對(duì)話 APUS 李濤：美國(guó)、印度、東南亞，工具產(chǎn)品的重來(lái)重來(lái)再重來(lái)

成立于2014年的 APUS，某種意義上是最先把“出?！备拍顜нM(jìn)創(chuàng)投圈的公司之一。

但聊起目前中國(guó)公司出海的狀況，創(chuàng)始人李濤卻確認(rèn)為“大家都做的不怎么樣”，因?yàn)闆](méi)人建立起完整的商業(yè)閉環(huán)，都需要依靠 Facebook、Google 等巨頭來(lái)實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，只能算是“二等公民”。

用 Launcher 桌面系統(tǒng)、清理安全、加速等工具產(chǎn)品，APUS 在全球“收割”用戶。根據(jù)公司的招股書，2018上半年的全球月活達(dá)到了1.1億，累計(jì)用戶14億。公司既覆蓋美國(guó)這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家，也服務(wù)印度、東南亞等新興市場(chǎng)。手握用戶池的 APUS 通過(guò) Facebook、Google 等的廣告平臺(tái)變現(xiàn)。 

對(duì)于最經(jīng)常被用來(lái)唱衰工具的轉(zhuǎn)型問(wèn)題，李濤認(rèn)為工具產(chǎn)品不存在轉(zhuǎn)型一說(shuō)，而是非連續(xù)性增長(zhǎng)。強(qiáng)硬地在工具產(chǎn)品上疊加其他內(nèi)容，已經(jīng)證明是行不通的。所以轉(zhuǎn)型這個(gè)詞對(duì)工具類產(chǎn)品并不適用，只能用新的產(chǎn)品滿足新的需求。

目前 APUS 正在排隊(duì)登陸創(chuàng)業(yè)板，為此公司特地拆除了海外 VIE 架構(gòu)。對(duì)于為什么要拆 VIE 在中國(guó)上市，李濤的解釋是，美國(guó)資本市場(chǎng)聽(tīng)不懂他們的故事，聽(tīng)懂了的人也不見(jiàn)得信，信了的也不愿意親近。 

“出?！眲倓傞_(kāi)始

36氪出海：APUS 是2014年成立的，覺(jué)得當(dāng)時(shí)整個(gè)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)出海是處于一個(gè)什么樣的階段？

李濤：我們定義自己是一個(gè)早期的出海創(chuàng)業(yè)者。因?yàn)?014年中國(guó)還沒(méi)有什么企業(yè)在出海?？赡苡幸患夜揪褪谦C豹，但是獵豹本質(zhì)上也不算是一個(gè)純粹的出海公司，它其實(shí)是一部分業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)，一部分在國(guó)外，出?？赡軐?duì)它來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的概念而已。除此之外整個(gè)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)海外都沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)，小公司不敢，大公司不愿意。

36氪出海：現(xiàn)在呢？

李濤：應(yīng)該說(shuō)也是剛剛開(kāi)始，還處在初始階段。對(duì)于中國(guó)的公司來(lái)說(shuō)，出海的路到底怎么走，小公司沒(méi)想清楚，大公司也沒(méi)想清楚。大公司發(fā)現(xiàn)在海外做很難，于是就用資本，用買的方式解決所有的問(wèn)題。但我的觀點(diǎn)是買是買不出來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的。美國(guó)的大企業(yè)，20年前都在中國(guó)做投資，最后根本沒(méi)有買到中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)。   

所以任何一個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)都必須是高度重視的，這個(gè)時(shí)候如果你只是簡(jiǎn)單的作為一個(gè)資本方，你不可能在這個(gè)市場(chǎng)上真正產(chǎn)生更大的收益和協(xié)同效益，你只能是資本收益。   

36氪出海：無(wú)論創(chuàng)業(yè)公司還是巨頭，他們?cè)诤Ｍ庾龅暮貌缓茫?/span>

李濤：客觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為大家都做的不怎么樣，包括我們。我們只能說(shuō)比中國(guó)很多出海的小公司做的好一些，跑得快一點(diǎn)。從2014年到現(xiàn)在，有很多 copy 我們的人。最后這些 copy 我們的人都死在這條路上了，只能說(shuō)我們比別人能活。 

大公司說(shuō)實(shí)話，我認(rèn)為在出海這件事上什么事都沒(méi)干，就花錢去買公司，從本質(zhì)上并沒(méi)有產(chǎn)生多大的協(xié)調(diào)效應(yīng)。這樣其實(shí)就變成了一個(gè)純粹的資本游戲，怎么樣更大的增值，在資本市場(chǎng)有一個(gè)更好的故事。

中國(guó)巨頭在海外買用戶的巨額資本從哪兒來(lái)？在中國(guó)，一些公司可以把銷售做的很好，但是在海外，做全球的銷售就沒(méi)有這個(gè)能力了。所以最后結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這些公司一直需要拿國(guó)內(nèi)的錢補(bǔ)海外的巨大虧空，才能在海外拿用戶。

像 APUS，在海外拿了很多用戶，做了很多工具產(chǎn)品，做了系統(tǒng)，但我們?cè)谌蚧ヂ?lián)網(wǎng)上還是個(gè)小玩家，我們還得在谷歌商店的平臺(tái)上去生存，我們的整個(gè)生態(tài)閉環(huán)還不是完全自己構(gòu)建的。現(xiàn)在全世界的開(kāi)發(fā)者都還是依賴于谷歌和 Facebook 這樣的公司進(jìn)行商業(yè)化變現(xiàn)。這對(duì)中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，在整個(gè)世界互聯(lián)網(wǎng)舞臺(tái)上現(xiàn)在還是二等公民。 真正世界級(jí)別的互聯(lián)網(wǎng)玩家，一個(gè)可以和Google、Facebook 平起平坐的大玩家，起碼要有一個(gè)自己完整的生態(tài)。 

36氪出海：那么商業(yè)閉環(huán) APUS 未來(lái)的打算是怎么樣做起來(lái)？

李濤：我們現(xiàn)在主要是流量的廣告變現(xiàn)，依賴于谷歌、Facebook 這樣的平臺(tái)。但從我們會(huì)引進(jìn)更多的產(chǎn)品進(jìn)入我們的生態(tài)，比如說(shuō)娛樂(lè)類的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品可以直接向用戶收費(fèi)。

比如通過(guò)我們的系統(tǒng)和瀏覽器，在合適的場(chǎng)景推薦給用戶。我們直接在其中分成。什么東西都試圖自己做是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)，尤其是跨國(guó)際、地域、文化的時(shí)候。

視頻、音樂(lè)、游戲，我們已經(jīng)開(kāi)始在嘗試了。視頻方面，我們可能會(huì)在新興市場(chǎng)推一款視頻瀏覽器。會(huì)是一個(gè)聚合的平臺(tái)，我們自己不生產(chǎn)內(nèi)容。

36氪出海：電商呢，有嘗試嗎？打算怎么做？

李濤：電商還沒(méi)有開(kāi)始，可能的方向是跨境出口電商。電商說(shuō)白了，誰(shuí)掌握用戶，誰(shuí)就可以做這個(gè)事情。 

未來(lái)一定是中國(guó)賣全球。中國(guó)在過(guò)去的40年里面是為全世界進(jìn)行生產(chǎn)，現(xiàn)在則是生產(chǎn)力過(guò)剩，未來(lái)一定是加強(qiáng)品牌建設(shè)。中國(guó)作為世界工廠會(huì)持續(xù)很多年，只不過(guò)過(guò)去是白牌的工廠，現(xiàn)在變成了有牌的工廠。

36氪出海：現(xiàn)在中國(guó)有一些做出口電商的創(chuàng)業(yè)公司，有人做印度，有人做中東。未來(lái) APUS 會(huì)考慮業(yè)務(wù)協(xié)同還是自己做？

李濤：協(xié)同和投資。出口跨境電商，本質(zhì)上解決幾個(gè)問(wèn)題：第一是用戶和流量，這個(gè)是我們擅長(zhǎng)的；第二是現(xiàn)金流；第三是供應(yīng)鏈。后兩點(diǎn)不是我們擅長(zhǎng)的。所以從這個(gè)角度來(lái)講，不干自己不專業(yè)的事，跟人合作就可以把很多事情做了。這個(gè)時(shí)候的結(jié)合很簡(jiǎn)單，無(wú)非就是分錢。

反對(duì)工具轉(zhuǎn)型說(shuō) 

36氪出海：工具類的產(chǎn)品都要說(shuō)轉(zhuǎn)型這個(gè)事情，你有看到哪一款產(chǎn)品真的轉(zhuǎn)型成功了嗎？

李濤：我一直反對(duì)轉(zhuǎn)型這個(gè)詞，我認(rèn)為是非連續(xù)性增長(zhǎng)。市面上很多工具產(chǎn)品，就是在自己的工具產(chǎn)品上硬加內(nèi)容，事實(shí)證明這條路是被證明是錯(cuò)的。只能做新的產(chǎn)品，滿足新的需求。

36氪出海：獵豹的 news republic 賣給了頭條。APUS 會(huì)結(jié)合巨頭在外面買買買的趨勢(shì)，布局一些未來(lái)有可能被巨頭收購(gòu)的產(chǎn)品嗎？

李濤：賣給別人我們沒(méi)有這個(gè)興趣。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)有的時(shí)候就是一個(gè)游戲，你做一點(diǎn)自己想做的事情，著急賣它干什么？如果投資人、財(cái)報(bào)壓力，可能必須干這個(gè)事情，但我們不存在這個(gè)問(wèn)題。

36氪出海：APUS 的核心壁壘在哪里？

李濤：過(guò)去的壁壘是我們的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，以及先發(fā)優(yōu)勢(shì)形成的規(guī)?！，F(xiàn)在的壁壘是我們對(duì)各個(gè)國(guó)家用戶的理解，以及形成的品牌和口碑。除此之外，我認(rèn)為沒(méi)有什么東西是壁壘。任何技術(shù)創(chuàng)新半年以內(nèi)都有人能趕的上。

36氪出海：APUS 會(huì)考慮用戶忠誠(chéng)度這個(gè)事情嗎？

李濤：會(huì)，用戶忠誠(chéng)度是我們最關(guān)注的。

36氪出海：APUS 的14億安裝用戶有多忠誠(chéng)？

李濤：產(chǎn)品一個(gè)版本做不好就不忠誠(chéng)了。所以我們版本迭代很快，一兩周就有一個(gè)版本，只要有一個(gè)版本做不好，馬上就見(jiàn)異思遷了。

36氪出海：各個(gè)手機(jī)廠商，包括小米、OPPO、Vivo 都要做自己的系統(tǒng)。APUS 的系統(tǒng)產(chǎn)品在這個(gè)趨勢(shì)中是怎樣的？需要一款硬件產(chǎn)品寄托么？

李濤：不需要，因?yàn)闆](méi)有哪一款硬件活的長(zhǎng)，比如諾基亞、HTC。硬件是一個(gè)高成本、重資產(chǎn)、低流轉(zhuǎn)、高風(fēng)險(xiǎn)的生意。除了故事講的好聽(tīng)、規(guī)?？梢苑诺暮艽螅渌际谴蹬?。

舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，一款軟件功能設(shè)計(jì)錯(cuò)了，一兩周就可以改過(guò)來(lái)。手機(jī)要是沒(méi)有把用戶需求拿準(zhǔn)，或者有什么問(wèn)題，這一批手機(jī)都改不回來(lái)。這樣半年的時(shí)間就沒(méi)有了。

跟某一款硬件捆綁能多長(zhǎng)久？很有可能是，你以為找了一座靠山，結(jié)果這個(gè)靠山自己倒了。 

他們自己想做也無(wú)所謂。全世界這么多手機(jī)廠商，打了這么多年還是一大堆品牌。品牌的分散化就是這樣的。印度、印尼這些國(guó)家本身就沒(méi)有本土的工業(yè)，品牌更是分散。所以從這個(gè)角度上來(lái)講，分散化品牌對(duì)我們來(lái)講就是有很大的幫助，用戶可以自由選擇。就算是手機(jī)品牌用戶量很大，他們也不敢讓用戶沒(méi)有選擇權(quán)。

美國(guó)、印度、東南亞，重來(lái)、重來(lái)再重來(lái)

36氪出海：工具類的產(chǎn)品，大家普遍認(rèn)為在新興市場(chǎng)會(huì)更受歡迎。APUS 的招股書顯示，無(wú)論是從用戶占比還是營(yíng)收方面，美國(guó)都是排名前五的。美國(guó)用戶對(duì)工具類產(chǎn)品的使用習(xí)慣是怎么樣的？

李濤：個(gè)性化的需求。用戶都是一代一代的。我們經(jīng)常把用戶定義成這樣或者那樣，用戶沒(méi)有你想象的那么成熟，一個(gè)16歲的孩子開(kāi)始用手機(jī)的時(shí)候，無(wú)論他所處的環(huán)境多么成熟，他就是第一個(gè)新的手機(jī)用戶。從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)的增長(zhǎng)是非連續(xù)性增長(zhǎng)。舉個(gè)例子，從頭條到抖音，其實(shí)就是一次非連續(xù)增長(zhǎng)。

整個(gè)全球市場(chǎng)也是處于這樣的非連續(xù)增長(zhǎng)中。一個(gè)產(chǎn)品來(lái)到新的市場(chǎng)就是非連續(xù)增長(zhǎng)。我在中國(guó)做的事情，我到印度還可以再重新來(lái)，到印尼還可以再重新來(lái)，巴基斯坦還可以再重新來(lái)，所以永遠(yuǎn)有非連續(xù)增長(zhǎng)的第一個(gè)機(jī)會(huì)，這是第一個(gè)。 

第二個(gè)，對(duì)于原來(lái)傳統(tǒng)的市場(chǎng)，同樣還有非連續(xù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。比如像美國(guó)，用戶最早用 Yahoo，后來(lái)用谷歌，再后來(lái)開(kāi)始用 Facebook、Instagram。每隔五年就有一代新的人出來(lái)，只要有新用戶產(chǎn)生，就永遠(yuǎn)有需求。

我知道互聯(lián)網(wǎng)上有很多人唱衰工具，大家就說(shuō)內(nèi)容好，社交好，但你做的出來(lái)么？對(duì)工具產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，只要功能做的好，使用簡(jiǎn)單，用戶就會(huì)持續(xù)用，不會(huì)輕易更換，粘性極強(qiáng)。就像你不會(huì)輕易換家里的菜刀。所以我認(rèn)為，工具類產(chǎn)品會(huì)常青的，就像微軟靠 Windows 和 Office 長(zhǎng)青了這么多年。工具類的產(chǎn)品，沒(méi)有意識(shí)形態(tài)、文化、宗教的成分在里面，可以很快的普及。

36氪出海：印度目前是特別熱門的創(chuàng)業(yè)和投資的目的地。你怎么看印度市場(chǎng)？

李濤：印度的整個(gè)市場(chǎng)2015年熱過(guò)一波，那是印度市場(chǎng)第一次快速成長(zhǎng)，大概漲到一億多用戶。之后我們發(fā)現(xiàn)雖然漲起來(lái)，但是整個(gè)市場(chǎng)盤子還不夠大，整個(gè)印度基礎(chǔ)設(shè)施，配套設(shè)施都不夠好，不太容易賺到錢。

第二波等于是去年，2017年底到2018年，這一年是因?yàn)檎麄€(gè)印度的4G市場(chǎng)快速做了一次膨脹，大的運(yùn)營(yíng)商沖進(jìn)來(lái)以后把基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)做好了，比如把4G快速鋪起來(lái)了，一下子給它提供了非常好的基礎(chǔ)設(shè)施，加上其他的電子商務(wù)還有當(dāng)?shù)氐拈_(kāi)發(fā)者能生產(chǎn)出越來(lái)越多的產(chǎn)品之后，有越來(lái)越多的東西了。

去年印度的用戶大概是3億到4億的用戶，這個(gè)用戶量已經(jīng)很大了，已經(jīng)比很多國(guó)家的人口都要多了。

36氪出海：印度整個(gè)市場(chǎng)的移動(dòng)廣告預(yù)算大概在8億美元左右，但中國(guó)和美國(guó)大概是600億、700億的規(guī)模，APUS 怎么看在印度掙不到錢這個(gè)事兒？

李濤：印度本土用戶的價(jià)值是偏低的，消費(fèi)能力是偏低的。但廣告市場(chǎng)不能簡(jiǎn)單這么看，廣告市場(chǎng)還要看到，比如中國(guó)、美國(guó)這些相對(duì)發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)國(guó)家，他們要進(jìn)入印度市場(chǎng)有多少預(yù)算。在印度，你賺的可能不一定是印度本土的預(yù)算，你掙的實(shí)際上是跨國(guó)的預(yù)算。   

36氪出海：APUS 在印度主要的客戶是臉書、谷歌。相當(dāng)于APUS 自己有一個(gè)流量的池子，最終選擇透過(guò)一層去變現(xiàn)，還是自己直接變現(xiàn)，能自己掌控么？

李濤：谷歌和臉書不是我們的最終客戶，我們選擇他們，只是一個(gè)中間商，其實(shí)我們用他們就是因?yàn)樗麄兲峁┝顺绦蚧灰椎南到y(tǒng)和平臺(tái)，這樣我的客戶開(kāi)發(fā)成本很低。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，今天我們的目標(biāo)還是在全球繼續(xù)擴(kuò)張，拿用戶并讓用戶留在我的平臺(tái)之上。收入不是我現(xiàn)在最追求的，或者自己開(kāi)拓銷售不是我最追求的。

我們形成的是用戶池。在這個(gè)用戶池子里頭，APUS 現(xiàn)在選擇第一種變現(xiàn)方式是流量變現(xiàn)。流量變現(xiàn)里邊我們更聚焦怎么把我們的流量變現(xiàn)效率提升，而沒(méi)有想的說(shuō)自己非要談客戶。第二，我們不一定一定要用流量變現(xiàn)。當(dāng)我們?cè)谄脚_(tái)上可以為用戶提供內(nèi)容的時(shí)候，用戶付費(fèi)就是另外的變現(xiàn)方式。   

36氪出海：怎么看非洲市場(chǎng)？

李濤：非洲得區(qū)別看，比如像尼日利亞這些地方還可以，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度很快，用戶量也很大，1.5億人，增長(zhǎng)很快，有點(diǎn)像印度。但非洲大陸絕大部分是不行的，人民的消費(fèi)能力、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、當(dāng)?shù)氐拈_(kāi)發(fā)者，都是比較欠缺的。

當(dāng)我們出海的時(shí)候，一些人看到印度、印尼熱了，大家覺(jué)得沒(méi)有空白了。哪兒有空白？非洲有空白。但我不這么看，我認(rèn)為整個(gè)海外，特別新興市場(chǎng)國(guó)家都是空白，包括印度，包括印尼，沒(méi)有誰(shuí)做的特別大。印度沒(méi)有一個(gè)像騰訊、阿里這樣的公司，印度也沒(méi)有像一個(gè)谷歌、Facebook 這樣的公司，早著呢。

36氪出海：APUS 的用戶在海外，為什么要拆VIE在國(guó)內(nèi)上市？

李濤：去年在美國(guó)流血上市的，你看一看他們上的好嗎？我們做的這件事情，美國(guó)資本市場(chǎng)第一個(gè)聽(tīng)不懂，第二個(gè)聽(tīng)懂了也不見(jiàn)得信，信了也不愿意親近。企業(yè)離不開(kāi)國(guó)家背景，企業(yè)做到足夠大的時(shí)候，一定和這個(gè)國(guó)家息息相關(guān)。 

36氪出海：會(huì)考慮科創(chuàng)板嗎？

李濤：有可能，我們現(xiàn)在在觀察?？苿?chuàng)板是國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人提出來(lái)的鼓勵(lì)科技創(chuàng)新的板塊，最符合像 APUS 這樣的科技創(chuàng)新企業(yè)。這個(gè)板塊很大程度上是真正對(duì)科技創(chuàng)新有更多理解的，實(shí)際上是一個(gè)國(guó)家更開(kāi)放，更鼓勵(lì)科技創(chuàng)新，和我們傳統(tǒng)的上市審核制度之間博弈的一個(gè)產(chǎn)物。我們理解為實(shí)際上它更先進(jìn)一點(diǎn)。