不會(huì)拍短視頻也能玩轉(zhuǎn)內(nèi)容場(chǎng)？單日訂單量過(guò)萬(wàn)，ta首先做對(duì)了這件事

“我們大約在2023年2月份入駐TikTok Shop，目前每月單量是前幾年在其他平臺(tái)上的10倍。”我們平臺(tái)箱包商家黃先生，幾乎沒(méi)有做直播和短視頻的經(jīng)驗(yàn)，但面對(duì)全新的貨架場(chǎng)+內(nèi)容場(chǎng)形式，他卻也能玩轉(zhuǎn)內(nèi)容場(chǎng)做到游刃有余，創(chuàng)造了單日訂單量過(guò)萬(wàn)的新紀(jì)錄。

ta們到底采取了什么策略，在東南亞箱包市場(chǎng)如此“風(fēng)聲水起”，爆單又如此輕而易舉呢？

奇亞娜東南亞負(fù)責(zé)人透露，入駐TikTok Shop前，他們已經(jīng)在東南亞市場(chǎng)做了四年，因?yàn)椤盁o(wú)人指點(diǎn)”，加上傳統(tǒng)電商的經(jīng)營(yíng)模式較為僵化，訂單量越來(lái)越“蕭條”，甚至想到了放棄。

在這一關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，他決心“破釜沉舟”，開(kāi)辟新的商業(yè)模式、尋找新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，便毅然決然轉(zhuǎn)戰(zhàn)“貨架場(chǎng)+內(nèi)容場(chǎng)”的TikTok Shop。入駐后，不論是官方經(jīng)理的一對(duì)一指導(dǎo)，還是平臺(tái)各種大促補(bǔ)貼和政策扶持，都給了他們極大的信心。

在深度學(xué)習(xí)中，他不久便找到了在東南亞市場(chǎng)制勝爆單的“武林秘籍”...

達(dá)人合作

新商玩轉(zhuǎn)內(nèi)容場(chǎng)的"殺手锏"

“我們每月訂單量有70%~80%來(lái)源于達(dá)人推廣，你說(shuō)達(dá)人合作是否有必要？”被問(wèn)及最初在商品曝光上遇到瓶頸是如何突破的，奇亞娜箱包負(fù)責(zé)人黃先生表示，和達(dá)人合作非常有必要，數(shù)據(jù)說(shuō)明一切。

TikTok Shop：為什么要和達(dá)人合作？

黃先生：我們不能把TikTok對(duì)等于傳統(tǒng)的貨架電商，并不是簡(jiǎn)單上個(gè)商品鏈接、優(yōu)化下標(biāo)題和詳情頁(yè)就完事兒。在TikTok Shop，商品鏈接只是一個(gè)簡(jiǎn)單的媒介，一定要通過(guò)達(dá)人把商品鏈接推廣出去。

“前期，由于沒(méi)有直播和視頻團(tuán)隊(duì)，所以我們把產(chǎn)品傭金調(diào)高，直接讓利給達(dá)人，吸引大批量達(dá)人視頻或直播間掛車(chē)合作，從而引爆第一個(gè)爆款云朵包?！币?yàn)門(mén)ikTok Shop除了有“人找貨”的模式，還有區(qū)別于傳統(tǒng)貨架電商的“貨找人”模式。依靠達(dá)人可以讓我們的產(chǎn)品觸達(dá)大量的對(duì)ta感興趣的用戶(hù)，繼而引發(fā)“種草”和“購(gòu)買(mǎi)”。

除此之外，東南亞本土達(dá)人會(huì)比我們商家自己，更了解當(dāng)?shù)匚幕私猱?dāng)?shù)叵M(fèi)者。東南亞的爆款短視頻往往出乎我們意料。正如黃先生所言：“我們?cè)趪?guó)內(nèi)刷視頻，可能會(huì)喜歡一些精致的內(nèi)容，但是東南亞本土爆火的短視頻，有時(shí)候在我看來(lái)是十分隨意的：有時(shí)候達(dá)人坐在車(chē)?yán)镫S意口播一條都能火，但它就是爆了，不過(guò)對(duì)我們商家來(lái)說(shuō)，能跑起量來(lái)就行。只能說(shuō)達(dá)人更懂當(dāng)?shù)厝讼矚g看什么，專(zhuān)業(yè)的事還是要交給專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做?！?/p>

所以在冷啟階段，商家們可以不要太“吝惜”自己的錢(qián)包，因?yàn)檫_(dá)人帶來(lái)的初期推廣非常重要，是助力我們順利冷啟的點(diǎn)金石。

TikTok Shop：如何選擇達(dá)人？有沒(méi)有數(shù)據(jù)指標(biāo)可參考？

黃先生：我們剛開(kāi)始做的時(shí)候，也沒(méi)有答案，一個(gè)月內(nèi)狂發(fā)了2000個(gè)樣品出去，最后只篩選到了6~7個(gè)適合合作的達(dá)人。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)完全可以參考后臺(tái)“聯(lián)盟帶貨”上的達(dá)人數(shù)據(jù)，比如說(shuō)我們找到了一個(gè)滿(mǎn)足我們條件的達(dá)人，就可以在看后臺(tái)看ta每個(gè)月帶了多少產(chǎn)品、每個(gè)月帶貨GMV是多少、履約率如何、每月直播場(chǎng)次和場(chǎng)觀等數(shù)據(jù)。

不過(guò)最重要的數(shù)據(jù)參考，還是每月出單量。所以如果我們將自己的需求和后臺(tái)達(dá)人數(shù)據(jù)進(jìn)行匹配，就可以更加高效地找到適合的達(dá)人進(jìn)行合作。

TikTok Shop：如何維護(hù)和達(dá)人的合作關(guān)系，進(jìn)而保持訂單量穩(wěn)步提升？

黃先生：我們和達(dá)人接觸得不錯(cuò)，平時(shí)也會(huì)偶爾問(wèn)候，感覺(jué)現(xiàn)在更像是朋友一樣在進(jìn)行合作。我們和達(dá)人的關(guān)系好到什么地步呢？曾經(jīng)有位達(dá)人失戀了還來(lái)找我談心，另一位達(dá)人是本土寶媽?zhuān)疫€給她寄過(guò)中國(guó)的母嬰用品。共事過(guò)程中我們常常交流，很多達(dá)人和我們建立了更深度、更長(zhǎng)期的合作。

所以就像這樣，我們和達(dá)人不僅僅是商業(yè)合作關(guān)系，平時(shí)節(jié)假日也會(huì)互相問(wèn)候，更像是一起并肩作戰(zhàn)的朋友。

還有兩點(diǎn)也很重要：第一是在直播完，一定要和達(dá)人進(jìn)行直播復(fù)盤(pán)。和達(dá)人復(fù)盤(pán)，不僅可以更好地維系和達(dá)人的合作關(guān)系，也可以調(diào)整品類(lèi)，進(jìn)而找到更好賣(mài)的直播品類(lèi)；第二是利用好大促節(jié)點(diǎn)，和達(dá)人深度合作推新品。在大促前給達(dá)人寄新品樣品，大促期間集中推廣，能迅速把新品打爆。

選擇大于努力

TikTok Shop 1v1為商家保駕護(hù)航

黃先生其實(shí)早在2019年就出海了，經(jīng)營(yíng)到2023年的時(shí)候，因?yàn)橛唵瘟可喜蝗?，他也想過(guò)放棄，用他自己的話(huà)說(shuō)“倉(cāng)庫(kù)的工作人員都閑得天天拍蚊子了”。好在他勇敢地抓住了TikTok Shop在東南亞的增量爆發(fā)期，繼而開(kāi)始了他的逆襲之路。

“選擇大于努力！”他們?nèi)腭v平臺(tái)一年多的時(shí)間，現(xiàn)在體量幾乎翻了一翻。在他看來(lái)，自己在TikTok Shop的逆風(fēng)翻盤(pán)，離不開(kāi)平臺(tái)的三大支持：

官方經(jīng)理1v1耐心指導(dǎo)。不管是前期選品，還是后期經(jīng)營(yíng)，官方客服指導(dǎo)給到他很多的實(shí)質(zhì)性的幫助。黃先生前期會(huì)特別關(guān)注官方經(jīng)理發(fā)在群里的選品報(bào)告，而且他一定會(huì)及時(shí)看，及時(shí)參考上新。在他看來(lái)，官方選品趨勢(shì)報(bào)告，就像是“爆品密碼”，為打造爆品提供了很多值得參考的選品思路。

和其他貨架電商相比，TikTok Shop有更系統(tǒng)的課程學(xué)習(xí)。尤其對(duì)新手來(lái)說(shuō)，實(shí)操性特別強(qiáng)。平時(shí)他也會(huì)遇到一些商家向他抱怨“為什么我這么難出單，但你們就賣(mài)得這么好呢？”他覺(jué)得，其實(shí)自己并沒(méi)有什么特別之處，他只是沉下心來(lái)，付出努力，在商家大學(xué)學(xué)習(xí)中心好好學(xué)習(xí)，把官方經(jīng)理的指導(dǎo)意見(jiàn)和平臺(tái)的干貨知識(shí)結(jié)合，付諸實(shí)踐。

積極參加大促活動(dòng)。在大促活動(dòng)前兩天，他會(huì)提前寄出新款樣品，利用平臺(tái)的優(yōu)惠券，進(jìn)行集中廣告預(yù)熱。這樣做的效果通常會(huì)很不錯(cuò)，很多新款在大促當(dāng)天就會(huì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量爆發(fā)。

為什么選箱包？

挖掘自己的區(qū)域優(yōu)勢(shì)品

黃先生是廣東人，在他看來(lái)，選擇箱包出海似乎是“命中注定”。他身上有“潮汕人”的愛(ài)創(chuàng)業(yè)基因，而廣東地區(qū)又有得天獨(dú)厚的箱包貨源優(yōu)勢(shì)。所以在東南亞售賣(mài)箱包，他覺(jué)得就是一件特別自然的事情。

“要了解自己當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域優(yōu)勢(shì)品，這樣出海成功幾率才會(huì)更大?！备鶕?jù)自己和朋友的經(jīng)驗(yàn)，他分享了自己選擇品類(lèi)的心得，“有了好的貨源和完善的供應(yīng)鏈，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中更加能做到游刃有余。尤其是大促爆單時(shí)，良好、及時(shí)的供應(yīng)鏈管理和倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨尤其重要。”

為了助力更多商家出海東南亞，TikTok Shop在今年年初上線(xiàn)了“產(chǎn)業(yè)帶100項(xiàng)目”，第三季度繼續(xù)加足馬力，深入5城優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶，幫助產(chǎn)業(yè)帶商家把握轉(zhuǎn)型良機(jī)，同時(shí)幫助更多商家找到最適合自己的出海品類(lèi)，更加輕松迅速地在東南亞市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，在TikTok Shop上實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)。

先人一步才能占據(jù)有利根基，黃先生用自身的經(jīng)歷告訴大家，TOP賣(mài)家成長(zhǎng)之路第一步，一定要快！