距離訂單成交只差一步，客戶卻要求價(jià)格再降一點(diǎn)，怎么辦？

距離訂單成交只差一步的時(shí)候，客戶卻要求價(jià)格一降再降，是為什么？

真的只是為了降價(jià)嗎？

Carl是一個(gè)苦苦掙扎的業(yè)務(wù)員，每次在挖掘客戶需求的過程中，客戶都是一副“對(duì)對(duì)對(duì)，是是是，好好好”的模樣，恨不得立刻簽單發(fā)貨。

然而，一旦真了到了談簽單的時(shí)候，客戶就開始裝傻了。

即使Carl說破嘴皮，客戶只有四個(gè)字“price is not good”。

沒辦法，Carl只好硬著頭皮找到頂頭上司，苦苦哀求再多給幾個(gè)點(diǎn)的折扣吧老板。

在終于拿到了客戶希望的價(jià)格后，屁顛屁顛地更新了報(bào)價(jià)。

然而這個(gè)時(shí)候，客戶非但沒有立刻下單，反而還“貪婪”的反問：“能不能再降一點(diǎn)呢？”

這一回，Carl的心算是被徹底地碾成了渣，風(fēng)吹過，聽到的都是都是心碎的聲音。

如果只是出現(xiàn)一兩次這樣的情況，Carl還可以說自己是“識(shí)人不明”。

但接二連三的遇到這種事以后，Carl意識(shí)到，可能是自己在某個(gè)環(huán)節(jié)上出了問題。

那么到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)不對(duì)勁呢？

很明顯，Carl遭遇到的就是客戶在下單前的“垂死掙扎”。

那么大的一筆貨款，就要被你這個(gè)“不明網(wǎng)友”給拿走了，作為客戶，內(nèi)心自然也是擔(dān)憂又猶豫的。

然后反應(yīng)出來，就像炸毛的貓一樣，充滿顧慮的盯著你，然后提出一個(gè)又一個(gè)要求。

我們應(yīng)該如何打消客戶的顧慮呢？

這個(gè)時(shí)候，要提到一個(gè)方法叫【采購(gòu)三段論】。

根據(jù)雷克·漢姆的【采購(gòu)三段論】，客戶在從有需求到最終下單，總要經(jīng)過【需求開發(fā)】、【方案評(píng)估】和【風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估】三個(gè)階段。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：

七夕佳節(jié)之際，網(wǎng)絡(luò)上鋪天蓋地的營(yíng)銷廣告都在提醒你：“單身狗是不配擁有幸福的?！?/p>

于是乎，你意識(shí)到了“找個(gè)對(duì)象”的重要性。

這其實(shí)就是需求的產(chǎn)生，“擺脫單身”就是你想要解決的問題。

然后，你打開了社交軟件，開始對(duì)各路小姐姐進(jìn)行挑選。

你開始評(píng)估方案，判斷哪種類型的小姐姐可以解決你的問題。

最后，經(jīng)過層層篩選，你發(fā)現(xiàn)和Viki妹妹一起出去撒狗糧的畫面非常美好。

但你還是有些擔(dān)心，和她在一起后，自己可能會(huì)錯(cuò)過更優(yōu)秀的女生，所以你非常猶豫。

這其實(shí)就是采購(gòu)決策之前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。

采購(gòu)三段論

而Carl的情況，實(shí)際上就是停滯在了【風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估】的階段。

在這個(gè)階段，由于馬上就要下單了，客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的恐懼開始無限放大。

“一旦我做出決定，萬一出現(xiàn)XX風(fēng)險(xiǎn)怎么辦？”

與此同時(shí)，由于風(fēng)險(xiǎn)和收益、成本是強(qiáng)相關(guān)的。

所以，客戶在即將做出采購(gòu)決策時(shí)，一般也會(huì)從收益和成本這兩個(gè)方面去評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)：

1.評(píng)估收益

所謂“評(píng)估收益”，其實(shí)就是客戶會(huì)評(píng)估如果成交，按當(dāng)前的方案具體能夠帶來什么樣的收益。

譬如，假設(shè)自己的目標(biāo)是“降低7%的成本”，那成本降低之后，能夠帶來什么呢？

是拿下某一張訂單，還是能夠擠掉多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額？

對(duì)于客戶來說，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后能夠獲取的收益越高，冒險(xiǎn)的意愿也就會(huì)越高。

就像是，在最后的決策階段，你會(huì)去思考，自己和Viki妹妹在一起的收益，真的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了自己即將面臨的損失嗎？

2.評(píng)估成本

所謂“評(píng)估成本”，就是客戶會(huì)考慮，如何才能以更低的成本來完成這一次的采購(gòu)決策。

畢竟成本越低，損失的金額越少，風(fēng)險(xiǎn)也就越小。這也就是為什么許多買家，喜歡在決策之前砍價(jià)的原因。

從這個(gè)角度出發(fā)，當(dāng)我們?cè)谧詈箅A段遇到客戶的要求降價(jià)時(shí)，需要先判斷：

客戶到底只是隨便砍砍價(jià)，還是真的有風(fēng)險(xiǎn)上的顧慮呢？

假如是后者，這個(gè)時(shí)候，我們需要做的就是：

1.確定影響客戶決策的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)是什么

在銷售的場(chǎng)景里，客戶考慮的風(fēng)險(xiǎn)可能是：

a.會(huì)不會(huì)下單后發(fā)現(xiàn)其他供應(yīng)商方案更好？

b.提前墊付了這么一大筆資金會(huì)有問題嗎？

c.買了這么一大批貨結(jié)果賣不出去怎么辦？

......

那么，我們應(yīng)該如何確定客戶此時(shí)到底在考慮哪一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)呢？

我的建議是：直接問。

不用擔(dān)心會(huì)問丟這個(gè)客戶，能夠達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估階段的客戶，基本上已經(jīng)對(duì)我們建立了足夠的信任。

所以，我們可以直接用“您還有什么顧慮嗎？”這樣的【開放型問題】，來明確客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)到底在哪里。

不過，需要大家注意的是，很多時(shí)候，客戶其實(shí)并沒有專業(yè)到懂得做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的程度，開放型問題也會(huì)問不出答案。

因此，我們也可以使用【控制型問題】，去幫助客戶梳理他的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

譬如，“大多數(shù)客戶下單前，要么顧慮XXX，要么擔(dān)心XXX，不知道您這邊的情況是...”。

2.嘗試將客戶的視野從價(jià)格上拉高

市場(chǎng)上存在著并不具備做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的專業(yè)能力的客戶，所以他們只能在成本上做文章。畢竟在他看來，降下去的每一分錢成本，都等同于在減少自己的風(fēng)險(xiǎn)。

我們需要做的，則是在其他地方幫助客戶降低風(fēng)險(xiǎn)，而不是只是降價(jià)而已。

譬如，我們可以告訴客戶：

我們已經(jīng)合作了X年，期間一切愉快。

你不能因?yàn)樵诼愤吙吹揭粋€(gè)更漂亮的女孩子，就要求我整容啊。畢竟除了外貌（Price）之外，內(nèi)在（Quality）也是很重要的。

想象一下，如果采用低質(zhì)量的產(chǎn)品，造成了XX問題，你的損失將會(huì)是XX那么大。

這樣一想，你還會(huì)覺得，為了質(zhì)量而增加的那點(diǎn)成本，有那么重要嗎？

這么做，其實(shí)就是在引導(dǎo)客戶，去看那些除了成本以外的東西。

另外，如果對(duì)方是已經(jīng)有一定合作基礎(chǔ)的客戶，我們也可以采用【先給出承諾】的策略，譬如：

當(dāng)然，我也理解你的顧慮，你也是擔(dān)心會(huì)出現(xiàn)XX風(fēng)險(xiǎn)。不如這樣，假如真的發(fā)生了XX問題，我和你一起承擔(dān)如何？（給客戶Rebate）

這里需要敲黑板的一個(gè)知識(shí)點(diǎn)是，對(duì)于已經(jīng)合作的客戶，后降價(jià)總是要比前降價(jià)好的。

下單前就降價(jià)，客戶會(huì)視之為理所當(dāng)然，是他談判的結(jié)果。后降價(jià)則是你作為合作伙伴對(duì)客戶的大力支持，這意義就完全不一樣了。

3.在更加商務(wù)化的場(chǎng)景下完成溝通

最后，還需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的，是我們的溝通場(chǎng)景。

想象一下，如果你是客戶，當(dāng)你告知對(duì)方“你價(jià)格有點(diǎn)高，降一點(diǎn)唄”，對(duì)方立刻回復(fù)你“好的，請(qǐng)看最新價(jià)格”。

這時(shí)候，你會(huì)不會(huì)心里面咯噔一聲，懷疑對(duì)方之前給你的價(jià)格水分太高？

各位，外貿(mào)真的不是這么隨便的，大家就不能稍微正式一點(diǎn)嗎？

譬如：

a.開個(gè)電話討論會(huì)議，主題就是訂單的降價(jià)方案。

b.然后邀請(qǐng)客戶詳細(xì)闡述其他廠家的價(jià)格情況，他期望中的降價(jià)幅度，市場(chǎng)的價(jià)格趨勢(shì)，以及他當(dāng)前的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂...etc。（這其實(shí)就是在明確客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)）

c.然后雙方一起討論出一個(gè)降本目標(biāo)，包括除了直接降價(jià)之后，是否還有其他的方法。（例如產(chǎn)品生成降成本，這屬于是從其他角度，幫助客戶降低風(fēng)險(xiǎn)）

d.假如一定要靠降價(jià)來解決，那么我們能夠怎么來降（例如分時(shí)間分階段分型號(hào)）....etc。

只有當(dāng)我們走到了這一步，才算是一個(gè)合格的合作伙伴，而不僅僅只是買和賣而已。

最后，我還想和大家說的是：

客戶的降價(jià)要求其實(shí)并不可怕，重要的是，我們需要時(shí)刻保持清醒。不能因?yàn)榈搅伺R門一腳，就被客戶給牽著鼻子走。