除了面談，打電話是開發(fā)、跟進客戶最好的方式，也是最直接，最快速了解客戶需求的方式。一個潛在的國外買家是否能成交，幾通電話之后就能揣摩得八九不離十。
道理我懂，你懂，但是很多外貿人寧愿擠著獨木橋，也不愿意嘗試走下這條康莊大道。
原因無外乎害怕自己的口語不夠流利、怕自己說的老外聽不明白、人家說的自己聽不懂、怕在電話里被人拒絕……等等。根源都在于害怕，在于不自信！
其實各種擔心都是自己嚇自己，打電話最差的結果也就是被掛電話或者潑冷水，做業(yè)務員要有強大的心理素質，學會跨出第一步，才能收獲更多訂單。
打電話前準備工作
1、記住并念清楚客戶的名字、公司，提前做好客戶背景調查，有跟進記錄的要熟悉跟進情況。
2、列出打電話的主要目的。明確你要問的問題和可能得到的答案，防止在有限的時間內跑題，或者思路混亂。
3、熟記公司及產品常見問題解答，以備客戶突然提出的各種問題。
4、錄音軟件，防止聽不懂或漏聽客戶信息，同時便于以后總結分析不足和改進的地方。
5、提前查閱客戶所在地區(qū)時間，選擇合適的時間打，勝算更大。
怎么打電話？
·有客戶名字，又有電話：
如果是開發(fā)性電話：本來就是陌生拜訪，實際上就是騷擾，所以要直接。
Good morning，this is Jack.Is that James speaking？
得到回應后，Sorry to disturb you.I call today to look for the chance to cooperate with you.Just one minute please,ok?
一般答復都是go ahead please,這時候便可以開始介紹公司和產品。
大多數(shù)會說等有采購計劃了會聯(lián)系你的。我當然不會等你聯(lián)系我：
OK,never mind I will give you an email about our detailed offer for your information.Of course I would like to give you free sample if you need.
這個時候不管對方說什么，如果不是詢問具體信息，都要這樣說：
Please reply my email with your address,I will make the sample delivery as soon as I can.
上面的過程里，會碰巧碰到客戶需要產品，會問到一些產品相關的問題，不用怕，因為我們有FAQ！
·如果是座機：
Can I speak to James please？This is a business call from...
轉接過去，ok，對接上面的話術。
說不在，要手機號碼或者郵箱，I have very important thing to discuss with him.
不給，或者不知道，Can you please tell who is taking charge of business in your company,I mean,purchasing or sourcing.
無論他說出誰，都要問是否在，在能否通話；如果還是說James，就要問，您覺得我什么時候打電話他會在呢？ok，不管對方說什么，我們肯定是要再打……
·如果是回復客戶詢價郵件，回復之后要馬上打電話：
Good afternoon James,this is Jack.You have just sent us one enquiry xx minutes before,Right？
如果我們回復夠快，客戶往往是有印象的，態(tài)度不會很差。
I have replied to you with details.Please check.If you have anything not clear,please reply to me or call me.對方往往會說ok。
By the way,May I have your Cell number please（如果沒有的話）.May I have your skype please（如果有電話沒有skype的話）。It is much easier to communicate by chatting directly.
·如果是座機轉，可以說：
James just sent me an email asking...I want to have some discussion with him by phone.Because I think he needs the information urgently.
無論是開發(fā)性電話還是回復性電話，如果發(fā)現(xiàn)對方并不討厭，我就會纏著對方多說幾句，介紹下公司優(yōu)勢以及對對方公司產品市場的了解，我會這樣說，If you are interested and not so busy,I would like to introduce something to you here.
當然不能太過分，適可而止，別一次性讓客戶討厭你，趁著熱乎要到客戶的其他聯(lián)系方式，然后在其他的聯(lián)系方式上好好聊，聊得更深一下，更私人一些！
·不知道采購名字，但有個電話：
第一反應肯定是去找采購的名字，如果找不到怎么辦？我一般會這樣處理：
跑到linkedin里面找到隨便一個中層管理，先把名字記下來，當然他的職位也要記下來，甚至會記下他的履歷備用，然后打電話。
Good morning，this is Jack from China.Can I speak to anybody who are taking charging of purchasing or sourcing.
切記，不要過去就找什么采購經理、老板，很容易讓人家反感。所以，我只需要找一個負責采購的人就好，哪怕是個小兵。
這樣說比直接找采購經理的成功率要稍微高一些，切身體會。
如果還找不到采購電話，還有一偏方，再打電話就直接找我們記錄下信息的那個人！
Can I speak to Mark please.This is a business call from China.
有名字很容易可以轉過去。
Hi Mark,this is Jack.I want to discuss something about......
這種情況下，對方往往是蒙的，因為他不負責采購。很多時候他們會說，what are you talking about或者whom do you want to speak to.
我會表現(xiàn)出很抱歉，Oh I am so sorry.I want to speak to your person who are taking charge in purchasing or sourcing.
他往往會以為是前臺轉錯了電話，會告訴你采購是誰，電話是多少。
當然也會有失敗，不要緊，找時間再打。
此外，還有一些偏方也可以說試試：
說是要買產品，請找經理；說“product manager”有個訂單下給我，找他有事；說我剛才在開會，你們采購經理打過我電話……
是不是發(fā)現(xiàn)，打電話的所謂話術真的很簡單，技巧并不多，靠的是執(zhí)著，靠的是愿意承受一定的失敗率。
·郵件發(fā)了，電話打了，但客戶沒回復：
Good morning.This is Jack.Is it James speaking.
I believe you have checked my offer yesterday.Maybe you have something not so clear or not so satisfied.I will try my best to make you regard us as your regular supplier.
這個時候客戶或者說，我會考慮的，你要怎么說呢？
Can you please tell what you are thinking about our offer.
不管他說什么，我們要說，I know you have very good supplier.We never hope you will place the orders to us just communicate once.What I want is to get a chance.Please accept our free sample.
如果第一次對方沒有要樣品，不管是開發(fā)性或者回復性，要主動提出免費樣品，當然視產品而定。
如果是非常大的客戶，我們會這樣說：We really want to invite you to our factory.The charges including air tickets and hotel will be on our account.（舍不得孩子套不到狼）。如果不是很大，你可以說當下訂單的時候可以給他報銷飛機票之類。
電話比起冷冰冰的書面溝通會更加帶著感情，互相聽到對方的聲音，甚至可以用一些語氣詞，笑聲把氣氛帶動。
除非是冒昧打擾，不然客戶不會無緣無故掛你電話，或者在電話里沉默不理你。所以勇敢地給客戶打電話吧，希望這篇文章對大家能有所幫助。
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