害怕給國(guó)外客戶打電話？看完這一篇就不慌了

除了面談，打電話是開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)客戶最好的方式，也是最直接，最快速了解客戶需求的方式。一個(gè)潛在的國(guó)外買家是否能成交，幾通電話之后就能揣摩得八九不離十。

道理我懂，你懂，但是很多外貿(mào)人寧愿擠著獨(dú)木橋，也不愿意嘗試走下這條康莊大道。

原因無(wú)外乎害怕自己的口語(yǔ)不夠流利、怕自己說(shuō)的老外聽(tīng)不明白、人家說(shuō)的自己聽(tīng)不懂、怕在電話里被人拒絕……等等。根源都在于害怕，在于不自信！

其實(shí)各種擔(dān)心都是自己嚇自己，打電話最差的結(jié)果也就是被掛電話或者潑冷水，做業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)大的心理素質(zhì)，學(xué)會(huì)跨出第一步，才能收獲更多訂單。

打電話前準(zhǔn)備工作

1、記住并念清楚客戶的名字、公司，提前做好客戶背景調(diào)查，有跟進(jìn)記錄的要熟悉跟進(jìn)情況。

2、列出打電話的主要目的。明確你要問(wèn)的問(wèn)題和可能得到的答案，防止在有限的時(shí)間內(nèi)跑題，或者思路混亂。

3、熟記公司及產(chǎn)品常見(jiàn)問(wèn)題解答，以備客戶突然提出的各種問(wèn)題。

4、錄音軟件，防止聽(tīng)不懂或漏聽(tīng)客戶信息，同時(shí)便于以后總結(jié)分析不足和改進(jìn)的地方。

5、提前查閱客戶所在地區(qū)時(shí)間，選擇合適的時(shí)間打，勝算更大。

怎么打電話？

·有客戶名字，又有電話：

如果是開(kāi)發(fā)性電話：本來(lái)就是陌生拜訪，實(shí)際上就是騷擾，所以要直接。

Good morning，this is Jack.Is that James speaking？

得到回應(yīng)后，Sorry to disturb you.I call today to look for the chance to cooperate with you.Just one minute please,ok?

一般答復(fù)都是go ahead please,這時(shí)候便可以開(kāi)始介紹公司和產(chǎn)品。

大多數(shù)會(huì)說(shuō)等有采購(gòu)計(jì)劃了會(huì)聯(lián)系你的。我當(dāng)然不會(huì)等你聯(lián)系我：

OK,never mind I will give you an email about our detailed offer for your information.Of course I would like to give you free sample if you need.

這個(gè)時(shí)候不管對(duì)方說(shuō)什么，如果不是詢問(wèn)具體信息，都要這樣說(shuō)：

Please reply my email with your address,I will make the sample delivery as soon as I can.

上面的過(guò)程里，會(huì)碰巧碰到客戶需要產(chǎn)品，會(huì)問(wèn)到一些產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題，不用怕，因?yàn)槲覀冇蠪AQ！

·如果是座機(jī)：

Can I speak to James please？This is a business call from...

轉(zhuǎn)接過(guò)去，ok，對(duì)接上面的話術(shù)。

說(shuō)不在，要手機(jī)號(hào)碼或者郵箱，I have very important thing to discuss with him.

不給，或者不知道，Can you please tell who is taking charge of business in your company,I mean,purchasing or sourcing.

無(wú)論他說(shuō)出誰(shuí)，都要問(wèn)是否在，在能否通話；如果還是說(shuō)James，就要問(wèn)，您覺(jué)得我什么時(shí)候打電話他會(huì)在呢？ok，不管對(duì)方說(shuō)什么，我們肯定是要再打……

·如果是回復(fù)客戶詢價(jià)郵件，回復(fù)之后要馬上打電話：

Good afternoon James,this is Jack.You have just sent us one enquiry xx minutes before,Right？

如果我們回復(fù)夠快，客戶往往是有印象的，態(tài)度不會(huì)很差。

I have replied to you with details.Please check.If you have anything not clear,please reply to me or call me.對(duì)方往往會(huì)說(shuō)ok。

By the way,May I have your Cell number please（如果沒(méi)有的話）.May I have your skype please（如果有電話沒(méi)有skype的話）。It is much easier to communicate by chatting directly.

·如果是座機(jī)轉(zhuǎn)，可以說(shuō)：

James just sent me an email asking...I want to have some discussion with him by phone.Because I think he needs the information urgently.

無(wú)論是開(kāi)發(fā)性電話還是回復(fù)性電話，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方并不討厭，我就會(huì)纏著對(duì)方多說(shuō)幾句，介紹下公司優(yōu)勢(shì)以及對(duì)對(duì)方公司產(chǎn)品市場(chǎng)的了解，我會(huì)這樣說(shuō)，If you are interested and not so busy,I would like to introduce something to you here.

當(dāng)然不能太過(guò)分，適可而止，別一次性讓客戶討厭你，趁著熱乎要到客戶的其他聯(lián)系方式，然后在其他的聯(lián)系方式上好好聊，聊得更深一下，更私人一些！

·不知道采購(gòu)名字，但有個(gè)電話：

第一反應(yīng)肯定是去找采購(gòu)的名字，如果找不到怎么辦？我一般會(huì)這樣處理：

跑到linkedin里面找到隨便一個(gè)中層管理，先把名字記下來(lái)，當(dāng)然他的職位也要記下來(lái)，甚至?xí)浵滤穆臍v備用，然后打電話。

Good morning，this is Jack from China.Can I speak to anybody who are taking charging of purchasing or sourcing.

切記，不要過(guò)去就找什么采購(gòu)經(jīng)理、老板，很容易讓人家反感。所以，我只需要找一個(gè)負(fù)責(zé)采購(gòu)的人就好，哪怕是個(gè)小兵。

這樣說(shuō)比直接找采購(gòu)經(jīng)理的成功率要稍微高一些，切身體會(huì)。

如果還找不到采購(gòu)電話，還有一偏方，再打電話就直接找我們記錄下信息的那個(gè)人！

Can I speak to Mark please.This is a business call from China.

有名字很容易可以轉(zhuǎn)過(guò)去。

Hi Mark,this is Jack.I want to discuss something about......

這種情況下，對(duì)方往往是蒙的，因?yàn)樗回?fù)責(zé)采購(gòu)。很多時(shí)候他們會(huì)說(shuō)，what are you talking about或者whom do you want to speak to.

我會(huì)表現(xiàn)出很抱歉，Oh I am so sorry.I want to speak to your person who are taking charge in purchasing or sourcing.

他往往會(huì)以為是前臺(tái)轉(zhuǎn)錯(cuò)了電話，會(huì)告訴你采購(gòu)是誰(shuí)，電話是多少。

當(dāng)然也會(huì)有失敗，不要緊，找時(shí)間再打。

此外，還有一些偏方也可以說(shuō)試試：

說(shuō)是要買產(chǎn)品，請(qǐng)找經(jīng)理；說(shuō)“product manager”有個(gè)訂單下給我，找他有事；說(shuō)我剛才在開(kāi)會(huì)，你們采購(gòu)經(jīng)理打過(guò)我電話……

是不是發(fā)現(xiàn)，打電話的所謂話術(shù)真的很簡(jiǎn)單，技巧并不多，靠的是執(zhí)著，靠的是愿意承受一定的失敗率。

·郵件發(fā)了，電話打了，但客戶沒(méi)回復(fù)：

Good morning.This is Jack.Is it James speaking.

I believe you have checked my offer yesterday.Maybe you have something not so clear or not so satisfied.I will try my best to make you regard us as your regular supplier.

這個(gè)時(shí)候客戶或者說(shuō)，我會(huì)考慮的，你要怎么說(shuō)呢？

Can you please tell what you are thinking about our offer.

不管他說(shuō)什么，我們要說(shuō)，I know you have very good supplier.We never hope you will place the orders to us just communicate once.What I want is to get a chance.Please accept our free sample.

如果第一次對(duì)方?jīng)]有要樣品，不管是開(kāi)發(fā)性或者回復(fù)性，要主動(dòng)提出免費(fèi)樣品，當(dāng)然視產(chǎn)品而定。

如果是非常大的客戶，我們會(huì)這樣說(shuō)：We really want to invite you to our factory.The charges including air tickets and hotel will be on our account.（舍不得孩子套不到狼）。如果不是很大，你可以說(shuō)當(dāng)下訂單的時(shí)候可以給他報(bào)銷飛機(jī)票之類。

電話比起冷冰冰的書面溝通會(huì)更加帶著感情，互相聽(tīng)到對(duì)方的聲音，甚至可以用一些語(yǔ)氣詞，笑聲把氣氛帶動(dòng)。

除非是冒昧打擾，不然客戶不會(huì)無(wú)緣無(wú)故掛你電話，或者在電話里沉默不理你。所以勇敢地給客戶打電話吧，希望這篇文章對(duì)大家能有所幫助。