俄羅斯市場(chǎng)開(kāi)發(fā)攻略

開(kāi)發(fā)俄羅斯市場(chǎng)決心要堅(jiān)定

目前，俄羅斯經(jīng)濟(jì)的全面復(fù)蘇，致使俄羅斯市場(chǎng)容量巨大。限于俄羅斯本身的發(fā)展水平，其對(duì)中國(guó)的很多產(chǎn)品需求強(qiáng)烈。

很多國(guó)內(nèi)企業(yè)目前都對(duì)俄羅斯市場(chǎng)比較感興趣，但往往去參加了一次展會(huì)之后，覺(jué)得沒(méi)什么結(jié)果，第二次就不去了。開(kāi)辟俄羅斯市場(chǎng)困難重重，需要國(guó)內(nèi)企業(yè)切實(shí)地深入進(jìn)去，而不是淺嘗輒止。

首先，就貿(mào)易流程來(lái)說(shuō)，針對(duì)俄羅斯市場(chǎng)，很多國(guó)內(nèi)企業(yè)并不具備熟悉整套貿(mào)易流程操作的工作人員。

其次，對(duì)很多中國(guó)產(chǎn)品，俄羅斯市場(chǎng)對(duì)其還是陌生的，國(guó)內(nèi)企業(yè)需要讓俄羅斯的潛在客戶(hù)了解它，知道如何使用它，并維護(hù)它。這一切都需要國(guó)內(nèi)企業(yè)深入了解俄羅斯市場(chǎng)，熟悉進(jìn)入這一市場(chǎng)的貿(mào)易操作流程和貿(mào)易規(guī)則。

俄羅斯市場(chǎng)特征調(diào)研

俄羅斯經(jīng)濟(jì)情況：國(guó)民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，擁有巨大的經(jīng)濟(jì)潛力。

工農(nóng)業(yè)和交通運(yùn)輸業(yè)等已達(dá)到相當(dāng)?shù)陌l(fā)展水平；工業(yè)基礎(chǔ)雄厚，以機(jī)械、鋼鐵、有色金屬、石油、天然氣、煤炭、森林工業(yè)和化工為主；能源、紡織、軍火等也很發(fā)達(dá)。

俄羅斯人的生活習(xí)慣

俄羅斯人很注重儀表，很愛(ài)干凈，衣著整潔。出門(mén)旅行總要帶熨斗。參加晚會(huì)、觀看演出，俄羅斯人習(xí)慣穿晚禮服，尤其是看芭蕾舞劇，顯得特別高貴。帶最少一套西服或裙裝，以在正式場(chǎng)合穿。

大部分主要城市例如莫斯科等城市冬季較長(zhǎng)，所以保暖服裝：裘皮、棉服等必不可少。冬季益穿皮靴或棉鞋。夏季溫度不高，但陰天較多，經(jīng)常下雨，必備雨傘，但不用雨衣。

賓館均為歐洲習(xí)慣，不配備拖鞋，牙刷、香皂等洗漱用具，客人需自備。賓館不提供開(kāi)水，客人自備電熱水器。電源插頭為圓柱狀雙插頭，電壓為220V。

俄羅斯人的飲食習(xí)慣

俄羅斯人以肉奶面食為主。商店里香腸、奶制品、食品半成品種類(lèi)較多。蔬菜和水果較貴，特別是在冬季。

俄羅斯有獨(dú)特的飲食習(xí)慣。一日三餐，早餐比較簡(jiǎn)單，面包夾火腿，喝茶，咖啡或牛奶。午餐則豐富的多，通常都有三道菜。

第一道菜之前是冷盤(pán)；第一道菜是湯，俄式湯類(lèi)比較營(yíng)養(yǎng)，有土豆丁、各類(lèi)蔬菜，還有肉或魚(yú)片；第二道菜肉類(lèi)或是魚(yú)類(lèi)加一些配菜；第三道菜是甜點(diǎn)和茶、咖啡之類(lèi)。

按照俄羅斯的習(xí)慣，菜的順序不能顛倒。

俄羅斯人善飲伏特加酒，面包和鹽則是他們用來(lái)招待貴賓的。

俄羅斯網(wǎng)絡(luò)使用情況

俄羅斯上網(wǎng)人數(shù)約為3000萬(wàn)左右，占總?cè)丝诘?0%，正在以每年35%的速度在激增。

俄羅斯網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)費(fèi)用較貴，瀏覽國(guó)外網(wǎng)站速度較慢，而且俄羅斯民眾的大國(guó)主義意識(shí)較濃，所以本土俄羅斯語(yǔ)的網(wǎng)站的瀏覽量和使用率比國(guó)外網(wǎng)站要高得多。特別是在搜索引擎方面。

俄羅斯人一向認(rèn)為自己的魚(yú)子醬、伏特加、芭蕾與太空火箭是世界上最好的，現(xiàn)在他們應(yīng)該把Yandex也添加到這個(gè)最佳名單里。

這個(gè)地道的俄羅斯本土門(mén)戶(hù)網(wǎng)站讓雄心勃勃進(jìn)軍俄羅斯的Google不寒而栗。盡Google2005年就在莫斯科建立了辦公室，但在3千萬(wàn)注冊(cè)的俄羅斯網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)中只占15%，而主場(chǎng)作戰(zhàn)的Yandex占據(jù)了55%的搜索市場(chǎng)份額。

俄羅斯消費(fèi)者特點(diǎn)

俄羅斯市場(chǎng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不確定因素較多。居民貧富差距很大，民族人口構(gòu)成復(fù)雜，消費(fèi)層次呈多元化，市場(chǎng)導(dǎo)向困難。

出于誤解，國(guó)內(nèi)及西方的一些公司以為俄羅斯消費(fèi)水準(zhǔn)低下，向俄羅斯市場(chǎng)出口呆滯積壓商品，他們的錯(cuò)誤在于將俄羅斯市場(chǎng)看成是不發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)，未注意到原先主體是俄羅斯的前蘇聯(lián)是一個(gè)與美國(guó)平行的超級(jí)大國(guó)。

俄羅斯消費(fèi)者對(duì)商品的選擇要求較高，具有嚴(yán)格的挑剔性。俄羅斯消費(fèi)者喜歡追逐名牌，即使價(jià)格較貴，人們也愿意購(gòu)買(mǎi)。

造成這種狀況的主要原因有兩個(gè)方面，一是，俄羅斯人普遍受教育程度較高，希望購(gòu)買(mǎi)與其身份相適應(yīng)的名牌商品。

二是，俄羅斯人在住房、轎車(chē)等設(shè)施方面較為現(xiàn)代化，而將其主要收入投資于食品、家電、服飾及耐用消費(fèi)品上。

俄羅斯市場(chǎng)需求分析

對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，俄羅斯是含有巨大發(fā)掘潛力的處女地。

特別是當(dāng)中國(guó)原有的主要外貿(mào)市場(chǎng)，美國(guó)，歐盟等地由于次貸危機(jī)所造成的經(jīng)濟(jì)危機(jī)和市場(chǎng)疲軟，令采購(gòu)商的采購(gòu)意愿和采購(gòu)量大大減少的時(shí)候。俄羅斯這些高速發(fā)展的市場(chǎng)就顯得更加可貴。

俄羅斯市場(chǎng)需求家電類(lèi)，家具類(lèi)，日用消費(fèi)品為主，隨著俄羅斯人生活水平的提高，更多的電子產(chǎn)品和家用電器逐漸進(jìn)入尋常百姓家，對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)，輕巧的電子產(chǎn)品更是他們的最?lèi)?ài)。

例如位于莫斯科南部的Mega-1購(gòu)物中心內(nèi)，消費(fèi)者在法國(guó)歐尚超市購(gòu)買(mǎi)日用品；在瑞典宜家家居買(mǎi)家具；數(shù)十家專(zhuān)賣(mài)店出售著從化妝品到內(nèi)衣的各式商品。

對(duì)于想在國(guó)外打響自己品牌產(chǎn)品的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，俄羅斯市場(chǎng)是一個(gè)最好的試金石。不需要投入太多的資金，找準(zhǔn)相應(yīng)的消費(fèi)群體，就可以像在國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)品牌一樣，開(kāi)始海外品牌的運(yùn)營(yíng)。

特別是一些類(lèi)似連鎖加盟銷(xiāo)售的企業(yè)，在俄羅斯同樣能找到巨大的市場(chǎng)，因?yàn)閷?duì)于俄羅斯人來(lái)說(shuō)，一切品牌都是新鮮的，他們對(duì)于奢侈品以外的產(chǎn)品品牌沒(méi)有太多的忠誠(chéng)度。

適合的企業(yè)有，家用電器生產(chǎn)企業(yè)，家具生產(chǎn)企業(yè)，家具配件生產(chǎn)企業(yè)，各種日用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)。

中國(guó)家電產(chǎn)品受歡迎

中國(guó)的家電產(chǎn)品與別國(guó)的產(chǎn)品相比，最大的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格低、質(zhì)量好。

俄羅斯市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻不高，市場(chǎng)潛力巨大，俄羅斯發(fā)達(dá)的金融信貸業(yè)務(wù)也為本國(guó)居民賒賬購(gòu)買(mǎi)提供資金支持。

中國(guó)企業(yè)開(kāi)拓俄羅斯市場(chǎng)注意點(diǎn)：

溝通方面仍有困難

多數(shù)電話(huà)常與傳真同線(xiàn)，需要先用電話(huà)聯(lián)系再進(jìn)行傳真，溝通起來(lái)障礙較大。此外，俄羅斯商人為避免收到傳真廣告后浪費(fèi)紙張，下班后多數(shù)都把傳真機(jī)關(guān)掉。其他如原物料工廠因地處偏僻，通訊極不方便，常影響交易的達(dá)成。

近十年來(lái)，俄羅斯政府加強(qiáng)英語(yǔ)教學(xué)，年輕一代英語(yǔ)程度水平很高，在各城市找到俄英口譯人才應(yīng)該不難。

日用消費(fèi)品的重要銷(xiāo)售渠道是市場(chǎng)

其營(yíng)業(yè)額占零售業(yè)總額的比重到達(dá)33%。在莫斯科，“大市場(chǎng)”有223個(gè)，其中21個(gè)為國(guó)營(yíng)，202個(gè)為私營(yíng)。這意味著，開(kāi)拓俄羅斯市場(chǎng)，要把放重心放在開(kāi)發(fā)B2B客戶(hù)上，通過(guò)他們，把中國(guó)的產(chǎn)品搬到他們的市場(chǎng)上銷(xiāo)售。

對(duì)俄商要有耐心

俄商進(jìn)行商務(wù)會(huì)談的速度通常很緩慢，但在取得信任后，通?？山㈤L(zhǎng)久的關(guān)系。中國(guó)廠商的談判必須細(xì)察其后續(xù)潛力，必要時(shí)應(yīng)該“放長(zhǎng)線(xiàn)，釣大魚(yú)”。

廉價(jià)商品不再被看好

近年來(lái)俄羅斯消費(fèi)意識(shí)已有顯著提高，廉價(jià)商品逐漸不被看好。

這與90年代初期消費(fèi)者饑不擇食的購(gòu)買(mǎi)情況已有所改變，由于對(duì)質(zhì)量的要求越來(lái)越高。如自1997年5月1日起，所有進(jìn)口至俄羅斯的食品均須附俄文標(biāo)示。

要重視出口產(chǎn)品質(zhì)量

中國(guó)廠商對(duì)俄羅斯市場(chǎng)必須建立質(zhì)量第一的觀念，因?yàn)槎砹_斯人相當(dāng)重視質(zhì)量。

若能在出貨前由俄國(guó)進(jìn)口商前來(lái)中國(guó)驗(yàn)貨，這樣能避免日后層出不窮的糾紛。

為了維護(hù)商譽(yù)，中國(guó)機(jī)電廠商出口機(jī)械時(shí)應(yīng)重視說(shuō)明書(shū)的編印和零件供給的情況。

中國(guó)企業(yè)開(kāi)拓俄羅斯市場(chǎng)注意點(diǎn)

1.固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性。

原蘇聯(lián)是個(gè)外貿(mào)管制的國(guó)家，是高度計(jì)劃的外貿(mào)體制。在這種高度計(jì)劃體制中，人們已習(xí)慣于照章辦事，上傳下達(dá)，忽視了創(chuàng)造性的發(fā)揮。蘇聯(lián)解體后，俄羅斯人還是帶有明顯的計(jì)劃體制的烙印，在進(jìn)行正式洽商時(shí)，他們喜歡計(jì)劃辦事，如果對(duì)方的讓步與他們?cè)?jì)劃的目標(biāo)相吻合，容易達(dá)成協(xié)議；如果有差距，他們讓步特別困難。甚至他們明知自己的要求不符合客觀標(biāo)準(zhǔn)，也拒不妥協(xié)讓步。

一些俄羅斯人缺乏靈活性，還因?yàn)樗麄兊挠?jì)劃制定與審批要經(jīng)過(guò)許多部門(mén)、許多環(huán)節(jié)。這必然要延長(zhǎng)決策與反饋的時(shí)間，這種傳統(tǒng)體制也僵化了人的頭腦。

近幾年，隨著俄羅斯經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，國(guó)際貿(mào)易的不斷擴(kuò)大，這種情況有所改變。但誰(shuí)都不否認(rèn)，俄羅斯人是強(qiáng)勁的談判對(duì)手。盡管他們有時(shí)處于劣勢(shì)，如迫切需要外國(guó)資金、外國(guó)的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，但是他們還是有辦法迫使對(duì)方讓步，而不是他們。

2.對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣。

俄羅斯人特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款。這是因?yàn)橐M(jìn)技術(shù)要具有先進(jìn)性、實(shí)用性，由于技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目通常都比較復(fù)雜，對(duì)方在報(bào)價(jià)中又可能會(huì)有較大的水分，為了盡可能以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最有用的技術(shù)，他們特別重視技術(shù)的具體細(xì)節(jié)，索要的東西也包羅萬(wàn)象。如詳細(xì)的車(chē)間設(shè)計(jì)圖紙、零件清單、設(shè)備裝配圖紙、原材料證明書(shū)、化學(xué)藥品和各種試劑、各種產(chǎn)品的技術(shù)說(shuō)明、維修指南等等。

所以，在與俄羅斯人進(jìn)行洽商時(shí)，要有充分的準(zhǔn)備，可能要就產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題進(jìn)行反復(fù)大量的磋商。另外，為了能及時(shí)準(zhǔn)確地對(duì)技術(shù)瓿進(jìn)行闡述，在談判中要配置技術(shù)方面的專(zhuān)家。同時(shí)要十分注意合同用語(yǔ)的使用，語(yǔ)言要精確，不能隨便承諾某些不能做到的條件。對(duì)合同中的索賠條款也要十分慎重。

3.善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)。

俄羅斯人在討價(jià)還價(jià)上堪稱(chēng)行家里手。許多比較務(wù)實(shí)的歐美生意人都認(rèn)為，不管報(bào)價(jià)是多么公平合理，怎樣精確計(jì)算，他們也是不會(huì)相信，千方百計(jì)地要擠出其中的水分，達(dá)到他們認(rèn)為理想的結(jié)果。所以，外貿(mào)老鳥(niǎo)建議，對(duì)俄羅斯人的報(bào)價(jià)策略有兩種形式：一種是報(bào)出你的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，然后力爭(zhēng)做最小的讓步。

你可以事先印好一份標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格表，表上所有價(jià)格都包含適當(dāng)?shù)囊鐑r(jià)，給以后的談判留下余地。第二種策略是公開(kāi)的你的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格上加上一定的溢價(jià)（如15%），并說(shuō)明這樣做的理由是同其做生意承擔(dān)的額外費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)樵谡误w制不穩(wěn)的環(huán)境中做生意的風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用是難以估量的。一般地講，第二種策略要好些，因?yàn)槿绻趫?bào)價(jià)之初就定死一個(gè)價(jià)格，幾個(gè)星期甚至數(shù)月后，情況可能會(huì)發(fā)生很大變化。俄羅斯的通貨膨脹率已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)歐美。所以，如果俄羅斯人不用硬通貨支付交易額，那么，你與他們做買(mǎi)賣(mài)就很有可能吃虧。所以要對(duì)俄羅斯人盡量縮短報(bào)價(jià)期限，并充分考慮報(bào)價(jià)在合同期內(nèi)所受的通貨膨脹的影響。

俄國(guó)人開(kāi)低價(jià)常用的一個(gè)辦法就是“我們第一次向你訂貨，希望你給個(gè)最優(yōu)惠價(jià)，以后我們會(huì)長(zhǎng)期向你訂貨?！薄叭绻銈兘o我們以最低價(jià)格，我們會(huì)在其他方面予以補(bǔ)償?！币越?jīng)引誘對(duì)方降低價(jià)格。要避免這種價(jià)格陷井，外貿(mào)老鳥(niǎo)的忠告是：不要太實(shí)在，報(bào)個(gè)虛價(jià)，并咬牙堅(jiān)持到底。

4.易貨貿(mào)易

在俄羅斯，由于缺乏外匯，他們喜歡在外貿(mào)交易中采用易貨貿(mào)易的形式。由于易貨貿(mào)易的形式比較多，如轉(zhuǎn)手貿(mào)易安排、補(bǔ)償貿(mào)易、清算賬戶(hù)貿(mào)易等。這樣就使貿(mào)易談判活動(dòng)變得十分復(fù)雜。

需要指出的是，如果俄羅斯人提出，只有當(dāng)你接受他們的易貨商品，或者幫助他們把某些商品銷(xiāo)售給支付確通貨的第三方時(shí)，他們才能支付你的貨物，那么，你一定要認(rèn)真考慮其中所涉及的時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。易貨是一種好的交易形式，但當(dāng)你交易的商品沒(méi)有市場(chǎng)時(shí)，那么，還不如沒(méi)有這種交易的好。