亞馬遜運營如何控制ACOS？

一提到Acos的值大家普遍認(rèn)為低于25%的ACOS甚至更低是非常好的。

 但是別忘了我們在談這個話題的時候我們卻忘記了我們的產(chǎn)品所處的類目，和我們的產(chǎn)品所處的階段，因為您在產(chǎn)品運營時每個階段的ACOS的值應(yīng)該不一樣的。

很多新的亞馬遜賣家來說ACOS是非常模糊的一個問題，但是說白了就是亞馬遜站內(nèi)廣告的花費和銷售收入的比例。

這里還有一個非常重要的一個問題，我們花這個錢的最終目的就是廣告的收入，但是你可別忘了，我們在投放廣告的時候也在為我們的關(guān)鍵詞提升排名。

那我們發(fā)現(xiàn)很多時候 ，大多數(shù)賣家忽略掉右邊的廣告對長期投資回報的影響，反而錯過黃金時期，這里所說的黃金時期是什么呢？一開始亞馬遜流量扶持階段，我們做任何生意一開始肯定要多投資，多投資意味著風(fēng)險大，但是你在這個投資的過程當(dāng)中有沒有合理化的控制你所承擔(dān)的風(fēng)險呢？

上面的這一段廢話我們用簡單的解釋的話：增加預(yù)算或者一開始虧錢投放廣告時你有沒有好好去分析廣告數(shù)據(jù)，并且合理化的減少或降低你的風(fēng)險？

這意味著什么呢？假設(shè)我們在投放一個月的廣告之后，這個廣告活動能不能幫我們的listing 增加自然單，最簡單的方法就是自然單的比例有沒有增長。

比如說在三月分投放的廣告有沒有幫助我們增加自然單，或者你以一個禮拜為周期測試這個禮拜你的廣告活動有沒有增加你的自然單，你可以縮小你的日期都可以的 

那這說明什么呢？這個月總銷量的22%的銷量來自于付費廣告，那剩下的78%就是自然銷量，這個相當(dāng)于 你花了$1的投資回報不僅僅是這個$4.5,這個廣告投資額外創(chuàng)造了$20.5，也就是一個月的廣告不僅貢獻了$24571并且貢獻了這部分$1110830總額的78%，所以廣告投資的長期影響和回報我們不能忽略的。

那我們在調(diào)整廣告或者調(diào)整預(yù)算，競價之后持續(xù)關(guān)注這個數(shù)字到底在增長呢還是在下降，如果這個數(shù)字在下降說明你做的調(diào)整出問題了，我們能夠控制的是我們的預(yù)算，競價，關(guān)鍵詞的選擇，說明我們在某一個關(guān)節(jié)出問題了，需要繼續(xù)調(diào)整，同時優(yōu)化我們的listing。

 一開始的流量扶持階段如何想辦法爭取我們的關(guān)鍵詞的自然位，想清楚一件事兒，你要想辦法占坑位的關(guān)鍵詞往往是長尾詞。

我們設(shè)想一下：比如你想賣帽子，但是你要購買這個產(chǎn)品的時候肯定有相應(yīng)的風(fēng)格，比如棒球帽或者鴨舌帽或者嘻哈帽，你在搜索產(chǎn)品時不可能只輸入hat 肯定有 bassball hat for women / black baseball hat 類似這樣的，因此你要想辦法在這些出單詞的排到好的位置。

  那一開始亞馬遜只能根據(jù)你的標(biāo)題（title）你的產(chǎn)品類目歸類，subject matter，intended use ，search term 這些條件來為你的產(chǎn)品進行歸類，一開始完全沒有自然位，因為自然位并不是埋關(guān)鍵詞就能獲得的，除非這個類目沒有幾個人競爭，或者這個關(guān)鍵詞沒有人放在自己的listing，所以我們終究還是要花錢，通過廣告出單的方式給我們選定的詞排位，以及提升排名。

那我們?nèi)绾卧黾油顿Y？這就是一開始你如何利用你的營銷資金（投放廣告的資金）投放廣告時不要只盯著你的ACOS，這個ACOS是非常重要的指標(biāo)，但是它的背后隱藏著很多內(nèi)容，我們投放廣告廣告的最終目的是賺錢，但是在新品階段我們的目的是利用廣告占關(guān)鍵詞的自然位。 

我們講解一個實際的案例之前我們先搞清楚這么幾個名詞：

盈虧平衡ACoS：假設(shè)你的產(chǎn)品利潤【銷售價格-（成本+兩段運費+亞馬遜傭金）】等于14美金（因為這個是假設(shè)其中的運費傭金我就沒有詳細解釋），然后你的售價是32美金，你的盈虧平衡ACoS=$14/$32  相當(dāng)于43%，就是說你的廣告ACOS達到這個值的時候你是不賺錢的你用14美金賺了14美金而已。 

這里的14美金也叫MAX CPA，就是為了賣出件商品保證不虧錢不賺錢前提下（保本）你最多能支出這個14美金，如果超出這個你就是虧的，雖然你賣出了但是你仍然是虧的。 

那我們現(xiàn)在從后臺下載我們的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)報告分析，看看兩個月的數(shù)據(jù)我們到底是虧還是賺錢？然后這個廣告到底怎么調(diào)整

下載好了之后我們在表格里需要的選項是：

1. Campaign （活動名稱）

2. customer search term （客戶搜索詞）

3. Impression （曝光）

4. Clicks（點擊）

5. CTR（點擊率）

6. CPC（點擊費用）

7. Spend（廣告費用）

8. Sale（銷量）

9. ACoS

10. Orders（訂單數(shù)量）

這10個我們要留下的指標(biāo)，除此之外我們在表格上還要加上 以下幾個指標(biāo)

 11. Clicks/Order  ——點擊除以訂單數(shù)【衡量幾個點擊帶來一個銷量】

 12.Max CPA ——獲得一個訂單我們可以支出的最大的費用

 13.Max CPC ——獲得這個訂單該詞我們在BE acos指標(biāo)下可以支出的最高競價值

 14. Breakeven Acos——盈虧平衡ACoS

 15. Target ACos ——我們前期獲得這個詞我們愿意投資的力度

問題：為了獲快速獲得出單詞的自然排位，我們是不是要在這個廣告詞上提高曝光，和點擊（前提我們優(yōu)化的很好）以及持續(xù)轉(zhuǎn)化？

答案：肯定的，因為很多人已經(jīng)在這個類目比我們先上架了，我們?nèi)绾卫脧V告搶奪這個詞的位置，那這個時候是不是要投資我們一部分錢作為marketing 資金，說白了我們在這段時間需要提高我們的ACOS，一方面告訴亞馬遜我們?yōu)榱诉@個詞愿意花錢，為了這個詞的流量愿意犧牲我們的資金。

 那這個階段能不能提高我們的目標(biāo)ACOS比盈虧平衡ACOS還要高一點，目的是什么？獲得詞相應(yīng)的詞 

假設(shè)我下載的這一個多月的數(shù)據(jù)是亞馬遜給我提供的初始廣告數(shù)據(jù)，建立任何一個框架或者立論之前你肯定有一個假設(shè)和數(shù)據(jù)，這里前一個多月的數(shù)據(jù)就是我在往后的廣告的調(diào)整提供了這個數(shù)據(jù)，如果你是想快速獲得數(shù)據(jù)，很顯然我們需要做的是增加預(yù)算，這樣我們可以縮短獲得數(shù)據(jù)的時間，并盡快進行判斷，如果你的預(yù)算不夠的情況你獲得的初始數(shù)據(jù)可能是不太準(zhǔn)。

我們現(xiàn)在根據(jù)這個數(shù)據(jù)對詞進行布局，重新調(diào)整我們的廣告策略，根據(jù)這個詞的搜索量，與我們產(chǎn)品的相關(guān)性程度，我們進一步進行調(diào)整詞，獲得提升。