競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那么多，客戶為什么偏要找你下訂單？

外貿(mào)企業(yè)都有一個(gè)共同的習(xí)慣，那就是喜歡總結(jié)丟單的原因，這一點(diǎn)沒有錯(cuò)，畢竟總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)才有可能降低丟單的風(fēng)險(xiǎn)，但大家也忽略了另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：贏單原因的分析與總結(jié)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那么多，客戶為什么偏偏找你下單？推動(dòng)客戶成交的原因有哪些？針對(duì)此類問題，特此總結(jié)了一系列正確跟進(jìn)客戶的方法論，在此分享給大家用作參考借鑒。

客戶憑什么找你下單？

很多人可能會(huì)覺得，我這次拿到訂單，可能是我運(yùn)氣不錯(cuò)，可能是他比較信任我，可能我的價(jià)格還挺好......會(huì)有各種各樣的想法。

但其實(shí)，客戶下單給你一定有他的原因，是一個(gè)合適的場(chǎng)景下，相互匹配的結(jié)果。

1、有可能是因?yàn)樵谡勁械倪^程中，覺得其他的條件挺匹配，加上在溝通過程中覺得整體比較舒適，雙方的思維在同一個(gè)點(diǎn)上，很對(duì)口，對(duì)你的印象相當(dāng)不錯(cuò)。

2、也有可能是因?yàn)槟銣?zhǔn)備了樣品，他一看，這個(gè)樣品比我原先采購的品質(zhì)更好，但是這價(jià)格是差不多的，對(duì)你的信任度大大提升。

3、有可能因?yàn)榭蛻暨@個(gè)項(xiàng)目很急，他能夠詢價(jià)，你第一時(shí)間給了報(bào)價(jià)，馬上去準(zhǔn)備樣品。這個(gè)報(bào)價(jià)報(bào)到客戶公司，哪怕中間轉(zhuǎn)了那么多手，哪怕你的價(jià)格不太好，但公司那邊能接受，客戶沒有時(shí)間繼續(xù)比較，這個(gè)項(xiàng)目就拿下來了。

4、你的價(jià)格對(duì)方可以接受。價(jià)格，也是訂單成交的幾個(gè)因素中，是否能相互匹配的一個(gè)重要場(chǎng)景。如果說你的價(jià)格是對(duì)方完全無法接受的。那這個(gè)項(xiàng)目是做不下來的。

很多時(shí)候，你跟客戶強(qiáng)調(diào)，我們的東西品質(zhì)很好，用怎樣好的材料，所以價(jià)格彩這么貴。但如果你的價(jià)格跟客戶預(yù)期的不在一個(gè)區(qū)間，你強(qiáng)調(diào)再多都沒有意義。

總之，客戶愿意下單給你，很多時(shí)候他是經(jīng)過權(quán)衡的，除了以上幾點(diǎn)外，往往還有其他因素，我們需要一點(diǎn)點(diǎn)去摸索和總結(jié)這些深層次的原因。

如何正確跟進(jìn)客戶？

01

保持穩(wěn)定和及時(shí)的溝通

據(jù)調(diào)查顯示，80％的成單源自第3至11次的跟進(jìn)，穩(wěn)定、及時(shí)的溝通是加深客情關(guān)系的基礎(chǔ)保障。

溝通間隔太短會(huì)使客戶厭煩，太長會(huì)使客戶淡忘，絕大部分能談成的單，它的溝通節(jié)奏是很有講究的。

如果是新進(jìn)的客戶，推薦的間隔是1、3、5、7、15天，以此輪回，這樣的頻率可以讓客戶保持對(duì)你的認(rèn)知而不會(huì)忘記。

02

確保每一次跟進(jìn)都“有理有據(jù)”

不少業(yè)務(wù)員在沒有足夠跟進(jìn)主題前，不敢輕易去叨擾客戶，其實(shí)這就跟戀愛是一個(gè)道理，你可以跟他聊產(chǎn)品的更新、國家的特殊、自己的心情、公司的發(fā)展、最新的政策等等。

如果你能成功滲透至客戶的日常生活中，想必客戶對(duì)你的信任也是水漲船高，成單概率自然也會(huì)顯著提升。

03

擁有良好的心態(tài)

目的性太強(qiáng)的銷售行為是不被倡導(dǎo)的，建議調(diào)整自己維持一顆平常心，從客戶的角度出發(fā)，幫助客戶解決其問題。

即使沒有被最終選擇也無妨，穩(wěn)定的情緒是品牌形象的另一種衍生，這些都會(huì)潛移默化影響客戶的后期抉擇。

04

始終與客戶處于統(tǒng)一陣營

客戶是友不是敵，客戶一定是更愿意和懂他的那個(gè)人溝通交流，與客戶處于統(tǒng)一陣營可以幫助我們最大程度博得客戶的好感，而這操作的關(guān)鍵在于要傾聽客戶的想法，認(rèn)同客戶需求，理解客戶心情。

在此基礎(chǔ)上，客戶才可能有興趣了解產(chǎn)品并認(rèn)同產(chǎn)品。雙方相互認(rèn)可表明供需對(duì)應(yīng)，這時(shí)候再來談成交就是順?biāo)浦鄣氖铝恕?/p>

05

懂得準(zhǔn)確分析客戶的關(guān)注點(diǎn)

除了區(qū)分客戶有沒有成交意向之外，業(yè)務(wù)員還需要準(zhǔn)確分析客戶的關(guān)注點(diǎn)，這直接關(guān)系到客戶會(huì)對(duì)哪一類產(chǎn)品感興趣。

例如模板式詢價(jià)的客戶需要盡可能全面的去給他報(bào)價(jià)，回答他的全部問題，并在回復(fù)過程中或者郵件最后拋出一些問題，吸引他回復(fù)。

手打式詢價(jià)的客戶需要具體問題具體分析，可以通過客戶的第一封詢價(jià)郵件來挖掘出客戶的偏好。

06

對(duì)不同客戶采用不同的跟進(jìn)策略

跟進(jìn)客戶的重要性不言而喻，但這可并不意味著只要是和客戶保持聯(lián)系就行了，跟進(jìn)客戶也需要考慮不同客戶的具體情況，針對(duì)不同情況的客戶采取不同的跟進(jìn)方法。

已報(bào)價(jià)的客戶：

在向客戶報(bào)過價(jià)之后，過幾天要記得再詢問一下對(duì)方是否收到了報(bào)價(jià)，如果沒收到就提醒一下客戶，必要時(shí)將價(jià)格再發(fā)一遍過去。如果客戶已收到，還要再進(jìn)一步了解其對(duì)于報(bào)價(jià)的想法。

如果客戶有興趣也有需要，但對(duì)價(jià)格還有不同意見的話，在跟進(jìn)時(shí)最好收集同類其他產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格情況，向客戶說明自己所報(bào)價(jià)格的成本依據(jù)及優(yōu)勢(shì)等。

態(tài)度不明確的客戶：

有些客戶總是表現(xiàn)出一種可買可不買的態(tài)度，讓人捉摸不透其最終意圖。這類客戶首先需要業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)時(shí)向客戶明確闡述產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)，讓客戶知道能得到什么樣的好處，從而讓其下定決心購買。

已寄送樣品的客戶：

對(duì)于這類客戶，在跟進(jìn)時(shí)注意不要太過頻繁，在最初跟進(jìn)時(shí)，可以先問客戶是否收到了樣品以及有什么需要幫助的地方。

如果客戶一直沒回復(fù)，可以隔一兩周再跟單詢問一次，如果價(jià)格有更新也可以在跟單的時(shí)候跟對(duì)方說明一下，引起對(duì)方的關(guān)注。

已成交的客戶：

成交并不是合作的終點(diǎn)，實(shí)際上，后續(xù)的跟進(jìn)和維護(hù)，往往可以讓已經(jīng)成交了的客戶再次成為“回頭客”，甚至自發(fā)為你推薦來更多的新用戶。

因此，適時(shí)地保持與這類客戶后續(xù)的溝通，有針對(duì)性地向其推薦新的產(chǎn)品或服務(wù)也十分重要。

跟進(jìn)客戶是一個(gè)長期的過程，而在這之前，對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)度，溝通的舒適度，還有業(yè)務(wù)員的整體素養(yǎng)都是有決定性作用的。

只有不斷演練，以己達(dá)人，換位思考，才能慢慢走近客戶，讓客戶信任你，把訂單下給你。