以墨西哥為根據(jù)地，向南或向北

BAI資本的前身為歐洲傳媒巨頭貝塔斯曼集團旗下的貝塔斯曼亞洲投資基金，成立于2008年，此前關(guān)注的重點放在國內(nèi)，曾投過易車網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)、聯(lián)易融、樂信、叮咚買菜、順豐同城、蘑菇街、網(wǎng)易云音樂、Keep、探探和摩拜單車等國內(nèi)上市公司及獨角獸企業(yè)。2015年，初代移動互聯(lián)網(wǎng)出海熱潮來臨時，憑借BAI天然的國際化視角，在創(chuàng)始合伙人龍宇的帶領(lǐng)下，BAI資本已然開始出手投資出海企業(yè)，"China Based Global Company"早在那時已經(jīng)成為BAI資本的投資主題之一，并在之后成功捕獲Bigo Live、Opay、Linklogis等知名獨角獸。

2022年，幾乎所有美元VC都開始將出海當成最重要的方向之一，Stori也在這一年成長為獨角獸。這一年，當大多數(shù)中國VC都選擇了東南亞時，BAI資本在重點關(guān)注墨西哥。趙鵬嵐在這一年來到墨西哥，在密集見完墨西哥本地所有獨角獸企業(yè)與當?shù)鼐揞^、華資企業(yè)后，他對墨西哥有了一個濃度極高的認知，“我覺得那時的墨西哥所處的階段，很像2015年的中國移動互聯(lián)網(wǎng)時代”。

智象出海：為什么當下會如此關(guān)注墨西哥？

趙鵬嵐：我們關(guān)注墨西哥市場有兩個原因，一個bottom-up的原因是我們2019年投了Stori，2021年投了Trubit，兩家都是金融公司，都實現(xiàn)了爆發(fā)式增長；金融業(yè)務是實體經(jīng)濟的晴雨表，服務于零售消費者，所以我們有來自市場一線的體感，墨西哥經(jīng)濟在起來；另一個top-down的原因是，其實早在2020年、2021年，海外對墨西哥的關(guān)注度已經(jīng)很高了，Anna（BAI創(chuàng)始合伙人）在大量接觸海外的一些 "Top brains" 的過程中，如拉里·芬克 （Larry Fink）、吉米·戴蒙 （Jamie Dimon）等，墨西哥市場的潛力和重要性得到了驗證和確認，所以顯得我們看上去提前了市場1-2年。

智象出海：在此之前，BAI有關(guān)注出海領(lǐng)域嗎？

華人在海外做一些互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的創(chuàng)業(yè)，我們當時就有正反饋。從2015年、2016年左右開始，我們內(nèi)部所有的材料里都有一個主題，叫作 "China Based Global Company"。那時候其實出海概念還不熱，除了跨境電商，中國團隊直接去海外做業(yè)務還是比較少的，我覺得我們是第一批在投這個主題的。

智象出海：2015年正好趕上從工具到內(nèi)容出海那一波，UC瀏覽器、茄子快傳都是那個時候。

趙鵬嵐：對。我們當時除了Bigo Live，其實在東南亞和印度都投了。我們在印度投了Club Factory，一度是印度排名前三的電商。其實我們一直有一個長期的主題，叫泛國際化。直到2020年、2021年左右我開始關(guān)注墨西哥，再到2023年決定重點關(guān)注墨西哥，這是一個演變的過程。

墨西哥現(xiàn)在慢慢變成共識了。我感覺2023年、2024年慢慢的越來越多人看了。

智象出海：您第一次去墨西哥是什么時候？

趙鵬嵐：2022年。

智象出海：當時去墨西哥，如何了解市場、打開局面？

趙鵬嵐：我們當時因為已經(jīng)投了兩家公司，都發(fā)展成了頭部企業(yè)，所以打下了比較好的基礎。通過他們的牽線搭橋，我們很快地認識了當?shù)厮械莫毥谦F公司。那時一共9家獨角獸，我一周之內(nèi)見完的。這對我?guī)椭艽?，很快我就對墨西哥市場有了一個清晰的畫像。見完獨角獸公司之后，開始見一些發(fā)展相對比較早期、處于成長期的企業(yè)，逐步去形成一個對這個市場跨階段的認知。同時，我也見了當?shù)貛缀跛腥A資企業(yè)和投資人，那是一個很小但濃度很高的圈子，給我的感覺像是吃了一劑很濃的補充劑。

當時給了我很直觀的感受，我覺得那時的墨西哥所處的階段，很像2015年的中國移動互聯(lián)網(wǎng)時代。

智象出海：墨西哥現(xiàn)在的資本格局如何？美國的資本現(xiàn)在會去墨西哥設立本地辦公室嗎？

趙鵬嵐：墨西哥本地VC不超過20家，所以墨西哥是處于一個VC資金比較缺失的狀態(tài)。有一些美國的基金會在墨西哥有動作，但他們大多沒有在墨西哥建辦公室，極少數(shù)的美國基金在墨西哥設了非常大的辦公室。所以競爭倒還好，更多的是一個合作的狀態(tài)。

智象出海：第一次去墨西哥，您對墨西哥的印象如何？

趙鵬嵐：之前可能有錯誤印象，認為拉美人比較享樂，但墨西哥當?shù)厝宋矣X得其實挺hardworking的，我們?nèi)ギ數(shù)匾恍┢髽I(yè)拜訪時，加班很常見。

智象出海：后來再去墨西哥，有感受到它的變化嗎？

趙鵬嵐：我覺得2022年還沒有那么明顯，大家可能認為墨西哥是一個有機會騰飛的新興市場，2023年、2024年，特別是我最近剛?cè)サ倪@一次，已經(jīng)變成共識了，去的人很多，物價、地價都上漲。不只是中國人，韓國人、日本人也都去，我覺得這是一個很大的變化。

還有一個感受就是當?shù)亟?jīng)濟確實在起來，特別是我們這些經(jīng)歷過中國經(jīng)濟騰飛的人去看，就有一些很明顯的判斷，比如說我上次去，凌晨5:00起床，從酒店往下看，主干線已經(jīng)開始堵車了，5年之前肯定是不堵的，現(xiàn)在新機場也得建、干線也得建、馬路也得建，我覺得它的經(jīng)濟活動一定是更旺盛的。

智象出海：其實我們也發(fā)現(xiàn)，今年大家普遍不會在東南亞投入那么大精力了。之前主要是對墨西哥的認知缺口和資源缺口太大了，東南亞因為離得近，所以很受關(guān)注。

趙鵬嵐：對，這個真是信息差。2022年出海時，大多數(shù)中國VC都選擇了東南亞，但我們?nèi)タ戳四鞲纭，F(xiàn)在一個世界級的風口正等著墨西哥吹起來。

智象出海：今年有一個大的趨勢是要去做北美，回歸主流市場。雖然面臨很大的不確定性，但沒辦法，其他市場確實是不夠肥沃。

趙鵬嵐：對，我同意。北美首先肯定是全球范圍內(nèi)最好的市場，但能切到美國的商業(yè)模式是有限的。

我們?yōu)槭裁匆阅鞲鐬楦鶕?jù)地呢？有很多人說你們要投拉美？我說不是，我們是要投墨西哥。因為墨西哥是中北美，從地理上看相連北美，從語言文化上看又相連南美，以墨西哥為根據(jù)地，有兩個想象空間，一個是輻射西語的拉美人群，差不多3-4億人，第二個是往北走，“反攻”美國，因為有六七千萬墨西哥裔在美國，這是一個很大的人群，而且每年都在增長。

我們投墨西哥不是說我們要投拉美，而是以墨西哥為據(jù)點，朝兩個方向去探索，往南是一定可以走的，如果能往北走，是一個價值更高的機會。

智象出海：Stori其實也帶華人背景，但現(xiàn)階段您看的項目是不是范圍會更大一些？

趙鵬嵐：我們還是會抱著一定的China Angle——中國的角度去看，這個角度可以是人，也可以是模式，對吧？我們認為中國的這些經(jīng)驗是有輸出的基礎在的，這個是我們最大的一個判斷。這個判斷成立，我們帶著中國的經(jīng)驗去海外做投資才成立。

智象出海：墨西哥的創(chuàng)業(yè)者之前接觸的可能更多是美國或歐洲的資本，作為一個有中國背景的新面孔，你怎么去和他們建立信任？

趙鵬嵐：這個還真是超我們預期的一件事情。我覺得墨西哥人是一個特別務實的民族，墨西哥被稱作“美國的后花園”，墨西哥人在美國大多從事藍領(lǐng)工作，然后他們覺得中國找到了解法，比如他們現(xiàn)在在近岸外包的趨勢下制造業(yè)重新崛起，中國的經(jīng)驗是受歡迎的。

對墨西哥而言，中國經(jīng)驗的相關(guān)性更強，美國經(jīng)驗對他們的相關(guān)性沒有中國強，因為它的人均GDP跟中國是一樣的，美國的人均GDP是遠高于它的。同時在很多使用習慣上，其實中國的借鑒意義更強，比如說他們也有大量的縣域人群，存在巨大的underbanked人群。所以我跟這些創(chuàng)始人打交道時，一個很直觀的感受，中國經(jīng)驗對他們來講更相關(guān)，很多對標的東西他們在美國不一定能找到。

中國是全球最大的消費互聯(lián)網(wǎng)市場，幾乎所有我在墨西哥看到的創(chuàng)業(yè)在中國都發(fā)生過。

智象出海：所以他們最看重的除了資金實力，還有中國經(jīng)驗。

趙鵬嵐：“時光機理論”已經(jīng)講爛了，肯定不會是1:1的時光機理論，但它是“押一樣的韻腳”，這可能是一個更好的講法。絕不是說中國出現(xiàn)的模式在那邊一模一樣會再出現(xiàn)一次，但中國的這些痛點在那邊是能找到案例的，中國的解決方式對他們而言是有巨大借鑒意義的。

我舉個例子，當時Stori 2019年跟我們聊的時候，它是用發(fā)實體信用卡的方式去做，我們2014年在國內(nèi)投過樂信，用的是線上lending的方式，但本質(zhì)上都是用大數(shù)據(jù)的方式給巨大的一群underbanked人群做授信，補充銀行產(chǎn)品的供給，做金融普惠。它們是不同的產(chǎn)品，它們的服務和收入模式會有一些區(qū)別，但如果追本溯源，需求是一樣的，解決方案是可借鑒的，所以我們知道一旦產(chǎn)品對了人群對了，會有爆發(fā)式增長，這是我所說的“押一樣的韻腳”。

我們現(xiàn)在想要去做的一件事情是賦能，在技術(shù)、產(chǎn)品上給予一定的支持，比如鏈接中國的工程師團隊，幫助他們在當?shù)厥袌鲂纬珊诵母偁幜Α?/span>

智象出海：拉美其實已經(jīng)是全球Fintech發(fā)展最為活躍的區(qū)域之一，不管是墨西哥還是巴西，從你的角度看，這里還會有什么機會？

趙鵬嵐：為什么說拉美應該是一個很大的機會，墨西哥是全球第三大金融普惠市場（人均GDP x unbanked人口數(shù)量），比印度大，巴西是第五大；墨西哥9個獨角獸里6家都是Fintech，這是一個很特殊的區(qū)域，往往就是因為“傳統(tǒng)”不work，留給挑戰(zhàn)者的機會才會大。

雖然像你說的，拉美已經(jīng)有很多Fintech公司在，但我感受下來，那邊的解決方案并不是最優(yōu)的，相對中國是落后的。如果我們能有機會去做疊加的話，也許在當?shù)乜梢蕴峁┮粋€更好的產(chǎn)品。所以我覺得從這個角度來說，還有很大的機會。

智象出海：與印尼、印度相比，墨西哥的移動錢包好像發(fā)展非常緩慢，這個原因您有探究過嗎？

趙鵬嵐：本質(zhì)上是文化問題，墨西哥更follow美國文化，美國是卡文化，無論是印度還是印尼，其實本質(zhì)上是錢包文化，他們沒有卡的經(jīng)歷，所以很快就接受了錢包。墨西哥搞了Spei，但使用率不理想，因為現(xiàn)在主要脫離現(xiàn)金的方式是發(fā)卡，這就是他們的一個固化的文化，有信用卡就意味著是一個有身份的人了。

所以我們內(nèi)部有一個策略叫“向東做錢包，向西做發(fā)卡”。我們認為以中國為軸，靠東邊的，跳過卡做錢包，我們投了Opay，Waffo等等；向西是被Visa、Mastercard這幫卡組織文化影響的，卡組織加起來是2萬億美金的市值，它們在美國的影響力是巨大的，本質(zhì)上現(xiàn)在90%的Fintech公司是在給卡組織打工，你暫時跨不過去，還是得先做發(fā)卡。但是趨勢不在他們那邊，錢包肯定是一個next generation的方式，再過5年、10年，以歐美為代表的西方最終也會跨過卡變成錢包，但這個時間會比中國、印度、印尼要長。

智象出海：當時您見了9家獨角獸，這個格局到現(xiàn)在有發(fā)生變化嗎？

趙鵬嵐：還是那些獨角獸。

智象出海：而且有一半以上是Fintech，所以會不會墨西哥的機會比較單一和固化？ 

趙鵬嵐：我覺得Fintech只是率先出來，因為傳統(tǒng)銀行僅服務有限的客群，所以Fintech會先出來，而且金融是一個沒有商流、沒有物流的生意，它本質(zhì)上是資金流和契約關(guān)系的比特化，所以它比較容易起量，但不代表有商流、有物流的東西不出來。

以跨境電商為軸所輻射的基礎設施是會出來的，比如支付、物流，甚至是當時在中國出現(xiàn)的本地服務。我們也看了墨西哥的“興盛優(yōu)選”“叮咚買菜”這類公司，我覺得它們也會起來，但需要基礎設施更成熟。墨西哥的informal economy很大，rural area很大，所以得建物流，同時墨西哥現(xiàn)在80%是現(xiàn)金，所以得把移動支付做出來。其實中國本質(zhì)上兩個大的基礎設施，一個是支付，一個是物流，這兩件事情成立了之后才有百花齊放的線上經(jīng)濟。