新,打造出有別于他人的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。賣(mài)家可以通過(guò)解決產(chǎn)品的短板缺陷、或是附加某些額外的功能來(lái)實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn),例如在售賣(mài)餐具時(shí)附贈(zèng)定制的收納盒等。
8. 謹(jǐn)慎選品,避免侵權(quán)
美國(guó)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)極其嚴(yán)格,尤其是在拜登上臺(tái)后,更是開(kāi)展了新一輪的知識(shí)產(chǎn)權(quán)審核打擊行動(dòng)。如果賣(mài)家的產(chǎn)品觸犯了相關(guān)規(guī)則,輕則產(chǎn)品下架、重則店鋪被關(guān)。所以新人賣(mài)家在選品時(shí)一定要注意避開(kāi)可能存在的侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn),在敲定產(chǎn)品前提前在專(zhuān)利網(wǎng)站做好相關(guān)的查詢(xún),確保萬(wàn)無(wú)一失。
總結(jié):在跨境電商市場(chǎng)越發(fā)成熟的今天,通過(guò)成功的選品切入市場(chǎng)變得更加重要,盡管競(jìng)爭(zhēng)者眾多,但跨境市場(chǎng)仍存在著不少機(jī)會(huì)。對(duì)于新人賣(mài)家來(lái)說(shuō),避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn),少犯錯(cuò)誤就是開(kāi)啟爆單之路的第一步。在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng),不斷積累并總結(jié)經(jīng)驗(yàn),新人賣(mài)家也能成為跨境“大麥”。