這樣去跟客戶談判，訂單才會是你的

在貿(mào)易往來中，談判十分重要，特別是外貿(mào)行業(yè)，與老外談判更是不易。因此掌握一些特殊技巧會進一步拉近你與客戶之間的距離。下面分享一些方法，讓你談判更順利，客戶成單率直接提高兩倍。

1、了解客戶需求

在談判過程中，細心留意客戶在意的關鍵點是產(chǎn)品質量、價格方面還是包裝、運輸方式、交貨期或者付款方式等等。

在溝通的過程中一一為客戶耐心解答，打消客戶的疑慮。這樣有助于在談判的時候抓住重點，有利于最終促成合作。

2、讓客戶有贏了的感覺才能長久合作

客戶從我們這兒購買的不僅是產(chǎn)品，還有服務價值，要讓他覺得自己倍受重視，非常重要。

即便在談判中，也要處處讓客戶覺得自己被尊敬。如果談判中，我們的價格目標達到了，但事后客戶覺得自己輸了，那么，很有可能他的下個訂單就不是你的了。

3、雙贏

從多個不同的角度去看待問題。當客戶提出一個要求的時候，不要急著立即回應，而是揣摩一下客戶為什么會提出這個要求。

其實有很多時候，這個要求是在客戶不了解情況下提出的，未必對他真的那么重要，但是這對于你來說，代價卻很大！

所以，遇到一些不太合乎邏輯的事情時，可以直接問客戶原因，不要自己瞎捉摸，客戶為何提這個要求。了解原因之后，你或許能給客戶提供一個更加完美的解決方案，既解決了客戶的問題，你的代價也不高。

4、服務態(tài)度

從客戶的立場思考問題。

之前做櫥柜，遇到過一個問題，就是客戶要求的尺寸，當時這個儲存稍微縮短點可以一個料做2個，業(yè)務員去同客戶聯(lián)系實話實說：

“Can you please consider the height of 16cm,as one material is 28cm,so we can produce two piece by one material.”

請考慮16cm的高度，因為一種材料是28cm，所以我們可以用一種材料生產(chǎn)兩件……

客戶回復很不開心，最后經(jīng)理出面解決，先好言安慰了一下客戶，然后郵件回復，語氣都比較客氣，展示對于客戶的尊重：

“Actually the most important thing is not the cost.16cm height is really not that beautiful in appearance.The final consumers do not care whether it is 16cm or 14cm,what they care most is the product appearance.

從客戶的立場看問題，其實最重要的不是成本，這個最終用戶并不在意16cm還是14cm高，他們在乎的是這個產(chǎn)品是否美觀。

I am a little concerned that might influence your sales.Anyway,you know your market better,we will respect your decision.

做成16cm的話，不夠美觀，我有點擔心這會影響你們的銷售。不管怎樣，你更了解你的市場，我們會尊重你的決定。”

最后客戶回郵件說，按照你的想法來，你比較專業(yè)，我都聽你的。其實，客戶在意的是你對他是否周到，是否愿意替他考慮。

5、感受被特別對待

其實客戶砍價，很多只是因為習慣性砍價，比如中東就比較習慣搞價，印度人普遍砍價30%，這是本地習慣，歐洲也經(jīng)常拉鋸價格，美國客戶高價格的少一些。

有的是因為搞價過程給客戶一種成就感，做銷售的我們一定要滿足客戶的這種成就感的需求，樂意讓客戶覺得被特殊對待了。

“I have applied a most special discount for you.

“我給你申請了最優(yōu)惠的折扣?！?/p>

“You have received the best discount so far,please keep it a secret for us，otherwise we will be in trouble.”

“您收到了迄今為止最好的折扣，請幫我們保密，否則我們就有麻煩了?！?/p>

以上這類話，會讓客戶覺得很有勝利感。

6、態(tài)度讓大步，利益讓小步

有很大一部分客戶需要的是你的態(tài)度，而不是真的價格讓步。所以，要樂于在態(tài)度上讓客戶感覺到你很配合，很誠懇，但考慮到成本確實有困難。

模板：

“We treasure you much as a very valuable customer,and we surely will make our best efforts to keep you always satisfied.Regarding the price,I will apply from our General Manager and give you the best special price.“

“我們非常珍惜您這個非常有價值的客戶，我們一定會盡最大努力讓您始終滿意。關于價格，我會向我們的總經(jīng)理申請，給你最優(yōu)惠的價格?！?/p>

“Our GM knows you are a very important customer,and agrees to give you 5%special discount.You know you are the only one receive this special discount.”

“我們的總經(jīng)理知道您是非常重要的客戶，同意給您5%的特別折扣。您知道您是唯一享受此特別折扣的人?！?/p>

“I sincerely hope that we will have a very successful co-operation soon.Please be sure 5%is really our best price.You know,recently the cost in China has grown up much,like XXX material has gone up 30%,labor cost increase 30%every year,plus the exchange rate.Though cost went up much,we have kept our price stable for our customers for years.It is very likely that we will have to adjust our price early next year.”

“我真誠地希望我們能盡快進行非常成功的合作。請確定5%確實是我們最好的價格。你知道，最近中國的成本漲了很多，比如XXX材料漲了30%，人工成本每年漲30%，再加上匯率。盡管成本上漲了很多，但我們多年來一直為客戶保持價格穩(wěn)定。明年初我們很可能不得不調整價格。”

7、管理好客戶期待

業(yè)務員要非常小心地管理客戶的期望值，不要讓客戶有超出公司能力的預期。比如目標是讓7%，就先讓5%，然后再讓1%后，就堅持不讓了。

在還是搞不定的情況下，先取得客戶的同意，給一個價他不再還的基礎上，最后讓出這個1%。最終實在還搞不定，就送個小禮物，暗示我也想給你，但確實給不了了。

8、底牌別亮太早

如果在談判中一開始就大幅讓步，亮出自己的底牌，那么會處于十分被動的位置。一般都會先準備三個價格：高于理想價格的價格、理想價格、低于理想價格的價格。

當談判剛開始時，可以先對產(chǎn)品優(yōu)勢進行宣傳，拿高于理想價格的價格表交給客戶，看客戶對這個價格的反應。

如果客戶不滿意，根據(jù)這個價格跟客戶進行價格商議，適當降低標準，將理想價格提出，看客戶能否接受。

理想價格通常就是本產(chǎn)品在市場上的正常價格，很多客戶都會愿意接受。如果客戶還是不愿意接受的話，可以再將最低價報給對方。

9、態(tài)度誠懇，搞誠意戰(zhàn)

很多采購商在談判的時候搞心理戰(zhàn)，比如故意對銷售人員態(tài)度很生硬，或者很冷淡，或者裝傻，只堅持自己想得到的結果，或者裝可憐，告訴銷售他們太公司死板，一點彈性都沒有。其實，這都是他們的心理戰(zhàn)。

作為銷售，我們是否也可以跟客戶玩心理戰(zhàn)呢？我個人覺得談判很多時候，有些艱難的談判到最后肯定會比拼心理的。但作為弱勢的一方，心理戰(zhàn)的玩法同強勢的一方不同。

我們可以搞誠意戰(zhàn)，就是態(tài)度很誠懇，很重視同你們的合作，說一定會跟老板爭取最好的條件?；仡^說，確實有難處，再裝裝可憐，什么什么原因，這個是最好的條件了，跟老板磨了好長時間，還被老板罵了一通等等。再給點好處，要不搞點小贈送啥的。

對于確實態(tài)度蠻橫的，可以適當給予還擊，冷處理，就是裝出可有可無的樣子，甚至顯示完全不感興趣了。這樣有的客戶看到你這個態(tài)度，覺得應該價格到底了。如果你還是很熱情主動，對于采購老手來說，他們會認定你還有利可圖。

10、設定合適的“誘餌”

厲害的客戶還價不會跟你說，“給我便宜點吧?！?，而是說“我們能接受的價格是30%的折扣，我們準備定一個40尺貨柜，可以馬上下單。”報價100，如果你期望還到80，你就可以還60。如果你直接還80，那只能最多得到90。

反過來，作為供應商，如果你知道一些市場期望的折扣很多，你在報價的時候，可以適當?shù)匕褕髢r調高，然后在此基礎上跟客戶談。

如果我們知道客戶想要20%的折扣，而我們想賣100元，那我們就報125.當然也要注意這樣做的風險，歐美客戶如果覺得價格報高了，可能覺得你沒有誠意就直接走了。

11、學會交換條件

如果顧客提出的要求有些為難的話，可以采取“以一換一”的原則：滿足客戶一個條件同時再提出一個條件。

比如，在價格上稍作妥協(xié)，那么就可以要求客戶加大訂單量或者在付款方式上有所變動。既能滿足客戶，又不會吃虧，這樣雙方都能得到滿意的結果，營造出雙贏的局面，皆大歡喜。

12、知己知彼

業(yè)務員要留心多收集客戶的信息，客戶網(wǎng)站，社交網(wǎng)絡，搜索引擎等都可以找到大量有關客戶的信息，實在找不到，要抓住機會多問客戶，了解對方的生意。

有的業(yè)務員擔心問多了客戶會覺得煩，其實不然，只要你比較禮貌，客戶不會有這個感覺的，這個是你對他有興趣的表現(xiàn)。

人總是喜歡談論關于自己或者同自己有關的事情。你表現(xiàn)出對于客戶的市場，業(yè)務，公司，產(chǎn)品等極大的興趣，會快速拉近你同客戶的距離。而且，這些信息對于你后續(xù)分析客戶的需求，報價提案，以及談判有很大的幫助。

13、制定差異化價格策略

針對不同的客戶，做出不同的價格策略，千萬不要一概而論。

比如，歐美客戶的產(chǎn)品訴求是質量高、交期短、服務好，那就可以適當把價格調高一點，當然品質和服務也需要達到客戶的標準，價格談判才能更順利。而一些第三世界國家的客戶，需求數(shù)量大，這時候可以定相對低一點的價格策略。

14、要有解決問題的誠意

當客戶向你抱怨時，你應該做的不僅是安撫，而是解決問題的辦法和誠意。

你的一句“Please tell me about it"或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”，令對方覺得你有責任感，也會恢復對你的信任。

15、不浪費客戶的時間

在溝通開始以前，最好事先確定好客戶的日程安排，并盡量配合。當你和客戶談好了一切細節(jié)以后，你對他說“I’ll have my secretary type the contract for you to sign at once,then I’ll drive you to the airport for your flight at 7:00.”，想必他一定會感激你的周到細心，因此也會采取合作的態(tài)度。