跨境電商選品建議，大賣都是這么做的！

大家都知道，選品是電商行業(yè)中最重要的一環(huán)，正所謂“七分選品，三分運(yùn)營”只要選對(duì)品，選好品，運(yùn)營起來就不是什么難題?？梢?，選品是多么的重要。而且好的產(chǎn)品不但能決定你的銷量，也能決定你店鋪的發(fā)展方向和店鋪能走多久，多遠(yuǎn)!對(duì)于絕大多數(shù)跨境電商的賣家來說，最難的就是“我要賣什么?”

既然選品這么重要，那么賣家首先要清楚，一個(gè)能夠盈利的跨境商品，都具備哪些特質(zhì)？在選品時(shí)有哪些策略和因素需要考慮？

01

盈利的產(chǎn)品有什么特點(diǎn)？

跨境電子商務(wù)平臺(tái)店鋪的優(yōu)質(zhì)盈利產(chǎn)品必須具備下面幾個(gè)特性：產(chǎn)品的本土化、符合市場(chǎng)需求、產(chǎn)品的差異化、具有利潤空間、投資回報(bào)率更高。

1、產(chǎn)品本土化

就是符合目標(biāo)市場(chǎng)用戶的需求，這里說到的用戶是指跨境賣家明確市場(chǎng)之后的目標(biāo)市場(chǎng)。不同的市場(chǎng)，因?yàn)榈赜?、風(fēng)俗、文化、環(huán)境、科技、教育等等因素，所構(gòu)成他們的用戶畫像屬性不同，所以跨境產(chǎn)品一定是具備本土化特征優(yōu)勢(shì)，切實(shí)貼合市場(chǎng)受眾的剛需。

2、符合市場(chǎng)需求

市場(chǎng)是指選擇的產(chǎn)品是否在這一市場(chǎng)中存在競(jìng)爭中，競(jìng)爭者之間的現(xiàn)狀是怎么樣的。市場(chǎng)是否已經(jīng)飽和等。如果選擇的產(chǎn)品，在賣家選擇的市場(chǎng)中國早已經(jīng)有很多人在銷售同類型的產(chǎn)品，那么再選擇這種產(chǎn)品，無疑是非常不明智的。

3、產(chǎn)品差異化

不論賣家選擇什么樣的產(chǎn)品，肯定都會(huì)有一定數(shù)量的競(jìng)爭對(duì)手，那么在同質(zhì)性如此之高的時(shí)候，賣家要想脫穎而出，就得做出屬于自己的差異化產(chǎn)品。

沒有差異化，那么就要?jiǎng)?chuàng)造差異化。產(chǎn)品本身無法做到更好的價(jià)值時(shí)，那么就得創(chuàng)造出屬于產(chǎn)品的附加值，從而達(dá)到差異化產(chǎn)品的效果。

4、具有利潤空間

售價(jià)=成本+3倍運(yùn)費(fèi)。這就意味著產(chǎn)品需要賣到20美元及以上，否則根本沒有利潤可賺。

國外大部分人網(wǎng)購也是貪便宜的心理（部分站點(diǎn)除外），很多在亞馬遜上買東西可能基本上不會(huì)超過10美元。價(jià)格低廉，產(chǎn)品又沒什么重量，這個(gè)區(qū)域確實(shí)是比較理想，但是這個(gè)區(qū)域已經(jīng)非常飽和，容不下其他更多賣家了。

5、投資回報(bào)率更高

不少人在選品的時(shí)候，第一反應(yīng)是去計(jì)算利潤空間，凈利潤能達(dá)到多少，利潤空間能不能超過30%，這也是新手選品很容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤。

跨境賣家更應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的是「投資回報(bào)率」，也就是投入產(chǎn)出比（ROI）。

舉個(gè)例子，一個(gè)鍵盤和一個(gè)鼠標(biāo)，這個(gè)鍵盤，有25%的利潤空間，鼠標(biāo)有15%的利潤空間。這樣看好像鍵盤會(huì)比較賺錢，但是我們?cè)賮砜纯赐顿Y回報(bào)率，鍵盤的投資回報(bào)率是60%，但是鼠標(biāo)的投資回報(bào)率有120%。

所以，如果我們只看利潤空間的話，大家肯定都會(huì)直接選利潤空間比較大的鍵盤；但是一看投資回報(bào)率，你就會(huì)知道，投資鼠標(biāo)會(huì)比投資在鍵盤上好得多。

02

選品前要考慮的7大因素

1.該品類在該地區(qū)的市場(chǎng)需求

市場(chǎng)潛力大、利潤率高，利潤率基本在50以上，甚至100%以上。

2.便于運(yùn)輸

商品體積較小、重量較輕、易于包裝、不易破碎，可大大降低物流成本及貨損概率。如：手機(jī)殼、手機(jī)支架等。

3.售后簡單

不需要售后服務(wù)或服務(wù)簡單，減少后期客服服務(wù)成本。

4.附加值高

價(jià)值低于運(yùn)費(fèi)的商品不適合單件銷售，可以打包出售，以降低物流成本。

5.具備獨(dú)特性

有獨(dú)特的功能或商品設(shè)計(jì)，包括獨(dú)特的商品研發(fā)、包裝設(shè)計(jì)等，能不斷激發(fā)買家的好奇心和購買欲望。

6.價(jià)格合理

不用高于目的國當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)或偏高于其它在線賣家。

7.合規(guī)合法

不能違反平臺(tái)的規(guī)定和目的國的法律法規(guī)，特別是不能銷售盜版、仿冒或違禁品，并且認(rèn)真檢查自己想賣的產(chǎn)品是否侵權(quán)。

03

賣家成功選品的策略

跨境電商賣家想要成功選品一定要有策略。

1、利用大數(shù)據(jù)尋找產(chǎn)品的策略

選品的宗旨是從消費(fèi)者角度出發(fā)，而跨境電商平臺(tái)則提供了許多關(guān)于消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，通過分析挖掘這些數(shù)據(jù)，去尋找消費(fèi)者有需求的產(chǎn)品，具體方法如下：

①常用的各種數(shù)據(jù)分析工具

常用的工具有站內(nèi)數(shù)據(jù)工具和站外工具。

跨境電商平臺(tái)都會(huì)有自帶的站內(nèi)數(shù)據(jù)工具，比如亞馬遜best sellers熱賣產(chǎn)品和四大排行榜、eBay的ebay plus、速賣通的數(shù)據(jù)縱橫、wish的跨境商戶數(shù)據(jù)分析平臺(tái)以及敦煌網(wǎng)的數(shù)據(jù)智囊。

站外分析工具有

GoogleTrends谷歌趨勢(shì)

這個(gè)谷歌趨勢(shì)就相當(dāng)于國內(nèi)的百度指數(shù)、微信指數(shù)，比如可以通過關(guān)鍵詞的查詢條件來獲取關(guān)鍵詞相關(guān)產(chǎn)品熱度指數(shù)、趨勢(shì)等。

Google Adword關(guān)鍵詞分析

Google AdWords的關(guān)鍵詞策劃師工具是一款尋找關(guān)鍵詞的工具，通過關(guān)鍵詞的價(jià)值可以了解消費(fèi)者的行為喜好。

4KMILES大數(shù)據(jù)選品

涉及到亞馬遜超過20個(gè)常用類目，并且深入到5級(jí)小類，140萬+BSR排名前100商品基礎(chǔ)信息、銷售數(shù)據(jù)，能夠從6個(gè)角度去分析選品，19個(gè)維度去篩選。

Pexgle爆品挖掘

Facebook爆款產(chǎn)品挖掘工具,爆品、趨勢(shì)產(chǎn)品,監(jiān)測(cè)Shopify獨(dú)立站店鋪、Facebook投放廣告。

FindNiche無貨源選品

可以分析速賣通產(chǎn)品，推薦利基產(chǎn)品，甚至跟蹤頭部賣家，分析獨(dú)立站商品。

②利用平臺(tái)報(bào)告了解國外市場(chǎng)需求

③利用平臺(tái)搜索功能挖掘關(guān)鍵詞

2、利用產(chǎn)品組合提高利潤的策略

①產(chǎn)品組合方法

每一個(gè)賣家不可能只賣一件產(chǎn)品，在選品的時(shí)候一定要有產(chǎn)品組合思維，而不是想到什么就賣什么。

產(chǎn)品組合策略的運(yùn)用主要有兩種方式：第一種產(chǎn)品組合是確定店鋪的引流款和利潤款產(chǎn)品。

②捆綁銷售方法

第二種產(chǎn)品組合是捆綁銷售。鑒于很多人不具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)或是缺乏耐心尋找繁瑣的配件并將其組合在一起，以及大賣家往往專攻于自己的優(yōu)勢(shì)品類，對(duì)于這類需要大量精力但利潤可能不及自家優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的組合產(chǎn)品興趣不大，這就給了眾多中小賣家“可乘之機(jī)”?？梢詫⒅鳟a(chǎn)品的相關(guān)裝飾配件進(jìn)行捆綁銷售。

3、產(chǎn)品的生命周期

除了以上提到幾種策略之外，選品還需要考慮到產(chǎn)品的生命周期。一般建議賣家在產(chǎn)品的成長期進(jìn)入市場(chǎng)，其他時(shí)間段都不推薦，因?yàn)橥度肫?，顧客?duì)產(chǎn)品不太了解，銷量低，為了擴(kuò)展銷路，需要大量的促銷費(fèi)用。而飽和期和衰退期銷售額增長緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，競(jìng)爭劇烈，利潤空間有限。

跨境電商正常產(chǎn)品的生命周期為1年，競(jìng)爭少的產(chǎn)品生命周期可能為2-3年，如果某款產(chǎn)品周期為1年，已經(jīng)賣了8個(gè)月，此時(shí)建議不再開發(fā)。

對(duì)于泳裝、涼鞋、圣誕節(jié)的圣誕樹和燈串這類季節(jié)性和節(jié)日性較強(qiáng)的商品，產(chǎn)品生命周期更短，一年的銷售旺季只有2-4個(gè)月，這意味著賣家需要在旺季來臨之前進(jìn)入，提前三個(gè)月布局。

產(chǎn)品的生命周期可以通過銷售歷史、價(jià)格趨勢(shì)和排名趨勢(shì)來獲得。如果一款產(chǎn)品，它的價(jià)格越來越低，排名也越來越低，銷售歷史顯示上年就有交易記錄，那么產(chǎn)品就走入尾聲了。

4、規(guī)避各類產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

同時(shí)選品還需要適合自身情況，選擇自己熟悉的產(chǎn)品與行業(yè)入手，規(guī)避存在安全隱患的產(chǎn)品。一些產(chǎn)品除了涉及到侵權(quán)外，也因?yàn)榘踩[患受到關(guān)注，一旦平臺(tái)認(rèn)定為有安全隱患，就有可能被下架，嚴(yán)重的甚至被封號(hào)。在選擇銷售玩具和3C等安全事故頻發(fā)的品類，最好仔細(xì)檢查供應(yīng)商有沒有獲得相關(guān)的認(rèn)證。