我回印尼做換電和電摩，換電柜數(shù)量占當?shù)?0%

2019年，對電池項目“情有獨鐘”的印尼華人蔡佶華決定再次創(chuàng)業(yè)，從中國回到印尼創(chuàng)建SWAP集團。該集團旗下包括換電品牌SWAP以及電摩品牌SMOOT，前者在印尼鋪設換電站提供共享電池，后者為印尼B端和C端消費者提供電動摩托車。

2023年3月，SWAP完成Pre-A+輪融資，由活水資本Ondine Capital領投，老股東Kejora-SBI Orbit 、PT Wahana Sentosa Cemerlang 、New Energy Nexus等跟投支持。該輪融資資金將用于提升換電柜技術水平以及電摩品牌的功率。

在創(chuàng)立SWAP之前，蔡佶華在中國廣州生活了十幾年，在傳統(tǒng)制造業(yè)中生產手機和充電寶，還曾在2014年經參與國內的共享充電寶項目“來電”。后來，蔡佶華也將該項目帶到印尼落地。在這期間他觀察到，相比共享充電寶，印尼的電動摩托車市場更有潛力?！拔覐?018年就開始關注印尼電動兩輪車賽道，盡管當時還屬于新興行業(yè)，但印尼電動兩輪車市場規(guī)模達到1.3億美元?！?/p>

于是，蔡佶華將他在中國獲得的經驗和供應鏈優(yōu)勢帶到印尼電動兩輪行業(yè)，SWAP團隊其他核心成員有則著20余年摩托車行業(yè)從業(yè)經驗，手握東南亞本地渠道資源。而此前在手機充電相關的工作經驗，也給蔡佶華帶來了不少啟發(fā)。“第一，手機充電和電摩換電之間對電池的理解是共通的；第二，共享充電寶項目讓我更加了解如何把設備規(guī)?；⒅悄芑?，學會大批量鋪設備以及用最少的人員維護生態(tài)?！?/p>

目前，SWAP已經成為東南亞最大電池更換網絡以及電動摩托車集團，旗下的換電品牌SWAP以及電摩品牌SMOOT互相聯(lián)動，積累了比較好的用戶口碑。蔡佶華告訴7點5度，“很多用戶選擇SMOOT的電摩，是因為我們有換電服務SWAP。他們不會擔心，如果把車開得太遠，沒有電了怎么辦?！?/p>

蔡佶華指出，換電品牌SWAP在印尼雅加達、爪哇島和巴厘島區(qū)域已經鋪設了約一千多個換電站點位，占到當?shù)負Q電柜的70%。大范圍可見的換電柜，讓印尼電摩用戶很有“安全感”。與市面上現(xiàn)有的換電站不同，SWAP換電站創(chuàng)用了會員制，消費者可以在SWAP APP中自行購買里程或訂閱包，單次換電提供60公里的續(xù)航。而電摩品牌SMOOT目前已經與Grab等互聯(lián)網公司簽訂合作協(xié)議，對部分快遞和外賣騎手使用的燃油車型進行替換。此外，SWAP也建立了底層物聯(lián)網的信息系統(tǒng)，能在手機端App動態(tài)與車輛聯(lián)動，更新電池的訂單、電量、 里程等，進一步實現(xiàn)智能化出行。

SWAP和Grab合作

在SWAP進入印尼電動兩輪車市場至今，印尼的電動車生態(tài)也在發(fā)生翻天覆地的變化。坐擁豐富的鎳礦資源，印尼政府近些年以減稅、補貼政策吸引電動車企入駐，并且在印尼國內構建電動汽車供應鏈。但據蔡佶華觀察，相比電動四輪車，印尼針對兩輪電動車的換電市場競爭并不激烈，且電摩品牌也更有機會。

那么，SWAP換電模式是如何在短時間內占據印尼電動兩輪車市場的？印尼的電動兩輪車市場現(xiàn)狀如何？下面我們一起來聽聽SWAP集團創(chuàng)始人蔡佶華的分享。

7點5度：近年來，印尼新能源的話題非常火熱。從2019年您創(chuàng)辦SWAP集團至今，印尼電動二輪車市場發(fā)生了哪些變化？印尼消費者對電摩的接受程度變高了嗎？

蔡佶華:

在SWAP進入市場之前，印尼人對兩輪電動車的印象是：續(xù)航里程有限，不敢開很遠。我們通過和Grab的合作進入市場，并告訴消費者，電動車可以像燃油車一樣長距離出行，中途通過換電來減少他們的電量焦慮?，F(xiàn)在，印尼消費者對于電動兩輪車的認知已經提高了許多，有的人會覺得電摩有點貴但不會質疑它的性能。

7點5度：對于當下的印尼來講，“換電”模式是一種較為經濟合理的方案。那么在未來，印尼電摩的充電方式是否會轉變成依靠共享充電樁？這是否會對換電模式帶來沖擊？

蔡佶華:

我覺得兩輪車還是適用于換電市場的。在充電模式下，一旦充電太快，電池壽命會縮短，再結合電池本身的成本，充電模式在經濟上不可行。另外，快充的投入成本也很高。而四輪車則不太考慮換電模式，也很少人做四輪車的換電方案。因為四輪車的換電設備投入過百萬美金，高投入導致回本周期過長。但是兩輪車的情況不同，換電設備簡單且投入成本低。和充電模式相比，兩輪車換電更快速便捷。實際上，兩輪車兩種模式的競爭是在比時間成本，充電需要幾十分鐘，而換電只需要幾秒鐘。

7點5度：盡管印尼政府頒布了一系列電動車補貼政策，但還是有人指出印尼發(fā)展電摩的基礎設施建設不夠完善。對此，您怎么看呢？

蔡佶華:

在印尼這個大市場里面，會先有一小波人開始接受電動車，整個過程需要慢慢來。從100個人到1萬個人接受電摩，也是需要時間的。印尼人有2.8億的人口，假如每個人都想購買電摩，產量也無法滿足所有人的需求。至少現(xiàn)在有一部分用戶對電摩感興趣，也不像以前一樣對里程數(shù)有焦慮。另外，印尼在發(fā)展電摩的基礎設施上的確比較欠缺，我們需要在短時間內鋪設更多的換電站，給消費者創(chuàng)造更好的生態(tài)環(huán)境。

7點5度：據悉日系車企在印尼市場占據很大的市場份額，那么日系車企在發(fā)展印尼電摩市場上會不會有更強的先發(fā)優(yōu)勢？

蔡佶華:

我認為每個新產品時代都會涌現(xiàn)新玩家。像手機的發(fā)展歷程就不斷有新玩家入局，從以前諾基亞的功能機到現(xiàn)在各種智能手機品牌。日系車企在全球電動車市場的份額很小，比如占據美國電動車市場最大份額的車企是特斯拉，而不是任意一家日系車企。每一個新的行業(yè)，每一個新的產品，都是按從0開始的，我相信每一個玩家都有平等的機會。

7點5度：可否展開講講SWAP換電站的操作流程和歷程收費方案等是如何本土化？

蔡佶華:

印尼的換電市場和國內不同，不能照搬商業(yè)模式。國內的換電市場針對B端設計，一般是包月200-300人民幣。在印尼，C端的換電市場更大，但印尼人均消費低，用戶很難接受包月付費的方案。在當?shù)?，燃油車用戶習慣用完油再加油。于是，SWAP把加油行為電子化，電摩用戶購買用電續(xù)航里程數(shù)，比如100公里或者500公里，用完之后再繼續(xù)購買。

還有，SWAP的換電柜也很本土化。因為印尼的通訊網絡不太穩(wěn)定，如果依靠網絡進行換電，遇上網絡不好的情況會導致用戶換電失敗，造成很差的用戶體驗。所以，SWAP研發(fā)的換電柜可以進行離線換電。也就是說，即使用戶的設備掉線了，也能成功換電并繼續(xù)騎行。

7點5度：從換電點位數(shù)量看，SWAP可以占到當?shù)負Q電柜的70%。請問SWAP在印尼是如何快速鋪設換電站？建設換電站的成本是多少？

蔡佶華:

主要通過租賃、分成以及加盟的商業(yè)模式來鋪設換電站。換電柜的成本在2000塊美金以內，幾乎沒有維護成本，因為換電站都是自動化設計，有問題系統(tǒng)會上報，然后工作人員會遠程處理。

7點5度：我們了解到印尼政府3月20日出臺了700萬盾計劃的電動摩托補貼，SMOOT Tempur型號就是其中一個有補貼的品牌。有電車補貼之后，SMOOT Tempur的銷量是否有提升？怎么看待印尼針對電動車的補貼計劃？

蔡佶華:

在補貼還沒正式落實之前，整個電摩行業(yè)的銷量其實是下降的。但很多品牌都看好補貼帶來的積極影響，都在進一步準備庫存，包括我們也在加大產能。等到補貼一旦正在落實到消費者端，相信摩托車的銷量會迅速增加，我們也會忙不過來。

7點5度：換電品牌跟電摩品牌哪一個是集團的發(fā)展重點，哪一個品牌的業(yè)務盈利占比會更大一點？

蔡佶華:

短期盈利主要看電摩品牌，但在基礎設施上的長遠投資會給公司帶來更多的利潤。換電品牌和電摩品牌其實是同步發(fā)展的，不存在優(yōu)先級。因為換電柜和電摩的數(shù)量需要匹配，電摩多了但換電柜不夠，用戶體驗就會受影響，進而導致電摩的銷量會下降。所以，我們會根據用戶數(shù)量鋪設換電柜，但要掌握好度。比如換電柜數(shù)量增加100%，電摩數(shù)量要增加70%-80%。

7點5度：在創(chuàng)業(yè)過程中，SWAP集團遇到最大的困難是什么，如何解決？

蔡佶華:

2021年到2022年，物流受疫情影響不便利，然后影響整個供應鏈的產能，導致大家都在搶貨。由于搶貨，芯片的物價漲了很多倍，我們的制造成本就不可控。所以，我們只能短時間內降低產量，然后小幅度漲價?？紤]到新產品進入市場，售價不宜過高，否則會影響銷售量。假如成本漲50%，我們的售價就漲10%。其實，傳統(tǒng)的燃油車也在漲價，但漲價幅度很小，所以我們會跟隨它們的漲價幅度來調整。

7點5度：據了解，SWAP的優(yōu)勢之一是擁有中國電摩的供應鏈資源。未來，SAWP是否會在印尼本地建設電摩工廠，把供應鏈移到印尼來？畢竟，印尼對電動車的補貼也有額外的要求，要求參與補貼的電動車要有40%制造零部件來自本地。

蔡佶華:

我們已經在著手建造本地工廠了。因為印尼政府補貼強調本地化，所以我們也已經將電摩供應鏈的核心資源轉到本地，比如車架、電機等。供應鏈的本地化很重要。如果達不到政府補貼的要求，消費者拿不到補貼，那么我們很難和其他品牌競爭。

7點5度：拿到新融資后，SWAP換電方案和SMOOT電摩產品分別會做哪些改進和提升？

蔡佶華:

我們的換電柜一直在技術上做提升，一是變得更智能，二是加速充電時間。充電的速度越快，服務的用戶數(shù)量越多，每個用戶的成本就越低。上一代的充電柜從0%到100%的電量需要充兩個半小時左右，最新版本的充電柜只需要一個半小時到一個小時四十五分鐘左右，我們的目標是計劃能在一小時左右充滿電。

隨著電池能量密度的提升，我們的電摩功率可以做得更大，也能保證更長的續(xù)航路程。今年，我們計劃生產一些功率比較大的電摩，并在明年上市推出。

7點5度：如果有中國創(chuàng)業(yè)者想做和SWAP一樣的事情，您覺得還有機會嗎？如果有，應該從電摩整車供應入手，還是從電池這類汽配供應鏈切入？

蔡佶華:

印尼的兩輪電動車以及換電市場和中國市場是兩回事。中國的換電市場市場是針對已經成熟的兩輪車市場，但印尼換電市場針對新增的兩輪電動車。那么在印尼，獲取新客的環(huán)節(jié)就十分重要。而政府補貼的途徑可以讓更多的用戶進入我們的生態(tài)，所以補貼對我們很重要。

如果中國的企業(yè)想來印尼發(fā)展換電柜，他首先要明白自己有沒有足夠的用戶。假如用戶量不夠，他就得考慮賣車獲客。但如果車賣不出去，那又怎么能提供換電服務？也就是說，后入場企業(yè)沒有先發(fā)優(yōu)勢。再過兩年，SWAP的換電柜可能已經有5000~10,000個。

7點5度：未來，SWAP下一個計劃拓展的市場是哪一個？為什么？

蔡佶華:

我們計劃明年重新組一個團隊拓展其他東南亞市場，最大可能是泰國市場。換電模式在泰國是剛需，因為泰國市場對于高速車有需求，而高速車僅靠充電是不夠用的，還要通過換電模式來滿足使用需求。雖然越南電摩的市場規(guī)模也很大，但本地已經習慣使用配備鉛酸電池的低速車，換電市場反而不大。