如何通過(guò)混合變現(xiàn)開(kāi)辟移動(dòng)游戲的新增長(zhǎng)點(diǎn)？

混合變現(xiàn)想必許多人都已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。這種模式同時(shí)采用多個(gè)變現(xiàn)方法，如廣告、應(yīng)用內(nèi)購(gòu)（IAP）等，開(kāi)啟多個(gè)收入流，以激發(fā)應(yīng)用的最大盈利潛力。近年來(lái)，手游業(yè)采用混合變現(xiàn)模式的應(yīng)用顯著增多。不過(guò)，光是跟風(fēng)并不一定會(huì)取得成功。開(kāi)發(fā)者還需要改變思維方式，并采用特定的策略，才能最大程度地發(fā)揮混合變現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)。

PocketGamer播客請(qǐng)到了多位行業(yè)專家探討這個(gè)話題，包括MobileGroove的創(chuàng)始人Peggy Ann Salz，Scottish Games Network的創(chuàng)始人Brian Baglow。而AppLovin的全球業(yè)務(wù)拓展副總監(jiān)Daniel Tchernahovsky也受邀分享了重要見(jiàn)解。

在這篇文章中，我們?yōu)槟崂砹薉aniel的專業(yè)洞見(jiàn)，帶您了解數(shù)據(jù)對(duì)理解用戶行為的重要性，如何以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)、針對(duì)不同交互等級(jí)設(shè)計(jì)游戲，依靠機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)優(yōu)化獲客和變現(xiàn)，營(yíng)造和保持團(tuán)隊(duì)試驗(yàn)精神的必要性，以及工作室如何在后IDFA時(shí)代開(kāi)啟增長(zhǎng)新賽道。

混合變現(xiàn)模式愈發(fā)普及

應(yīng)用的變現(xiàn)方式主要分兩種：一種是廣告變現(xiàn)，另一種是依靠玩家交互的應(yīng)用內(nèi)購(gòu)（IAP）變現(xiàn)。在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，這兩種變現(xiàn)模型可謂涇渭分明，但近年來(lái)，許多開(kāi)發(fā)者希望搭配兩種策略，因此這兩種變現(xiàn)模式出現(xiàn)了變化，不斷相互靠攏，融合交匯，出現(xiàn)了蘊(yùn)含巨大潛力的交叉點(diǎn)——這一點(diǎn)在最近一年半尤其明顯。當(dāng)下，增長(zhǎng)速度最快的獲客（UA）策略同時(shí)打開(kāi)了IAP和廣告收入流，在AppLovin平臺(tái)乃至整個(gè)行業(yè)都收獲了令人矚目的發(fā)展。

“混合變現(xiàn)可以說(shuō)是整個(gè)行業(yè)增長(zhǎng)的關(guān)鍵推動(dòng)力之一。當(dāng)前只通過(guò)IAP變現(xiàn)的游戲可以考慮增添應(yīng)用內(nèi)廣告位，這樣既能增加自身的收入，也能促進(jìn)其他游戲增長(zhǎng)，進(jìn)而做大整塊蛋糕，"Daniel提到。

開(kāi)發(fā)者對(duì)混合變現(xiàn)的評(píng)價(jià)

超休閑游戲的會(huì)話時(shí)長(zhǎng)更短，頻率更高，因此，廣告變現(xiàn)也是最慣常的做法；而玩家對(duì)廣告也沒(méi)有太多怨言，因?yàn)樗麄冎?，這是此類游戲的常態(tài)。另一方面，成功的IAP游戲可能對(duì)廣告退避三舍，害怕影響游戲的質(zhì)量，出現(xiàn)收入蠶食問(wèn)題。雖然有種種顧慮，但過(guò)去幾年中，市場(chǎng)還是出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變，許多公司正在投入精力，調(diào)整并過(guò)渡到混合變現(xiàn)策略。

Daniel指出："我和很多IAP應(yīng)用的創(chuàng)始人和開(kāi)發(fā)者交流過(guò)，他們中很多人依舊認(rèn)為，廣告會(huì)對(duì)游戲質(zhì)量產(chǎn)生消極影響。實(shí)際上，只要不在游戲中強(qiáng)制加入插屏等形式的廣告，用戶其實(shí)是有意愿與廣告交互的，許多游戲正在往激勵(lì)廣告的方向走。"

混合變現(xiàn)應(yīng)用需要根據(jù)用戶行為開(kāi)展獲客

過(guò)去常見(jiàn)的獲客策略是定向特定應(yīng)用或來(lái)源，為每次安裝支付固定的價(jià)格。例如，應(yīng)用不會(huì)根據(jù)質(zhì)量和背景劃分用戶，而是統(tǒng)一進(jìn)行定向，降低了營(yíng)銷的效率。而現(xiàn)在的獲客策略更加靈活、復(fù)雜。近年來(lái)的科技創(chuàng)新，讓營(yíng)銷者能夠識(shí)別不同用戶群，并根據(jù)留存、交互、ROI等用戶行為開(kāi)展定向，提高了增長(zhǎng)策略的精準(zhǔn)度和效率，確保能針對(duì)用戶的特定行為開(kāi)展交互和變現(xiàn)。

“AppLovin以前會(huì)問(wèn)：您要定向哪款應(yīng)用？而現(xiàn)在，我們想知道您理想的用戶行為，并為您找到對(duì)應(yīng)的用戶。而這也增加了獲客的復(fù)雜程度?？蛻舨辉贋樗杏脩粢灰曂实馗顿M(fèi)，而是希望我們根據(jù)不同的特征，更精準(zhǔn)地開(kāi)展定向。”Daniel解釋道。

"例如，營(yíng)銷人員可以針對(duì)留存、交互、廣告回報(bào)或安裝后初始7天的IAP回報(bào)開(kāi)展用戶定向，"他說(shuō)，"現(xiàn)在，他們能夠?qū)⑦@項(xiàng)工作放心交給增長(zhǎng)合作伙伴，后者會(huì)幫助他們找到具有預(yù)期行為的用戶。而工作室要完成的任務(wù)，是搞清楚自己理想用戶的行為。"

試驗(yàn)是可拓展增長(zhǎng)的硬道理

無(wú)論對(duì)于哪款移動(dòng)游戲來(lái)說(shuō)，試驗(yàn)都是獲得成功的必經(jīng)之路。能夠分配專門的預(yù)算，嘗試新理念和廣告系列的公司，一般能夠收獲更好的成果。請(qǐng)務(wù)必測(cè)試多種采買策略，包括針對(duì)IAP、留存和廣告優(yōu)化的推廣活動(dòng)。您也可以考慮針對(duì)每個(gè)渠道和地理位置定制不同的目標(biāo)和策略，提高營(yíng)銷效率。光達(dá)到具體的預(yù)期指標(biāo)是不夠的，您還需要重點(diǎn)關(guān)注整體回報(bào)的改善。這樣才能靈活適應(yīng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，開(kāi)啟強(qiáng)勁增長(zhǎng)。

"移動(dòng)應(yīng)用市場(chǎng)可謂千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋。要想在其中脫穎而出，您就必須不斷評(píng)估和調(diào)整自己的目標(biāo)，深化受眾分群，制定和測(cè)試預(yù)測(cè)。唯有如此，您才能最大程度地激發(fā)應(yīng)用的增長(zhǎng)潛力。"Daniel如是說(shuō)。