新手入門指南｜跨境電商獨(dú)立站如何選品？

跨境圈都在說獨(dú)立站能不能成功七分靠選品，三分靠運(yùn)營(yíng)，可見選品是決定獨(dú)立站能不能成功的一大關(guān)鍵因素，只有先選定了產(chǎn)品，才能進(jìn)行店鋪裝修、物流設(shè)置，以及后續(xù)的運(yùn)營(yíng)工作。那么獨(dú)立站的賣家應(yīng)該如何去選品呢？小匠為大家提煉了一些選品的方式技巧，一起來看看吧！

01 明確店鋪定位

在往期文章中，小匠幫大家解析了獨(dú)立站的無貨源、鋪貨、垂直品類和DTC模式。明確自己獨(dú)立站經(jīng)營(yíng)模式是選品的第一步，例如在鋪貨模式中，賣家可以選擇上架各類商品，商品選擇的精準(zhǔn)度不需要太高，而在精品模式中，賣家只能選擇有限類目。

此外，店鋪定位還包括獨(dú)立站的經(jīng)營(yíng)范圍。一方面，目標(biāo)市場(chǎng)不同，選品的邏輯也不同。如果是歐美等成熟市場(chǎng)，可以選擇客單價(jià)更高的產(chǎn)品，但對(duì)于東南亞等新興市場(chǎng)，客戶更青睞適用性較強(qiáng)的日用消費(fèi)品，而不是高端、小眾商品。而且還需要考慮不同國(guó)家的差異化文化習(xí)俗和消費(fèi)習(xí)慣。另一方面，也得明確目標(biāo)人群，確定客戶需求，例如Z時(shí)代消費(fèi)人群會(huì)對(duì)新奇獨(dú)特產(chǎn)品的接受度更高。

02 參考基本思路

體積、重量適中

小巧的商品便于物流運(yùn)輸，可以減輕庫(kù)存場(chǎng)地壓力、降低物流成本，從而提高商品的利潤(rùn)率，緩解賣家的資金壓力。另外，當(dāng)客戶購(gòu)買小巧的商品時(shí)，做決策會(huì)比較快，這意味著商品的轉(zhuǎn)化率相比較高。

高頻、剛需使用

相比于圣誕樹這類節(jié)日用品，或者是只適合特定時(shí)間、特定場(chǎng)所的商品，生活中的高頻剛需品更能穩(wěn)定出單。例如日常消費(fèi)品、辦公用品等，全年365天都能售賣，能減小賣家的銷售波動(dòng)，一定程度上減輕了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

利潤(rùn)空間較大

獨(dú)立站需要建站、推廣、物流等成本，假如產(chǎn)品利潤(rùn)率較低，那整個(gè)項(xiàng)目將難以運(yùn)營(yíng)。而且利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品有足夠的定價(jià)空間，允許賣家做促銷活動(dòng)、差異化定價(jià)，覆蓋更廣大的群體。

線下難購(gòu)買

如果外國(guó)客戶在線下的大型超市能輕易購(gòu)買到產(chǎn)品，那他們一般不會(huì)考慮到網(wǎng)上購(gòu)買。

市場(chǎng)無大品牌壟斷

具有壟斷地位的品牌往往占領(lǐng)客戶的消費(fèi)心智，換句話說，當(dāng)消費(fèi)者想買某種產(chǎn)品時(shí)會(huì)第一時(shí)間想到這些大品牌，而且不會(huì)輕易更換選擇，此時(shí)留給其他商家的機(jī)會(huì)并不多。小眾利基市場(chǎng)是新手賣家的一個(gè)選擇，即大品牌忽略的某些細(xì)分市場(chǎng)。這類市場(chǎng)是尚未被完全開發(fā)的潛力市場(chǎng)，盡管市場(chǎng)總量不大，但競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度比較低，初期資金投入也比較少，能幫助賣家出海初期的發(fā)展。

針對(duì)不同節(jié)日選品

對(duì)每個(gè)跨境賣家而言，節(jié)日促銷無疑是提升GMV的好時(shí)機(jī)。提前了解不同地區(qū)的熱門節(jié)日，提前根據(jù)節(jié)日習(xí)俗針對(duì)性選品，往往能夠產(chǎn)生意想不到的炸裂效果。店小匠整理了2023年海外節(jié)日及選品攻略，歡迎點(diǎn)擊領(lǐng)取。

03 主流選品渠道解析

第三方平臺(tái)

盡管獨(dú)立站和第三方平臺(tái)的選品思路存在差異，但第三方平臺(tái)集中了更為廣泛的賣家樣本，可以對(duì)流行品類、銷售數(shù)據(jù)有個(gè)整體把握。例如從市場(chǎng)占有率最大的亞馬遜平臺(tái)Bestseller、Shop By Interest等頁(yè)面了解市場(chǎng)熱點(diǎn)，從商品上新較快的速賣通挖掘選品靈感。

圖源Amazon

社交媒體平臺(tái)

可以在TikTok、Facebook、Instagram、Snapchat、Pinterest等社交媒體上搜索與業(yè)務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞和競(jìng)品品牌詞，查看相關(guān)熱門的關(guān)鍵詞和帖子，了解當(dāng)下流行趨勢(shì)，為獨(dú)立站賣家提供選品線索。

Google旗下基于搜索數(shù)據(jù)的分析工具Google Trends也是一種途徑，輸入相應(yīng)的關(guān)鍵詞后，根據(jù)搜索結(jié)果，將熱門話題和自己的產(chǎn)品相結(jié)合。賣家們可以根據(jù)分析以下幾點(diǎn)進(jìn)行選品工作：

·了解產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索高峰期，提前做好產(chǎn)品上架、運(yùn)營(yíng)、廣告投放準(zhǔn)備

·分析產(chǎn)品關(guān)鍵詞在不同地區(qū)的需求情況，將更多精力投入到回報(bào)率更高的地區(qū)

·對(duì)比不同關(guān)鍵詞在同一國(guó)家、同一時(shí)間的需求情況，在多款產(chǎn)品中選擇更合適的一個(gè)

·通過關(guān)鍵詞在每一年中的搜索趨勢(shì)，掌握產(chǎn)品季節(jié)性、節(jié)日性的營(yíng)銷特點(diǎn)

圖源Google Trends

除了Google，如何利用Facebook進(jìn)行選品測(cè)品也是一門學(xué)問，小匠曾為大家揭秘過Facebook選品實(shí)操方法，歡迎翻閱查看。

供應(yīng)商平臺(tái)和第三方工具

雖然供應(yīng)商不需要直接接觸客戶，但是他們可以通過了解哪些產(chǎn)品拿貨最多而摸清市場(chǎng)，所以選品時(shí)可以適當(dāng)參考供應(yīng)商意見。賣家也能在一些跨境供貨的網(wǎng)站，根據(jù)供應(yīng)商的銷售情況，查看當(dāng)下熱門產(chǎn)品的趨勢(shì)，甚至有機(jī)會(huì)找到適合的供應(yīng)商。

第三方工具往往能夠通過數(shù)據(jù)支撐直觀展示什么平臺(tái)上的什么品類賣的好。

競(jìng)品網(wǎng)站

觀察競(jìng)品網(wǎng)站在賣什么、哪些產(chǎn)品賣的好，同時(shí)，也可以分析競(jìng)品網(wǎng)站的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)布局、促銷策略、內(nèi)容營(yíng)銷策略、郵件營(yíng)銷方式、客戶評(píng)論等，借鑒競(jìng)品優(yōu)點(diǎn)迅速打磨產(chǎn)品。

獨(dú)立站選品的方法有很多，小匠給大家總結(jié)了比較通用的，賣家還是需要結(jié)合自身情況，找到最適合自己的選品方式！