案例分析丨大勢賽道之外，珠寶首飾品牌好像找到了正確的出海姿勢！

最近了解到一個經(jīng)濟學理論現(xiàn)象描述詞--“口紅效應(yīng)”，即在經(jīng)濟壓力下，消費者傾向于購買相對價格更低的奢侈品，如口紅或時尚珠寶，以提升心情。而據(jù)Statista統(tǒng)計，2023年全球在線珠寶銷售額預(yù)計將達到3400億美元，到2035年將達到6450億美元。也就是說每天有2900萬人購買珠寶。

蛋糕是有的，但分蛋糕的人更多。從全球珠寶飾品品牌投放Top榜單來看，Top3分別是以自然靈感為主題的珠寶飾品品牌Beautiful Earth Boutique、主打輕奢和高品質(zhì)珠寶品牌PDPAOLA和以吉祥物珠寶為主題的Karmaand Luck。從整體來看，中國出海的珠寶品牌進全球投放Top榜單數(shù)量少，頭部品牌競爭比較激烈。

來源：《全球珠寶行業(yè)DTC品牌營銷報告》

接下來，Liva會主要對我個人認為比較典型的Soufeel品牌做一個分析，看看它是如何在如此激烈的珠寶市場競爭中分到一杯羹的？

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品牌及產(chǎn)品營銷分析

不熟悉珠寶品牌的人可能會認為Soufeel是一個來自美國的時尚品牌，而實際上它是一個根正苗紅的中國本土DTC品牌，而且是來自電商相對不那么發(fā)達的哈爾濱。Soufeel主打年輕受眾，走“專屬紀念品”路線，以“紀念美好生活”為品牌定位進行營銷包裝。定制產(chǎn)品售價低，極具性價比。如在官網(wǎng)首頁推薦的最暢銷的產(chǎn)品中大部分售價都在20美元左右，且最近還有推出圣誕節(jié)主題的優(yōu)惠活動，“滿減”、“滿減優(yōu)惠券”、“新用戶折扣券”等，價格吸引力大。

來源：Soufeel官網(wǎng)

在客戶體驗上Soufeel主要有3個特點：

（1）營造節(jié)日氛圍，對官網(wǎng)首頁和產(chǎn)品listing進行包裝，此外還在官網(wǎng)首頁突出節(jié)日主題的優(yōu)惠折扣信息，增加顧客購買欲望。

（2）支持切換34個國家?guī)欧N及多種渠道支付，提高轉(zhuǎn)化過程的流暢性。

（3）Soufeel非常重視打造口碑，如在官網(wǎng)首頁底部增加已購用戶的評價展示，并強調(diào)Soufeel積累了10萬+的高質(zhì)量評價。

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營銷渠道分析

除了直接來源之外，Social和Paid Search都是Soufeel的重點投入渠道，且兩者分布比例相當。

來源：Similarweb

利用社交媒體強營銷：

而Social當中，Soufeel深諳社媒的力量與運作機制。Similarweb中也顯示Facebook是Soufeel的最大社媒流量源，比例高達94.72%。且社交媒體渠道很全面，除了Facebook之外，主流的INS，TikTok，Pinterest，YouTube均有占比。

來源：Similarweb

可見，Soufeel十分重視在社媒上的營銷，其中在Instagram的粉絲數(shù)更是將近60萬，內(nèi)容主要以產(chǎn)品宣傳貼文。

用戶生成內(nèi)容：

Soufeel鼓勵消費者分享他們購買的珠寶產(chǎn)品的照片和使用體驗，這些用戶生成的內(nèi)容可以在社交媒體上進行展示和推廣。這種口碑傳播能夠增加品牌的可信度和影響力。

時至今日，在Soufeel官網(wǎng)上也仍在首頁尾部列出了“影響者計劃”，為超過一定數(shù)量的各媒體平臺的博主提供合作方式、渠道。

總的來說，Soufeel除了自身產(chǎn)品獨特性之外，充分認識到社交媒體的重要性，并在Facebook和其他主流平臺上進行了廣告投放和內(nèi)容營銷。這種多渠道的覆蓋幫助他們擴大了品牌的影響力和用戶群體。

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由奢侈品向日常穿搭的“輕珠寶”過渡

飾品行業(yè)具有產(chǎn)品同質(zhì)性高、潮流迭代快、行業(yè)壁壘低等特點。流水線式的飾品生產(chǎn)模式更為常見，堅持純手工打造的原創(chuàng)作品是與競爭對手形成錯位競爭的必要手段。從產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、質(zhì)量把控等前端環(huán)節(jié)，打通產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，為未來整個品牌的建設(shè)做鋪墊。

不同目標市場的消費行為和偏好迥然不同，如果這個時候還來走大SKU顯然不是一個明智的選擇。例如美國消費者喜歡夸張華麗的飾品風格，日韓地區(qū)則偏好簡約精致。通過精準定位來打造差異化設(shè)計，從而搭起品牌競爭壁壘。

在產(chǎn)品創(chuàng)新上，Liva更看好聚焦在「拓場景」和「拓人群」這兩點上。以戒指為例，可以輕松地劃分出復(fù)古風、小眾風、萌寵形、花形、心形等，可滿足用戶在不同生活場景下的多元化時尚需求。更可以根據(jù)生日聚會、畢業(yè)典禮、萬圣節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)等特定節(jié)日細分出各類場景。

從廣告投放的角度來看，珠寶品牌的素材策略特征還是很明顯的，一是通過鋪大量的圖片素材來測品，例如用以前跑的好的素材測試新受眾、在核心客群測試新品和新素材；二是對一些高曝光素材和熱推品進行復(fù)投。

如今，海外珠寶市場還沒有一個絕對的壟斷品牌，中國品牌憑借本土成熟的供應(yīng)鏈仍然有無限機會立足！獵豹移動作為中國最早一批出海的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，有著豐富的海外發(fā)展經(jīng)驗，同時作為國內(nèi)首家Meta官方授權(quán)代理商，我們有足夠的信心和能力為更多中國品牌的出海路上保駕護航。在社媒賬號開通、廣告代投、代運營、紅人營銷、素材定制等方面積累了大量優(yōu)質(zhì)合作案例，歡迎通過下方二維碼與我們進一步交流溝通！