外貿干貨 | 向國外客戶催單，怎么做既有效又不讓客戶反感？

外貿業(yè)務員接單的過程其實是一場利益博弈的過程，而且外貿銷售永遠靠結果說話，所以無論你的客戶如何承諾，甚至有時候都已經簽訂了定單合同做了PI，但客戶錢沒到賬公司，一切就有可能歸零。

No.1心態(tài)一定要穩(wěn)住

對于每個有業(yè)績壓力的外貿業(yè)務員來說，催單的過程就像一個饑腸轆轆的人看著一頓美味佳肴不能吃，又急又躁，這樣的心情確實非常難受。

因為外貿談判中有這樣一個關鍵節(jié)點：你所提供的產品能夠滿足客戶的需求，即將與客戶達成一致，并且已經感受到了客戶的購買信號。此時你就要抓住時機采用各種辦法來引導訂單成交。能不能成功，就看這最后一哆嗦。

快要成單的時候，更是要沉得住氣?？蛻舄q豫不付款肯定是有原因的，如果不顧客戶感受，一天頻繁的催促，客戶對于你的印象肯定會更差，更反感，反而更不利于客戶正式付款下單。

建議這個時候，把客戶承諾付款的這事情先放一放，試圖從側面問一下客戶的工作情況，對于我們工廠，產品和項目的看法。其實這是非常需要智慧和技巧的，因為看上去漫不經心，但是本質上我們是在揣摩客戶的真實心態(tài)。無論客戶愿意不愿意你都應該了解客戶延遲付款，拖單的真正核心是什么，真實的幫助客戶創(chuàng)造價值和利益，自然就下單了。

No.2不下單的原因

不下單的原因一般有下面幾點：

1.客戶找到了更具備優(yōu)勢的供應商。

這個原因失單概率最大，但也要據理力爭，可以從品質，實力，服務，甚至強調跟客戶的交流感情等等。怎么談，怎么去吸引客戶這完全靠業(yè)務員的個人本事了。掌握了客戶的具體情況，了解了客戶的內心需求，站在客戶的角度去溝通，滿足客戶的訴求，成單也就順其自然的事了。

2.客戶的資金鏈緊張。

越是在這個時期理解客戶，客戶這個定單肯定最終下給你。因為客戶跟我們都一樣都是普通的人，人是講情感的，在困境給客戶以支持，客戶自然對于我們會有好感，同時記得耐心等待。

3.前期的市場銷售表現不好。

多是老客戶，前期產品遺留問題，可以通過適當讓利老客戶的的方式，維護維持老客戶的利益。同時和工廠、老板溝通改善產品或研發(fā)新品等，真誠的幫助客戶解決問題，平時要多和客戶溝通，多了解客戶一線銷售情況。

4.對于產品設計，產品規(guī)格有新的變化和要求。

訂單過程其實充滿變數，有時候客戶會因市場反饋想要修改款式導致延遲付款，如果因為這種情況，趁工廠也沒有開始安排生產，我們要及時雙向溝通，配合好客戶，客戶自然會下單。

5.客戶延遲付款的其他原因。

還有些原因，比如客戶做生意的習慣就是非常拖沓，客戶去度假等。其實我認為解決客戶及時付款，高效催單的核心還是跟客戶多溝通，充分理解了解客戶的心態(tài)，真正去解決客戶問題的核心。

No.3催單講技巧

雖然不建議跪舔式向客戶要單，但有時候也是要主動的，關鍵是把握度，具體怎么催單？

試探詢問

既然很多人無法做到自然而然地讓客戶下單，就最好要用試探詢問的方法來引導客戶下單?！癢hich color do you prefer for the package，when do you think is the best time for delivery?”

如果客戶已經告訴你數量、要求，你能制作PI了，那就主動發(fā)給他，并且加上句“I just have made a PI for this order，Please check if there need any adjust？”

PI中Price Valid Date不要設置太長，設置有效期短一點，以便他沒有付款，我們可以找一個繼續(xù)跟進的話題。

這樣做，就能知道客戶現在是什么情況，是否已經準備好下單，還是他還有很多問題疑問沒有解決。如果他顯得還有很多疑問，顯然就是你們談判還不到位，他還沒有決定好要下單。

告知進度

告訴客戶原料已經買好了，現在等客戶的定金一到就可以馬上生產了。這是一種委婉的催促方法，一方面顯得你們信任他，在他還沒付定金的時候就已經給他安排生產了。另一方面，客戶本來在猶豫要不要下單，聽到你們已經給他準備好原料了，他不下單顯得不好意思。就像到餐廳去吃飯，有時候等的時間確實有點長，你也沒有付款，完全可以走，你問好了沒有，飯店服務員告訴你已經在炒了，你就不好意思走了。

給予壓力

告訴客戶如果不現在下單子，按照現在這個趨勢來看馬上要進入旺季了，可能價格會上漲，交期要延長。還可以營造原材料漲價的假象，國外客戶對國內的市場行情了解比較少，直接告訴客戶，由于原材料有漲價的趨勢，建議早點下單，否則過段時間可能要漲價。做生意，誰都不想提高成本。

展現優(yōu)勢

可能有些客戶還在猶豫，也有一些客戶說還在等消息，那么他可能是在比較幾家供應商。那么這時候催單并不是一個好方法，你完全可以做些其他事情。如果客戶說你們價格高，不是給他一個最低價就催單了，要充分利用價格之外的優(yōu)勢抬高你們的產品，并告訴他，這些產品的優(yōu)勢，能夠給他帶來什么價值，有什么售后服務等。

銷售案例

如果說以上這些步驟做完客戶還沒下單，那么接下來就是信任問題了。畢竟大部分客戶是在遠在千里萬里之外的國外，沒有合作過，他已經打算下單，但是還不能完全信任你，所以大部分時候說要下單，到你這里套出你能給予的各種優(yōu)惠，接下去可能又去跟老供應商壓價，下單給老供應商了——雖然客戶對他們不是很滿意。

簡單直白的告訴

這個當然是最簡單的，上述方法都講了之后，可以有些客戶還在你面前裝傻，打馬虎眼，有些國家的老外就是這個樣子，那么干脆直接跟他說清楚吧。你不說，不努力一下，拖下去的結果就是可能他把訂單下到別人那去了。

上述方法總結來說就是要讓客戶盡快確認訂單，催單只是外貿中的一小方面，想要真正做好外貿，要不斷積累、不斷學習，在實踐中不斷摸索。總之，在任何階段中，你都要走進客戶的內心，不要把你的跟進變成了騷擾。

以上就是今天的內容。