收到詢盤，別急著報價或回復(fù)客戶問題，試著先了解以下幾方面：
1.看國家
每個公司有市場定位，產(chǎn)品定位及品牌定位，針對不同國家會有不同的營銷策略和報價等級。比如：
歐美市場，其質(zhì)量，價格，條款中高檔策略；
南北美市場，中低檔策略；
印度、孟加拉等國則采取低檔策略。
沒有絕對，此處舉例只是建議，僅供參考。
2.看規(guī)格
報價前，最基礎(chǔ)的信息要得到：克重，寬度，顏色，數(shù)量，用途。
對于統(tǒng)一模板詢盤，先詢問或拋出優(yōu)勢產(chǎn)品吸引客戶回復(fù)。
在客戶愿意回復(fù)的情況下，多問，反問，切記一直發(fā)問！
客人給出答案的同時，在專業(yè)的情況下，可以對客戶的市場需求，政策，質(zhì)量價格情況等提供參考意見。
3.分析客戶類型
通過用途，基本可以判斷客戶類型
a.制造商
特點(diǎn)：采購量大，穩(wěn)定，重視價格、質(zhì)量，用來做購物袋，醫(yī)療用品，沙發(fā)家具內(nèi)襯，包裝材料，廣告印刷...
注意：質(zhì)量，價格折扣，流程簡單化，專業(yè)化，即時的生產(chǎn)反饋；
b.中間商
特點(diǎn)：采購量大，重視價格
注意：傭金問題、保密協(xié)議、價格折扣、專業(yè)建議及服務(wù)，即時的生產(chǎn)反饋；
c.批發(fā)、零售商
特點(diǎn)：采購量少，品類雜，重視起訂量，款式
注意：庫存產(chǎn)品整理，新款式或多顏色的吸引；
了解客戶類型，有助于制定價格策略及服務(wù)建議，請重視這一點(diǎn)。
4.平臺活躍度
看客戶在阿里最近瀏覽的產(chǎn)品，瀏覽量，瀏覽地域，停留時長，搜索關(guān)鍵詞，常用詞，90天數(shù)據(jù)，發(fā)出的詢盤數(shù)，RFQ數(shù)，收到的回復(fù)數(shù)，被拉黑數(shù)等。
5.客戶背景調(diào)查
調(diào)查客戶背景，最好的方式，在線聊天工具一問一答
不回復(fù)的情況下，詢盤跟進(jìn)詢問
再不回復(fù)，通過強(qiáng)大的google搜索引擎搜索客戶的資料，比如公司名稱，地址，郵箱，人名...
借助whois.net，檢測客戶真實(shí)性；
借助alexa,對客戶網(wǎng)站進(jìn)行數(shù)據(jù)分析；
借助海關(guān)數(shù)據(jù)，對客戶進(jìn)出口數(shù)據(jù)分析：采購數(shù)量，金額，產(chǎn)品，時間，供應(yīng)商等。
借助谷歌地圖，精確判斷客戶公司規(guī)模，類型；
或者通過google+,facebook,linkedin,youtube,instagram,pinterest等SNS社交平臺了解客戶的興趣愛好，性格，宗教信仰等個人信息或公司信息。
6.反問式
“第一次購買嗎？”
“打算換供應(yīng)商嗎？”
“之前供應(yīng)商出了什么問題？質(zhì)量？價格？”
“之前采購的地區(qū)，質(zhì)量配比？”
“年采購量多少？”“最低預(yù)算多少？”
“打算什么時間下單？/什么時候收到貨？”
......
7.判斷真實(shí)性
在做完所有上訴調(diào)查及進(jìn)一步的跟進(jìn)后，判斷客戶真實(shí)性，并對客戶進(jìn)行分類，反問自己，“值得跟嗎？”有些客戶質(zhì)量一般，可以有選擇性的放棄。
回復(fù)詢盤，做好這五點(diǎn)至關(guān)重要！
1.弄清詢盤的出處
這里，我們所說的出處有兩個含義。一個是詢盤來自哪個宣傳渠道，另一個是詢盤來自哪個國家。
每個渠道的詢盤都有自己的特點(diǎn)，例如公司谷歌廣告，往往是一對一針對性詢盤較多，客戶較為專業(yè)，價格談判較為容易，谷歌成交率一度達(dá)到6成以上，就說明了這個問題；
來自于哪個國家主要是讓你首先想到幾個問題：
a.這個國家會不會有政策限制，例如是否有反傾銷調(diào)查之類的；
b.會不會有特殊規(guī)定，例如清關(guān)資料、商檢、付款方式等；
c.這個國家我之前有沒有客戶，是什么客戶，合作狀況怎么樣，這個客戶跟老客戶可能會是什么關(guān)系？
d.有沒有什么明顯特點(diǎn)，例如印度客戶，明顯的特點(diǎn)就是砍價，或者像美國客戶，很多不喜歡黑色包裝。
2.查找客戶的網(wǎng)站
客戶的詢盤大部分有公司名稱，我們要做的是找到客戶的官方網(wǎng)站，了解客戶的各種信息。
主要看何種信息呢，為什么要看呢？
a.客戶的發(fā)展歷程，經(jīng)營模式，主要產(chǎn)品，主要市場等等，有了解就可以跟客戶有共同話題。
b.客戶的規(guī)模，看其描述可以對其規(guī)模有一定的了解，看其聯(lián)系方式也能窺探一二。
如果網(wǎng)站上的聯(lián)系方式就是給你發(fā)詢盤留的聯(lián)系方式，或者郵箱后綴是大眾郵箱，可能就是一個小公司，老板兼任著銷售，采購等等；如果網(wǎng)站上顯示公司規(guī)模很大，那么基本上可以判斷來詢盤人是采購，因?yàn)榇笠?guī)模公司分工較為明確。當(dāng)然，不能一概而論，但是準(zhǔn)確到可以達(dá)到90%以上。
跟不同的人溝通，要有不同的重點(diǎn)。
如果是跟采購員溝通，我們可以著重放在情感交流上，通過交情，進(jìn)一步明確客戶的需求，甚至拿到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式等。
如果是跟采購經(jīng)理溝通，那一方面要讓他信任我們，一方面還要讓他知道，跟我們合作，無論是對他還是對公司，都是不錯的選擇。
如果是跟老板溝通，我們就可以把話題放到一個行業(yè)里來談，例如行業(yè)狀況，競爭對手分析，然后進(jìn)一步告訴他，我們的產(chǎn)品就是能幫他降低運(yùn)營成本，帶來更多交易或便利等。
公司的性質(zhì)，是中間商還是終端客戶，這個從公司的簡介也完全可以看得出來。
終端客戶是生產(chǎn)什么產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品在他的產(chǎn)品中起到了什么樣的作用，之前是不是做過類似的客戶，對方有沒有對我們的產(chǎn)品做出過反饋？終端客戶還會比較在意供貨的穩(wěn)定性，強(qiáng)調(diào)包裝。
中間商就簡單了，第一，讓我賺多少，第二，別給我惹麻煩，第三，別搶我客戶，我的出發(fā)點(diǎn)是，跟他站在一起，經(jīng)常說我們一起做市場，我們一起賺錢，遇到麻煩就問，你指點(diǎn)一下吧，我來做工作，我們一定拿下……
3.搜索客戶SNS
SNS是我們分析客戶的重要手段，所以，從一開始就要去尋找客戶的SNS。搜索的方法比較傻瓜，搜索郵箱，姓名加國家，公司名稱，電話號碼等等，反正有的信息都拿來搜一遍。
尤其是linkedin，稍微大點(diǎn)的公司可能都有注冊，公司有多少員工，員工的職位都會清清楚楚。如果真的能夠找到給你發(fā)郵件的那個人，他的所有信息就可以一覽無余了，
Facebook可以看到個人的各種信息，動態(tài)，愛好，習(xí)慣，linkedin，可以看到他的教育經(jīng)歷，職場經(jīng)歷，甚至志愿者活動之類，然后怎么做就比較清楚了吧，肯定是加他，F(xiàn)acebook的Messenger是我們跟他取得及時聯(lián)系的優(yōu)質(zhì)渠道。
SNS分析客戶可以讓客戶立體化，大部分時候覺得客戶難以把握就是因?yàn)榭蛻魧τ谖覀冎皇且粋€概念，不立體，解決這個問題的重要手段就是SNS。
4.努力挖掘存在感
如果客戶的郵件中有skype或者手機(jī)號，我們要做的是馬上加上客戶，作自我介紹，并且通過你對他的了解給他留下良好的第一印象。私人手機(jī)號碼，獲取到了whatsapp，也要馬上打招呼，當(dāng)然要問一句，是否可以以后在這里跟他聯(lián)系，獲取到許可后，可以多聊一些。
別忘記把你們聊的內(nèi)容做備忘給客戶發(fā)郵件，聊天都不是白聊的。即時聊天可以讓我們更貼近客戶，了解到更多的信息。
實(shí)踐證明，很多客戶不愿意回郵件，但是會在即時溝通里回答很多問題。
利用手機(jī)端工具談客戶要注意以下細(xì)節(jié)：
a.注意商務(wù)禮儀。最基本的禮節(jié)問候，告訴客戶你是誰，你能提供什么價值。
b.不熟悉的時候盡量不要發(fā)語音。一條40秒的語音需要用40秒去聽，但是如果換成文字，只需要10秒就能get。
c.把你要表達(dá)的內(nèi)容在三條消息之內(nèi)全部表達(dá)清楚。
d.表達(dá)要條理系統(tǒng)，有層次。
e.每一次會話要表達(dá)完整。
f.代表性圖片要發(fā)，視頻要有。
5.Google客戶的信息
搜一下，你會獲得很多意想不到的信息。這些信息，很可能成為我們后期談判的重要話術(shù)之一。
這些信息連同SNS的信息都要登記到客戶信息提取表里，備用，而且如果要談這種話，要在即時溝通工具里談，不要在郵件里談。
報價的模式應(yīng)該是7P+1A，這1A就是我們的優(yōu)勢或者特點(diǎn)，除了傳遞我們提煉出的價值之外，還可以有其他的選擇：
背景調(diào)查+款式推薦+推薦理由（賣點(diǎn)，根據(jù)背景調(diào)查匹配）+精確信息獲取
通過背景調(diào)查看到對方是做為主營產(chǎn)品，分析，會有兩種情況。
第一，替代原有供應(yīng)商，做原有款式；
第二，增加新的供應(yīng)商。
這個時候往往需要的似乎新款，因?yàn)槔峡?，客戶很少會冒風(fēng)險更換供應(yīng)商。
盡量去獲取答案，如果獲取不到，肯定是推新款，順便提及老款，當(dāng)然還是要把背景調(diào)查的資料用起來，例如，對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私獍?，對客戶競爭對手的了解啊，對新產(chǎn)品未來的一些預(yù)期啊，我們的營銷能力啊，等等。
還有很多客戶發(fā)來的詢盤沒有標(biāo)明自己到底是買來做什么，也調(diào)查不到任何信息，就要用到文章中第二大類客戶的公式了，推薦一款給對方做促銷，說明理由；推薦一款新品做主營，套上面的公式。
閩公網(wǎng)安備 35010202001226號
