解讀全球速賣通2019核心戰(zhàn)略：重點發(fā)力用戶增長和商家成長

雨果網(wǎng)獲悉，4月28日，2019速賣通商家峰會在廣州舉行，全球速賣通總經(jīng)理王明強表示，2019年希望通過“用戶增長”和“商家成長”兩個維度實現(xiàn)“返璞歸真”，進而提速中國制造貨通全球。

回顧2018：增長勢頭猛進，關注“一帶一路”商機

據(jù)介紹，速賣通無論是在市場占有率抑或是創(chuàng)新能力在去年均有不俗的突破。

助力市場保持強勢：俄羅斯市場占有率第一（去年還與俄羅斯社交平臺VKontakte合作）；是西班牙（與英吉利百貨合作，線上線下打通）和波蘭等國家受歡迎的跨境平臺；歐洲市場高速增長。

一帶一路潛力市場：簽署合作協(xié)議，覆蓋120個國家，中東、南美、非洲和韓國等國家保持強勁增速。

平臺能力升級：基礎經(jīng)營鏈路工具，用戶運營能力，千人千面導購能力。

買家粘性增強：購買轉(zhuǎn)化率，用戶活躍率，人均購買量。

王明強表示，速賣通的定位將主要基于以下兩點：

第一，成為所有海外消費者全新的生活方式（豐富、樂趣、時尚、潮流、本地化體驗、品質(zhì)好貨）；

第二，成為商家海外市場版圖運營主陣地（重點是貨通全球、商家自主權(quán)和品牌塑造）。

2019核心戰(zhàn)略：以“用戶增長”和“賣家成長”實現(xiàn)“返璞歸真”

王明強表示，基于速賣通2018年的整體情況，行業(yè)趨勢，及平臺定位，2019速賣通將發(fā)力“用戶增長”和“賣家成長”兩個重點。

用戶增長：要做到既持續(xù)又快速的增長。第一，社交互動。雖然海外社交渠道發(fā)展達到一定的水平，但與電商的結(jié)合還在初級階段。在這一方面，速賣通會加大投入。同時，社交互動很大的一個前提是要精準且服務好用，因此，今年會建立一個賣家和社交資源打通的平臺，讓中國的賣家找到更多的KOL和社群，實現(xiàn)精準的投放和運營。第二，智能導購。第三，會員促活。在會員體系架構(gòu)里做好精準的營銷，通過服務提升粘度。

商家成長：第一，用戶運營能力。速賣通希望平臺的用戶最終能成為賣家的用戶。第二，品牌塑造能力。速賣通通過線上線下的市場活動，打造更多的中國品牌。第三，供應鏈能力。速賣通會進一步與1688打通，讓賣家可以拿到更具性價比的貨。第四，基礎賣家產(chǎn)品升級。

除此之外，王明強還表示，將在市場拓展方面加大力度，包括重點市場鑿穿，包括俄羅斯和歐洲。潛力市場深耕，包括中東、南美和非洲。以及本地化運營，在團隊、基建和產(chǎn)品方面加大投入。同時他也對全球電商趨勢做了簡要判斷：全球電商滲透率提升，平臺化模式優(yōu)勢凸顯，用戶多元化匹配，跨境電商高速增長。

速賣通（AliExpress）總體概況：

速賣通已開通18個語種站點，在全球100多個國家的購物類APP下載量中排名前列，海外買家數(shù)累計突破1.5億，覆蓋全球220多個國家和地區(qū)。根據(jù)阿里研究院與DT財經(jīng)聯(lián)合發(fā)布的《eWTP助力“一帶一路”建設——阿里巴巴經(jīng)濟體的實踐》報告，速賣通是中國唯一一個覆蓋“一帶一路”全部國家和地區(qū)的跨境出口B2C零售平臺。

一、行業(yè)背景

自2008年到2016年，跨境電商交易規(guī)模年復合增速達到25.7%，雖然跨境電商業(yè)務模式仍以B2B為主，但B2C占比在不斷提高，已經(jīng)從2011年的2.5%提高到2016年的11.3%。預計于2020年，全球跨境B2C電商市場規(guī)模將達到1萬億美元。屆時，全球跨境B2C電商消費者總數(shù)將達到9.43億人，年均增幅超過21%。

國際關系學院教授、數(shù)字經(jīng)濟研究院副院長儲殷表示，相比于傳統(tǒng)貿(mào)易中更多地依靠大型跨國企業(yè)、壟斷企業(yè)，以跨境電商為核心推動力的新型全球貿(mào)易體系，是一條建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎上的“空中貿(mào)易通道”。這對于許多“一帶一路”沿線國家的消費者、中小企業(yè)是重要的福音。

阿里巴巴全球速賣通（www.aliexpress.com，以下簡稱“速賣通”）創(chuàng)立于2010年，是為全球消費者設立的跨境電商零售平臺。

目前，速賣通已經(jīng)開通18個語種的站點，覆蓋全球220多個國家和地區(qū)，海外買家數(shù)累計突破1.5億，25-34歲的人群是消費主力。在全球100多個國家的購物類APP下載量中排名第一，是中國唯一一個覆蓋“一帶一路”全部國家和地區(qū)的跨境出口B2C零售平臺。

最初，速賣通的定位是專業(yè)的跨境B2B平臺， 2012年，速賣通全面轉(zhuǎn)型成面向海外個體消費者的B2C平臺。2013年秋，中國提出“一帶一路”倡議，剛剛完成轉(zhuǎn)型的速賣通漸入佳境，海外買家人數(shù)大幅攀升，從2013年的500萬、2014年的1000萬到2015年的5000萬直至如今的1.5億人次。

近年來，得益于國家大力推進“一帶一路”建設，速賣通迎來了高速發(fā)展期，目前，速賣通已經(jīng)開通18個語種的站點，在全球100多個國家的購物類APP下載量中位列榜首，海外買家數(shù)累計突破1.5億，遍及220多個國家和地區(qū)。

速賣通是中國唯一一個覆蓋“一帶一路”全部國家和地區(qū)的跨境出口B2C零售平臺。2018年，速賣通平臺上56%的買家來自“一帶一路”沿線國家和地區(qū)，這些地區(qū)的消費者貢獻了速賣通平臺57%的訂單量和49%的交易金額。

速賣通一直積極踐行國家戰(zhàn)略，精心耕耘沿線國家市場。在俄羅斯、西班牙、法國、意大利等西歐國家，速賣通已成為當?shù)刂髁麟娚唐脚_。

1、從2014年至今，速賣通一直在俄羅斯深耕，當前俄羅斯買家數(shù)達2200萬，即每6個俄羅斯人里就有1個在使用速賣通。

2、據(jù)電子商務基金會（Ecommerce Foundation）的西班牙國家電商報告顯示 ，速賣通已成為西班牙第一大跨境電商平臺，是該國最受歡迎的移動購物APP 之一。速賣通在西班牙的滲透率很高，幾乎人人都知道“AliExpress”。目前在當?shù)負碛谐^770萬注冊用戶，APP下載量突破千萬。在Facebook、Twitter、Instagram等社交媒體上，速賣通的西班牙粉絲近200萬，這些粉絲還自發(fā)組建了社交群組，分享購物心得與體驗。

3、在人口基數(shù)并不大的以色列，速賣通深受歡迎，尤其是家居、消費電子、女裝、手機通訊等商品，是最熱門的品類。過去一年，受惠于國家“一帶一路”政策，速賣通在非洲、東歐、中東等“一帶一路”新興市場上勢頭良好、增長強勁。

4、非洲國家爆發(fā)出空前電商潛力，過去半年來非洲國家的買家數(shù)平均增長近一倍。其中埃及、埃塞俄比亞、突尼斯、肯尼亞、烏干達、安哥拉、莫桑比克、摩洛哥的買家增長率超過100%。2018年雙11非洲人民在速賣通上的“剁手”總額同期增長78%，其中北非增速最快，高達156%，東非國家的交易規(guī)模最高。23個非洲國家同期增速超過100%，非洲小國圣多美和普林西比暴增10倍。

5、以波蘭為核心的東歐，市場增長率超過50%。波蘭主流財經(jīng)商業(yè)媒體Puls Biznesu稱，每四個波蘭人中，就有一人使用速賣通進行網(wǎng)購。

6、以沙特、阿聯(lián)酋為代表的中東市場，以其強勁的增長勢頭，正在成為速賣通“一帶一路”市場中的新藍海。其中沙特在過去一個月的GMV增速達67%。2018年雙11，沙特榮獲全球“最土豪買家”稱號，客單價增長37%。

7、韓國是速賣通在亞洲的新興潛力型市場。2018年，速賣通在韓國市場成交額增長約達60%。

8、去年雙11，來自太平洋、大西洋上的多米尼克、東帝汶等“一帶一路”沿線偏遠國家的消費者，第一次體驗到“地球村”般的購物狂歡。因為速賣通，世界在逐漸“變小”。

9、除了把豐富的中國商品通過國家的“一帶一路”倡議帶到沿線國家，豐富和改善沿線國家人民的生活方式，速賣通也開始積極踐行阿里巴巴“全球賣”的戰(zhàn)略目標，幫助海外企業(yè)在速賣通上實現(xiàn)“賣全球”。土耳其便是一個例證。今年初，速賣通土耳其商店正式開業(yè)，土耳其商品通過速賣通已經(jīng)賣向全球90個國家。

今年是中俄建交70周年。兩會上，總理提到，過去一年，雖然世界貿(mào)易下行，但中俄雙邊貿(mào)易額依然突破了1000億美元，表明雙方合作有很大潛力，下一步還可以推進跨境電商等方面的合作。無獨有偶，2018年上合峰會前夕，俄羅斯總統(tǒng)普京接受中央廣播電視總臺采訪時，也高度肯定了電子商務在中俄經(jīng)貿(mào)合作中發(fā)揮的作用。

速賣通在2012年進入俄羅斯市場，到2014年9月，已經(jīng)成為俄羅斯排名前列的電子商務網(wǎng)站。在俄羅斯，阿里巴巴速賣通早已是人盡皆知的名字。速賣通深受俄羅斯人民喜愛，買家數(shù)已達2200萬，即每6個俄羅斯人里就有1個在使用速賣通。俄羅斯人最愛從速賣通網(wǎng)購的中國貨是：手機、女裝、汽車電子設備、男裝、時尚飾品。速賣通發(fā)布的“2018年最受俄羅斯人關注的中國手機排行榜”顯示，俄羅斯消費者對中國手機的關注度已全面超越三星、LG等跨國品牌，成為俄羅斯手機市場的第一集團軍。小米連續(xù)兩年蟬聯(lián)俄羅斯“網(wǎng)紅“手機No.1，華為晉升第二。

不僅如此，速賣通還倒逼了當?shù)匚锪?、支付等基礎設施建設實現(xiàn)了飛躍式發(fā)展。

搭建俄羅斯物流體系

01 自助提貨點

2018年6月19日，速賣通同全球知名物流服務商DPD合作，在俄羅斯100座城市和哈薩克斯坦、白俄羅斯等其他關稅同盟國新增2000個自取提貨網(wǎng)點。平均交貨時間縮短至8-15天，包裹配送時效是過去的兩倍。消費者選擇自取提貨點的配送方式，比起其他配送方式平均節(jié)省20%的成本。在開始階段，自助取件箱內(nèi)可以收取300多萬最流行的電子產(chǎn)品和服飾類商品。

2018年5月，速賣通聯(lián)合菜鳥投入超過5億盧布在莫斯科地區(qū)開設了全新的海外倉，面積超過2萬平方米，每天最多可處理約10萬個訂單。

基于“海外倉”，2018年7月，速賣通聯(lián)合菜鳥在俄羅斯正式推出“當日達”服務，為莫斯科消費者提供免費當日配送。2018年雙11開鑼不到半日，俄羅斯莫斯科就已實現(xiàn)首單送達——來自莫斯科郊區(qū)的一位年輕父親，收到了他給女兒下單的Crocs兒童拖鞋。

與俄成立合資公司

2018年9月11日，在符拉迪沃斯托克市舉行的第四屆東方經(jīng)濟論壇上，阿里巴巴集團與俄羅斯直接投資基金（RDIF）、Mail.Ru集團、 MegaFon宣布建立新的戰(zhàn)略合作伙伴關系,共同成立合資公司AliExpress Russia，將幫助俄羅斯零售價值鏈實現(xiàn)數(shù)字化和轉(zhuǎn)型，為消費者提供無縫創(chuàng)新體驗，并為俄羅斯企業(yè)家和中小企業(yè)在本土市場發(fā)展創(chuàng)造重要機遇。此舉是速賣通深耕俄羅斯本地市場里程碑式的舉措。

推出全俄首個網(wǎng)上購車服務

2019年3月5日，速賣通在俄羅斯首開先河，正式推出在線售車服務，為當?shù)叵M者開啟線上線下打通的全新購車體驗。這是速賣通首次將阿里巴巴在國內(nèi)成功實踐的新零售購車模式復制海外，俄羅斯消費者可以直接在速賣通上一鍵下單，支付預付款，到指定線下門店支付尾款即可提車。

中國自主品牌車企奇瑞是該新項目的首個合作伙伴。據(jù)了解，以奇瑞、力帆等為代表的中國自主汽車品牌在俄羅斯深受歡迎，長期位列俄羅斯最暢銷的中國汽車排行榜。

新項目將有效解決中國自主汽車品牌因海外渠道不足造成的維修配件供給難問題。速賣通上豐富的汽配商品，以及速賣通聯(lián)合菜鳥在當?shù)厥袌霾季值暮Ｍ鈧}，可大幅減少自主品牌車企在海外供應鏈端的資金投入，提高供應鏈響應速度。

在速賣通平臺，汽車產(chǎn)品作為新興類目的需求增長強勁。2018年雙11，俄羅斯市場上汽車產(chǎn)品銷售額是日常的20倍。而在西班牙、法國、波蘭、中東、南美等國家和地區(qū)，汽車產(chǎn)品也已成為速賣通上最受歡迎的商品類別之一。

在韓國，流行一個新單詞叫CHYSON，風靡Instagram、推特、臉書等各大社交平臺，這個詞由Chinese（中國）和Dyson（戴森，德國品牌名）組合而來，寓意為中國的價格，德國的品質(zhì)。它是韓國消費者為速賣通上高性價比的中國商品發(fā)明了的專屬詞匯。

數(shù)據(jù)顯示，2018年雙11，韓國消費者在速賣通上的消費額同比上一年增長超過100%。而2018一整年，速賣通在韓國的整體增長約達60%。從品類上看，中國消費電子和運動用品分列韓國用戶購買前兩名，以小米為代表的一批中國新興品牌深受韓國消費者青睞。而中國的高爾夫周邊產(chǎn)品、騎行裝備、滑雪裝備等運用用品也大受韓國人歡迎。數(shù)據(jù)顯示，速賣通上的高爾夫周邊產(chǎn)品，僅來自韓國的訂單占全球銷量的30%。

非洲國家爆發(fā)出空前電商潛力，過去半年來非洲國家的買家數(shù)平均增長近一倍。其中埃及、埃塞俄比亞、突尼斯、肯尼亞、烏干達、安哥拉、莫桑比克、摩洛哥的買家增長率超過100%。

2018年雙11非洲國家爆發(fā)空前電商潛力，成交額同期增長78%，其中北非增速最快，高達156%，東非國家的交易額最高。有23個非洲國家的同期增速超過100%，非洲小國圣多美和普林西比的成交額相比上一年暴增10倍。

從訂單數(shù)看，非洲地區(qū)排名前十的國家，大多數(shù)是沿海國家、島國或者經(jīng)濟較為發(fā)達的國家，比如南非、埃及、加納、摩洛哥、佛得角、毛里求斯等，但也包括一些欠發(fā)達和政局不太穩(wěn)定的地區(qū)，比如尼日利亞。

非洲地區(qū)比較受歡迎的是生活DIY類產(chǎn)品，比如假發(fā)、蔬菜水果種子、美甲類、衣服上的亮片、串珠、種花用的水晶土等等，即使在戰(zhàn)亂國家也是如此；按銷量統(tǒng)計賣得最好的是女裝、配飾、美甲等類目，說明非洲人民愛美、愛生活。

假發(fā)這一品類在速賣通上成交規(guī)模驚人，每2秒就能賣出一頂，中國假發(fā)已成為全球海外消費者剛需。其中非洲國家作為全球第二大假發(fā)消費市場，在速賣通上的假發(fā)消費金額漲幅飛快，尤其是南非、尼日利亞、贊比亞、肯尼亞、坦桑尼亞等十余個非洲國家的假發(fā)成交額漲幅在100%-300%之間。這與速賣通一直致力于搭建非洲國家的物流、支付基礎設施息息相關。首先是建立了中非之間的跨境專線，速賣通上假發(fā)商品的物流時效從平均三四十天縮短到平均5-7天。同時，通過拉動南非、尼日利亞、加納的駐非企業(yè)入駐速賣通，速賣通上的假發(fā)商品借助商家的本地倉發(fā)貨服務，實現(xiàn)了本地送達的物流服務，最快可以次日達。速賣通還正在吸引加納、剛果金、贊比亞、坦桑尼亞、津巴布韋等國的中資駐非企業(yè)入駐速賣通平臺。

據(jù)速賣通數(shù)據(jù)顯示，中亞南亞地區(qū)有超過2000萬的消費者通過阿里巴巴全球速賣通網(wǎng)購。其中，吉爾吉斯坦的買家3年增長4倍，成為電商普及增速最快的國家。

當?shù)?5-30歲的年輕人已經(jīng)成為“鍵盤經(jīng)濟”的主力軍，網(wǎng)上購買機票、分期付款購物乃至網(wǎng)購海外商品已成為一種新時尚。目前，吉爾吉斯坦人喜愛的網(wǎng)購平臺包括阿里巴巴旗下的跨境電商“速賣通”。

在速賣通上，服飾和配飾、手機和零配件、消費電子、化妝品等是中亞、南亞地區(qū)消費者最喜愛的“中國制造”商品。

一臺6000多美元10kg農(nóng)用八軸多旋翼噴灑農(nóng)藥無人機，成為印度消費者2017年速賣通最大的單筆訂單，網(wǎng)購也成為當?shù)厝私佑|新技術的一條捷徑。

幫助智利郵政系統(tǒng)升級系統(tǒng)。速賣通在智利已經(jīng)占據(jù)半壁江山，占據(jù)了智利郵政80%的跨境單量。當?shù)卣疄樗儋u通專門建造了自動化分揀的廠房和末端配送的設備，速賣通幫助當?shù)剜]政系統(tǒng)從人工分揀包裹升級到機器分揀，效率提升了至少10倍。智利郵政的負責人Marcela表示，在智利，她認識的親朋好友都會使用并且推薦速賣通。

拉美地區(qū)有6.4億的人口,平均年齡不到30歲。而它與中國相差一代的，不僅是年齡，也是互聯(lián)網(wǎng)電商的發(fā)展。

當?shù)仉娚袒A設施薄弱，很久以前我們在淘寶買東西，需要打印一個支付訂單去郵局付款。而這種支付方式目前在南美依然很流行。超過40%的電商交易目前是通過這種線下支付的方式完成。而且由于南美國家政局動蕩、匯率波動，人們不知道會發(fā)生什么，所以當?shù)剡€流行分期付款。在巴西70%左右的零售是通過分期付款完成的。

“一開始我們就發(fā)現(xiàn)巴西市場的支付成功率很低，我們就很奇怪。后來才知道巴西的很多消費者不像其他國家的人們已經(jīng)習慣用信用卡或者銀行卡進行支付，他們很怕會泄露信息導致賬戶不安全，因此絕大多數(shù)人都會選擇線下支付。因此，我們就尋找了一些當?shù)氐暮献骰锇?，在當?shù)剡M行一些發(fā)聲，慢慢贏取消費者的信任，隨后當?shù)厝巳翰砰_始慢慢累積信用卡的額度。目前，我們正慢慢的把他們市場的消費習慣培養(yǎng)起來，包括我們和支付寶的聯(lián)動?！?/span>

過去，速賣通更多是幫助中國商家把產(chǎn)品賣到海外?，F(xiàn)在，經(jīng)過速賣通這一途徑，不僅幫助中國賣家“賣全球”，海外企業(yè)也能在速賣通上實現(xiàn)“賣全球”。

今年夏天，全世界都注意到了土耳其，因為它的貨幣暴跌，沖來薅羊毛的消費者在奢侈品店門前排起了長隊。這次貨幣暴跌還帶來一個深遠的影響，讓土耳其人民都意識到”美元才是硬通貨”。因此從土耳其政府到土耳其企業(yè)，都積極探索跨境出口賣全球。

為此，速賣通積極和土耳其郵政合作，幫助土耳其郵政系統(tǒng)把跨境B2C出口的包裹處理能力從日處理20單提升到1000單，足足翻了幾十倍。

2019年1月29日，速賣通上的土耳其商店Trendyol正式開業(yè)，24小時內(nèi)便迎來全球58個國家的消費者爭相采購，三天賣了90多個國家。最遠賣到地球背面的新西蘭和智利。

數(shù)據(jù)顯示，速賣通上的土耳其貨品備受全球各地人民的青睞，買家遍布除南極洲以外的所有大陸。美國西雅圖一位女性賣家對速賣通表示，自己曾試圖購買Trendyol上的土耳其商品，但因物流配送和支付等問題未能如愿。后得知速賣通上可以買到土耳其商品，一口氣買了好幾件。

速賣通總經(jīng)理王明強表示，“通過授權(quán)土耳其中小企業(yè)在我們的平臺上銷售商品，可以幫助速賣通提升商品的多元化和豐富度，同時推動當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展和創(chuàng)造新的就業(yè)機會?！?/span>

阿里巴巴2017年提出了“全球買 全球賣 全球付 全球運 全球玩”的“五個全球”戰(zhàn)略，致力于服務全球20億消費者和上千萬中小企業(yè)。其中“全球賣”目標，將通過速賣通平臺來具體落地。

附：速賣通大事記

1、2010年，阿里巴巴集團旗下跨境電商平臺全球速賣通（AliExpress）正式成立

2、2012年，速賣通進駐俄羅斯。

3、2013年3月，速賣通大促產(chǎn)生17萬個包裹，導致日處理能力只有3萬的俄郵系統(tǒng)癱瘓。速賣通俄羅斯開始重點解決跨境物流問題。

4、2014年，速賣通調(diào)整俄羅斯市場戰(zhàn)略，進軍二、三線城市及偏遠的西伯利亞、遠東地區(qū)小山村。下半年盧布暴跌，錢袋子縮水的俄羅斯人紛紛跑到速賣通上購買質(zhì)優(yōu)價廉的“中國制造”。這一年，速賣通躍升為俄羅斯排名榜首的電商平臺，每天有超過50萬個包裹從中國發(fā)往俄羅斯。

5、2014年，速賣通第一次參加全球“雙11”狂歡節(jié)，當日訂單量超過680萬，俄羅斯買家數(shù)大幅提升。

6、2016年，速賣通在俄羅斯用戶超過2200萬，僅2016年“雙11”當天，俄羅斯消費者就下了2000萬單，較2015年增長85%。

7、2017年4月，速賣通宣布買家超過1億，覆蓋全球220個國家、18種語言，銷售無線占比達59.3%。

8、2017年9月底，速賣通“俄羅斯商城”升級為“天貓俄羅斯”平臺，為俄羅斯消費者提供本地化服務。這年“雙11”僅開場5分鐘，俄羅斯市場交易額達到1億盧布。

9、2018年9月，速賣通公布了最新成績單：繼2017年4月買家數(shù)突破1億大關后，速賣通在一年時間內(nèi)新增5000萬用戶，累計成交用戶已突破1.5億，全球范圍內(nèi)每月訪問速賣通的消費者超過2億。

10、2018年雙11，累計有230多個國家和地區(qū)的消費者通過速賣通參與購物狂歡，近1/3國家和地區(qū)的買家數(shù)實現(xiàn)翻番。速賣通首次幫助海外商家“賣全球”——土耳其的毛衣賣到了俄羅斯?！昂Ｍ鈧}當日達”成標配，雙11開鑼不及半日，莫斯科、迪拜、巴黎等地均已實現(xiàn)首單送達。

11、速賣通“賣全球”成功邁進一大步。2019年1月，土耳其店鋪Trendyol開業(yè)頭三日，就把土耳其的商品賣到了全球90個國家