你的同行，都已開(kāi)始線上獲客
To C 企業(yè)出海往往參考國(guó)內(nèi)的售賣方式，通過(guò)第三方平臺(tái)起步，但在帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，也受到了平臺(tái)的種種限制。比如，在箱包這個(gè)大品類下，數(shù)不勝數(shù)的對(duì)手都?xì)⒓t了眼，平臺(tái)上價(jià)格戰(zhàn)打得非?！皯K烈”，品牌特點(diǎn)很難被人關(guān)注到；其次，由于從平臺(tái)銷售沉淀的數(shù)據(jù)量有限，當(dāng)你想對(duì)自己的消費(fèi)人群進(jìn)精準(zhǔn)化細(xì)分、規(guī)劃未來(lái)的營(yíng)銷模式時(shí)，往往遇到瓶頸。
與 To C 獲客渠道繁多不同，To B 企業(yè)想賣出去貨，更依賴行業(yè)展會(huì)等線下渠道，近幾年，這種傳統(tǒng)方式獲取客戶正變得越來(lái)越難。在訂單轉(zhuǎn)向小單、短單的趨勢(shì)下，To B 企業(yè)需要尋找渠道與更多客戶建立合作關(guān)系、更好地理解客戶需求并提供解決方案，最終帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
前文的白皮書還揭示了一個(gè)巨變的現(xiàn)實(shí)：據(jù)統(tǒng)計(jì)，45.3% 的受訪者表示，2023 年會(huì)增加在獨(dú)立站營(yíng)銷上的預(yù)算投入。對(duì)于正在著手開(kāi)拓線上渠道的出海企業(yè)來(lái)說(shuō)，“從獨(dú)立站入手”正是他們重要的獲客思路。把獲客方式逐漸轉(zhuǎn)向線上，減少了時(shí)間、地點(diǎn)和人力限制，為企業(yè)獲客帶來(lái)了更廣的覆蓋面、相對(duì)更低的成本以及更高的效率。在傳統(tǒng)線下渠道之上開(kāi)辟線上新渠道的企業(yè)，抓住轉(zhuǎn)型機(jī)遇。
在信息爆發(fā)的時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)物決策過(guò)程不再是“喜歡就買”那么簡(jiǎn)單，它已經(jīng)發(fā)展為一種繁亂且迂回的心理路徑。對(duì)于消費(fèi)者而言，他們更可以從各類信息中進(jìn)行權(quán)衡比較，做出正確的購(gòu)買決定；而對(duì)于 To C 的商家來(lái)說(shuō)，如何將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者就變得更加復(fù)雜。
To B 企業(yè)的買家，則會(huì)需要更多時(shí)間來(lái)了解你的企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、交付能力、售后等細(xì)節(jié)。與客戶建立長(zhǎng)期的紐帶，更加注重個(gè)性化定制和服務(wù)，以滿足不同客戶的需求。而無(wú)論是響應(yīng)速度、溝通效率、定制化服務(wù)等等，讓買賣雙方的溝通鏈路不斷縮短。在完全陌生的海外市場(chǎng)開(kāi)辟私域渠道時(shí)，獨(dú)立站模式更符合海外用戶的購(gòu)物習(xí)慣，且長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)后效果較好，是眼下很多企業(yè)首選的有效線上獲客路徑。
快速建站，高效線上獲客
實(shí)話說(shuō)，網(wǎng)站的建設(shè)難度并不算高，建站產(chǎn)品已經(jīng)有很多。但并不代表站建好就高枕無(wú)憂了。對(duì)內(nèi)，需要持續(xù)地更新產(chǎn)品內(nèi)容、優(yōu)化展示位置和素材、復(fù)盤網(wǎng)站數(shù)據(jù)、與客戶互動(dòng)；對(duì)外，需要引流，讓獨(dú)立站作為企業(yè)的私域生態(tài)具備“生命力”。如果說(shuō)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)需要企業(yè)的堅(jiān)持，那么外部的運(yùn)營(yíng)，需要的就是一個(gè)靠譜、專業(yè)的合作伙伴，解決建站之后的引流、數(shù)據(jù)追蹤、效果優(yōu)化等問(wèn)題。
精準(zhǔn)引流，讓客戶主動(dòng)找上門
48% 1 的消費(fèi)者表示，會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道在線汲取購(gòu)物靈感。31% 2 的消費(fèi)者則表示，在購(gòu)物前會(huì)先上網(wǎng)收集各種信息，以免遇到是否缺貨和運(yùn)送是否便利等相關(guān)問(wèn)題。他們還會(huì)利用 Google 尋找所需產(chǎn)品中的最優(yōu)產(chǎn)品，并進(jìn)行比價(jià)、查看最新評(píng)論等，做好購(gòu)物準(zhǔn)備。
調(diào)查顯示有 71% 3 的 B2B 買家的采購(gòu)工作是從網(wǎng)上搜索開(kāi)始的。不難理解，2B 采購(gòu)工作的重點(diǎn)是尋找專業(yè)、可靠的供應(yīng)商。在這種強(qiáng)目的性的需求下，相比社交、娛樂(lè)平臺(tái)，搜索引擎可以呈現(xiàn)更加專業(yè)、高效、可靠的內(nèi)容，更方便研究、對(duì)比合作企業(yè)。如果不重視推廣，網(wǎng)站很難被目標(biāo)客戶搜索到。
1. 設(shè)置更精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，比如 2B 企業(yè)可以添加如“manufacturer supplier”“wholesale”“for your company”等 B 端采購(gòu)才會(huì)搜索的關(guān)鍵詞，提高定位的準(zhǔn)確性，讓真正感興趣的用戶看到您的廣告，避免把廣告費(fèi)預(yù)算在 C 端消費(fèi)者身上。
2. 利用好谷歌廣告關(guān)鍵詞規(guī)劃師工具，根據(jù)關(guān)鍵詞的熱度和趨勢(shì)洞察分析，可以更精準(zhǔn)地影響核心群體。關(guān)鍵字規(guī)劃師的預(yù)測(cè)結(jié)果每天都會(huì)根據(jù)過(guò)去 7-10 天內(nèi)的數(shù)據(jù)刷新一次，并且會(huì)針對(duì)季節(jié)性因素做出調(diào)整，實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)地投放，讓廣告投入取得更好的效果
3. 啟用廣泛匹配關(guān)鍵詞功能，系統(tǒng)將自動(dòng)推薦更多與用戶需求相關(guān)、但不在品牌詞或者精準(zhǔn)定位關(guān)鍵字庫(kù)中的搜索字詞，從而擴(kuò)大其影響范圍，拓寬流量入口，捕捉到更多潛在消費(fèi)者需求及購(gòu)買轉(zhuǎn)化。
線上反哺線下，兩條腿跑步
雙渠道開(kāi)拓海外市場(chǎng)
當(dāng)數(shù)字轉(zhuǎn)型不斷深入，線上并非孤立的數(shù)字化轉(zhuǎn)型渠道，而是與傳統(tǒng)的線下渠道相輔相成，只要配合得當(dāng)，DTC 模式就可以變成“DTC+”模式，成為共同助力企業(yè)拓展市場(chǎng)和吸引客戶的組合拳。如果說(shuō)線上和線下兩個(gè)渠道搭配是“兩條腿走路”，那么兩個(gè)渠道能更好地配合就是“兩條腿跑步”了。
比如在線下展會(huì)舉辦之前、展會(huì)期間、結(jié)束之后，都可以與線上廣告和獨(dú)立站做更好的聯(lián)動(dòng)，通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型與傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的配合，線上線下渠道形成了良好的互補(bǔ)和協(xié)同，以實(shí)現(xiàn)更高效、可持續(xù)的客戶獲取讓企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力，更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化。
甲骨文公司 （NYSE：ORCL） 創(chuàng)立于 1977 年，總部位于美國(guó)德克薩斯州。甲骨文公司是一家全球性的企業(yè)云技術(shù)提供商，致力于賦能各種規(guī)模的企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。甲骨文公司提供自治數(shù)據(jù)庫(kù)、大數(shù)據(jù)、分析及機(jī)器學(xué)習(xí)等高科技產(chǎn)品，及在銷售、服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源、財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈和生產(chǎn)制造等基于云技術(shù)平臺(tái)的集成應(yīng)用。
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