單價(jià)高銷量還爆棚！這些汽配賣家做對(duì)了什么？

汽配大賣的成功很少依賴風(fēng)風(fēng)火火的“流量爆款”，而是保質(zhì)保量的持續(xù)增長(zhǎng)。如何在產(chǎn)品中做出特色、提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、吸引買家反復(fù)購(gòu)買呢？在此前的“汽動(dòng)全球，贏在eBay”論壇上，eBay汽配品類管理團(tuán)隊(duì)和eBay汽配賣家分別為大家分享了關(guān)于如何提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的洞察與經(jīng)驗(yàn)：

深挖垂直品類，提升車型覆蓋率，鎖定專業(yè)買家復(fù)購(gòu)

——eBay品類管理團(tuán)隊(duì)

我們觀察到，無(wú)論是大中華區(qū)的跨境出口賣家，還是美國(guó)本土的賣家，能在汽配品類能取得成功的，通常都有一個(gè)共同點(diǎn)：他們的價(jià)格并不是市場(chǎng)中最低的，但是他們的轉(zhuǎn)化率和曝光率卻能在過去幾年里快速增長(zhǎng)，甚至增長(zhǎng)十倍。這是因?yàn)檫@些賣家的產(chǎn)品策略，通過廣泛的產(chǎn)品覆蓋，擁有極高的復(fù)購(gòu)率。復(fù)購(gòu)買家支撐了他們的長(zhǎng)期增長(zhǎng)。

以剎車盤片、減震器為例，專業(yè)賣家能夠?qū)崿F(xiàn)九成以上的熱門車型覆蓋率，也就是大約100輛高保有量汽車中，有95輛車的適配剎車盤片和減震器都能在他們的店鋪里找到。市場(chǎng)覆蓋率高有助于他們吸引復(fù)購(gòu)需求極高的專業(yè)買家。eBay美國(guó)站有許多汽配買家是汽修店主這類專業(yè)買家。他們需要滿足車主對(duì)汽配產(chǎn)品質(zhì)量的要求，同時(shí)也希望有可靠的汽配產(chǎn)品供貨商，可以提供他們所需的各種產(chǎn)品。如果他們通過eBay平臺(tái)店鋪買到了很好的產(chǎn)品、有很好的購(gòu)物體驗(yàn)，同時(shí)發(fā)現(xiàn)店鋪里這個(gè)產(chǎn)品的型號(hào)很全，那么下次他們?cè)傩枰惍a(chǎn)品時(shí)就會(huì)再來(lái)復(fù)購(gòu)。他們更注重產(chǎn)品的可靠性，對(duì)價(jià)格并不過于敏感，并且一次下單就會(huì)購(gòu)買成百上千產(chǎn)品。

所以我們可以看到一個(gè)清晰的邏輯：深挖垂直品類，聚焦幾個(gè)核心細(xì)分產(chǎn)品類別，擴(kuò)大這些產(chǎn)品類別的市場(chǎng)覆蓋率，可以有效促進(jìn)對(duì)價(jià)格不過于敏感的專業(yè)買家來(lái)復(fù)購(gòu)。這也是為什么我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：有的賣家開發(fā)了幾百個(gè)不同的產(chǎn)品線，可能效果平平；但是專注于特定領(lǐng)域的eBay賣家，只需要做好10到20個(gè)核心品類就足以支撐數(shù)億銷售額。

在eBay平臺(tái)上有許多這類成功案例。一個(gè)專門銷售控制臂的賣家，四年里銷售額從10萬(wàn)美元增長(zhǎng)到超過400萬(wàn)美元。另一個(gè)專門銷售頭燈的賣家，七年里銷售額從不到50萬(wàn)美元增長(zhǎng)到超過1200萬(wàn)美元。還有一個(gè)銷售保險(xiǎn)杠的賣家，六年里銷售額從10萬(wàn)美元增長(zhǎng)到近1800萬(wàn)美元。這些真實(shí)的例子都說(shuō)明，只要賣家能在一個(gè)領(lǐng)域深耕，就能在少數(shù)幾個(gè)品類中做到足夠?qū)I(yè)，從而難以被替代，獲得高質(zhì)量的快速增長(zhǎng)。

汽配是一個(gè)長(zhǎng)期的品類，過去開發(fā)的任何一款產(chǎn)品，它的設(shè)計(jì)使用壽命和銷售壽命都可以超過20年，這是與全球汽車的平均報(bào)廢年限相匹配的。如果賣家僅僅希望通過幾個(gè)月的價(jià)格戰(zhàn)來(lái)迅速換取短期銷量，其實(shí)非?？上?。希望我們的賣家開發(fā)的任何產(chǎn)品都能在eBay平臺(tái)上銷售20年以上，聚焦幾個(gè)核心品類，爭(zhēng)取將每個(gè)品類的車型覆蓋率都做到80%以上，這是經(jīng)過驗(yàn)證的成功路徑。

微創(chuàng)新有很大空間，是提高利潤(rùn)率和銷量的利器

——江蘇大橙光電科技有限公司負(fù)責(zé)人葉俊宏

許多汽車配件和用品都是標(biāo)準(zhǔn)化的，很難進(jìn)行顛覆性的創(chuàng)新，但是微創(chuàng)新仍有很大空間，也能夠給我們帶來(lái)更高的利潤(rùn)率和銷量。

在微創(chuàng)新的過程中，我們并不是在創(chuàng)造一個(gè)全新的產(chǎn)品，而是將我們想要實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品特性反饋給供應(yīng)鏈上的其他制造商，讓他們幫助我們快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品落地。我們的產(chǎn)品可能看起來(lái)并不引人注目，但當(dāng)海外消費(fèi)者拿到手里時(shí)，他們會(huì)覺得非常好，他們認(rèn)為產(chǎn)品只要有一點(diǎn)點(diǎn)新功能就非常好，這樣就容易產(chǎn)生溢價(jià)，為我們創(chuàng)造更高利潤(rùn)。

以我們企業(yè)生產(chǎn)的車燈為例，早期的車燈并沒有日行燈功能。我們?cè)谠性O(shè)計(jì)上進(jìn)行了小幅度的修改，增加了日行燈功能，這使得我們可以多賣二十幾美元，而成本只增加了5美元。這樣的改進(jìn)使得我們的收益高于原有的OE款，而成本完全可控。

通過在產(chǎn)品上進(jìn)行小幅度的修改，我們可以在成本整體可控的情況下，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)和創(chuàng)新。這也會(huì)為消費(fèi)者帶來(lái)更好的使用體驗(yàn)，他們?cè)敢鉃榇酥Ц兑鐑r(jià)并重復(fù)購(gòu)買。

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)+場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)選品，提升買家黏性

——上海胤石網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)始人宋磊

選品開發(fā)是重中之重，決定了上架產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力。我們的選品開發(fā)流程從確定產(chǎn)品來(lái)源開始，經(jīng)過項(xiàng)目調(diào)研、樣品評(píng)估，直至策略規(guī)劃和上線任務(wù)。

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)是我們長(zhǎng)期采用的選品開發(fā)方法，通過各種軟件分析來(lái)確定哪些產(chǎn)品最暢銷，也就是確定產(chǎn)品來(lái)源，然后我們會(huì)跟進(jìn)這些產(chǎn)品。我們的開發(fā)團(tuán)隊(duì)會(huì)專注于某一特定品類，及時(shí)跟進(jìn)暢銷產(chǎn)品，深入挖掘，直到達(dá)到一定的深度，然后根據(jù)產(chǎn)品的特性和消費(fèi)者偏好進(jìn)行改良創(chuàng)新。目前，我們更多會(huì)在現(xiàn)有產(chǎn)品上增加新功能，智能化和電氣化是主要的功能創(chuàng)新方向，比如將鎖具與遠(yuǎn)程智能控制相結(jié)合。

場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)是我們最近開始嘗試的一種選品開發(fā)方法。我們圍繞汽車戶外出行場(chǎng)景，開發(fā)了一系列產(chǎn)品，比如行李架、戶外車載冰箱、拖車帳篷等。我們的目標(biāo)是為特定的使用場(chǎng)景提供完整的產(chǎn)品解決方案。

以這兩種選品開發(fā)的方法為基礎(chǔ)，我們可以覆蓋所關(guān)注的品類中大部分的選品，并且做到產(chǎn)品功能更完善、使用體驗(yàn)更好，這有利于吸引買家多次復(fù)購(gòu)，提升買家黏性。