以墨西哥為根據(jù)地，向南或向北

BAI資本的前身為歐洲傳媒巨頭貝塔斯曼集團(tuán)旗下的貝塔斯曼亞洲投資基金，成立于2008年，此前關(guān)注的重點(diǎn)放在國(guó)內(nèi)，曾投過(guò)易車網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)、聯(lián)易融、樂(lè)信、叮咚買菜、順豐同城、蘑菇街、網(wǎng)易云音樂(lè)、Keep、探探和摩拜單車等國(guó)內(nèi)上市公司及獨(dú)角獸企業(yè)。2015年，初代移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出海熱潮來(lái)臨時(shí)，憑借BAI天然的國(guó)際化視角，在創(chuàng)始合伙人龍宇的帶領(lǐng)下，BAI資本已然開(kāi)始出手投資出海企業(yè)，"China Based Global Company"早在那時(shí)已經(jīng)成為BAI資本的投資主題之一，并在之后成功捕獲Bigo Live、Opay、Linklogis等知名獨(dú)角獸。

2022年，幾乎所有美元VC都開(kāi)始將出海當(dāng)成最重要的方向之一，Stori也在這一年成長(zhǎng)為獨(dú)角獸。這一年，當(dāng)大多數(shù)中國(guó)VC都選擇了東南亞時(shí)，BAI資本在重點(diǎn)關(guān)注墨西哥。趙鵬嵐在這一年來(lái)到墨西哥，在密集見(jiàn)完墨西哥本地所有獨(dú)角獸企業(yè)與當(dāng)?shù)鼐揞^、華資企業(yè)后，他對(duì)墨西哥有了一個(gè)濃度極高的認(rèn)知，“我覺(jué)得那時(shí)的墨西哥所處的階段，很像2015年的中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代”。

智象出海：為什么當(dāng)下會(huì)如此關(guān)注墨西哥？

趙鵬嵐：我們關(guān)注墨西哥市場(chǎng)有兩個(gè)原因，一個(gè)bottom-up的原因是我們2019年投了Stori，2021年投了Trubit，兩家都是金融公司，都實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)；金融業(yè)務(wù)是實(shí)體經(jīng)濟(jì)的晴雨表，服務(wù)于零售消費(fèi)者，所以我們有來(lái)自市場(chǎng)一線的體感，墨西哥經(jīng)濟(jì)在起來(lái)；另一個(gè)top-down的原因是，其實(shí)早在2020年、2021年，海外對(duì)墨西哥的關(guān)注度已經(jīng)很高了，Anna（BAI創(chuàng)始合伙人）在大量接觸海外的一些 "Top brains" 的過(guò)程中，如拉里·芬克 （Larry Fink）、吉米·戴蒙 （Jamie Dimon）等，墨西哥市場(chǎng)的潛力和重要性得到了驗(yàn)證和確認(rèn)，所以顯得我們看上去提前了市場(chǎng)1-2年。

智象出海：在此之前，BAI有關(guān)注出海領(lǐng)域嗎？

華人在海外做一些互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的創(chuàng)業(yè)，我們當(dāng)時(shí)就有正反饋。從2015年、2016年左右開(kāi)始，我們內(nèi)部所有的材料里都有一個(gè)主題，叫作 "China Based Global Company"。那時(shí)候其實(shí)出海概念還不熱，除了跨境電商，中國(guó)團(tuán)隊(duì)直接去海外做業(yè)務(wù)還是比較少的，我覺(jué)得我們是第一批在投這個(gè)主題的。

智象出海：2015年正好趕上從工具到內(nèi)容出海那一波，UC瀏覽器、茄子快傳都是那個(gè)時(shí)候。

趙鵬嵐：對(duì)。我們當(dāng)時(shí)除了Bigo Live，其實(shí)在東南亞和印度都投了。我們?cè)谟《韧读薈lub Factory，一度是印度排名前三的電商。其實(shí)我們一直有一個(gè)長(zhǎng)期的主題，叫泛國(guó)際化。直到2020年、2021年左右我開(kāi)始關(guān)注墨西哥，再到2023年決定重點(diǎn)關(guān)注墨西哥，這是一個(gè)演變的過(guò)程。

墨西哥現(xiàn)在慢慢變成共識(shí)了。我感覺(jué)2023年、2024年慢慢的越來(lái)越多人看了。

智象出海：您第一次去墨西哥是什么時(shí)候？

趙鵬嵐：2022年。

智象出海：當(dāng)時(shí)去墨西哥，如何了解市場(chǎng)、打開(kāi)局面？

趙鵬嵐：我們當(dāng)時(shí)因?yàn)橐呀?jīng)投了兩家公司，都發(fā)展成了頭部企業(yè)，所以打下了比較好的基礎(chǔ)。通過(guò)他們的牽線搭橋，我們很快地認(rèn)識(shí)了當(dāng)?shù)厮械莫?dú)角獸公司。那時(shí)一共9家獨(dú)角獸，我一周之內(nèi)見(jiàn)完的。這對(duì)我?guī)椭艽螅芸煳揖蛯?duì)墨西哥市場(chǎng)有了一個(gè)清晰的畫像。見(jiàn)完獨(dú)角獸公司之后，開(kāi)始見(jiàn)一些發(fā)展相對(duì)比較早期、處于成長(zhǎng)期的企業(yè)，逐步去形成一個(gè)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)跨階段的認(rèn)知。同時(shí)，我也見(jiàn)了當(dāng)?shù)貛缀跛腥A資企業(yè)和投資人，那是一個(gè)很小但濃度很高的圈子，給我的感覺(jué)像是吃了一劑很濃的補(bǔ)充劑。

當(dāng)時(shí)給了我很直觀的感受，我覺(jué)得那時(shí)的墨西哥所處的階段，很像2015年的中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

智象出海：墨西哥現(xiàn)在的資本格局如何？美國(guó)的資本現(xiàn)在會(huì)去墨西哥設(shè)立本地辦公室嗎？

趙鵬嵐：墨西哥本地VC不超過(guò)20家，所以墨西哥是處于一個(gè)VC資金比較缺失的狀態(tài)。有一些美國(guó)的基金會(huì)在墨西哥有動(dòng)作，但他們大多沒(méi)有在墨西哥建辦公室，極少數(shù)的美國(guó)基金在墨西哥設(shè)了非常大的辦公室。所以競(jìng)爭(zhēng)倒還好，更多的是一個(gè)合作的狀態(tài)。

智象出海：第一次去墨西哥，您對(duì)墨西哥的印象如何？

趙鵬嵐：之前可能有錯(cuò)誤印象，認(rèn)為拉美人比較享樂(lè)，但墨西哥當(dāng)?shù)厝宋矣X(jué)得其實(shí)挺hardworking的，我們?nèi)ギ?dāng)?shù)匾恍┢髽I(yè)拜訪時(shí)，加班很常見(jiàn)。

智象出海：后來(lái)再去墨西哥，有感受到它的變化嗎？

趙鵬嵐：我覺(jué)得2022年還沒(méi)有那么明顯，大家可能認(rèn)為墨西哥是一個(gè)有機(jī)會(huì)騰飛的新興市場(chǎng)，2023年、2024年，特別是我最近剛?cè)サ倪@一次，已經(jīng)變成共識(shí)了，去的人很多，物價(jià)、地價(jià)都上漲。不只是中國(guó)人，韓國(guó)人、日本人也都去，我覺(jué)得這是一個(gè)很大的變化。

還有一個(gè)感受就是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)確實(shí)在起來(lái)，特別是我們這些經(jīng)歷過(guò)中國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛的人去看，就有一些很明顯的判斷，比如說(shuō)我上次去，凌晨5:00起床，從酒店往下看，主干線已經(jīng)開(kāi)始堵車了，5年之前肯定是不堵的，現(xiàn)在新機(jī)場(chǎng)也得建、干線也得建、馬路也得建，我覺(jué)得它的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)一定是更旺盛的。

智象出海：其實(shí)我們也發(fā)現(xiàn)，今年大家普遍不會(huì)在東南亞投入那么大精力了。之前主要是對(duì)墨西哥的認(rèn)知缺口和資源缺口太大了，東南亞因?yàn)殡x得近，所以很受關(guān)注。

趙鵬嵐：對(duì)，這個(gè)真是信息差。2022年出海時(shí)，大多數(shù)中國(guó)VC都選擇了東南亞，但我們?nèi)タ戳四鞲纭，F(xiàn)在一個(gè)世界級(jí)的風(fēng)口正等著墨西哥吹起來(lái)。

智象出海：今年有一個(gè)大的趨勢(shì)是要去做北美，回歸主流市場(chǎng)。雖然面臨很大的不確定性，但沒(méi)辦法，其他市場(chǎng)確實(shí)是不夠肥沃。

趙鵬嵐：對(duì)，我同意。北美首先肯定是全球范圍內(nèi)最好的市場(chǎng)，但能切到美國(guó)的商業(yè)模式是有限的。

我們?yōu)槭裁匆阅鞲鐬楦鶕?jù)地呢？有很多人說(shuō)你們要投拉美？我說(shuō)不是，我們是要投墨西哥。因?yàn)槟鞲缡侵斜泵?，從地理上看相連北美，從語(yǔ)言文化上看又相連南美，以墨西哥為根據(jù)地，有兩個(gè)想象空間，一個(gè)是輻射西語(yǔ)的拉美人群，差不多3-4億人，第二個(gè)是往北走，“反攻”美國(guó)，因?yàn)橛辛咔f(wàn)墨西哥裔在美國(guó)，這是一個(gè)很大的人群，而且每年都在增長(zhǎng)。

我們投墨西哥不是說(shuō)我們要投拉美，而是以墨西哥為據(jù)點(diǎn)，朝兩個(gè)方向去探索，往南是一定可以走的，如果能往北走，是一個(gè)價(jià)值更高的機(jī)會(huì)。

智象出海：Stori其實(shí)也帶華人背景，但現(xiàn)階段您看的項(xiàng)目是不是范圍會(huì)更大一些？

趙鵬嵐：我們還是會(huì)抱著一定的China Angle——中國(guó)的角度去看，這個(gè)角度可以是人，也可以是模式，對(duì)吧？我們認(rèn)為中國(guó)的這些經(jīng)驗(yàn)是有輸出的基礎(chǔ)在的，這個(gè)是我們最大的一個(gè)判斷。這個(gè)判斷成立，我們帶著中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)去海外做投資才成立。

智象出海：墨西哥的創(chuàng)業(yè)者之前接觸的可能更多是美國(guó)或歐洲的資本，作為一個(gè)有中國(guó)背景的新面孔，你怎么去和他們建立信任？

趙鵬嵐：這個(gè)還真是超我們預(yù)期的一件事情。我覺(jué)得墨西哥人是一個(gè)特別務(wù)實(shí)的民族，墨西哥被稱作“美國(guó)的后花園”，墨西哥人在美國(guó)大多從事藍(lán)領(lǐng)工作，然后他們覺(jué)得中國(guó)找到了解法，比如他們現(xiàn)在在近岸外包的趨勢(shì)下制造業(yè)重新崛起，中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)是受歡迎的。

對(duì)墨西哥而言，中國(guó)經(jīng)驗(yàn)的相關(guān)性更強(qiáng)，美國(guó)經(jīng)驗(yàn)對(duì)他們的相關(guān)性沒(méi)有中國(guó)強(qiáng)，因?yàn)樗娜司鵊DP跟中國(guó)是一樣的，美國(guó)的人均GDP是遠(yuǎn)高于它的。同時(shí)在很多使用習(xí)慣上，其實(shí)中國(guó)的借鑒意義更強(qiáng)，比如說(shuō)他們也有大量的縣域人群，存在巨大的underbanked人群。所以我跟這些創(chuàng)始人打交道時(shí)，一個(gè)很直觀的感受，中國(guó)經(jīng)驗(yàn)對(duì)他們來(lái)講更相關(guān)，很多對(duì)標(biāo)的東西他們?cè)诿绹?guó)不一定能找到。

中國(guó)是全球最大的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，幾乎所有我在墨西哥看到的創(chuàng)業(yè)在中國(guó)都發(fā)生過(guò)。

智象出海：所以他們最看重的除了資金實(shí)力，還有中國(guó)經(jīng)驗(yàn)。

趙鵬嵐：“時(shí)光機(jī)理論”已經(jīng)講爛了，肯定不會(huì)是1:1的時(shí)光機(jī)理論，但它是“押一樣的韻腳”，這可能是一個(gè)更好的講法。絕不是說(shuō)中國(guó)出現(xiàn)的模式在那邊一模一樣會(huì)再出現(xiàn)一次，但中國(guó)的這些痛點(diǎn)在那邊是能找到案例的，中國(guó)的解決方式對(duì)他們而言是有巨大借鑒意義的。

我舉個(gè)例子，當(dāng)時(shí)Stori 2019年跟我們聊的時(shí)候，它是用發(fā)實(shí)體信用卡的方式去做，我們2014年在國(guó)內(nèi)投過(guò)樂(lè)信，用的是線上lending的方式，但本質(zhì)上都是用大數(shù)據(jù)的方式給巨大的一群underbanked人群做授信，補(bǔ)充銀行產(chǎn)品的供給，做金融普惠。它們是不同的產(chǎn)品，它們的服務(wù)和收入模式會(huì)有一些區(qū)別，但如果追本溯源，需求是一樣的，解決方案是可借鑒的，所以我們知道一旦產(chǎn)品對(duì)了人群對(duì)了，會(huì)有爆發(fā)式增長(zhǎng)，這是我所說(shuō)的“押一樣的韻腳”。

我們現(xiàn)在想要去做的一件事情是賦能，在技術(shù)、產(chǎn)品上給予一定的支持，比如鏈接中國(guó)的工程師團(tuán)隊(duì)，幫助他們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

智象出海：拉美其實(shí)已經(jīng)是全球Fintech發(fā)展最為活躍的區(qū)域之一，不管是墨西哥還是巴西，從你的角度看，這里還會(huì)有什么機(jī)會(huì)？

趙鵬嵐：為什么說(shuō)拉美應(yīng)該是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)，墨西哥是全球第三大金融普惠市場(chǎng)（人均GDP x unbanked人口數(shù)量），比印度大，巴西是第五大；墨西哥9個(gè)獨(dú)角獸里6家都是Fintech，這是一個(gè)很特殊的區(qū)域，往往就是因?yàn)椤皞鹘y(tǒng)”不work，留給挑戰(zhàn)者的機(jī)會(huì)才會(huì)大。

雖然像你說(shuō)的，拉美已經(jīng)有很多Fintech公司在，但我感受下來(lái)，那邊的解決方案并不是最優(yōu)的，相對(duì)中國(guó)是落后的。如果我們能有機(jī)會(huì)去做疊加的話，也許在當(dāng)?shù)乜梢蕴峁┮粋€(gè)更好的產(chǎn)品。所以我覺(jué)得從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，還有很大的機(jī)會(huì)。

智象出海：與印尼、印度相比，墨西哥的移動(dòng)錢包好像發(fā)展非常緩慢，這個(gè)原因您有探究過(guò)嗎？

趙鵬嵐：本質(zhì)上是文化問(wèn)題，墨西哥更follow美國(guó)文化，美國(guó)是卡文化，無(wú)論是印度還是印尼，其實(shí)本質(zhì)上是錢包文化，他們沒(méi)有卡的經(jīng)歷，所以很快就接受了錢包。墨西哥搞了Spei，但使用率不理想，因?yàn)楝F(xiàn)在主要脫離現(xiàn)金的方式是發(fā)卡，這就是他們的一個(gè)固化的文化，有信用卡就意味著是一個(gè)有身份的人了。

所以我們內(nèi)部有一個(gè)策略叫“向東做錢包，向西做發(fā)卡”。我們認(rèn)為以中國(guó)為軸，靠東邊的，跳過(guò)卡做錢包，我們投了Opay，Waffo等等；向西是被Visa、Mastercard這幫卡組織文化影響的，卡組織加起來(lái)是2萬(wàn)億美金的市值，它們?cè)诿绹?guó)的影響力是巨大的，本質(zhì)上現(xiàn)在90%的Fintech公司是在給卡組織打工，你暫時(shí)跨不過(guò)去，還是得先做發(fā)卡。但是趨勢(shì)不在他們那邊，錢包肯定是一個(gè)next generation的方式，再過(guò)5年、10年，以歐美為代表的西方最終也會(huì)跨過(guò)卡變成錢包，但這個(gè)時(shí)間會(huì)比中國(guó)、印度、印尼要長(zhǎng)。

智象出海：當(dāng)時(shí)您見(jiàn)了9家獨(dú)角獸，這個(gè)格局到現(xiàn)在有發(fā)生變化嗎？

趙鵬嵐：還是那些獨(dú)角獸。

智象出海：而且有一半以上是Fintech，所以會(huì)不會(huì)墨西哥的機(jī)會(huì)比較單一和固化？ 

趙鵬嵐：我覺(jué)得Fintech只是率先出來(lái)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)銀行僅服務(wù)有限的客群，所以Fintech會(huì)先出來(lái)，而且金融是一個(gè)沒(méi)有商流、沒(méi)有物流的生意，它本質(zhì)上是資金流和契約關(guān)系的比特化，所以它比較容易起量，但不代表有商流、有物流的東西不出來(lái)。

以跨境電商為軸所輻射的基礎(chǔ)設(shè)施是會(huì)出來(lái)的，比如支付、物流，甚至是當(dāng)時(shí)在中國(guó)出現(xiàn)的本地服務(wù)。我們也看了墨西哥的“興盛優(yōu)選”“叮咚買菜”這類公司，我覺(jué)得它們也會(huì)起來(lái)，但需要基礎(chǔ)設(shè)施更成熟。墨西哥的informal economy很大，rural area很大，所以得建物流，同時(shí)墨西哥現(xiàn)在80%是現(xiàn)金，所以得把移動(dòng)支付做出來(lái)。其實(shí)中國(guó)本質(zhì)上兩個(gè)大的基礎(chǔ)設(shè)施，一個(gè)是支付，一個(gè)是物流，這兩件事情成立了之后才有百花齊放的線上經(jīng)濟(jì)。