迎戰(zhàn)黑五，這份爆單攻略請(qǐng)收好！

黑色星期五的影響力已經(jīng)影響全球，加拿大、倫敦等世界各地的電商也都開(kāi)始通過(guò)黑五促銷(xiāo)。不少電商平臺(tái)或獨(dú)立站都會(huì)直接或間接地推出節(jié)日折扣，這也是獨(dú)立站賣(mài)家不可錯(cuò)過(guò)的流量高峰！

調(diào)查顯示，盡管經(jīng)濟(jì)存在不確定性，消費(fèi)者的購(gòu)物熱情依然非常高。Adobe關(guān)于2023美國(guó)假日購(gòu)物預(yù)測(cè)的報(bào)告顯示，今年黑五期間的在線(xiàn)支出為96億美元，較2022年的91.2億同比增長(zhǎng)5.5%。

圖源：NRF

2022年感恩節(jié)至網(wǎng)絡(luò)星期一的五天假日購(gòu)物期間，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)最多的商品為服裝和配飾（50％的受訪(fǎng)者購(gòu)買(mǎi)）、玩具（31％）、禮品卡（27％）、書(shū)籍/視頻游戲/其他媒體（24％）、食品和糖果（23％）和電子產(chǎn)品（23%）。

根據(jù)谷歌近期關(guān)鍵詞分析和亞馬遜熱銷(xiāo)品類(lèi)趨勢(shì)分析，預(yù)測(cè)2023年黑五網(wǎng)一的熱銷(xiāo)品類(lèi)如下：電子產(chǎn)品、寵物用品、3c產(chǎn)品、園藝工具類(lèi)產(chǎn)品、以及運(yùn)動(dòng)、健身相關(guān)用品。

對(duì)于跨境賣(mài)家來(lái)說(shuō)，黑五網(wǎng)一是沖刺年終KPI的重要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，接下來(lái)我們就來(lái)講講獨(dú)立站該如何做好黑五營(yíng)銷(xiāo)。

01

備好庫(kù)存

一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)始策劃黑五網(wǎng)一的理想時(shí)間是7-8月，下一個(gè)最佳的時(shí)機(jī)就是現(xiàn)在。

賣(mài)家需要在11月前最遲月初就要計(jì)劃足夠的庫(kù)存，并更改和調(diào)整黑五網(wǎng)一（以下簡(jiǎn)稱(chēng)BFCM）的營(yíng)銷(xiāo)策略。

這將預(yù)留下規(guī)劃活動(dòng)并決定要包含哪些項(xiàng)目的空間。

首先，賣(mài)家需要確定將在BFCM活動(dòng)中包含哪些商品?？紤]是要推出新產(chǎn)品還是推廣現(xiàn)有產(chǎn)品，以及可以進(jìn)行哪些類(lèi)型的交易或優(yōu)惠，盡早制定能夠激發(fā)客戶(hù)的活動(dòng)主題或策略。

02

提前進(jìn)入BFCM倒計(jì)時(shí)

建議使用倒計(jì)時(shí)器應(yīng)用程序在產(chǎn)品登錄頁(yè)面上營(yíng)造緊迫感。

BFCM有可能占全年收入的20%-40%，因此制定一項(xiàng)能最大限度提高轉(zhuǎn)化率和平均訂單價(jià)值的策略非常重要。

建議從提供的產(chǎn)品入手，并以此為基礎(chǔ)，激發(fā)用戶(hù)的期待值，以便帶來(lái)更多的轉(zhuǎn)化率。

例如，我們可以看到SHEIN在站內(nèi)已經(jīng)提前做好每個(gè)節(jié)日活動(dòng)的安排計(jì)劃，從10/23-10/29就已經(jīng)提前展開(kāi)了黑五的優(yōu)惠活動(dòng)，“300k+熱門(mén)商品降價(jià)促銷(xiāo)限時(shí)免費(fèi)送貨”；

圖源：SHEIN官網(wǎng)

03

制定具備吸引力的報(bào)價(jià)

在規(guī)劃假日購(gòu)物季的活動(dòng)和預(yù)測(cè)之前，需要先確定報(bào)價(jià)，以保證對(duì)客戶(hù)和賣(mài)家之間都是共贏的局面。

根據(jù)賣(mài)家想要在黑五期間實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)仔細(xì)規(guī)劃優(yōu)惠方案。一般BFCM的三種常見(jiàn)優(yōu)惠類(lèi)型是獨(dú)家產(chǎn)品發(fā)布、捆綁和全場(chǎng)折扣。

不建議使用過(guò)多的優(yōu)惠活動(dòng)使用戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)變得復(fù)雜。例如您可以在BFCM中宣傳“全場(chǎng)25%折扣”促銷(xiāo)，而不是在每一天都提供不同的優(yōu)惠。

為了突出假日期間的優(yōu)惠信息，需要提前在網(wǎng)站首頁(yè)設(shè)計(jì)好圖片素材，例如：anker早在10月份就將其黑五的折扣活動(dòng)發(fā)布在首頁(yè)頭圖，全場(chǎng)5折起，包括在導(dǎo)航欄中也設(shè)置了黑五的折扣專(zhuān)區(qū)。

圖源：anker

因此，當(dāng)賣(mài)家開(kāi)始制作廣告頁(yè)面時(shí)，需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)專(zhuān)用的登錄頁(yè)面來(lái)運(yùn)行黑五促銷(xiāo)、捆綁銷(xiāo)售和新產(chǎn)品發(fā)布。

·獨(dú)家產(chǎn)品發(fā)布

在BFCM期間，許多商家都會(huì)推出新品，以吸引消費(fèi)者的眼球。由于節(jié)日帶來(lái)的巨大流量，推出新品的商家很有可能成為黑五網(wǎng)一的明星產(chǎn)品。這是因?yàn)?，在這個(gè)時(shí)期，消費(fèi)者通常會(huì)更加慷慨地消費(fèi)，而且他們也更有可能購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品。

此外，BFCM還為商家提供了一個(gè)機(jī)會(huì)，可以通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)推廣他們的新品。通過(guò)打折、贈(zèng)品、限時(shí)優(yōu)惠等方式，商家可以吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品，同時(shí)也可以建立品牌認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。

·捆綁

另一個(gè)"黑色星期五"點(diǎn)子是在活動(dòng)開(kāi)始前捆綁和分層折扣，以激發(fā)客戶(hù)的興趣。

確保捆綁的商品在邏輯上是配套的。幾乎所有產(chǎn)品都可以這樣做，如：戶(hù)外用品、電子產(chǎn)品、美妝用品等等！

或者將折扣分級(jí)，這樣無(wú)論消費(fèi)多少，每個(gè)人都能享受到優(yōu)惠。

分層折扣可以這樣設(shè)置：30美元減10美元，75美元減25美元，125美元減50美元。

例如，Beardbrand提供了一個(gè)很好的黑色星期五營(yíng)銷(xiāo)范例，在全站折扣或優(yōu)惠券不符合品牌精神的情況下，利用捆綁銷(xiāo)售；他們推出捆綁銷(xiāo)售來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)批量購(gòu)買(mǎi)的顧客。

通過(guò)以25%的折扣向客戶(hù)提供由11種優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組成的捆綁產(chǎn)品，他們的AOV增加了19%。

圖源：Beardbrand

全場(chǎng)折扣

盡管有幾種使用全站折扣的方法，但事實(shí)上，最佳的"黑色星期五"策略之一是通過(guò)鼓勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更多商品來(lái)提高平均訂單價(jià)值(AOV)。

例如，與其促銷(xiāo)全站所有商品七五折，不如促銷(xiāo)200美元以上訂單35折。

通過(guò)這種促銷(xiāo)方式，可以提高AOV并改善利潤(rùn)率。

04

使用選擇關(guān)鍵字通過(guò)短信進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)

一旦賣(mài)家策劃好完善的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（即庫(kù)存、促銷(xiāo)品和商店中的專(zhuān)用登錄頁(yè)面），就可以開(kāi)始通過(guò)短信向您的客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，特別是帶有選擇關(guān)鍵字的短信。

由于75%的消費(fèi)者有興趣接收優(yōu)惠短信，因此BFCM是利用短信營(yíng)銷(xiāo)的最佳時(shí)機(jī)。

例如，可編輯"回復(fù)'每日優(yōu)惠'，獲得我們所有最好的黑色星期五、網(wǎng)絡(luò)星期一優(yōu)惠！"

據(jù)Digiday報(bào)道，DTC品牌正成功地通過(guò)短信接觸客戶(hù)：有關(guān)短信營(yíng)銷(xiāo)的研究表明，點(diǎn)擊率（CTR）為70%，轉(zhuǎn)化率約為25%。

因此，如果您還沒(méi)有嘗試過(guò)這一策略，那么今年可以嘗試提前利用短信進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，為您的"黑色星期五"優(yōu)惠活動(dòng)造勢(shì)。

05

設(shè)計(jì)品牌營(yíng)銷(xiāo)素材

你的創(chuàng)意必須新穎、吸引眼球，才能贏得客戶(hù)的關(guān)注。可以選擇聘請(qǐng)代理公司或?qū)I(yè)人士幫助設(shè)計(jì)宣傳資料。如果你的預(yù)算無(wú)法滿(mǎn)足第三方的要求，也可以使用Canva等工具設(shè)計(jì)自己的創(chuàng)意。

其次，撰寫(xiě)可靠的廣告文案，廣告文案還應(yīng)與網(wǎng)站信息保持一致。此外，還需要為社交媒體和博客設(shè)計(jì)不同格式和大小的創(chuàng)意。也可以利用有影響力者營(yíng)銷(xiāo)，例如：Gymshark在11月份就開(kāi)始為黑五活動(dòng)進(jìn)行內(nèi)置宣傳。

圖源：Gymshark YouTube

在黑五促銷(xiāo)期間，Gymshark以“Big Deal Energy”為主題制作出一條充滿(mǎn)動(dòng)感和激情的精良視頻，該視頻通過(guò)展示Gymshark的運(yùn)動(dòng)服飾和健身裝備，強(qiáng)調(diào)品牌的時(shí)尚和高品質(zhì)，并鼓勵(lì)人們?cè)诮∩頃r(shí)展現(xiàn)出更多的自信和能量，同時(shí)融入的幽默元素吸引了眾多年輕人的關(guān)注和喜愛(ài)。

這些視頻不僅在社交媒體上廣受歡迎，還在YouTube等視頻平臺(tái)上獲得了數(shù)百萬(wàn)的觀(guān)看量，成為Gymshark品牌推廣的一大亮點(diǎn)。

同時(shí)，Gymshark與影響者KSI和Behzinga合作宣傳即將到來(lái)的促銷(xiāo)活動(dòng)，并使用主題標(biāo)簽#BigDealEnergy來(lái)吸引人們的參與并再次購(gòu)買(mǎi)更多產(chǎn)品。該標(biāo)簽在社交媒體上廣泛傳播，并引起了消費(fèi)者的興趣和關(guān)注。

06

郵件營(yíng)銷(xiāo)

預(yù)熱郵件：在黑五網(wǎng)一前幾周，向客戶(hù)發(fā)送帶有優(yōu)惠提示的電子郵件，提醒他們即將到來(lái)的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引他們關(guān)注品牌動(dòng)向。

個(gè)性化郵件：根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)歷史和興趣愛(ài)好，發(fā)送個(gè)性化的電子郵件。例如，如果客戶(hù)之前購(gòu)買(mǎi)了某種商品，可以在郵件中提供類(lèi)似的商品，或者推薦類(lèi)似的商品。

限時(shí)優(yōu)惠：在電子郵件中提供限時(shí)優(yōu)惠，例如折扣代碼或優(yōu)惠券，以鼓勵(lì)客戶(hù)在特定時(shí)間內(nèi)下單。這可以幫助商家在黑五網(wǎng)一期間獲得更多的銷(xiāo)售額。

引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)：在郵件中使用明確的語(yǔ)言和按鈕，引導(dǎo)客戶(hù)直接購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站。例如，在郵件中使用“立即購(gòu)買(mǎi)”或“前往網(wǎng)站”等按鈕，可以幫助客戶(hù)更快地完成購(gòu)買(mǎi)。

棄單挽回郵件：在黑五期間要注意觀(guān)察棄購(gòu)率，并發(fā)送棄單挽留郵件，通知顧客繼續(xù)完成購(gòu)買(mǎi)；

感謝郵件：銷(xiāo)售完成后還可以向客戶(hù)發(fā)送感謝郵件，并提示一些售后服務(wù)條款，給顧客更好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，理想時(shí)間是銷(xiāo)售結(jié)束后5-7天。

以下是一些EDM的郵件標(biāo)題，希望給大家?guī)?lái)一些啟發(fā)：

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07

保證網(wǎng)站能承載大量流量

在節(jié)日期間，各大賣(mài)家都在想辦法促銷(xiāo)，消費(fèi)者的郵箱早已爆炸，要想在其中脫穎而出，吸引用戶(hù)點(diǎn)擊，需要在郵件標(biāo)題上格外下功夫。

當(dāng)BFCM開(kāi)始時(shí)，許多網(wǎng)站可能在短時(shí)間內(nèi)迎來(lái)大量的流量時(shí)，很容易出現(xiàn)服務(wù)器崩潰、頁(yè)面加載緩慢等問(wèn)題，影響用戶(hù)體驗(yàn)和網(wǎng)站的可用性，這就導(dǎo)致影響收入目標(biāo)和客戶(hù)體驗(yàn)。

因此為了保證流暢的在線(xiàn)購(gòu)物體驗(yàn)，需要：

測(cè)試網(wǎng)站容量，確保網(wǎng)站能夠在黑色星期五在線(xiàn)購(gòu)物激增期間內(nèi)處理好前所未有的流量；

仔細(xì)檢查網(wǎng)站上的購(gòu)物和購(gòu)買(mǎi)流程，測(cè)試完整的購(gòu)物和結(jié)算流程，確保用戶(hù)能夠在線(xiàn)交易成功；

確保網(wǎng)站具有移動(dòng)響應(yīng)能力，2019年黑五僅智能手機(jī)的銷(xiāo)售額就達(dá)到了29億美元，因此確保網(wǎng)站針對(duì)移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行了優(yōu)化，以提高轉(zhuǎn)化率；

優(yōu)化網(wǎng)站的性能，沒(méi)有人喜歡緩慢的頁(yè)面速度，尤其是在線(xiàn)購(gòu)物者：研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)頁(yè)面速度僅降低一秒時(shí)，轉(zhuǎn)化率就會(huì)下降7%?？梢詼p少頁(yè)面加載時(shí)間和響應(yīng)時(shí)間，提高網(wǎng)站的可用性和穩(wěn)定性?？梢允褂镁彺婕夹g(shù)、壓縮靜態(tài)文件、減少HTTP請(qǐng)求等方式來(lái)優(yōu)化網(wǎng)站性能。

縮短結(jié)賬流程。百分之十七的美國(guó)在線(xiàn)購(gòu)物者由于結(jié)賬過(guò)程冗長(zhǎng)而中途放棄購(gòu)買(mǎi)。

08

管理庫(kù)存以避免缺貨

沒(méi)有什么比發(fā)現(xiàn)某件商品缺貨更讓假日購(gòu)物者煩惱的了。當(dāng)面臨缺貨商品時(shí)，37%的消費(fèi)者會(huì)從其他品牌購(gòu)買(mǎi)。

因此，賣(mài)家需要提前采取的一些行動(dòng)包括：

預(yù)測(cè)需求并預(yù)計(jì)BFCM期間銷(xiāo)量將達(dá)到峰值。

訂購(gòu)足夠的耗材并計(jì)算出再訂購(gòu)點(diǎn)。

查看過(guò)去的購(gòu)物趨勢(shì)，了解顧客最喜歡的產(chǎn)品。

09

進(jìn)行BFCM節(jié)后分析

小編認(rèn)為無(wú)論最終BFCM的結(jié)果是好是壞，重要的是要深入了解這次假期活動(dòng)中哪些措施有效，哪些措施無(wú)效。

也需要回顧哪些營(yíng)銷(xiāo)渠道和活動(dòng)最能產(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果和參與度。

最好可以讓顧客提供售后評(píng)論，因?yàn)樗麄冊(cè)谀纳鐓^(qū)內(nèi)建立信任方面非常有效，利用這些評(píng)論來(lái)查明需要改進(jìn)的領(lǐng)域，并與您的客戶(hù)和潛在客戶(hù)更緊密的聯(lián)系。

另外，請(qǐng)注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)技巧和價(jià)格點(diǎn)。這種競(jìng)爭(zhēng)分析也對(duì)你未來(lái)的活動(dòng)調(diào)整提供幫助。