謹(jǐn)記！別用“中國(guó)式”思維做外貿(mào)

最近有外貿(mào)朋友在問(wèn)，他下面幾個(gè)業(yè)務(wù)員為什么回復(fù)過(guò)去的詢(xún)盤(pán)總是得不到買(mǎi)家的回復(fù)，或者成交不了訂單。我看了下內(nèi)容，在這里舉兩個(gè)例子：

詢(xún)盤(pán)一（大致內(nèi)容）：

買(mǎi)家：

I am very interested in your xxx,can you send me your price?我對(duì)你的xxx很感興趣，你能把你的價(jià)格發(fā)給我嗎？

業(yè)務(wù)員回復(fù)：

Hi,how many you want to buy?你好，請(qǐng)問(wèn)你想買(mǎi)多少？

詢(xún)盤(pán)二（大致內(nèi)容）：

買(mǎi)家：

Do you have xxx in stock?I want to buy some samples to test first.你們有xxx庫(kù)存嗎？我想先買(mǎi)一些樣品來(lái)測(cè)試。

業(yè)務(wù)員回復(fù)：

Can you tell me your email address or whatsapp number?你能告訴我你的電子郵件地址或Whatsapp號(hào)碼嗎？

以這兩條詢(xún)盤(pán)的回復(fù)為例，最終的結(jié)果都是沒(méi)有回復(fù)或者訂單石沉大海?；蛟S有人會(huì)問(wèn)，這兩條詢(xún)盤(pán)的回復(fù)有什么毛病嗎？

在國(guó)內(nèi)很多推銷(xiāo)員并且是有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員看來(lái)，這兩條詢(xún)盤(pán)的回復(fù)再正常不過(guò)了，沒(méi)毛病。

那好，我再幫你往深層剖析一下，先說(shuō)說(shuō)詢(xún)盤(pán)一的情況：

在很多中國(guó)業(yè)務(wù)員甚至老板們看來(lái)，訂貨有量就有價(jià)，量大價(jià)優(yōu)在中國(guó)相當(dāng)盛行。所以，業(yè)務(wù)員往往被這種外貿(mào)思維定式給拴住了。

業(yè)務(wù)員看到買(mǎi)家要是沒(méi)有說(shuō)個(gè)大概的訂貨數(shù)量，就會(huì)覺(jué)得說(shuō)我這樣沒(méi)法給買(mǎi)家報(bào)價(jià)，所以上來(lái)就是一句“你要多少個(gè)”。

如果我是買(mǎi)家，我會(huì)非常反感一上來(lái)業(yè)務(wù)員就這樣回復(fù)和發(fā)問(wèn)的，實(shí)踐證明，也的確很多國(guó)外買(mǎi)家同樣不喜歡剛一上來(lái)得到的就是這樣。

站在買(mǎi)家的角度思考一下，供應(yīng)商沒(méi)有給我價(jià)格，沒(méi)有跟我說(shuō)產(chǎn)品的性能，更沒(méi)有表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)度，上來(lái)就是一句“你要多少個(gè)”，他們?cè)趺茨軌虼_定數(shù)量給你？

所以，一個(gè)業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不要被國(guó)內(nèi)很多的固定貿(mào)易思維給束縛了。

據(jù)了解，從事國(guó)內(nèi)貿(mào)易的業(yè)務(wù)員最喜歡干這種事：你讓工廠報(bào)價(jià)，工廠上來(lái)一句就是你要多少？你讓貨代報(bào)價(jià)，貨代上來(lái)一句就是你有多少貨要走？

所以，潛移默化中，從事外貿(mào)的業(yè)務(wù)員也形成了這種思維定式，把這種思維定式用在國(guó)外買(mǎi)家身上。我想提醒一句，有些很現(xiàn)實(shí)的想法和文化在我們國(guó)人身上或許沒(méi)有問(wèn)題，但是用在國(guó)外買(mǎi)家身上，或許就是適得其反。

因此，在我看來(lái)，正確的順序應(yīng)該是你要先給買(mǎi)家簡(jiǎn)單介紹一下你的產(chǎn)品性能和亮點(diǎn)，可以選擇先不報(bào)價(jià)，或者給買(mǎi)家一個(gè)價(jià)格區(qū)間，然后再順其自然的詢(xún)問(wèn)買(mǎi)家大概需要多少數(shù)量，因?yàn)榱慷嗖拍芙o到更好的價(jià)格。

這樣買(mǎi)家就一定會(huì)感覺(jué)舒服多了。

再說(shuō)說(shuō)詢(xún)盤(pán)二的情況：

眾所周知，很多買(mǎi)家并不是經(jīng)常會(huì)登錄阿里巴巴后臺(tái)看供應(yīng)商回復(fù)的消息，這對(duì)于訂單的促成是不利的。所以，業(yè)務(wù)員第一時(shí)間要買(mǎi)家給到郵箱或者WhatsApp等其他聯(lián)系方式方便后續(xù)跟進(jìn)，咋一看，沒(méi)毛病。

在這里，我想舉個(gè)例子：

一個(gè)銷(xiāo)售員有一天打電話給你向你推銷(xiāo)產(chǎn)品，給你簡(jiǎn)單描述了產(chǎn)品信息以后就向你要QQ或者WeChat等其他聯(lián)系方式，你愿意給嗎？同樣的道理，在國(guó)外買(mǎi)家看來(lái)，你這種非常唐突的要他其他聯(lián)系方式，的確是不妥的。

這種行為非常冒險(xiǎn)，有些買(mǎi)家不介意，有些買(mǎi)家卻很介意，他會(huì)直接告訴你，我只和你在阿里巴巴上聯(lián)系，那你豈不是很尷尬？

因?yàn)閷?duì)于很多國(guó)外買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，有些聯(lián)系方式是他私人生活里用到的，他現(xiàn)在和你的溝通，是出于在工作上的，他們把工作和私人生活分的很清楚，他們不希望你在他非工作時(shí)間你去打擾到他。

所以，外貿(mào)業(yè)務(wù)員不要一上來(lái)就要買(mǎi)家的其他聯(lián)系方式，切忌如此唐突的去要聯(lián)系方式。你可以先和買(mǎi)家有初步的溝通，接受你的產(chǎn)品和服務(wù)，讓買(mǎi)家對(duì)你有一定的興趣以后，再自然的向他要聯(lián)系方式，他會(huì)更加愿意給你。

千萬(wàn)別忘了，你在買(mǎi)家心里的第一印象，非常重要。

除了這兩個(gè)案例之外，還有一點(diǎn)我想提醒一下大家：當(dāng)買(mǎi)家跟你說(shuō)，他在別的公司找到了和你一樣或者類(lèi)似的產(chǎn)品，而且價(jià)格比你的低。

這個(gè)時(shí)候，有些業(yè)務(wù)員會(huì)跟買(mǎi)家說(shuō)：一分錢(qián)一分貨，我們的質(zhì)量更好，那家公司的質(zhì)量不好，這么低的價(jià)格一定是給你質(zhì)量有問(wèn)題的產(chǎn)品....

你這樣的解釋99%的可能是起不到任何作用的。為什么呢？

首先，人家的價(jià)格就是比你的低，你要證明你的產(chǎn)品質(zhì)量更好，性能更完善，你得講證據(jù)，你要拿出一些檢測(cè)報(bào)告或者認(rèn)證證書(shū)來(lái)說(shuō)事，事實(shí)勝于雄辯的道理中西方的人都懂。

你口說(shuō)無(wú)憑的話，買(mǎi)家憑什么相信你？

其次，國(guó)外很多買(mǎi)家非常不喜歡一個(gè)供應(yīng)商去詆毀另外一個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量，這在他們看來(lái)是一種特別卑鄙的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為。

除非你能提供一些證據(jù)證明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，或者買(mǎi)家之前的確買(mǎi)過(guò)那家公司的產(chǎn)品，事實(shí)是質(zhì)量的確不好，你才可以這樣跟買(mǎi)家說(shuō)。否則，在他們看來(lái)，你這是一種小人的行為，給人留下的印象會(huì)非常不好。

歸根到底，這三個(gè)案例都是被固定式的思維所束縛和影響的，你用這些錯(cuò)誤的思維去和買(mǎi)家溝通，買(mǎi)家不但覺(jué)得你的回復(fù)很不專(zhuān)業(yè)，甚至懷疑你的品德存在問(wèn)題。

一定不要被買(mǎi)家認(rèn)為你是奸商，從誠(chéng)信合作伙伴的印象變成奸商只要一秒鐘，但是要從奸商再變回誠(chéng)信的合作伙伴，談何容易。

所以，一定要改掉不好的固定式外貿(mào)思維，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的貿(mào)易的確存在一些很不專(zhuān)業(yè)很老油條的現(xiàn)象，比如工廠的交期沒(méi)個(gè)譜，說(shuō)好幾天交貨硬是給你拖個(gè)十幾天甚至幾十天。

再比如說(shuō)好給你這個(gè)價(jià)格，等你下單的時(shí)候又是這個(gè)給你加價(jià)那個(gè)說(shuō)材料上漲給你加錢(qián)。我們應(yīng)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的時(shí)候，千萬(wàn)不能把這些思維模式去應(yīng)對(duì)國(guó)外的買(mǎi)家。

雖然說(shuō)不至于對(duì)國(guó)外買(mǎi)家要做到什么都一五一十，但最起碼，要本著一種誠(chéng)實(shí)守信的態(tài)度，盡量把一些溝通在明面上給人感覺(jué)真誠(chéng)，千萬(wàn)不要犯剛才列舉案例中出現(xiàn)的這些固定思維。