新客戶滿懷疑慮不敢下單？快試試這6個(gè)超好用的辦法

用心“磨”，總會(huì)拿下難搞的老外！

近期，某床墊品牌開(kāi)咨詢會(huì)，客戶談到了一個(gè)問(wèn)題：我們的sales在做產(chǎn)品推介的時(shí)候，客戶不信任我們：

我們說(shuō)我們是采用環(huán)保材料，客戶不相信；

我們拿出來(lái)證書(shū)，顧客說(shuō)看不懂，不相信；

我們說(shuō)是十幾年老品牌，客戶說(shuō)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們，不相信。

銷售員開(kāi)玩笑說(shuō)，為了讓顧客相信，就差下跪發(fā)毒誓了。外貿(mào)行業(yè)的小伙伴也在論壇上發(fā)帖吐槽，客戶第一次合作不信任自己的公司和產(chǎn)品：

那么，客戶在第一次合作時(shí)，首先要考慮哪些問(wèn)題呢？

理解問(wèn)題：你是誰(shuí)（你是做什么的，能提供什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案）

動(dòng)機(jī)問(wèn)題：客戶為什么選你（你有什么獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)（比較優(yōu)勢(shì)）讓顧客選擇你）

信任問(wèn)題：客戶為什么愿意相信你說(shuō)的（你說(shuō)你流弊就流弊嗎？）

而這三個(gè)問(wèn)題中，信任問(wèn)題是一切的基礎(chǔ)，如果對(duì)方不信任你，怎么會(huì)愿意掏錢買單呢？

方法一：提供資質(zhì)，證書(shū)等

將公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，所獲得的證書(shū)或者國(guó)際認(rèn)證，工廠照片等發(fā)送給客戶，以此取得客戶的基本信任。包括列舉一些權(quán)威或者業(yè)內(nèi)知名認(rèn)證。比如：

“這本書(shū)講語(yǔ)法講得特別好，推薦你讀?！睉岩?/p>

“這本書(shū)是俞敏洪在語(yǔ)法方面推薦的一本書(shū)?！毕嘈?/p>

“這種空氣凈化器很好用，推薦你用。”懷疑

“這種空氣凈化器很好用，做PM2.5‘科普’的美國(guó)大使館就是用的這款凈化器?！毕嘈?/p>

為什么第一句懷疑，第二句開(kāi)始相信？

因?yàn)榭蛻魶](méi)有時(shí)間去深入研究一個(gè)產(chǎn)品、品牌、企業(yè)背后的所有信息，所以一條簡(jiǎn)化決策的捷徑出現(xiàn)了：跟隨權(quán)威。

方法二：整理海外客戶產(chǎn)品的反饋表

這樣的反饋表最好儲(chǔ)備一些供長(zhǎng)期使用，包括各種出口數(shù)據(jù)，產(chǎn)品參數(shù)，材料品質(zhì)，反饋評(píng)論等，讓所有潛在客戶知道我們的產(chǎn)品在很多國(guó)家和地區(qū)擁有很好的口碑和銷量。

每一個(gè)人都知道用數(shù)據(jù)說(shuō)明觀點(diǎn)，但單純的拿數(shù)據(jù)做輸出并不能說(shuō)明什么。

比如說(shuō)：你告訴一個(gè)愛(ài)吃爆米花的人，爆米花不健康，他一定不以為然。但如果你列出數(shù)據(jù)：一小份爆米花中含有37克的飽和脂肪酸，這相當(dāng)于6個(gè)漢堡+1杯可樂(lè)。（本數(shù)據(jù)只為舉例）

那么他就會(huì)對(duì)你所說(shuō)的“不健康”有很清楚的認(rèn)識(shí)，也相信你所說(shuō)的是“有據(jù)可循”的。

其實(shí)，不管什么行業(yè)，隨便拋出一個(gè)數(shù)據(jù)，對(duì)任何人來(lái)說(shuō)都是陌生的。所以，把數(shù)據(jù)放在對(duì)方熟悉的產(chǎn)業(yè)或者語(yǔ)境中，讓數(shù)字符合人性尺度原理，才能讓人信服。

方法三：如果有意愿，可以邀請(qǐng)他們來(lái)公司

如果是品質(zhì)高的客戶，可以提供更多的福利，比如可以跟客戶說(shuō)：

“您只要安排好機(jī)票就行，到中國(guó)我們會(huì)給您安排好吃飯住宿等事宜?！?/p>

這樣的也會(huì)讓客戶感覺(jué)到你們對(duì)他的重視和認(rèn)真對(duì)待。

方法四：詢問(wèn)客戶是否在國(guó)內(nèi)有“熟人”

詢問(wèn)客戶在國(guó)內(nèi)是否有相熟的朋友或者已經(jīng)合作過(guò)的貨代公司，可以讓他們代為參觀，了解我們的企業(yè)文化等，同樣也會(huì)承擔(dān)他們的相關(guān)費(fèi)用。

但要注意的是，這種方式需要確認(rèn)客戶的重要性以及購(gòu)買的意向。

方法五：查看客戶所在國(guó)家是否有老客戶

如果有大訂單老客戶，可以讓他先去那里檢驗(yàn)下產(chǎn)品整體質(zhì)量（這需要產(chǎn)品本身質(zhì)量過(guò)硬）。但這樣做也會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，首先不能隨便將老客戶的資料給別人，其次要確認(rèn)新客戶的背景以及想要合作的意向。

如果在鄰近國(guó)家有，比如“波蘭和德國(guó)”，“挪威和丹麥”等，在費(fèi)用和時(shí)間可控情況下，可以建議客戶打電話或者親自去一趟檢驗(yàn)一下。

方法六：采用對(duì)雙方都很安全的付款方式

如果客戶采購(gòu)量多的話，也可以在定金和折扣上稍微讓步，對(duì)客戶說(shuō)：

“我們的產(chǎn)品質(zhì)量有保障，因?yàn)橄胍虚L(zhǎng)期合作，所以我們?cè)敢庠诙ń鸷驼劭凵辖o與優(yōu)惠。”

信任的建立是個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，每一單都來(lái)之不易。

這也是為什么強(qiáng)烈建議外貿(mào)業(yè)務(wù)員利用領(lǐng)英打造個(gè)人IP的原因，因?yàn)樗軌蚪换ナ降闹踩脒M(jìn)你在任何渠道所開(kāi)發(fā)跟進(jìn)的客戶中，促進(jìn)業(yè)務(wù)的形成，訂單的成交。

外貿(mào)業(yè)務(wù)中的個(gè)人IP，就是將自己打造成所在行業(yè)的influencer，靠個(gè)人專業(yè)和行業(yè)的積累，贏得客戶認(rèn)同，以內(nèi)容引流，用人格化品牌占據(jù)客戶的心智資源，用口碑形成零成本品牌擴(kuò)張，以信任形成購(gòu)買理由。