對(duì)話Checkout.com大中華區(qū)總經(jīng)理項(xiàng)堯: 升級(jí)圍墻花園”三方支付生態(tài)，催化下一個(gè)黃金十年

【支付席地談】是什么？

1全球支付圈內(nèi)人對(duì)話式分享

2我們盡力去“水分”，多講干貨

3全球支付知識(shí)庫=視頻分享+文字梳理

本期為checkout.com【支付席地談】004期

深耕全球支付信用卡及本地支付方式收單十多年的英國公司Checkout.com，公司業(yè)務(wù)在歐美、中東、亞太、拉美覆蓋50多個(gè)國家。在中國，Checkout.com在上海和香港有兩個(gè)辦公室，助力中國品牌成功出海。游戲與泛娛樂是其中重要的賽道之一。

今天我們邀請到了Checkout.com大中華區(qū)總經(jīng)理項(xiàng)堯先生，一起探討游戲及泛娛樂行業(yè)支付的未來趨勢。

揚(yáng)帆出海

專注服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)出海

項(xiàng)堯

checkout.com

大中華區(qū)總經(jīng)理

以下為采訪實(shí)錄：

揚(yáng)帆出海：

請先簡單介紹一下公司的業(yè)務(wù)情況？

項(xiàng)堯

Checkout.com于2012年成立于英國倫敦，是一家全球支付公司，目前我們在歐美、亞太、中東、拉美等地有21個(gè)辦公室和約2000名員工。在中國，我們有上海和香港兩個(gè)辦公室，服務(wù)中國企業(yè)的全球化支付業(yè)務(wù)。目前Checkout.com已服務(wù)過數(shù)百家中國企業(yè)，覆蓋游戲互娛、電商零售、出行、旅游等行業(yè)。

揚(yáng)帆出海：

最近關(guān)于平臺(tái)和三方支付有許多業(yè)內(nèi)討論，海外各地區(qū)政策也發(fā)生了很多變化，您如何解讀游戲支付商所擔(dān)任的角色？

項(xiàng)堯

國外有一個(gè)概念叫“圍墻花園”（walled garden），指不少互聯(lián)網(wǎng)巨頭在軟硬件服務(wù)方面生態(tài)閉環(huán)，構(gòu)建自己的護(hù)城河。其實(shí)海外支付生態(tài)以前有也”支付圍墻花園”（payment walled garden），而近年來隨著平臺(tái)在不少海外地區(qū)開放三方支付生態(tài)，對(duì)于支付的政策是越來越友好的。接下來可能是游戲支付異軍突起的黃金十年，游戲公司不少已經(jīng)開始三方支付的準(zhǔn)備工作，提前布局。

當(dāng)然也有部分廠商走偏門，直接違規(guī)跳轉(zhuǎn)支付來規(guī)避平臺(tái)支付的手續(xù)費(fèi)，但我們從來不會(huì)倡導(dǎo)廠商這么做，不合規(guī)，也損害平臺(tái)對(duì)你的信任。在政策允許的范圍內(nèi)，三方支付本身是安全合規(guī)的，會(huì)為游戲生態(tài)帶來利好。

對(duì)于頁游，三方支付一直是最重要的支付之一。也有一些游戲廠商開始探索三端充值（頁游+手游+端游），即便是對(duì)于純手游的公司，雙端應(yīng)用市場支付（包括付費(fèi)安裝和應(yīng)用內(nèi)購等）與三方支付，也并不是非此即彼，而是兩個(gè)互生互補(bǔ)的付費(fèi)渠道。

三方支付的重要性也在逐漸凸顯，根據(jù)用戶習(xí)慣、地區(qū)差異、以及引流拉新渠道的差異，會(huì)造成各個(gè)公司的不同的三方支付比例。

支付，其實(shí)是一個(gè)被品牌出海和跨境電商賽道玩透的概念，但游戲圈接觸支付相對(duì)更晚。我們也留意到支付方面存在一定信息差。

相對(duì)于官方支付渠道，“跨境支付”或者“三方支付”都是籠統(tǒng)的概念，其中的支付上下游鏈條存在“收單行”，“支付網(wǎng)關(guān)”、“四方聚合支付”、“大商戶模式支付服務(wù)商（PayFac）”等不同角色。了解支付鏈上不同支付機(jī)構(gòu)的資質(zhì)，有助于游戲/泛娛樂廠商選擇最合適自己的服務(wù)商。

Checkout.com的角色就是“收單行”，是三方支付的底層支付通道，提供信用卡收款和本地支付方式（如電子錢包、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬、先買后付等）的支付聚合。

我們也希望能讓”支付“破圈，更多人了解支付的value chain。

揚(yáng)帆出海：

一般哪些游戲/泛娛樂公司會(huì)采用三方支付服務(wù)？

項(xiàng)堯

主動(dòng)找我們合作的游戲公司有三類：

第一種是全球化進(jìn)程中要擴(kuò)展的市場，對(duì)接當(dāng)?shù)氐闹Ц锻ǖ溃?/p>

第二種是根據(jù)自身產(chǎn)品的需要，拓寬自有渠道去官網(wǎng)充值，或是為了考慮節(jié)約成本。

第三種是在支付運(yùn)營方面吃過一些虧，考慮選用新的支付合作商。

當(dāng)企業(yè)尚處在粗放式增長階段，通?！百嶅X”是頭等大事，早期關(guān)注點(diǎn)會(huì)在買量。但到了精細(xì)化運(yùn)營階段，游戲公司一定會(huì)細(xì)細(xì)想如何“管錢”“省錢”。支付就是一個(gè)“管錢”的活，就像交易的血脈，有錢發(fā)生的地方就有支付場景。這個(gè)時(shí)候支付的重要性會(huì)凸顯出來。

對(duì)比電商、OTA等賽道，很多出海企業(yè)會(huì)把支付作為一個(gè)“戰(zhàn)略性”的要素，但是在游戲/互娛賽道，支付不如流量那樣在聚光燈下，討論度相對(duì)低，專業(yè)人材儲(chǔ)備也少。我們合作的不少游戲客戶提到，要找一個(gè)非常了解支付運(yùn)營的人也比較難。

揚(yáng)帆出海：

很多公司都在談“降本增效”，就支付的角度來講，如何做“降本增效”？

項(xiàng)堯

先說成本，游戲支付成本是很多人頭疼的問題。我們會(huì)建議支付成本明細(xì)越透明越好，包括交易手續(xù)費(fèi)以外的匯損等潛在潛在成本。

有些人可能以為三方支付的原因都是為了“降本”，但三方支付能做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是省成本，還能做很多用戶體驗(yàn)以及后端數(shù)據(jù)優(yōu)化，達(dá)到增效的目的。

用戶支付體驗(yàn)的定制是一個(gè)核心點(diǎn)。對(duì)于“增效”有立竿見影的效果。

海外支付圈有一句話很流行：支付不是一個(gè)標(biāo)品。但Appstore和Google Play的支付是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，無法定制優(yōu)化。信用卡卡組之前有做過一個(gè)專項(xiàng)研究，42%的受訪者表示游戲應(yīng)用內(nèi)購的付費(fèi)流程流暢度不佳，31%的人希望付款流程能更便捷。此外，游戲的首單支付體驗(yàn)非常關(guān)鍵，影響到交易轉(zhuǎn)化漏斗。支付失敗后，用戶的主動(dòng)重試、與支付商的自動(dòng)重試，都是用戶體驗(yàn)的關(guān)鍵點(diǎn)。平臺(tái)不會(huì)告訴廠商用戶的流失率，只呈現(xiàn)最后的成功交易。

我們常說支付是消費(fèi)的最后一公里，是轉(zhuǎn)化漏斗的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，決定著之前的買量成本是否前功盡棄。所以支付的潛在成本，不止在于手續(xù)費(fèi)本身，也關(guān)系到整個(gè)交易是否成功的機(jī)會(huì)成本。

把好“支付成功率”這一關(guān)是最重要的KPI，但在雙端支付情況下，廠商看不到這個(gè)數(shù)據(jù)。

此外，歐美地區(qū)很多用戶的Apple ID背后綁的是信用卡，海外信用卡有個(gè)概念叫chargeback，即信用卡用戶拒付并要求退款。雙端平臺(tái)會(huì)有refund policy，這個(gè)政策更偏向消費(fèi)者，并且時(shí)效長，游戲公司也無法抗辯。而收單公司作為游戲公司的支付服務(wù)商，會(huì)提供交易拒付的高顆粒度的數(shù)據(jù)分析，并提出申辯，站在游戲公司一方爭取利益。

作為一家支付公司的重要使命是讓支付體驗(yàn)安全、簡單、流暢、可靠。好的支付公司會(huì)幫助游戲公司講支付運(yùn)營的方方面面考慮周全，讓游戲公司專注于游戲本身。

揚(yáng)帆出海：

你們怎么看待匯率波動(dòng)對(duì)支付層面的影響？

項(xiàng)堯

作為支付機(jī)構(gòu)，我們對(duì)于匯率的原則是：“透（透明）”+“傳（回傳）”。匯率較大波多時(shí)，通過這種透傳的方式，游戲公司會(huì)更快知道市場波動(dòng)，并快速相應(yīng)調(diào)整，量化收入影響。只有算清這筆帳，收入才不會(huì)受到那么大的影響。

另外支付還可以通過添加海外當(dāng)?shù)氐闹Ц斗绞?，來起到“拉新”的作用?/p>

揚(yáng)帆出海：

能否談?wù)勅街Ц妒欠駮?huì)也有一些隱患？

項(xiàng)堯

發(fā)達(dá)地區(qū)信用卡支付是主流，交易存在欺詐風(fēng)險(xiǎn)，游戲虛擬類交易的盜刷欺詐的頻率和花樣，比電商實(shí)物類交易更高。

風(fēng)控門檻和游戲收入之間有一個(gè)微妙的平衡。是拉高門檻禁掉風(fēng)險(xiǎn)交易，還是“放水”獲取更多收入，這是游戲公司自己需要取舍的過程，也是一個(gè)平衡的藝術(shù)。

我們會(huì)鼓勵(lì)游戲企業(yè)做一些風(fēng)控的嘗試，無論是用三方風(fēng)控工具，還是采用有風(fēng)控引擎的支付服務(wù)商，都會(huì)是一個(gè)比較好的保障。

揚(yáng)帆出海：

目前除了本土公司之外，很多海外的支付公司也都在關(guān)注中國市場，那么對(duì)比來看，Checkout的特點(diǎn)是什么？在競爭中的核心優(yōu)勢是什么？

項(xiàng)堯

我們注意到，在游戲和泛娛樂領(lǐng)域，許多國內(nèi)活躍的支付公司是從其他業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型做跨境支付，而Checkout是從一開始就立足于支付，只做好“支付”一件事。

作為金融科技公司，一個(gè)支付服務(wù)商的“硬實(shí)力”體現(xiàn)在兩個(gè)關(guān)鍵詞：金融+科技。

金融實(shí)力主要體現(xiàn)在牌照資質(zhì)，并非所有游戲支付公司都有金融牌照，即便持牌也并非會(huì)在全球各地都有牌照資質(zhì)方面的資源布局，而Checkout.com在這一塊的布局已經(jīng)有十年以上。

關(guān)于科技實(shí)力，Checkout在產(chǎn)品研發(fā)方面的投入是支付行業(yè)首屈一指的。我們的優(yōu)勢在于產(chǎn)品的全鏈路（風(fēng)控+交易身份驗(yàn)證+收單）。Checkout.com曾被美國消費(fèi)者新聞與商業(yè)頻道（CNBC）評(píng)選為全球50家顛覆型科技企業(yè)第10名，也曾在2022年被評(píng)選為全球十大獨(dú)角獸之一。

許多游戲支付公司其實(shí)是作為一個(gè)四方支付的身份存在的，“四方”指聚合了很多支付通道，處于像Checkout.com這樣的收單公司的下游。而收單行的優(yōu)勢在于去除中間層，把原來的支付數(shù)據(jù)“黑盒”打開來給你看，數(shù)據(jù)維度更多更透明、支付的優(yōu)化空間也更大。但四方支付也有他們的優(yōu)勢，能做更多“支付以外”的事，比如渠道，比如分發(fā)。

隨著三方支付行業(yè)的開放，會(huì)有更多不同類型的支付廠商提供不同的服務(wù)，對(duì)于行業(yè)發(fā)展是一件好事。不同的游戲廠商可以根據(jù)自己的發(fā)展階段與業(yè)務(wù)模式，選擇合適的支付公司類型。

揚(yáng)帆出海：

隨著游戲全球化趨勢的加深，越來越多中國游戲企業(yè)開始關(guān)注諸如中東、拉美等等市場，Checkout在這些地區(qū)的覆蓋情況如何？

項(xiàng)堯

Checkout早期的支付優(yōu)勢區(qū)域在歐美成熟市場，但我們在中東和拉美都有很早開始布局。例如在中東地區(qū)我們有幾百人的團(tuán)隊(duì)，我們是國內(nèi)活躍的支付公司中最早一批布局中東地區(qū)的收單機(jī)構(gòu)。

在新興市場要做好，除了對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅纳疃攘私猓Ц豆九c當(dāng)?shù)劂y行機(jī)構(gòu)的關(guān)系也至關(guān)重要，最近我們剛剛發(fā)布一篇客戶案例，里面介紹了我們?nèi)绾卫迷诋?dāng)?shù)氐你y行網(wǎng)絡(luò)，幫助SHEIN提升表現(xiàn)的故事。

此外，從支付角度拆解新興市場，新興市場的國際信用卡普及率不如歐美，但本地線上支付方式的發(fā)展也催生了地區(qū)游戲行業(yè)的爆炸式增長。Checkout.com除了信用卡以外，在中東、拉美、東南亞也聚合了當(dāng)?shù)仉娮渝X包、先買后付等支付方式。

揚(yáng)帆出海：

目前在泛娛樂這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)，Checkout所接觸的游戲、社交、互動(dòng)娛樂以及直播等等不同細(xì)分賽道內(nèi)的合作伙伴，大體比例如何？

項(xiàng)堯

游戲以外的泛娛樂領(lǐng)域里，Checkout.com合作的客戶有社交、語聊、直播、音視頻、圖文等賽道。我們也會(huì)把跨行業(yè)的支付實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)用到游戲領(lǐng)域中，這是我們相較于其他游戲支付公司的優(yōu)勢。

針對(duì)游戲泛娛樂行業(yè)，Checkou還提供payout方面的產(chǎn)品，具備價(jià)格優(yōu)勢。我們的Instant Payout沒有金額限制，直接觸達(dá)有玩家銀行卡，5分鐘到賬。例如，我們服務(wù)不少競技類游戲客戶都有payout給玩家的需求。

Payout產(chǎn)品我們也服務(wù)不少非游戲賽道的商戶，例如直播平臺(tái)分發(fā)資金給主播、海外的股票外匯平臺(tái)將資金分發(fā)給海外投資者、保險(xiǎn)公司分發(fā)理賠額給保險(xiǎn)受益人，我們的方案都已成熟。

揚(yáng)帆出海：

Checkout如何看待中國市場？

項(xiàng)堯

Checkout.com從2018年開設(shè)中國辦公室開始，一直視中國企業(yè)為Checkout.com國際業(yè)務(wù)的重要增長引擎，并且投入大量資源。有別于不少外企只在國內(nèi)安排銷售團(tuán)隊(duì)，Checkout在中國還設(shè)立一支覆蓋客戶管理、技術(shù)服務(wù)的隊(duì)伍。

游戲和泛娛樂是我們的重要賽道，我們的人員配備和產(chǎn)品資源都會(huì)在游戲方面做深度布局。我們正在持續(xù)培育一個(gè)數(shù)字娛樂賽道的專家服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提供虛擬交易的支付方案。

金融科技厚度，加上全球公司服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，是我們賦能中國游戲公司出海的雙引擎。