做外貿，不會提問真的不行！

你的產(chǎn)品性價比很高，客戶也很有錢，為什么就是沒有給你買單呢？其實，客戶有錢和是否要買單是兩個概念。最重要的原因是你沒有了解到他真正的需求。

那么，怎么知道客戶需求？具體就是交談，而這其中又分為客戶主動詢問你來答，以及你主動出擊套信息。

而真正的銷售高手，都是一個提問高手，他們擅長主動提問，引出客戶所關心的點，一個個解決他們的疑慮，從而了解到客戶真正的需求。

提問有哪些作用？

第一、利用提問導出客戶的說明

如果在銷售對話中，你一直在說，沒有問，就無法知道客戶真正關心的是什么，主要的問題在哪里。并且給客戶的感覺是你在對他進行強迫式推銷，一味地施加壓力?？蛻糁栽敢夂湍阏勗挘瞧谕憧梢栽谀闼瞄L的專業(yè)方面給出建議。

第二、利用提問測試客戶的回應

如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢？”或“關于這一點，您清楚了嗎”？效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機會。

第三、利用提問掌控對話的進程

在每個階段，提問都推動著銷售對話的進程。

開場階段：通常需要以好奇性提問開頭，如“我可以請教您一個問題嗎？”利用狀況性提問收集客戶信息，如“您是怎樣進入這個行業(yè)的呢？”“您的產(chǎn)品目前銷售狀況如何？”等等。

確認需求階段：可利用診斷性提問建立信任，確立具體細節(jié)，如“您是需要大型的服務器還是小型的辦公電腦設備？”，也可利用聚焦性提問確認，如“在某某方面，您最擔心的是什么呢？”。

闡述觀點階段：提問的作用在于確認反饋和增強說服力。確認的提問如：“您覺得怎么樣呢？”，增強說明力一般可利用三段式提問的方式。

談判成交階段：提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，成交階段通常用假設性的提問方式在試探。

例如“如果沒有其他問題的話，您看什么時候可以接受我們的服務呢？”這是一個進可攻、退可守的問題。

提問之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。切忌，不要先開口或自問自答。

實例解析如何提問

首先問題大致分為兩類：開發(fā)式的問題和封閉式的問題。

我們經(jīng)常問客戶，樣品收到了嗎？這就是一個封閉式的問題。之后你又會問，你覺得我們的樣品如何?。窟@個就是一個開放式的問題。

這兩個要組合起來用，一開始先問開放式的問題，因為首先一個客戶你接觸的時候你是對他不了解的，他也是對你不了解的，你不了解客戶的需求，他不了解你的產(chǎn)品。

通過提問判斷客戶的需求，之后引出銷售話術從而建立信賴感。

下面就舉個例子：

幾個客戶來你們工廠面談，他們挑選了樣品，之后你們的談判就開始了。

客戶問這個多少價格？你們針對價格進行討論之后，客戶不接受，那么你怎么做呢？就降價嗎？你知道為何客戶才拒絕我們的價格嗎？你不知道，所以只能繼續(xù)問。

你：除了價格你對其他方面還有什么要求嗎？（開放式的問題）

客戶會說一些其他的要求比方說包裝是要抗壓的。（這個時候你就可以用以前積累的圖片，文字，視頻等等給他看）但是會說價格是最重要的。

你繼續(xù)問：就價格不能讓你接受嗎？（封閉式問題來了）

客戶：是的

你：那么意思就是說，付款方式，我們的產(chǎn)品等其他方面還是不錯的對嗎？（封閉式）

客戶：付款方式我們最好信用證30天。

你：這個可以，是不是，如果我們調整價格，你就直接能下單對嗎？（封閉式）

客戶：對的

你：那多少合適？你們一年多少數(shù)量，大概下幾次單（開放式）

客戶：$3 is a good price.每年大概200萬美金分5次下單。

當一切信息都收集好了，你就可以綜合所有的問題跟老板商量一下，或者說自己核算一下所有成本及利潤，做出決定。

開放式問題提出來，知道客戶的問題，收集客戶信息，提出解決方案。

比方說上面的客戶其他的一些要求，你不提他可能都想不起來，但是想不起來就不代表他不關注，有時候就是其他家的問得多，讓他感覺比較信賴才下單了。

封閉式的問題用來確定，鎖定客戶關注的問題。

可能見面面談客戶會回答，但是大多數(shù)情況下做外貿還是在網(wǎng)絡上聊的，那么這個時候還有很多人用了以上方法發(fā)現(xiàn)客戶不搭理，客戶消失了，其實就是沒有抓住客戶的興趣。

這種情況，你可以先用反問的方法引導客戶的興趣，之后再用上面的開放式問題和封閉式問題。

比方說詢盤過來客戶往往會問：What is your deliver time?

我們通常就回答一下多少天，比如35 days，之后客戶就經(jīng)常消失了，因為可能你沒達到他的要求。

其實這個時候完全可以反問他：35days，is this project very urgant?這樣一問，客戶可能就會回答你一些信息，比方他說，是的，必須在一個月之內拿到貨。

我們繼續(xù)問，是什么原因，趕活動還是有什么節(jié)日？我知道原因可以幫你去想辦法，努力滿足你的要求。

通過這些你就知道了當?shù)厥袌龅囊恍┣闆r，客戶采購的特點，采購規(guī)律。這些東西都可以記錄下來，以后在客戶快下單之前就能提前有準備的跟進。

再比方說，客戶問：“Do you have this certificate?”

你們還真沒有，一般老實點的業(yè)務員就會回答：“沒有，這個認證有點難申請，據(jù)我所知其他工廠基本上都沒有?！?/p>

看似確實這樣回答挺好，突出了自己沒有也是理所當然的。但是這樣客戶又消失了，你也不知道該如何跟進他，大部分人一看他不回肯定一定要認證，自己公司又沒有認證于是就放棄這個客戶了。

其實你當場就能反問他：“沒有這個認證，這個認證國內沒有幾家有，必須要嗎？沒有的話就沒有機會合作是嗎？”

我有次就這么問，結果客戶回答我：“是的，這個單子必須有認證，沒有認證My customer不能接受，但是就這個customer的單子需要，其他單子的話不需要認證的?！?/p>

當時我就算了一下，認證一個是時間來不及，另一個是費用太大了，做下來沒有利潤。

于是我告訴客戶："這個單子恐怕我們認證來不及做，以后沒有認證的單子務必通知我一下。"這樣我知道了的情況，就可以不緊不慢的跟進，沒有什么壓力，不會太過于著急自尋煩惱。

也有其他外貿新手碰到了這個認證問題，他們有個客戶，報價的時候說有4千多噸，樣品測試也非常滿意，就差一個FSC認證，他們沒有這個認證，如果要去辦的話就要加$40一噸，客戶不同意。這個時候他說要不要放棄了？

很多人看到這里也肯定放棄了。我就跟他說你問問看，客戶是否所有產(chǎn)品都要這個認證？這個認證是否是必須的。

結果他當天問了客戶，客戶說，也不是所有很多也不用這個認證，如果有訂單不用FSC認證的話，他一定會找他。就這樣他挽回了一個潛在客戶，外貿中問題很多，說錯一步都可能錯失客戶，有經(jīng)驗的人關鍵時刻指點一下真的非常有必要。

再比如有人問我已經(jīng)給客戶降到底價了，客戶還是要降$5000美金，這根本不可能的，是不是只能放棄？

我讓她問問客戶這個產(chǎn)品包含的配件和其他一些參數(shù)。之后他問了客戶，并讓客戶發(fā)圖紙過來，才發(fā)現(xiàn)原來是少了拖車問題。發(fā)現(xiàn)這個單子要是按照客戶的要求，去掉這些配件之后還有很大利潤的。

其他的還有很多，就是當你感覺你回答他，客戶會消失，這個時候反問他點東西，讓客戶提供給一些信息，好進行下一步動作。

提問時要有信心

相信很多外貿朋友們都遇到過這樣的情況：

我們的報價發(fā)過去后，客戶說價格太貴了。重新核算價格，第二次報過去，客戶覺得還是價格高了，依然不接受我們的條件。但客戶呢，還是和咱們有句沒句地來溝通。

這時，客戶第三次又來找我們要報價了，但我們也已經(jīng)沒法再降了，但客戶又以同行來壓價，希望我們給予更低的報價，完成他們的”采購優(yōu)化“。

這個時候，我們不妨提問：

“您從我們的上一封報價函中，應該就已經(jīng)看到了，我們的產(chǎn)品并不是以價格取勝，而是靠產(chǎn)品性能。

如果您喜歡我們產(chǎn)品性能的話，請您確認下，您尤其喜歡我們產(chǎn)品的哪些特點？

我們這次報價依舊不會是報價最低的那家。但現(xiàn)在請您鼓勵我一下，告訴我是什么原因，讓我再給您報一次價呢？”

這時，客戶必須做出清晰的表態(tài)：他要么很不情愿地坦白，自己只是需要我們的報價，以便在價格方面給他當前供貨商施加壓力；

又或者，是客戶的確想要我們的產(chǎn)品——那他同樣無處逃避，只能說出自己的想法。而這之后，我們便掌握了主動權。

提問時要注意隱私問題

比如，有位業(yè)務員問客戶某個單子考慮得如何時，客戶告訴這位業(yè)務員，他們還在討論這個項目，最終決定還沒做。

下一步，業(yè)務員本可以問：你們在擔心什么呢？”或者問：“估計什么時候能有確切消息呢？”

但這位朋友最后卻問：你們在討論什么呢？這個問題，明顯就有打探客戶隱私的嫌疑。很容易引起客戶反感導致訂單丟失。

你的問題只能針對項目本身來問，不能去問客戶他們在做什么，以及怎么做，除非客戶主動告訴你?；蛘哌@位客戶朋友與你的關系相當好，你覺得你有把握可以這樣去問。

溝通中提問，我們需要時刻要提醒自己，不能讓客戶感覺在打探他們的隱私，但又能問到我們想要的結果。

提問不僅僅是接單子，更是收獲各類信息，得到自己想要信息的一個好途徑。所以，該出手時就出手，不能一味等待客戶來詢問。