對話美國華人超市源頭人物：如何從擺攤到全美開出23家店

2024年7月，美國《新聞周刊》公布了第三屆美國最佳零售商的年度排名，榜首不是沃爾瑪、Kroger這樣的全美連鎖超市龍頭，而花落一家華人超市——大中華超級市場（Great Wall Supermarket）（下簡稱大中華超市）。

大中華超市成立于2004年，創(chuàng)始人張利惠來自浙江溫州。張利惠創(chuàng)立大中華超市時，正是紐約華人超市激戰(zhàn)正酣的時候，在華人超市扎堆的紐約法拉盛，地產(chǎn)幾年間就由幾百萬美金漲至千萬美金。新移民與法拉盛共同繁榮，商戰(zhàn)則成為華人超市界的主題。

熔爐般的環(huán)境讓張利惠選擇走出法拉盛?！俺鲎摺狈炊闪舜笾腥A超市與其他華人超市的不同基因。

20年過去，如今美國華人超市依舊堅挺的，基本只剩下了老牌華人超市99大華超市（99 Ranch Market）和大中華超市。99大華超市由中國臺灣移民陳河源于1984年創(chuàng)立，大中華超市比它晚了兩個十年。如今，99大華在美國開出近60家店，大中華超市則橫跨美東美西兩岸，已開出了23家店，年營收近10億美金。

您是哪一年到美國的？什么時候開始從事超市行業(yè)？

張利惠：我是1992年到美國的，在紐約法拉盛附近的地鐵站擺攤賣一些小商品，后來在路邊擺攤賣水果蔬菜。1996年，韓國人要轉(zhuǎn)讓一間兩百平米的超市，32萬美金，溫州人在外比較團結(jié)，我和老鄉(xiāng)就借錢，把這個店鋪接下來了。后來改名叫“中國城超市”，這就是我在美國開的第一家超市。

當(dāng)時法拉盛華人超市發(fā)展情況如何？

張利惠：早期都是中國臺灣人、越南華僑、廣東人在控制唐人街的超市生意，比如港星葉玉卿的老公和一個越南華僑，就合資開了一家香港超市，大概1000到2000平方米。99大華當(dāng)時集中在西部，東部沒有。

您的超市如何從這些競爭對手中脫穎而出？

張利惠：我們最開始就以生鮮為主，包括我當(dāng)時擺攤，也是從生鮮做起，積累了一定的基礎(chǔ)，而其他超市更注重的是雜貨。做生鮮會更辛苦，要更勤勞，我1992年到2002年這十年，每天都四五點起床，去碼頭進(jìn)貨魚蝦，水果也得早上5點去挑才能挑到最好的，蔬菜要更早。另外就是拼時長，別人做8個小時，你就做16個小時，人家休息兩天，你就七天一直在做。我在這十年里面是沒有節(jié)假日的

供應(yīng)鏈也是在這十年間，慢慢建立起來的。

張利惠：對。當(dāng)時主要是從越南華僑那里進(jìn)貨，他們會在佛羅里達(dá)州、新澤西州種菜。最早有一家叫森美的批發(fā)商，會把中國大陸、中國臺灣的產(chǎn)品引進(jìn)到美國，當(dāng)時的品類也沒有現(xiàn)在這么豐富，大多是蠔油、醬油、佐料這些廚房用品。

供應(yīng)商很簡單，你付款快一點、信譽好一點，他就把好東西留給你，給你最低的折扣。我合作的供應(yīng)商，都是這樣建立起來關(guān)系的。

一九九幾年的時候有一家蔬菜批發(fā)商，在墨西哥種菜，給我的貨能便宜5到10個點，那我競爭起來就非常有利了。

大中華在發(fā)展的時候，其實是帶著供應(yīng)商共同成長的。我的一個供應(yīng)商朋友，最初農(nóng)場才一點點，現(xiàn)在他的農(nóng)場變成了幾萬畝，產(chǎn)品供應(yīng)整個美國，能占到50%-60%。另外一個柬埔寨華僑，他的加州農(nóng)場產(chǎn)出的水果，供應(yīng)韓國的H Mart、99大華、Costco、沃爾瑪。一九九幾年跟我們合作的、在墨西哥種菜的那個供應(yīng)商，現(xiàn)在他的農(nóng)場光拖拉機就五六百輛，幾萬人的規(guī)模。

我們和供應(yīng)鏈一二十年都在一起，什么季節(jié)出什么貨，哪里的魚蟹好吃，哪里的蔬果新鮮，這些長年累月積累下來的經(jīng)驗，才有了我們現(xiàn)在的優(yōu)勢。

這十年里，您有掙到錢嗎？

張利惠：1997年之前是虧了的，但1996年、1997年開始，移民潮來了，很多華人來到美國。我們剛來的時候，華人主要聚集在曼哈頓下城Chinatown，當(dāng)時有一條街，那邊全是福建人，當(dāng)時法拉盛還沒發(fā)展起來。

但法拉盛地理位置很好，它離曼哈頓也不是很遠(yuǎn)，往下的話長島這塊地又大，法拉盛交通也很方便，巴士總站和地鐵站都在那邊，很多新移民過來不會開車，但他出去找工作也很方便。法拉盛就漸漸地發(fā)展了起來，就像國內(nèi)的小縣城，走在路上都人擠人。

法拉盛的新移民想吃中國食物，華人飲食，最主要的就是新鮮，而我們就是做生鮮起家的，每天都關(guān)注產(chǎn)品的新鮮度、每天掌握市場情況，又走薄利多銷路線，當(dāng)時就吸引了很多華人。

1998、1999、2000年這幾年生意非?；鸨?，顧客都擠不進(jìn)，我們每天都得跟顧客說“不要來了、不要來了，我們要收工了”。我們當(dāng)時租的店面，賣的話大概300萬美金，到2004年時，這塊地產(chǎn)已經(jīng)漲到了一千多萬。

后來法拉盛的華人超市競爭就變得很激烈了。

張利惠：對，法拉盛后來太旺了。舉個例子，我們當(dāng)時買了一個小房子，大概三四十萬美金，新移民進(jìn)去后沒多久，漲到200萬美金。因為太旺了，所以很多人盯著這塊地方，就開始搶店面。

當(dāng)時競爭有多激烈呢？商品虧本都賣，傾家蕩產(chǎn)都要跟你斗。我們旁邊一家超市開不下去了，我們就想盤下來，就差5分鐘就簽約完成了，房東突然反悔說，這地方只能賣不能租，賣的話得幾百萬上千萬美金，我們資金實力是不夠的。這其實就是競爭者在背后做小動作。我們就放棄了。

所以后來我跟我的合伙人分道揚鑣之后，2004年，我開出第一家大中華超市，就離開了法拉盛，避開惡性競爭，去了艾姆赫斯特，一個小一點的中國城，也是華人聚集的區(qū)域，但這個地方人員比較復(fù)雜，馬來西亞人、印度人、意大利人都有。再后來大中華就開到了新澤西州。

張利惠：新澤西州是我們走出紐約開出的第一家店，離紐約比較近，2004年馬上又在波士頓開了店，波士頓也是華人比較多的一個地方。新澤西和波士頓，都離紐約很近，新澤西開車到紐約只要一兩個小時，波士頓開車到紐約只要3-5個小時。

一開始開店，我們選擇的半徑都不太大。因為要走出去的話，貨怎么樣集中起來再送出去，周轉(zhuǎn)這塊是很重要的環(huán)節(jié)，你沒有一個物流中心的話，沒辦法做的。

接下來再邁出的一步就邁到了亞特蘭大。亞特蘭大就比較遠(yuǎn)了，從紐約開車的話要15個小時，坐飛機都要兩三個小時。我們要盤下來的那家店，原來是Target的一家店，很大，一萬多平方米，我們從來沒有做過那么大的店，布局各方面都和小店不一樣，首先我們產(chǎn)品沒有那么多，于是就把泰國貨、日本貨、韓國貨、越南貨都放進(jìn)去，但放進(jìn)去之后，就太雜了，你主力是做什么就不清晰了。

附近的同行競爭也很激烈，除了H Mart，還有兩家韓國人開的超市，這兩家批發(fā)量很大，賣十塊的產(chǎn)品它能賣5塊，就是把你干掉。那里是韓國人的地盤。

亞特蘭大是我們走的最危險的一步棋。我們虧本虧了三年，每年虧一百多萬美金，當(dāng)時其他地方已經(jīng)開了七八家店，基本都拿來補貼這家店。

后來是怎樣做起來的？

張利惠：這三年里我們就找為什么做不起來的原因，然后慢慢把會員做起來，大概3年后，我們買了大倉庫，從國內(nèi)進(jìn)貨，在上海設(shè)立了貿(mào)易公司，什么都自己第一手進(jìn)口采購的，就比較有競爭力。

比如梨、蘋果、淮山、生姜這些特色生鮮產(chǎn)品，我們都從國內(nèi)進(jìn)。以前淮山從日本進(jìn)貨，不到一斤要賣8美金，從國內(nèi)進(jìn)貨，包括運費，只賣2美金。

目前在美國做得比較好的華人超市，是不是只剩大中華超市和99大華超市了？

張利惠：H Mart、99大華他們來得早，上個世紀(jì)80年代就來了，我們是2000年后才發(fā)展起來的，差了兩個時代。目前來說，H Mart、99大華和我們大中華，是亞裔超市里做得還比較好的。

后來從美東到美西，到加州、99大華的大本營去開店，是不是也是很大的一個挑戰(zhàn)？

張利惠：在我們之前，有不少從美東過去的，95%都失敗了。2017年，我在洛杉磯拿了4家店，剛開始的時候很難，因為之前美東的人過來開超市，開到一半就倒了，供應(yīng)商對美東的人天然的就不信任，不愿意把貨給你。這時候之前積累的供應(yīng)商關(guān)系就起到作用，他們給我貨，漸漸做起來之后，美西的供應(yīng)商也開始愿意合作，我們就從頭建立供應(yīng)商關(guān)系，付錢快，建立信心。目前在加州已經(jīng)有7家店，物流中心和倉庫也都在那邊。

國內(nèi)區(qū)域型超市胖東來近幾年很火爆，您怎樣看待胖東來的走紅？

張利惠：胖東來我也去看了一次，它的產(chǎn)品選品、服務(wù)真的做得很認(rèn)真。胖東來不是擴散型的，它深耕在一個區(qū)域，把加工廠、物流這些做好了，競爭力也就變強了，管理難度也小很多。

得州的H-E-B超市，成立一百多年，只深耕得州，被稱作“美國胖東來”，您怎樣看待這家超市的成功？

張利惠：得州很多西班牙和墨西哥新移民，人工便宜，而且很多蔬菜水果都是從墨西哥港口直接進(jìn)到得州，成本低，所以說它的競爭力很大，就把得州做好也就夠了。

大中華不像胖東來和H-E-B是滲透式的，我們從美西到美東，“戰(zhàn)線”拉得很長，管理上就很難。比如說美國的工人講求自由，他們不加班的。

那這個問題怎么解決呢？您之前的優(yōu)勢就是超長時間的服務(wù)。

張利惠：所以說我們現(xiàn)在在服務(wù)時長上，競爭力就沒那么強。我們現(xiàn)在就把重點放在源頭農(nóng)場，加強和供應(yīng)商的合作，把控產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本。我們現(xiàn)在在洛杉磯、紐約、得州都有物流中心，物流運費還是比較高的，很多成本都在物流上，選品好的話，物流控制得好，就能節(jié)約成本。

那您現(xiàn)在的主要資金投入就是在倉儲物流和供應(yīng)鏈？

張利惠：主要還是倉儲這一塊。美國倉庫以前買很便宜，現(xiàn)在漲得很厲害。在紐約，大概一平方呎500美金，一個15萬平方呎的倉庫，不包括設(shè)備，得七八千萬美金。

在美國，除了區(qū)域型超市，還有哪些超市是做得比較好的，值得大中華借鑒經(jīng)驗的？

張利惠：目前Costco在美國是做得最好的，中下層的人去沃爾瑪比較多，去Costco的都是沖著好品質(zhì)去的，品牌形象很過硬。我們現(xiàn)在也學(xué)習(xí)Costco去選爆款單品，我跟我的員工說，我們不要客人在我們店里挑貨，我們要幫客人去選貨。

您的理念跟十幾年前好像有所改變。您之前在一篇報道里提到，大中華剛開業(yè)時，蘋果要賣十幾個品種，給顧客選擇。

張利惠：以前是這樣的，以前的消費者什么都會買，現(xiàn)在的消費者對品質(zhì)要求很高，不好吃第二次他就不會買了。在現(xiàn)在美國通貨膨脹的環(huán)境下，我們要做到的就是又便宜又好，怎么又便宜又好？挑選好的單品，把量走起來。

大中華的客戶群體，亞裔能占多大比例？

張利惠：這得看區(qū)域，在洛杉磯這種華人很多的地方，華人占多數(shù)，但是在科羅拉多，那里只有2萬華人，我們基本做的就是白人生意，華人連10%都沒有。

未來有沒有想過擴大市場，去做主流人群的生意？

張利惠：其實不要刻意地去迎合主流群體。主流群體是今天想吃中國餐了，就過來吃一下，想買中國食物了，過來買一點，他們?nèi)粘５倪x擇還是美國主流超市和餐飲。我們就把亞裔的東西做到最好，做精細(xì)，就可以了。也可以像科羅拉多一樣，如果這個區(qū)域白人多，調(diào)整產(chǎn)品比例就可以了。

美國的市場很大，目前限制發(fā)展速度的其實不是市場空間的問題，而是人手問題。超市行業(yè)很辛苦、薪水低、沒小費，白人不愿意做，墨西哥人和西班牙人因為政策原因，現(xiàn)在也不好請。人力問題在美國是致命的。

大中華超市未來會發(fā)展線上零售嗎？

張利惠：我們之前做過“中華易購”，做了很多年都是虧本的，還是那個問題——人力成本。一個100美金的單，僅是打包的人力成本就要占20%，再加上送貨的人力成本10%，利潤只剩多少？往往一單還到不了100美金。而且，亞裔只占美國人口的5%左右，一個區(qū)域頂多五家，開十分鐘送一家，再開半個小時送一家，這物流成本太高了。

為什么美國線下超市現(xiàn)在還可以？人工送貨和物流成本太高了。疫情前有一陣風(fēng)，都在做電商，疫情后百分之八九十都關(guān)掉了。

大中華目前的營收狀況如何？

張利惠：最好的單店一年的營業(yè)額大概是五六億人民幣。目前全美有23家店，一年整體營業(yè)額大概10億美金。除了商超，我們還有批發(fā)這一塊營收。

2024年，中國的食品飲料企業(yè)正在加速出海。比如元氣森林、王老吉、衛(wèi)龍、東鵬飲料等中國食品飲料都進(jìn)入到了美國，盒馬也通過自有品牌出海到了美國，您怎樣看待中國食品飲料出海美國？

張利惠：我們接觸的美國主流人群，他們最喜歡的亞洲食品排名，第一位日本、第二位韓國、第三位中國臺灣、第四位泰國或越南，而中國的產(chǎn)品，負(fù)面新聞太多，消費者沒信心，他們甚至認(rèn)為菲律賓的產(chǎn)品都比我們的好。

日本、韓國、泰國這些食品企業(yè)，來美國早，已經(jīng)形成了一整套宣傳打法。韓國政府每年都組織我們?nèi)ピ吹乜疾?，包飛機票、住宿，在我們店里做試吃，政府會給補貼。泰國政府的支持力度也很大，每年商務(wù)部都會到店里做試吃宣傳，擺個攤位、拍個照，就給你補貼。