用心“磨”，總會拿下難搞的老外！
近期，某床墊品牌開咨詢會，客戶談到了一個問題：我們的sales在做產(chǎn)品推介的時候，客戶不信任我們：
我們說我們是采用環(huán)保材料，客戶不相信；
我們拿出來證書，顧客說看不懂，不相信；
我們說是十幾年老品牌，客戶說都沒聽過你們，不相信。
銷售員開玩笑說，為了讓顧客相信，就差下跪發(fā)毒誓了。外貿(mào)行業(yè)的小伙伴也在論壇上發(fā)帖吐槽，客戶第一次合作不信任自己的公司和產(chǎn)品：
那么，客戶在第一次合作時，首先要考慮哪些問題呢？
理解問題：你是誰（你是做什么的，能提供什么樣的產(chǎn)品/服務/解決方案）
動機問題：客戶為什么選你（你有什么獨特的優(yōu)勢（比較優(yōu)勢）讓顧客選擇你）
信任問題：客戶為什么愿意相信你說的（你說你流弊就流弊嗎？）
而這三個問題中，信任問題是一切的基礎，如果對方不信任你，怎么會愿意掏錢買單呢？
方法一：提供資質(zhì)，證書等
將公司的營業(yè)執(zhí)照，所獲得的證書或者國際認證，工廠照片等發(fā)送給客戶，以此取得客戶的基本信任。包括列舉一些權威或者業(yè)內(nèi)知名認證。比如：
“這本書講語法講得特別好，推薦你讀?！睉岩?/p>
“這本書是俞敏洪在語法方面推薦的一本書。”相信
“這種空氣凈化器很好用，推薦你用。”懷疑
“這種空氣凈化器很好用，做PM2.5‘科普’的美國大使館就是用的這款凈化器。”相信
為什么第一句懷疑，第二句開始相信？
因為客戶沒有時間去深入研究一個產(chǎn)品、品牌、企業(yè)背后的所有信息，所以一條簡化決策的捷徑出現(xiàn)了：跟隨權威。
方法二：整理海外客戶產(chǎn)品的反饋表
這樣的反饋表最好儲備一些供長期使用，包括各種出口數(shù)據(jù)，產(chǎn)品參數(shù)，材料品質(zhì)，反饋評論等，讓所有潛在客戶知道我們的產(chǎn)品在很多國家和地區(qū)擁有很好的口碑和銷量。
每一個人都知道用數(shù)據(jù)說明觀點，但單純的拿數(shù)據(jù)做輸出并不能說明什么。
比如說：你告訴一個愛吃爆米花的人，爆米花不健康，他一定不以為然。但如果你列出數(shù)據(jù)：一小份爆米花中含有37克的飽和脂肪酸，這相當于6個漢堡+1杯可樂。（本數(shù)據(jù)只為舉例）
那么他就會對你所說的“不健康”有很清楚的認識，也相信你所說的是“有據(jù)可循”的。
其實，不管什么行業(yè)，隨便拋出一個數(shù)據(jù)，對任何人來說都是陌生的。所以，把數(shù)據(jù)放在對方熟悉的產(chǎn)業(yè)或者語境中，讓數(shù)字符合人性尺度原理，才能讓人信服。
方法三：如果有意愿，可以邀請他們來公司
如果是品質(zhì)高的客戶，可以提供更多的福利，比如可以跟客戶說：
“您只要安排好機票就行，到中國我們會給您安排好吃飯住宿等事宜?！?/p>
這樣的也會讓客戶感覺到你們對他的重視和認真對待。
方法四：詢問客戶是否在國內(nèi)有“熟人”
詢問客戶在國內(nèi)是否有相熟的朋友或者已經(jīng)合作過的貨代公司，可以讓他們代為參觀，了解我們的企業(yè)文化等，同樣也會承擔他們的相關費用。
但要注意的是，這種方式需要確認客戶的重要性以及購買的意向。
方法五：查看客戶所在國家是否有老客戶
如果有大訂單老客戶，可以讓他先去那里檢驗下產(chǎn)品整體質(zhì)量（這需要產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬）。但這樣做也會有風險，首先不能隨便將老客戶的資料給別人，其次要確認新客戶的背景以及想要合作的意向。
如果在鄰近國家有，比如“波蘭和德國”，“挪威和丹麥”等，在費用和時間可控情況下，可以建議客戶打電話或者親自去一趟檢驗一下。
方法六：采用對雙方都很安全的付款方式
如果客戶采購量多的話，也可以在定金和折扣上稍微讓步，對客戶說：
“我們的產(chǎn)品質(zhì)量有保障，因為想要有長期合作，所以我們愿意在定金和折扣上給與優(yōu)惠?！?/p>
信任的建立是個長期過程，每一單都來之不易。
這也是為什么強烈建議外貿(mào)業(yè)務員利用領英打造個人IP的原因，因為它能夠交互式的植入進你在任何渠道所開發(fā)跟進的客戶中，促進業(yè)務的形成，訂單的成交。
外貿(mào)業(yè)務中的個人IP，就是將自己打造成所在行業(yè)的influencer，靠個人專業(yè)和行業(yè)的積累，贏得客戶認同，以內(nèi)容引流，用人格化品牌占據(jù)客戶的心智資源，用口碑形成零成本品牌擴張，以信任形成購買理由。
閩公網(wǎng)安備 35010202001226號
