一連3款暢銷前十，在廣州游戲圈，我們又找到了一匹出海黑馬

臺灣地區(qū)，是許多出海廠商都想要攻克的市場之一。但由于其人口基數(shù)不大，以及近年來愈發(fā)受到海內(nèi)外發(fā)行商重視，要想在這跑出成績絕非易事。

然而在今年，有一家低調(diào)的發(fā)行商卻可以連續(xù)不斷地突圍臺灣手游市場。甚至就在當(dāng)下，他們剛發(fā)行的產(chǎn)品還掛在臺灣地區(qū)的iOS暢銷榜前10的位置。

這款產(chǎn)品就是于3月7日上線的《暮色雙城》。根據(jù)七麥數(shù)據(jù)顯示，該游戲已經(jīng)連續(xù)1個(gè)月穩(wěn)定霸榜臺服暢銷榜Top10，且有12天登上當(dāng)?shù)貢充N榜Top1的高位。

而發(fā)行這款產(chǎn)品背后的廠商，就是露珠游戲。

露珠游戲坐落于廣州，是一家擁有豐富游戲代理發(fā)行經(jīng)驗(yàn)的約100人規(guī)模的公司。發(fā)行的目標(biāo)市場，覆蓋港澳臺、新加坡、馬來西亞、韓國等地區(qū)。在2022年，愛奇藝通過投資成為其股東之一。

近年來，露珠游戲可謂頻頻出圈。就在過去的2022年，他們發(fā)行的《永夜星神》與《圣鑰》兩款MMO產(chǎn)品都成功突圍港澳臺市場，進(jìn)入當(dāng)?shù)豬OS暢銷榜前10。

連續(xù)數(shù)款產(chǎn)品的發(fā)行成功，一方面自然得益于這些產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)；但另一方面，露珠游戲在這些游戲上所采用的營銷打法也是值得我們關(guān)注的。畢竟不是什么策略都可以在較短的周期內(nèi)連續(xù)發(fā)行出3個(gè)爆款。

（憑借《暮色雙城》的優(yōu)秀表現(xiàn)，露珠游戲與上個(gè)月相比，出海收入榜排名上升了21位）

01

拿下150萬預(yù)約

露珠游戲特殊的代言人選擇

不得不說，代言人營銷是目前在港澳臺地區(qū)發(fā)行產(chǎn)品最適用的營銷方案。

此次《暮色雙城》也采用了這一思路，并邀請中國臺灣明星——陳意涵作為游戲代言人。

在宣發(fā)素材方面，身著華美服飾的陳意涵就占據(jù)了圖文與視頻素材的C位，保障了素材對目標(biāo)用戶的吸引力。

在具體的內(nèi)容方面，一類素材是以代言人為中心的TVC短片。短片用觀感頗佳的畫面，對代言人的外觀，以及游戲的背景故事進(jìn)行展示，意在接觸泛用戶圈層。

而另一類針對社交媒體平臺投放的素材，則會(huì)單刀直入地對產(chǎn)品的賣點(diǎn)以及預(yù)約期福利進(jìn)行展示。

除了代言人出面的素材，項(xiàng)目組也根據(jù)游戲背景投放了兩種不同的美術(shù)素材。在“黑夜”主題下，人物美術(shù)采用了3D寫實(shí)的風(fēng)格；而在“白晝”主題下，人物美術(shù)則采用了二次元畫風(fēng)。這種在宣傳素材上并存截然不同畫風(fēng)的做法實(shí)屬罕見，其用意自然是希望接觸更廣的用戶圈層。

而在定制宣發(fā)內(nèi)容中，游戲官方則同時(shí)邀請了李佳薇與李佳歡，這對馬來西亞籍的華語歌手演唱主題曲。得益于馬來西亞歌手的人氣加持，游戲同名主題《暮色雙城》在YouTube平臺上收獲了99萬的播放量。

而在Youtube等海外媒體平臺上，游戲官方也做了垂類投放，讓游戲領(lǐng)域的KOL對產(chǎn)品的特色內(nèi)容，以及上線福利面向核心玩家進(jìn)行傳達(dá)。

（可以看到，游戲官方也在產(chǎn)品上線初期采用了高福利投放的運(yùn)營模式）

在多類型宣發(fā)素材的加持下，《暮色雙城》在港澳臺三地的預(yù)約量突破了150萬，考慮到目標(biāo)市場的實(shí)際人口數(shù)量，可以說游戲官方的營銷效果甚佳。

雖然在當(dāng)下，代言人營銷的做法并不罕見，但露珠游戲卻有著自己的一套代言人方法論。

在2022年，露珠游戲旗下的另外一款產(chǎn)品——《圣鑰》，也因?yàn)榇匀藸I銷獲得不錯(cuò)的成績后，公司CEO就在采訪中透露了他們選擇代言人的方法論：代言人必須是近期有一定作品的藝人，而不能是一個(gè)過氣明星?；蛘呤亲罱哪甓紱]什么作品的藝人。同時(shí)，其參與的作品需要在當(dāng)下，以及此后的一定周期內(nèi)維持討論度，以對游戲的預(yù)熱工作產(chǎn)生明確的助力。

而回看此次合作的代言人——陳意涵，就是一位仍然活躍于各類文娛產(chǎn)品的女星。在2023年，她主演的電視劇《愛情筑夢師》剛剛收官完播。在稍晚的時(shí)間點(diǎn)，她所參與拍攝的綜藝《乘風(fēng)2023》（《乘風(fēng)破浪的姐姐》系列綜藝新節(jié)目），以及將上線網(wǎng)飛平臺的電視劇《永生密碼一九七》也將相繼上線，延續(xù)熱度。

在明確的代言人選擇方略的影響下，露珠游戲已經(jīng)在多款產(chǎn)品上取得了代言人營銷的成功，比如前文提及的《圣鑰》，就在許瑋甯的幫助下，實(shí)現(xiàn)了80萬預(yù)約的成績，這位代言人在2021年曾主演過一部電影《當(dāng)男人戀愛時(shí)》，電影僅九天收入就破億。

在更早時(shí)間點(diǎn)獲得成功的《永夜星神》，其代言人則是剛剛完成電視劇《華燈初上》拍攝的林心如。

隨著代言人營銷的效果一次又一次地被市場驗(yàn)證，這也成為了MMO品類最為常見的營銷手段。而選擇代言人的方法論也就將成為下一階段，廠商之間比拼營銷效果的重要變量。顯然，此時(shí)的露珠游戲在這個(gè)領(lǐng)域棋高一招。

而與高效營銷方案搭配的《暮色雙城》，也是一款非常成熟的MMO產(chǎn)品。

3D動(dòng)畫演出與模型、豐富的社交內(nèi)容、可玩性十足的多職業(yè)技能、百人同屏戰(zhàn)場等內(nèi)容，都讓這款產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲇兄诲e(cuò)的競爭力。

同時(shí)，該產(chǎn)品也在文案與美術(shù)包裝上打出了差異牌。在《暮色雙城》的背景故事中，暮色雙城的居民處在命運(yùn)輪轉(zhuǎn)的雙世界，白天人們將勞動(dòng)與社交，晚上則要與出沒的鬼族戰(zhàn)斗。為了適配世界觀，產(chǎn)品的部分美術(shù)也采用西方奇幻主題。這些差異的故事與美術(shù)，讓產(chǎn)品對比當(dāng)?shù)厥袌鱿鄬ΤＲ姷南蓚b題材MMO產(chǎn)生了一定的體驗(yàn)差異。

總之，《暮色雙城》的成功，就是產(chǎn)品內(nèi)容與營銷方案同時(shí)發(fā)力、配合，而產(chǎn)生的市場結(jié)果。

02

從東南亞、港澳臺到韓國

不斷調(diào)優(yōu)策略的露珠游戲

或許對不少讀者而言，對露珠游戲的了解，多來自于《永夜星神》等先序上線產(chǎn)品的成功，或2022年愛奇藝對露珠游戲的投資公告。

但其實(shí)，這家專耕MMO賽道的廠商早在16年就開始了自己的征途。

在2016年，露珠游戲最先于東南亞市場發(fā)行產(chǎn)品。在隨后的2017年，他們開始將產(chǎn)品發(fā)行的重心向港澳臺地區(qū)轉(zhuǎn)移，于臺灣地區(qū)發(fā)行了一款MMO產(chǎn)品——《君行天下》，并拿下了iOS免費(fèi)榜第1、暢銷榜第30的成績。

在此后的2018年到2020年，露珠游戲以港澳臺市場為主，其他亞洲地區(qū)為輔，陸續(xù)發(fā)行了包括《圣戒：愛神覺醒》《焚情訣》《獵殺女神》在內(nèi)的多款MMO產(chǎn)品，其中的不少產(chǎn)品都進(jìn)入了臺灣暢銷榜前10。

2021年，MMO新品《云之歌》在臺灣與澳門地區(qū)發(fā)行，且在這兩個(gè)地區(qū)都取得了iOS暢銷榜前10的成績。也正是從該產(chǎn)品開始，露珠游戲的代言人營銷策略開始逐步顯現(xiàn)效果。值得一提的是，《云之歌》的代言人正是陳意涵。

在2022年，露珠游戲的選品策略與營銷方略則不斷開花結(jié)果，在這一年內(nèi)，他們接連發(fā)行了《永夜星神》《圣鑰》《超爆三國志》等產(chǎn)品，并都在短線與長線上取得了不錯(cuò)的暢銷成績。

根據(jù)Sensor Tower在去年的數(shù)據(jù)顯示，《永夜星神》與《圣鑰》都曾獲得過單一月份出海增長榜第三位的成績，使得素來低調(diào)的露珠游戲得到業(yè)內(nèi)的大量關(guān)注。

當(dāng)然，露珠游戲在這一年取得的成功并不能簡單歸因于代言人營銷以及對發(fā)行仙俠產(chǎn)品的選擇，而是采用了針對泛用戶，尤其是女性用戶的營銷策略。

根據(jù)露珠游戲自己的調(diào)研，由于港澳臺地區(qū)存在人口有限與女性玩家比例不低的特點(diǎn)。在該市場發(fā)行仙俠MMO不能簡單采用持續(xù)性買量吸引中年男性用戶，而是要在營銷方案與產(chǎn)品包裝上制定面向泛用戶的破圈策略。

通過對發(fā)行市場的深入了解與調(diào)整，露珠游戲已然在港澳臺市場建立起一套行之有效的爆款仙俠MMO發(fā)行體系。然而他們并不滿足于當(dāng)下的成功，而是進(jìn)一步破圈自己的發(fā)行體系。

同樣是在2022年，露珠游戲也開始向更加發(fā)達(dá)的韓國市場拓展業(yè)務(wù)。連續(xù)發(fā)行了《???:??????》與《?????》兩款MMO產(chǎn)品，并都在韓國市場獲得較高的暢銷榜排名（11位與12位）。

在2023年5月，另一款MMO產(chǎn)品《?????》也將于韓國市場發(fā)行。

除了發(fā)行區(qū)域的拓展，他們在產(chǎn)品題材的選擇上也變成更加寬泛。不論是今年年初上線的《暮色雙城》，還是面向韓國市場的產(chǎn)品，都差異于露珠游戲近年來發(fā)行較多的仙俠題材。

或許是因?yàn)橘I量成本的上漲，也或許是因?yàn)楫?dāng)下港澳臺地區(qū)仙俠品類的競爭越發(fā)激烈，目前露珠游戲做出了一些未雨綢繆的嘗試，且這些嘗試都取得了不錯(cuò)的初步效果。

可以看到，不斷地打破原有的發(fā)行環(huán)境與體系，擁抱更多可能性的市場與用戶群體，是露珠游戲一直在做的事情，也是他們不斷拿出爆款發(fā)行成果的原因。

雖然當(dāng)下的露珠游戲已經(jīng)在港澳臺地區(qū)證明了自己穩(wěn)定發(fā)行爆款仙俠MMO產(chǎn)品的能力，但我們卻可以對其有更高的期待。期待其能在韓國市場，以及其他題材MMO賽道上繼續(xù)取得突破，成為今年跑出來的那一匹黑馬。