瘋狂的水晶

辭舊迎新的元旦節(jié)，被賦予各類玄學(xué)色彩的水晶正在直播間爆賣。

2025新年伊始，1月1日上午，在抖音“珠光寶氣”榜單排名第四的一位主播，正在將一款寓意財(cái)富、事業(yè)、家庭幸福運(yùn)勢(shì)的“開年必帶”水晶手串價(jià)格，從原價(jià)32500元降到3580元，營(yíng)造近1折的白菜價(jià)，吸引用戶購(gòu)買。

這樣的直播風(fēng)格并非個(gè)例，玄學(xué)、破價(jià)，以及展示明星同款，是水晶直播間里的三大流量密碼，也幫助產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)溢價(jià)。在這背后，如同翡翠玉石一般，水晶也是非標(biāo)品，沒有統(tǒng)一的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，且種類繁多，廣泛意義上的水晶種類達(dá)上百余種。

“交個(gè)朋友”直播間是MCN機(jī)構(gòu)入局水晶直播的代表之一，今年6月，其直播矩陣中新增名為“交個(gè)朋友輕奢真惠選”，目前該賬號(hào)已經(jīng)由美妝賬號(hào)轉(zhuǎn)型為帶貨水晶玉石類產(chǎn)品。

Tech星球在直播間看到，直播過程中，主播會(huì)將不同顏色水晶所代表的招財(cái)、桃花運(yùn)、健康、創(chuàng)業(yè)、大女主等寓意，以及明星所佩戴過的同款水晶首飾，一一展示給用戶。

水晶直播間通常有兩類價(jià)格，一類是200元左右的客單價(jià)，另一類則是成千上萬(wàn)的“高貨”，即主播口中高質(zhì)量水晶，主要售賣給水晶資深愛好者

前者通常會(huì)按一顆珠子價(jià)格計(jì)算成本。以今年爆火的“超七”手串為例，主播展示電商平臺(tái)上一顆“超七”水晶散珠價(jià)格為66元，一條含有14個(gè)水晶珠的首飾原價(jià)為924，主播最后在直播間將價(jià)格設(shè)置成299元的所謂“福利價(jià)”，刺激用戶購(gòu)買。

高價(jià)水晶的直播間風(fēng)格，主要靠主播現(xiàn)場(chǎng)“演繹”破價(jià)，通常直播間里有主播和品牌方兩人，當(dāng)品牌方報(bào)出一款水晶首飾線下賣7999元時(shí)，主播負(fù)責(zé)為直播間用戶破價(jià)，在主播跟品牌方數(shù)個(gè)回合討價(jià)還價(jià)后，最終以2999元的價(jià)格出售。

這與傳統(tǒng)線下的水晶店定價(jià)方式并不相同。Tech星球探訪北京紅橋珠寶市場(chǎng)等多家水晶店，商家通常會(huì)按克進(jìn)行稱重，一款30克的水晶首飾，按照30元/克的價(jià)格，定價(jià)900元。

并且，線上直播間的很多水晶首飾款式一般經(jīng)過再設(shè)計(jì)加工，比如添加一些寶石、生肖元素等進(jìn)行點(diǎn)綴，線下店里的水晶首飾通常為原始款式，比如由14顆紫水晶、黃水晶串成的手串。

對(duì)于水晶計(jì)價(jià)方式不同，東?？h水晶產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究會(huì)副秘書長(zhǎng)、《水晶收藏與選購(gòu)》作者吳清峰告訴Tech星球，在批發(fā)環(huán)節(jié)，中高端水晶首飾是按克計(jì)價(jià)，低端水晶首飾則是按條計(jì)價(jià)。

吳清峰表示，一般線下珠寶店裝修、燈光成本更高，一個(gè)專業(yè)水晶店至少要配上百個(gè)燈具，貨柜、展示柜設(shè)備也較為昂貴。但水晶是低頻消費(fèi)產(chǎn)品，實(shí)體店在定價(jià)時(shí)會(huì)考慮到這些隱形成本，定價(jià)不會(huì)太低。很多商家選擇按克計(jì)價(jià)，一是，想把自己包裝成一個(gè)批發(fā)商的身份，能給到用戶實(shí)惠價(jià)格；二是，參照一些金店的方法，讓消費(fèi)者更能直觀了解到水晶價(jià)格。

吳清峰介紹，水晶在加工過程中最重要的一個(gè)原則是保重，即按原料能制作成最大規(guī)格來(lái)決定珠子大小，很少會(huì)去分割成標(biāo)準(zhǔn)的小塊，這就導(dǎo)致每款產(chǎn)品重量都存在差異化。但直播間很難對(duì)每件產(chǎn)品都進(jìn)行稱重，那樣效率過低。

2、漲價(jià)五倍，工廠缺貨半年，直播間打價(jià)格戰(zhàn)

爆火的水晶直播，也正在帶火各大水晶批發(fā)集散地。

吳清峰向Tech星球介紹，目前東?？h、海豐縣可塘鎮(zhèn)、廣州市荔灣廣場(chǎng)是三大水晶批發(fā)集散地。過去，在東?？h，每年有3000～8000多名從業(yè)者會(huì)去全球收購(gòu)水晶礦，這些水晶礦到東海之后，會(huì)被分為珠料、吊墜料、雕刻料、擺件料等。其中，水晶球、擺件、雕刻等大件飾品主要在東海本地加工，珠料則多發(fā)送至可塘進(jìn)行切割。由于可塘只是一個(gè)小鎮(zhèn)，當(dāng)?shù)氐乃е闀?huì)送至地理位置更加優(yōu)渥的荔灣廣場(chǎng)進(jìn)行銷售。

據(jù)吳清峰介紹，目前三地已經(jīng)深度融合發(fā)展，比如，可塘廠家會(huì)去東海開店，東海商家也會(huì)去可塘建廠，現(xiàn)在東海逐漸演變成既有原料優(yōu)勢(shì)，也有產(chǎn)能的“世界水晶之都”。

在東海水晶制品加工廠老板張山看來(lái)，今年爆火的水晶直播，主要集中在客單價(jià)在500元以下的中低端水晶市場(chǎng)，諸如白水晶、黃水晶等產(chǎn)量豐富的基礎(chǔ)品類，供不應(yīng)求、價(jià)格上漲。以白水晶為例，今年出廠價(jià)就上漲了3倍，而且還買不到貨，還有一些火爆的水晶最高翻5倍價(jià)格上漲，“今年都是往外推客戶，讓他們?nèi)テ渌屹I，已有的貨都留給老客戶”，張山說(shuō)。

張山表示，水晶市場(chǎng)并沒有所謂的淡旺季，80%～90%的水晶飾品主要銷往南方市場(chǎng)，過往庫(kù)存充足，但今年他的工廠從下半年開始已經(jīng)處于缺貨狀態(tài)。

張山介紹，水晶飾品的生產(chǎn)制作環(huán)節(jié)幾乎沒什么技術(shù)門檻，出廠價(jià)主要根據(jù)原礦石的價(jià)格，遵循“物以稀為貴”的原則，原礦石越稀有，價(jià)格越貴。而同一款原礦石，質(zhì)量也分為多個(gè)等級(jí)。

以當(dāng)下爆火的“超七”手串為例，一位可塘鎮(zhèn)的珠寶店老板告訴Tech星球，其店內(nèi)的“超七”手串一克價(jià)格從幾元到幾百元不等，主推的一款“超七”手串為100元/克，一個(gè)首飾差不多20克，售價(jià)2000元左右，但也有10元/克的貨，主要看進(jìn)貨的商家想要哪種品質(zhì)，哪種價(jià)格區(qū)間。

隨著眾多淘金者的入局，現(xiàn)在水晶直播已經(jīng)進(jìn)入比拼供應(yīng)鏈的階段。一位水晶直播的商家告訴Tech星球，她主要在抖音平臺(tái)上售賣客單價(jià)在30元～80元的低價(jià)水晶首飾，最大的挑戰(zhàn)是市場(chǎng)飽和，低價(jià)水晶基本沒有太多設(shè)計(jì)，款式同質(zhì)化嚴(yán)重，入局者增多，開始打低價(jià)戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)，她直播間每條首飾利潤(rùn)基僅剩1～2元。

據(jù)她透露，雖然每日交易額可以達(dá)1000元，但每天也會(huì)產(chǎn)生300～500元的退貨，除去投流費(fèi)用，很難盈利。直播三個(gè)月，她已經(jīng)賠了6萬(wàn)，準(zhǔn)備及時(shí)止損退場(chǎng)。在她看來(lái)，如果沒有貨源優(yōu)勢(shì)，像她一樣的小白選手很容易被淘汰掉。

據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士向Tech星球透露，很多沒有貨源優(yōu)勢(shì)的主播，會(huì)通過多個(gè)直播間合伙批量拿貨的方式降低成本，比如一個(gè)品類就能收上百公斤，一克價(jià)格不超過0.4元。

在為水晶首飾著迷之前，年輕人也曾經(jīng)為很多“玄學(xué)”氪金。比如，在上班和上進(jìn)之間，這屆年輕人選擇上香，寺廟經(jīng)濟(jì)爆火，排隊(duì)搶手串火爆一時(shí)。

本質(zhì)上，比起昂貴的珠寶、鉆石，這些都是低成本悅己的消費(fèi)。這些產(chǎn)品為年輕人提供情緒價(jià)值，各種美好的寓意形成積極的心理暗示，成為他們緩解壓力焦慮的方式之一。

一位水晶資深愛好者告訴Tech星球，她前后買水晶首飾花了上萬(wàn)元，在她看來(lái)，買水晶首飾具備一定“成癮性”，因?yàn)樗ХN類繁多，了解越多越想去買更好看、更貴的品種，直到處于頂端的水晶價(jià)格已經(jīng)支付不起，她才逐漸開始退坑。

據(jù)她回憶，此前經(jīng)常守在直播間里看到半夜，買到假貨，或者收到貨與直播間燈光展示效果出入較大，大大小小的坑都踩過不少，“每一次買水晶，買的都是經(jīng)驗(yàn)”。

吳清峰向Tech星球介紹，目前商家為水晶賦予運(yùn)勢(shì)等各類玄學(xué)色彩，其實(shí)來(lái)源于國(guó)外的水晶療愈概念，進(jìn)行了一些本土化改造，吸引用戶購(gòu)買。

在他看來(lái)，水晶直播的爆火，除了與水晶產(chǎn)品本身高顏值、低價(jià)特征有關(guān)，也與所謂的命理、運(yùn)勢(shì)、玄學(xué)有關(guān)，2024年-2043年這個(gè)周期被歸為了“九紫離火運(yùn)”，很多直播間里，主播都是以此為賣點(diǎn)，吸引用戶購(gòu)買增強(qiáng)個(gè)人運(yùn)勢(shì)的水晶首飾。

據(jù)吳清峰介紹，普通用戶購(gòu)買水晶的挑戰(zhàn)之一是，水晶種類繁多。目前狹義的水晶有六十多個(gè)品種，但隨著碧璽、石榴石、黑曜石等外觀與水晶相似的寶玉石，也逐漸在各大線下水晶店內(nèi)銷售，廣義上的水晶品類達(dá)到上百余種。

吳清峰認(rèn)為，水晶的價(jià)格由人們的偏好、市場(chǎng)供給量和品質(zhì)決定。

他總結(jié)影響水晶品質(zhì)的因素是“4C+觀賞性”，其中4C是鉆石常用的評(píng)價(jià)體系，包括顏色、凈度、切工、克拉，而觀賞性則是水晶獨(dú)有的指標(biāo)。因?yàn)樗У膬?yōu)勢(shì)，是用戶可以通過透明的晶體直接看到里面的成分，像發(fā)晶的觀賞性就體現(xiàn)在，晶體里面生成像發(fā)絲一樣的共生礦物質(zhì)，是否是順發(fā)，如果是順發(fā)會(huì)產(chǎn)生很好的“貓眼效應(yīng)”。而幽靈水晶的觀賞性則體現(xiàn)在里面共生礦物質(zhì)形成的山水畫風(fēng)景。

整體來(lái)看，水晶市場(chǎng)龐雜，也正是水晶沒有標(biāo)準(zhǔn)化的價(jià)格體系，直播爆火的同時(shí)，高溢價(jià)和買到假貨仍是消費(fèi)者最大的擔(dān)憂，仔細(xì)甄別仍是關(guān)鍵。