俄羅斯市場開發(fā)攻略

開發(fā)俄羅斯市場決心要堅定

目前，俄羅斯經(jīng)濟(jì)的全面復(fù)蘇，致使俄羅斯市場容量巨大。限于俄羅斯本身的發(fā)展水平，其對中國的很多產(chǎn)品需求強(qiáng)烈。

很多國內(nèi)企業(yè)目前都對俄羅斯市場比較感興趣，但往往去參加了一次展會之后，覺得沒什么結(jié)果，第二次就不去了。開辟俄羅斯市場困難重重，需要國內(nèi)企業(yè)切實地深入進(jìn)去，而不是淺嘗輒止。

首先，就貿(mào)易流程來說，針對俄羅斯市場，很多國內(nèi)企業(yè)并不具備熟悉整套貿(mào)易流程操作的工作人員。

其次，對很多中國產(chǎn)品，俄羅斯市場對其還是陌生的，國內(nèi)企業(yè)需要讓俄羅斯的潛在客戶了解它，知道如何使用它，并維護(hù)它。這一切都需要國內(nèi)企業(yè)深入了解俄羅斯市場，熟悉進(jìn)入這一市場的貿(mào)易操作流程和貿(mào)易規(guī)則。

俄羅斯市場特征調(diào)研

俄羅斯經(jīng)濟(jì)情況：國民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，擁有巨大的經(jīng)濟(jì)潛力。

工農(nóng)業(yè)和交通運輸業(yè)等已達(dá)到相當(dāng)?shù)陌l(fā)展水平；工業(yè)基礎(chǔ)雄厚，以機(jī)械、鋼鐵、有色金屬、石油、天然氣、煤炭、森林工業(yè)和化工為主；能源、紡織、軍火等也很發(fā)達(dá)。

俄羅斯人的生活習(xí)慣

俄羅斯人很注重儀表，很愛干凈，衣著整潔。出門旅行總要帶熨斗。參加晚會、觀看演出，俄羅斯人習(xí)慣穿晚禮服，尤其是看芭蕾舞劇，顯得特別高貴。帶最少一套西服或裙裝，以在正式場合穿。

大部分主要城市例如莫斯科等城市冬季較長，所以保暖服裝：裘皮、棉服等必不可少。冬季益穿皮靴或棉鞋。夏季溫度不高，但陰天較多，經(jīng)常下雨，必備雨傘，但不用雨衣。

賓館均為歐洲習(xí)慣，不配備拖鞋，牙刷、香皂等洗漱用具，客人需自備。賓館不提供開水，客人自備電熱水器。電源插頭為圓柱狀雙插頭，電壓為220V。

俄羅斯人的飲食習(xí)慣

俄羅斯人以肉奶面食為主。商店里香腸、奶制品、食品半成品種類較多。蔬菜和水果較貴，特別是在冬季。

俄羅斯有獨特的飲食習(xí)慣。一日三餐，早餐比較簡單，面包夾火腿，喝茶，咖啡或牛奶。午餐則豐富的多，通常都有三道菜。

第一道菜之前是冷盤；第一道菜是湯，俄式湯類比較營養(yǎng)，有土豆丁、各類蔬菜，還有肉或魚片；第二道菜肉類或是魚類加一些配菜；第三道菜是甜點和茶、咖啡之類。

按照俄羅斯的習(xí)慣，菜的順序不能顛倒。

俄羅斯人善飲伏特加酒，面包和鹽則是他們用來招待貴賓的。

俄羅斯網(wǎng)絡(luò)使用情況

俄羅斯上網(wǎng)人數(shù)約為3000萬左右，占總?cè)丝诘?0%，正在以每年35%的速度在激增。

俄羅斯網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)費用較貴，瀏覽國外網(wǎng)站速度較慢，而且俄羅斯民眾的大國主義意識較濃，所以本土俄羅斯語的網(wǎng)站的瀏覽量和使用率比國外網(wǎng)站要高得多。特別是在搜索引擎方面。

俄羅斯人一向認(rèn)為自己的魚子醬、伏特加、芭蕾與太空火箭是世界上最好的，現(xiàn)在他們應(yīng)該把Yandex也添加到這個最佳名單里。

這個地道的俄羅斯本土門戶網(wǎng)站讓雄心勃勃進(jìn)軍俄羅斯的Google不寒而栗。盡Google2005年就在莫斯科建立了辦公室，但在3千萬注冊的俄羅斯網(wǎng)絡(luò)用戶中只占15%，而主場作戰(zhàn)的Yandex占據(jù)了55%的搜索市場份額。

俄羅斯消費者特點

俄羅斯市場結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不確定因素較多。居民貧富差距很大，民族人口構(gòu)成復(fù)雜，消費層次呈多元化，市場導(dǎo)向困難。

出于誤解，國內(nèi)及西方的一些公司以為俄羅斯消費水準(zhǔn)低下，向俄羅斯市場出口呆滯積壓商品，他們的錯誤在于將俄羅斯市場看成是不發(fā)達(dá)國家的市場，未注意到原先主體是俄羅斯的前蘇聯(lián)是一個與美國平行的超級大國。

俄羅斯消費者對商品的選擇要求較高，具有嚴(yán)格的挑剔性。俄羅斯消費者喜歡追逐名牌，即使價格較貴，人們也愿意購買。

造成這種狀況的主要原因有兩個方面，一是，俄羅斯人普遍受教育程度較高，希望購買與其身份相適應(yīng)的名牌商品。

二是，俄羅斯人在住房、轎車等設(shè)施方面較為現(xiàn)代化，而將其主要收入投資于食品、家電、服飾及耐用消費品上。

俄羅斯市場需求分析

對于中國企業(yè)來說，俄羅斯是含有巨大發(fā)掘潛力的處女地。

特別是當(dāng)中國原有的主要外貿(mào)市場，美國，歐盟等地由于次貸危機(jī)所造成的經(jīng)濟(jì)危機(jī)和市場疲軟，令采購商的采購意愿和采購量大大減少的時候。俄羅斯這些高速發(fā)展的市場就顯得更加可貴。

俄羅斯市場需求家電類，家具類，日用消費品為主，隨著俄羅斯人生活水平的提高，更多的電子產(chǎn)品和家用電器逐漸進(jìn)入尋常百姓家，對于年輕人來說，輕巧的電子產(chǎn)品更是他們的最愛。

例如位于莫斯科南部的Mega-1購物中心內(nèi)，消費者在法國歐尚超市購買日用品；在瑞典宜家家居買家具；數(shù)十家專賣店出售著從化妝品到內(nèi)衣的各式商品。

對于想在國外打響自己品牌產(chǎn)品的中國企業(yè)來說，俄羅斯市場是一個最好的試金石。不需要投入太多的資金，找準(zhǔn)相應(yīng)的消費群體，就可以像在國內(nèi)運營品牌一樣，開始海外品牌的運營。

特別是一些類似連鎖加盟銷售的企業(yè)，在俄羅斯同樣能找到巨大的市場，因為對于俄羅斯人來說，一切品牌都是新鮮的，他們對于奢侈品以外的產(chǎn)品品牌沒有太多的忠誠度。

適合的企業(yè)有，家用電器生產(chǎn)企業(yè)，家具生產(chǎn)企業(yè)，家具配件生產(chǎn)企業(yè)，各種日用消費品生產(chǎn)企業(yè)。

中國家電產(chǎn)品受歡迎

中國的家電產(chǎn)品與別國的產(chǎn)品相比，最大的優(yōu)勢在于價格低、質(zhì)量好。

俄羅斯市場準(zhǔn)入門檻不高，市場潛力巨大，俄羅斯發(fā)達(dá)的金融信貸業(yè)務(wù)也為本國居民賒賬購買提供資金支持。

中國企業(yè)開拓俄羅斯市場注意點：

溝通方面仍有困難

多數(shù)電話常與傳真同線，需要先用電話聯(lián)系再進(jìn)行傳真，溝通起來障礙較大。此外，俄羅斯商人為避免收到傳真廣告后浪費紙張，下班后多數(shù)都把傳真機(jī)關(guān)掉。其他如原物料工廠因地處偏僻，通訊極不方便，常影響交易的達(dá)成。

近十年來，俄羅斯政府加強(qiáng)英語教學(xué)，年輕一代英語程度水平很高，在各城市找到俄英口譯人才應(yīng)該不難。

日用消費品的重要銷售渠道是市場

其營業(yè)額占零售業(yè)總額的比重到達(dá)33%。在莫斯科，“大市場”有223個，其中21個為國營，202個為私營。這意味著，開拓俄羅斯市場，要把放重心放在開發(fā)B2B客戶上，通過他們，把中國的產(chǎn)品搬到他們的市場上銷售。

對俄商要有耐心

俄商進(jìn)行商務(wù)會談的速度通常很緩慢，但在取得信任后，通常可建立長久的關(guān)系。中國廠商的談判必須細(xì)察其后續(xù)潛力，必要時應(yīng)該“放長線，釣大魚”。

廉價商品不再被看好

近年來俄羅斯消費意識已有顯著提高，廉價商品逐漸不被看好。

這與90年代初期消費者饑不擇食的購買情況已有所改變，由于對質(zhì)量的要求越來越高。如自1997年5月1日起，所有進(jìn)口至俄羅斯的食品均須附俄文標(biāo)示。

要重視出口產(chǎn)品質(zhì)量

中國廠商對俄羅斯市場必須建立質(zhì)量第一的觀念，因為俄羅斯人相當(dāng)重視質(zhì)量。

若能在出貨前由俄國進(jìn)口商前來中國驗貨，這樣能避免日后層出不窮的糾紛。

為了維護(hù)商譽(yù)，中國機(jī)電廠商出口機(jī)械時應(yīng)重視說明書的編印和零件供給的情況。

中國企業(yè)開拓俄羅斯市場注意點

1.固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性。

原蘇聯(lián)是個外貿(mào)管制的國家，是高度計劃的外貿(mào)體制。在這種高度計劃體制中，人們已習(xí)慣于照章辦事，上傳下達(dá)，忽視了創(chuàng)造性的發(fā)揮。蘇聯(lián)解體后，俄羅斯人還是帶有明顯的計劃體制的烙印，在進(jìn)行正式洽商時，他們喜歡計劃辦事，如果對方的讓步與他們原計劃的目標(biāo)相吻合，容易達(dá)成協(xié)議；如果有差距，他們讓步特別困難。甚至他們明知自己的要求不符合客觀標(biāo)準(zhǔn)，也拒不妥協(xié)讓步。

一些俄羅斯人缺乏靈活性，還因為他們的計劃制定與審批要經(jīng)過許多部門、許多環(huán)節(jié)。這必然要延長決策與反饋的時間，這種傳統(tǒng)體制也僵化了人的頭腦。

近幾年，隨著俄羅斯經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，國際貿(mào)易的不斷擴(kuò)大，這種情況有所改變。但誰都不否認(rèn)，俄羅斯人是強(qiáng)勁的談判對手。盡管他們有時處于劣勢，如迫切需要外國資金、外國的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，但是他們還是有辦法迫使對方讓步，而不是他們。

2.對技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣。

俄羅斯人特別重視談判項目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款。這是因為引進(jìn)技術(shù)要具有先進(jìn)性、實用性，由于技術(shù)引進(jìn)項目通常都比較復(fù)雜，對方在報價中又可能會有較大的水分，為了盡可能以較低的價格購買最有用的技術(shù)，他們特別重視技術(shù)的具體細(xì)節(jié)，索要的東西也包羅萬象。如詳細(xì)的車間設(shè)計圖紙、零件清單、設(shè)備裝配圖紙、原材料證明書、化學(xué)藥品和各種試劑、各種產(chǎn)品的技術(shù)說明、維修指南等等。

所以，在與俄羅斯人進(jìn)行洽商時，要有充分的準(zhǔn)備，可能要就產(chǎn)品的技術(shù)問題進(jìn)行反復(fù)大量的磋商。另外，為了能及時準(zhǔn)確地對技術(shù)瓿進(jìn)行闡述，在談判中要配置技術(shù)方面的專家。同時要十分注意合同用語的使用，語言要精確，不能隨便承諾某些不能做到的條件。對合同中的索賠條款也要十分慎重。

3.善于在價格上討價還價。

俄羅斯人在討價還價上堪稱行家里手。許多比較務(wù)實的歐美生意人都認(rèn)為，不管報價是多么公平合理，怎樣精確計算，他們也是不會相信，千方百計地要擠出其中的水分，達(dá)到他們認(rèn)為理想的結(jié)果。所以，外貿(mào)老鳥建議，對俄羅斯人的報價策略有兩種形式：一種是報出你的標(biāo)準(zhǔn)價格，然后力爭做最小的讓步。

你可以事先印好一份標(biāo)準(zhǔn)價格表，表上所有價格都包含適當(dāng)?shù)囊鐑r，給以后的談判留下余地。第二種策略是公開的你的標(biāo)準(zhǔn)價格上加上一定的溢價（如15%），并說明這樣做的理由是同其做生意承擔(dān)的額外費用和風(fēng)險。因為在政治體制不穩(wěn)的環(huán)境中做生意的風(fēng)險與費用是難以估量的。一般地講，第二種策略要好些，因為如果在報價之初就定死一個價格，幾個星期甚至數(shù)月后，情況可能會發(fā)生很大變化。俄羅斯的通貨膨脹率已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過歐美。所以，如果俄羅斯人不用硬通貨支付交易額，那么，你與他們做買賣就很有可能吃虧。所以要對俄羅斯人盡量縮短報價期限，并充分考慮報價在合同期內(nèi)所受的通貨膨脹的影響。

俄國人開低價常用的一個辦法就是“我們第一次向你訂貨，希望你給個最優(yōu)惠價，以后我們會長期向你訂貨?！薄叭绻銈兘o我們以最低價格，我們會在其他方面予以補(bǔ)償。”以經(jīng)引誘對方降低價格。要避免這種價格陷井，外貿(mào)老鳥的忠告是：不要太實在，報個虛價，并咬牙堅持到底。

4.易貨貿(mào)易

在俄羅斯，由于缺乏外匯，他們喜歡在外貿(mào)交易中采用易貨貿(mào)易的形式。由于易貨貿(mào)易的形式比較多，如轉(zhuǎn)手貿(mào)易安排、補(bǔ)償貿(mào)易、清算賬戶貿(mào)易等。這樣就使貿(mào)易談判活動變得十分復(fù)雜。

需要指出的是，如果俄羅斯人提出，只有當(dāng)你接受他們的易貨商品，或者幫助他們把某些商品銷售給支付確通貨的第三方時，他們才能支付你的貨物，那么，你一定要認(rèn)真考慮其中所涉及的時間、風(fēng)險和費用。易貨是一種好的交易形式，但當(dāng)你交易的商品沒有市場時，那么，還不如沒有這種交易的好。