如何與不同階段的客戶保持聯(lián)絡(luò)？

經(jīng)常有新人不知道如何和客戶維持聯(lián)絡(luò)，一是不知道如何控制頻次，二是不知道聊什么。結(jié)合我自己的心得體會(huì)，從已合作的老客戶和未合作的潛在客戶兩個(gè)維度和大家分享。

與已合作的老客戶，如何維持聯(lián)絡(luò)？

很多人聽(tīng)過(guò)二八定律，同樣適用于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，即80%的銷(xiāo)售額源自20%的顧客。很多時(shí)候，讓老客戶返單，比開(kāi)發(fā)一個(gè)全新的客戶要容易得多。

因?yàn)槟愫屠峡蛻糁g已經(jīng)形成了合作，建立了信任關(guān)系。所以針對(duì)老客戶，你只需要加深彼此的信任，建立更緊密的聯(lián)系。

1.有在途訂單時(shí)，聯(lián)系時(shí)發(fā)哪些內(nèi)容？

在途訂單，就是有正在執(zhí)行的訂單。我在之前的文章中說(shuō)過(guò)，很多銷(xiāo)售有一個(gè)共同的習(xí)慣，就是簽合同之前和客戶聯(lián)系的特別緊密，恨不得一天2個(gè)電話。

一直到簽了合同付了預(yù)付款，銷(xiāo)售突然就像人間蒸發(fā)了一樣，等到馬上要出貨了再去聯(lián)系客戶。中間這段時(shí)間，加工生產(chǎn)的階段，很少于客戶聯(lián)系。

我最開(kāi)始也有這個(gè)問(wèn)題，后來(lái)就改了。即便是執(zhí)行中沒(méi)有任何問(wèn)題需要客戶確認(rèn)的，你也要和客戶保持一定頻率的聯(lián)系。

目的只有一個(gè)，就是讓客戶安心。你需要把當(dāng)下的執(zhí)行情況告知客戶，客戶對(duì)你越來(lái)越放心的時(shí)候，你們的合作關(guān)系就會(huì)越來(lái)越緊密，越來(lái)越頻繁。

我舉個(gè)例子，大致描述一下在這個(gè)過(guò)程中我會(huì)和客戶聯(lián)系幾次，都發(fā)什么內(nèi)容：

比如客戶在11月1日給我簽訂了一個(gè)合同，預(yù)計(jì)的船期是11月30日。

1）11.1日-發(fā)送雙簽合同，把收款銀行信息在郵件中發(fā)一遍，提前客戶付款，并提供銀行水單。

2）11.7日-收到客戶的銀行水單，財(cái)務(wù)完成接回后，郵件告知客戶我們已經(jīng)收到匯款，今天開(kāi)始安排生產(chǎn)。

3）11.8日-郵件告知客戶，生產(chǎn)已經(jīng)安排，交期是11月24日。如果中途有任何變化，一定會(huì)第一時(shí)間通知客戶。

4）11.13日-這個(gè)時(shí)候已經(jīng)開(kāi)始生產(chǎn)5天了，要跟客戶匯報(bào)一下，目前生產(chǎn)一切正常，24日交貨沒(méi)有問(wèn)題。有最新消息會(huì)隨時(shí)同步給客戶的。

5）11.19日-這個(gè)時(shí)候生產(chǎn)接近尾聲了，已經(jīng)完成一部分貨。可以給客戶拍已加工完的產(chǎn)品照片，或者是正在加工的半成品照片，告訴客戶目前貨物的加工情況。

6）11.24日-生產(chǎn)完成，拍貨物打包的照片，外包裝，嘜頭等信息的照片。

7）11.26日-出運(yùn)裝集裝箱的裝柜照片，包括集裝箱號(hào)，鉛封號(hào)，空箱，貨物裝一半時(shí)，貨物裝完時(shí)的照片。同時(shí)給客戶提供最終的發(fā)貨明細(xì)表，讓客戶確認(rèn)，發(fā)票箱單內(nèi)容。

合同和付款敲定以后，進(jìn)入生產(chǎn)，發(fā)貨前這個(gè)時(shí)間段，我基本上保持一周和客戶聯(lián)系一次的頻率。這就相當(dāng)于匯報(bào)訂單進(jìn)度。

這么做有一個(gè)好處，就是你會(huì)讓客戶有一種一切盡在他掌握中的感覺(jué)。

假設(shè)，你的客戶對(duì)接人是采購(gòu)，他的領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)：“那批貨怎么樣了？趕30號(hào)的船沒(méi)問(wèn)題吧？”

如果你每周都跟對(duì)接人同步了訂單執(zhí)行進(jìn)度，他就可以直接回復(fù)他的領(lǐng)導(dǎo)：“沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在生產(chǎn)得差不多了，我昨天剛問(wèn)了供應(yīng)商?！?/p>

如果你沒(méi)有跟對(duì)接人同步訂單執(zhí)行進(jìn)度，他就只能說(shuō)：“我確認(rèn)一下。”

看明白了嗎？你主動(dòng)跟對(duì)接人匯報(bào)訂單執(zhí)行進(jìn)度，對(duì)接人在面對(duì)他們內(nèi)部的詢問(wèn)時(shí)可以第一時(shí)間給領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)滿意的答復(fù)。如果你不跟對(duì)接人同步信息，他就只能在領(lǐng)導(dǎo)面前顯得很被動(dòng)，然后再去聯(lián)系你詢問(wèn)具體情況。

那么客戶，對(duì)接人，喜歡和什么樣的供應(yīng)商合作就不言而喻吧，在產(chǎn)品，價(jià)格都差不多的情況下，誰(shuí)讓客戶更省心，誰(shuí)就更能贏得客戶。

2.沒(méi)有在途訂單的時(shí)候，聯(lián)系時(shí)發(fā)什么？

沒(méi)有執(zhí)行訂單時(shí)候，不能聯(lián)系的太頻繁，因?yàn)闀?huì)影響客戶的正常工作，會(huì)很招人煩。但是也不能一點(diǎn)不聯(lián)系，斷聯(lián)肯定是不行的。聯(lián)系的頻率可以控制在半個(gè)月聯(lián)系一次。

發(fā)送的內(nèi)容可以是：

1）產(chǎn)品亮點(diǎn)，不是把樣冊(cè)附上，而是要把你們近期主打的，跟客戶業(yè)務(wù)線契合的產(chǎn)品單拿出來(lái)，整理幾個(gè)亮點(diǎn)發(fā)過(guò)去。

2）新產(chǎn)品的資料。

3）老產(chǎn)品升級(jí)的資料，對(duì)比信息表。

4）公司重大新聞，比如中了什么大項(xiàng)目，國(guó)內(nèi)的也可以，把信息翻譯過(guò)來(lái)。比如你們中了一個(gè)4千萬(wàn)的項(xiàng)目，即便不是客戶目的國(guó)的項(xiàng)目也沒(méi)關(guān)系，客戶一看我們的供應(yīng)商在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做的這么好，這也是在展現(xiàn)公司的實(shí)力。

5）促銷(xiāo)活動(dòng)通知

6）價(jià)格有波動(dòng)的時(shí)候，可以發(fā)送調(diào)整的價(jià)格給客戶，尤其是客戶頻繁下單的型號(hào)產(chǎn)品。

與未合作的客戶，如何維持聯(lián)絡(luò)？

不要只談生意，要先取得對(duì)接人對(duì)你的好感和信任。沒(méi)有這一步，對(duì)方很可能不會(huì)給你試一試報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)。

如果這個(gè)對(duì)接人很少理你，建議你去社媒網(wǎng)站去找找這個(gè)對(duì)接人的界面。去看看這個(gè)人發(fā)的動(dòng)態(tài)，喜歡什么，有什么興趣愛(ài)好。

除了業(yè)務(wù)上的溝通，還可以從對(duì)方感興趣的話題切入。

比如有的人很喜歡旅行，我有個(gè)客戶就是，他們甚至來(lái)中國(guó)出差的時(shí)候，走之前特意去了趟西藏。沒(méi)合作的時(shí)候，有很多家在同時(shí)跟他們聯(lián)系。

他們的負(fù)責(zé)人跟我在社媒上發(fā)的第一條消息是：“你的頭像照片里面的瀑布是哪里？這個(gè)地方的景色看起來(lái)太棒了！”后面才讓我發(fā)的產(chǎn)品資料，合作以后時(shí)不時(shí)地也會(huì)分享他們?nèi)ビ螝v的風(fēng)景照，也會(huì)問(wèn)我一些中國(guó)哪些地方值得去。

我不是讓你只跟客戶聊愛(ài)好，但是如果你能發(fā)現(xiàn)客戶感興趣的點(diǎn)，交流起來(lái)就會(huì)順暢很多。

國(guó)內(nèi)的客戶也一樣，有的人喜歡攝影，有的喜歡潛水，還有的操心于孩子的學(xué)習(xí)，我還跟一個(gè)客戶出過(guò)主意，怎么讓孩子不討厭英語(yǔ)呢。

很多人總說(shuō)我搞不定對(duì)接人，對(duì)方根本不理我。都是人，既然是人就都有各自的煩惱和向往，感興趣的事情，你要做的就是找到對(duì)方的需求，不管是志同道合，還是說(shuō)你能提供有價(jià)值的幫助，都將是你開(kāi)啟和對(duì)方溝通，開(kāi)啟合作的鑰匙。

以上就是今天的內(nèi)容。