武漢光電企業(yè)亞馬遜逆襲：3次試水終月均增長94%，4年海外用戶超50%

當(dāng)下，企業(yè)出海已步入深水區(qū)，對于眾多企業(yè)而言，出海已不再是一道可自由選擇的“附加題”，而是關(guān)乎生存與發(fā)展的“必答題”。

在出海浪潮中，有一類出海模式極具典型性，即面向海外企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家的銷售。這類買家與普通C端消費(fèi)者存在顯著差異，他們在需求特性、采購決策流程、采購規(guī)模與頻次，以及對售后服務(wù)的要求等方面，都有著獨(dú)特的表現(xiàn)。

那么，企業(yè)該如何贏得海外企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家的青睞呢？近期，我深入走訪了武漢光電子信息產(chǎn)業(yè)帶。這里是中國第一根光纖的誕生地，匯聚了大量專注于服務(wù)海外B端買家的光電子企業(yè)，其中不乏多家專精特新“小巨人”企業(yè)。

這些企業(yè)各展所長，有的將辦公耳機(jī)、智能標(biāo)簽打印機(jī)、激光裝備等細(xì)分品類產(chǎn)品成功推向全球市場，有的則憑借高性能定制電腦在亞馬遜上打造出爆款產(chǎn)品。

這些企業(yè)的成功并非偶然，一方面，它們自身具備卓越的產(chǎn)品力和獨(dú)特的運(yùn)營模式；另一方面，離不開一些共通的核心要素的支撐。例如，產(chǎn)業(yè)帶的聚集效應(yīng)帶來了強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力、物流優(yōu)勢以及價(jià)格競爭力；同時(shí)，以亞馬遜為代表的跨境電商為它們提供了全方位的賦能。

接下來，我將通過講述這些企業(yè)的故事，詳細(xì)剖析面向海外企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家的出海策略，希望能為同類產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)提供有益的借鑒與啟示。

在全球消費(fèi)電子市場的激烈角逐中，德迅電子的出海故事頗有幾分傳奇色彩。

德迅電子深耕音頻領(lǐng)域20年，主打電競、音樂耳機(jī)等細(xì)分市場，長期穩(wěn)居國內(nèi)電競耳機(jī)銷量前五。

但就像許多同行一樣，面對國內(nèi)越來越卷的競爭格局，2020年開始借助亞馬遜拓展海外市場，但與國內(nèi)不同的是，他們選擇了針對企業(yè)和機(jī)構(gòu)類客戶的“辦公耳機(jī)”作為出海主打品類，依托亞馬遜企業(yè)購，快速打開海外市場。

為什么選擇以“辦公耳機(jī)”作為出海的突破口？這不是拍腦袋的決定，而是精細(xì)調(diào)研市場后做出的戰(zhàn)略選擇和精準(zhǔn)卡位。

德迅電子海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人謝麗君介紹，2020 年初，新冠疫情席卷全球，居家辦公與混合辦公模式如野火燎原般迅速普及。歐美企業(yè)大規(guī)模推行遠(yuǎn)程辦公，導(dǎo)致辦公場景從傳統(tǒng)辦公室轉(zhuǎn)移至家庭，對降噪性能優(yōu)異、適配視頻會(huì)議需求的辦公耳機(jī)產(chǎn)生井噴式需求。

“當(dāng)時(shí)市場調(diào)研顯示，全球辦公設(shè)備采購預(yù)算中，音頻設(shè)備占比大幅提升，這是一個(gè)千載難逢的窗口期?！?謝麗君回憶道。

更具前瞻性的是，德迅電子發(fā)現(xiàn)企業(yè)級(jí)市場的“杠桿效應(yīng)”—— 當(dāng)一家企業(yè)批量采購辦公耳機(jī)后，成百上千的員工在日常使用中直接接觸產(chǎn)品。一旦產(chǎn)品憑借出色的音質(zhì)、耐用性贏得口碑，這些員工便可能轉(zhuǎn)化為 C 端消費(fèi)者，形成“企業(yè)采購 - 員工體驗(yàn) - 個(gè)人復(fù)購” 的閉環(huán)生態(tài)。

這種“以B撬C”的策略，相比傳統(tǒng) C 端營銷，不僅降低了獲客成本，更通過企業(yè)背書快速建立品牌信任，是一個(gè)事半功倍的好辦法。

但要把這件事做好，并不容易，海外市場的復(fù)雜性遠(yuǎn)超想象。德迅電子在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，不同地區(qū)的用戶偏好存在顯著差異：歐洲職場流行靈活移動(dòng)辦公，無線耳機(jī)因便捷性更受青睞；美國企業(yè)辦公場景相對固定，有線耳機(jī)憑借穩(wěn)定傳輸與高性價(jià)比占據(jù)主流。為此，德迅組建了跨文化市場分析團(tuán)隊(duì)，結(jié)合當(dāng)?shù)剞k公文化、政策法規(guī)甚至氣候因素，對產(chǎn)品進(jìn)行針對性優(yōu)化。

而類似這樣的場景化分析，進(jìn)而優(yōu)化產(chǎn)品的例子比比皆是。謝麗君團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，海外用戶對開箱體驗(yàn)的要求比較高，需要有儀式感，德迅電子就將“開箱即驚艷”做到極致。

團(tuán)隊(duì)在包裝設(shè)計(jì)上巧下功夫：定制化禮盒搭配燙金工藝，內(nèi)置可重復(fù)使用的環(huán)保收納袋，用戶開箱即可拎起使用?！拔覀冊盏揭晃黄髽I(yè)采購經(jīng)理的反饋，說員工拆開包裝時(shí)發(fā)出的驚嘆聲，讓他意識(shí)到這筆采購選對了?！敝x麗君分享道。

在亞馬遜上的運(yùn)營，德迅電子也積累了一套行之有效的方法論，構(gòu)建起一套 “場景化營銷 + 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”的運(yùn)營體系。產(chǎn)品頁面前三張主圖強(qiáng)制關(guān)聯(lián)辦公場景 —— 視頻會(huì)議中的專注神情、多任務(wù)處理時(shí)的高效姿態(tài)，讓企業(yè)采購者一眼鎖定產(chǎn)品價(jià)值；批量訂單折扣、階梯式優(yōu)惠等設(shè)置，配合專屬客服通道，大幅提升企業(yè)客戶的采購決策效率。

德迅還專門建立了用戶數(shù)據(jù)中心，根據(jù)用戶的反饋，快速改善產(chǎn)品。從改善到量產(chǎn)再到用戶得到一個(gè)全新產(chǎn)品的生命周期能做到比同行短30%。而且極其重視客戶投訴，所有的品牌都有官網(wǎng)，有與用戶的交流渠道，如果接到用戶投訴，會(huì)不惜一切代價(jià)讓用戶把產(chǎn)品寄回來，改善完了再把新的寄給客戶，說“送給你，你再幫我評估一下”。

“德迅對每位客戶的投訴，從研發(fā)到生產(chǎn)到品控端最短7天，最長15天，必須給出反饋?！敝x麗君說，德迅團(tuán)隊(duì)在乎每一個(gè)用戶產(chǎn)生的投訴，真誠地對待每一位消費(fèi)者，用時(shí)間來證明用戶一定會(huì)為未來更好的產(chǎn)品買單。

德迅的這套打法成績斐然。2025年德迅電子推出的新品牌上線亞馬遜美國站、日本站，美國站開售三個(gè)月內(nèi)銷售額便突破百萬美金，其中企業(yè)購銷售占比超10%。隨后拓展至日本站，很快也收獲了大量的B端訂單。

在武漢光電子產(chǎn)業(yè)帶的出海浪潮中，NIIMBOT精臣與攀升科技的故事也頗值得書寫，他們憑借對企業(yè)級(jí)客戶需求的精準(zhǔn)把握，借力跨境電商，走出了各具特色的出海道路，成功打造出屬于自己的生態(tài)優(yōu)勢。

精臣創(chuàng)立于2012年，成立之初以代理銷售國內(nèi)外品牌標(biāo)簽打印機(jī)的業(yè)務(wù)為主，2015年開始銷售自己生產(chǎn)研發(fā)的品牌產(chǎn)品，發(fā)展至今已成為中國智能標(biāo)簽打印機(jī)品類的頭部品牌，擁有自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的標(biāo)簽打印機(jī)產(chǎn)品及配件，服務(wù)于工業(yè)、商業(yè)、電力、醫(yī)療等多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域。

2019年精臣開始拓展海外市場，入駐了亞馬遜美國、加拿大、墨西哥、歐洲、日本、中東、新加坡、澳洲等站點(diǎn)。目前在亞馬遜年?duì)I收過億，是精臣海外最大的線上渠道，尤其是歐洲站點(diǎn)增長迅速，其中精臣的亞馬遜企業(yè)購業(yè)務(wù)年?duì)I收增速超45%，產(chǎn)品穩(wěn)定位列亞馬遜美國站和歐洲站標(biāo)簽打印機(jī)搜索結(jié)果前列。

在精臣相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人杜靜看來，這份亮眼成績單的背后，首先得益于精準(zhǔn)的市場需求洞察與強(qiáng)大的產(chǎn)品力打造。早在做代理商時(shí)期，精臣團(tuán)隊(duì)就深入用戶群體，傾聽真實(shí)體驗(yàn)反饋。進(jìn)入海外市場后，這種對需求的敏銳捕捉更是發(fā)揮得淋漓盡致。

舉一個(gè)非常細(xì)節(jié)的例子，打印用的標(biāo)簽紙，國內(nèi)的尺寸介紹，在海外未必就合適，因?yàn)楹Ｍ庀M(fèi)者的單位概念不同，所以就需要結(jié)合小語種等部分長字符的換行數(shù)來進(jìn)行尺寸賣點(diǎn)宣傳。

再比如，在一些園藝盛行、消費(fèi)者居住大房子的國家，盆栽標(biāo)簽需求量大，且對標(biāo)簽的耐光性、耐熱性要求嚴(yán)苛，精臣便針對性地研發(fā)出高耐候性標(biāo)簽紙，滿足用戶特殊場景需求。

其次，精臣的出海不僅僅是一個(gè)單一硬件的出海，而是“方案+服務(wù)+數(shù)據(jù)”的生態(tài)協(xié)同，進(jìn)而構(gòu)建了全方位的競爭壁壘。對于工業(yè)客戶，精臣提供標(biāo)簽打印與倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)結(jié)合的一體化方案；針對醫(yī)療行業(yè)，推出符合嚴(yán)苛衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、可追溯的標(biāo)簽解決方案。通過數(shù)據(jù)反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)。

此外，精臣在亞馬遜的精細(xì)化運(yùn)營同樣值得稱道。針對企業(yè)端用戶，精臣精心設(shè)計(jì)批量價(jià)格折扣，并巧妙運(yùn)用亞馬遜企業(yè)購的品牌價(jià)格折扣、品牌洞察等工具，靈活設(shè)置不同套餐并進(jìn)行SKU綁定，精準(zhǔn)匹配企業(yè)采購需求。在廣告引流方面，精臣始終保持敏銳度，當(dāng)發(fā)現(xiàn)亞馬遜后臺(tái)普通廣告新增企業(yè)購廣告位后，第一時(shí)間進(jìn)行投放，搶占流量先機(jī)，讓更多企業(yè)客戶發(fā)現(xiàn)精臣的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

與精臣類似，武漢攀升科技也是一家專注于垂直細(xì)分領(lǐng)域的國家重點(diǎn)專精特新小巨人企業(yè)，從最初組裝電腦起家，逐漸發(fā)展為以高性能定制電腦研、產(chǎn)、銷、服務(wù)一體化為核心，面向C端消費(fèi)者和企業(yè)、機(jī)構(gòu)類客戶提供定制化終端設(shè)備與解決方案的高新技術(shù)企業(yè)。

攀升科技的出海頗具戲劇性，有關(guān)負(fù)責(zé)人說，有一次，他們接到了來自武漢機(jī)場的訂單，要把電腦運(yùn)到機(jī)場，原來是海外留學(xué)生要用，打算肩扛手提帶回海外。

在征服海外市場的道路上，攀升科技憑借的是緊貼用戶需求的踏實(shí)態(tài)度與強(qiáng)大的科技硬實(shí)力。以游戲電腦為例，攀升運(yùn)用“紫外炫彩”前沿打印技術(shù)，將鮮活絢爛、栩栩如生的畫面呈現(xiàn)在電腦外觀上，讓數(shù)字圖像與光敏材料完美結(jié)合，呈現(xiàn)出逼真的圖像、豐富的色彩和立體的細(xì)節(jié)，讓用戶第一眼就被產(chǎn)品吸引。

攀升對用戶體驗(yàn)的追求不止于外觀。為了讓用戶獲得極致游戲體驗(yàn)，其團(tuán)隊(duì)持續(xù)在軟件和硬件層面進(jìn)行優(yōu)化。無論是單屏還是雙屏使用場景，都能確保用戶享受到流暢、穩(wěn)定的游戲感受。此外，獲得德國紅點(diǎn)獎(jiǎng)提名的 UFO 主機(jī)，以及麒麟板卡、龍芯板卡等核心技術(shù)產(chǎn)品，都是攀升科技用硬實(shí)力說話，滿足用戶多樣化需求的有力證明。

亞馬遜的助力也是攀升科技敲開海外市場大門的關(guān)鍵。面對海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)薄弱，缺乏足夠本土化運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)等難題，亞馬遜企業(yè)購DTB模式(Direct to Buyer)幫助攀升最快效率地直達(dá)B端用戶，極大縮短了交易鏈路；賣家大學(xué)中的亞馬遜合規(guī)參考工具幫助攀升團(tuán)隊(duì)更快更全地了解海外市場的合規(guī)要求；在物流與售后方面，亞馬遜FBA提高用戶體驗(yàn)以及店鋪績效，三方本地服務(wù)團(tuán)隊(duì)幫助商家解決售后難題。

“出海業(yè)務(wù)上，亞馬遜不僅幫我們掃清了跨境貿(mào)易中的重重障礙，更用成熟的生態(tài)為我們鋪就了一條直通全球市場的高速路?！迸噬萍己Ｍ鈽I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人劉超感慨道。  

在全球企業(yè)級(jí)市場的激烈競爭中，武漢光電子信息產(chǎn)業(yè)帶的出海企業(yè)如同一匹匹黑馬，成功贏得海外企業(yè)和機(jī)構(gòu)客戶的青睞。

深入探究其成功秘鑰，背后是一場產(chǎn)品主義的堅(jiān)守、產(chǎn)業(yè)集群的托舉，與跨境電商生態(tài)深度賦能共同書寫的商業(yè)傳奇。

首先毫無疑問，他們都是“產(chǎn)品主義者”。在實(shí)地走訪和面對面的交流中，我深刻地感受到這些成功的企業(yè)在產(chǎn)品上極其用心，極其尊重用戶，根據(jù)用戶的實(shí)際反饋和體驗(yàn)，不斷優(yōu)化迭代產(chǎn)品。

德迅電子快速響應(yīng)客戶反饋，將產(chǎn)品迭代周期壓縮至行業(yè)平均水平的70%；NIIMBOT精臣針對海外用戶園藝場景需求，精準(zhǔn)優(yōu)化產(chǎn)品耐候性；攀升科技用“紫外炫彩” 技術(shù)為游戲主機(jī)注入藝術(shù)靈魂。這種對產(chǎn)品細(xì)節(jié)的極致打磨，讓武漢光電企業(yè)在海外市場站穩(wěn)腳跟——畢竟，在競爭激烈的企業(yè)級(jí)賽道，產(chǎn)品力永遠(yuǎn)是最硬的通行證。

其次，離不開背后強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)帶支撐。這些企業(yè)身處武漢，背后是龐大的產(chǎn)業(yè)集群，2024年武漢光電子信息產(chǎn)業(yè)（含軟件）規(guī)模已達(dá)7566億元，同比增長11.7%，其中電子信息制造業(yè)產(chǎn)值4045億元，超1.6萬家光電子企業(yè)聚集在武漢，其中包括眾多專精特新小巨人企業(yè)。

在武漢，圍繞著這個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，政府推出了一系列精準(zhǔn)滴灌的政策體系；武漢地處九省通衢，依托長江經(jīng)濟(jì)帶與中歐班列，構(gòu)建起 “水陸空” 立體物流網(wǎng)絡(luò)，提供了做全國以及全球生意得天獨(dú)厚的地利條件。

而產(chǎn)業(yè)帶聚集，又更利于吸引更多的人才。武漢市跨境電子商務(wù)協(xié)會(huì)徐暉說，武漢科教資源豐富，是名副其實(shí)的大學(xué)之城、創(chuàng)新之城，在校大學(xué)生超過130萬，穩(wěn)居全國前列。校企協(xié)同為行業(yè)輸送生力軍。20年前，武漢大量的畢業(yè)生優(yōu)先去深圳，而現(xiàn)在，很多人才已經(jīng)優(yōu)先選擇留在武漢，因?yàn)闄C(jī)會(huì)越來越多了。

這種產(chǎn)業(yè)帶的聚集也有利于出海企業(yè)相互學(xué)習(xí)、相互協(xié)同，以更高的效率、更低的成本打造產(chǎn)品，具備性價(jià)比優(yōu)勢。這種協(xié)同還讓柔性供應(yīng)鏈成為可能，可以更快地滿足海外用戶的定制化需求。

還有一個(gè)重要的成功因素就是以亞馬遜為代表的跨境電商對產(chǎn)業(yè)帶的深度融合與賦能。亞馬遜企業(yè)購提供了海量的企業(yè)和機(jī)構(gòu)類客戶資源，全球擁有超過800萬企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家，其成熟的采購體系與龐大流量池，讓德迅電子、攀升科技等企業(yè)實(shí)現(xiàn) “彎道超車”。數(shù)據(jù)顯示，2023年亞馬遜企業(yè)購全球銷售額已經(jīng)突破了350億美金，此前三年中國賣家通過亞馬遜企業(yè)購銷售的年銷售額增長超過了400%，2023年企業(yè)購訂單金額大于100萬美金的中國賣家數(shù)量是三年前的三倍多。

更值得關(guān)注的是亞馬遜與產(chǎn)業(yè)帶的深度融合：“產(chǎn)業(yè)帶加速器” 計(jì)劃預(yù)計(jì) 2027 年覆蓋 150 個(gè)中國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶，“制造 + 起航服務(wù)” 為工廠型企業(yè)提供從合規(guī)培訓(xùn)到品牌孵化的全流程支持。這種“跨境電商+產(chǎn)業(yè)帶”的雙向奔赴，讓武漢光電企業(yè)得以低成本觸達(dá)全球市場，用數(shù)字技術(shù)重構(gòu)貿(mào)易鏈路。

武漢光電子信息產(chǎn)業(yè)帶的出海實(shí)踐證明，在企業(yè)級(jí)市場的競爭中，“硬核產(chǎn)品 × 產(chǎn)業(yè)集群 ×跨境電商”的黃金組合，正成為中國企業(yè)征服全球的關(guān)鍵密鑰。

從光谷實(shí)驗(yàn)室的技術(shù)突破，到亞馬遜的訂單爆發(fā)；從百萬人才的智慧匯聚，到萬億產(chǎn)業(yè)帶的協(xié)同共振，這條獨(dú)具特色的出海路徑，不僅為武漢企業(yè)開辟了新藍(lán)海，更為中國制造業(yè)的全球化轉(zhuǎn)型提供了可復(fù)制的“武漢樣本”。