全球確診新冠肺炎病例已超200萬。2003年的SARS之后,我國電商行業(yè)迎來了高速發(fā)展的黃金時期?,F(xiàn)在17年過去了,互聯(lián)網用戶翻了20倍,新冠疫情的爆發(fā)再次突顯了電商的線上優(yōu)勢,各個品類的商品都在借助網絡達成交易,電商行業(yè)有機會在這個特殊時期更上一個層次。
在出海領域,電商是一個快速成長起來的行業(yè)。除了速賣通、執(zhí)御等大家熟悉的電商平臺外,一些品牌主看到海外市場的巨大機會后也紛紛加入出海電商的行列。
然而,信息不對等、缺少經驗及專業(yè)人才匱乏等等讓很多商家的出海之路并不順暢。對于剛剛步入海外電商領域的企業(yè)而言,需要注意解決好以下問題。
目標市場選擇
對市場的把握是很多獨立站或賣家首先要解決的問題。
跨境電商在新興市場有幾個熱門地區(qū):印度、東南亞和中東,各個國家都或多或少會保護本國的輕工業(yè)而對外來商品加以限制,尤其是印度。
和發(fā)達市場相比,各大新興市場的難度不分上下,政治因素、人口總量、物理距離、文化差異、購買力、消費和支付習慣等都是要考慮的因素。
用好社交媒體
海外社交媒體的運營是出海電商面臨的出海痛點之一。
在推廣渠道上,F(xiàn)acebook、Twitter、Instagram、YouTube等社交媒體平臺被廣泛使用。與其他行業(yè)多偏重Facebook不同,除了開設Facebook主頁外,Instagram和YouTube平臺更被電商企業(yè)所青睞。
為了迅速找到出海路徑和縮小差距,對標頭部品牌是一個重要途徑。通過分析出海電商行業(yè)一些頭部品牌的優(yōu)勢、特點和規(guī)律,可以使電商品牌出海有跡可循。
SHEIN是一家快時尚跨境電商,公司以快時尚女裝為業(yè)務主體,主要面向歐美、中東等消費市場。在對海外社交媒體的運用上,SHEIN是中國出海品牌中表現(xiàn)較為突出的品牌。以下為SHEIN的Facebook主頁近90天的主要數(shù)據(jù):
從上圖可以看到,該主頁已積累起1400多萬的粉絲量,并且以平均每天1.1萬的數(shù)量在持續(xù)穩(wěn)定增長。
發(fā)帖量平均每天9.2條,最多的一天發(fā)帖16條。
帖文類型以圖片為主,占比高達95.85%。
盡管視頻內容僅占帖文總量的2.8%,但在互動效果上,無論是分享還是評論數(shù),視頻帖文都遠遠好于圖片和文字類型的帖文。
在Instagram上,除了官方主頁外,SHEIN分別針對不同國家和地區(qū)、不同的目標人群開設了不同語種的主頁,這有利于更好的實現(xiàn)差異化和本土化,但也會增加運營成本。
以下是SHEIN針對中東地區(qū)受眾的Instagram主頁的主要數(shù)據(jù),可以看到一些與Facebook不同的特點:
粉絲體量230多萬,以平均每天近4000人的增速穩(wěn)定增長。
平均每天發(fā)帖3.6條,最多的一天發(fā)布7條,明顯少于在Facebook上的發(fā)帖量。
發(fā)布帖文的類型仍是以圖片為主,但值得注意的是,輪播圖的比例達12.04%,視頻內容比例也上升到了7.72%。
雖然單條帖文的互動量低于Facebook,但考慮到粉絲總數(shù)的因素,實際互動效果要好于Facebook。
可以看出,優(yōu)質帖文內容、增加視頻帖文比例、促成更多分享、達成更多互動、長期持續(xù)的粉絲增長、合理的發(fā)帖頻率是電商企業(yè)在海外社交媒體運營中需要格外注意的關鍵點。
獲取私域流量
對國外電商市場來說,流量是繞不開的話題。在國內私域運營模式紅利爆發(fā)的當下,不少跨境出口商家也開始思索,私域運營玩法在海外是否可行。
從成本和效率上看,與海外KOL相比,海外KOC(關鍵意見消費者)更占優(yōu)勢。目前跨境電商在海外獲取私域流量的主流方式包括自建群運營、非自建群推廣合作、發(fā)起活動、借勢熱點文章和短視頻等等。
嘗試新模式
近幾年在海外市場,DTC品牌正在強勢崛起,已經成為受到追捧的商業(yè)模式。
DTC是英文Direct To Customer(直接面向消費者)的縮寫。DTC品牌通過縮短中間環(huán)節(jié),能夠以更低的價格給消費者提供設計更美,質量更好,服務更佳的產品。
據(jù)統(tǒng)計,2019年,40%美國人購買過DTC品牌產品,其中48%消費者是因性價比選擇DTC品牌。與傳統(tǒng)零售品牌不同,DTC品牌省去了各種中間環(huán)節(jié),對于消費者來說,最大的感受就是產品性價比會高很多。
消費者喜愛的DTC品牌涵蓋多個產品類目,包括保健和美妝產品(35%),服裝(34%),科技產品(26%)。
對于中國跨境電商賣家來說,DTC品牌模式應當受到重視。建立DTC品牌的重要一步是建立強有力客戶留存和支持策略,消費者優(yōu)先的經營理念是如今DTC電商的核心。
重視誠信和質量
長久以來,中國跨境電商賣家通過以亞馬遜為代表的電商平臺從事的跨境貿易,大多都是賣貨,但如果沒有品牌,只是單純賣貨,不僅沒有品牌溢價,在資本市場上也不具備太大價值。而品牌的建立,則需要格外重視誠信和品質。
有部分企業(yè)在電商出海過程中不重視商業(yè)誠信,侵犯知識產權和銷售假冒偽劣產品等問題時有發(fā)生,甚至出現(xiàn)欺詐等違法行為,既損害了企業(yè)聲譽,也對中國產品的國際形象帶來負面影響,還造成了“劣幣逐良幣”現(xiàn)象的發(fā)生。電商出海品牌應該杜絕這些短視行為,更不要以觸犯法律為代價謀取利益。
全球疫情的影響
盡管多數(shù)人判斷疫情期間線下消費會大量轉為線上,但從海外社交媒體及其他數(shù)據(jù)來看,疫情對線上銷售的多數(shù)產品同樣帶來了不利影響,尤其是對于非必需品消費來說。
從以下的阿里巴巴今年前兩月GMV數(shù)據(jù)可以看到不同類別商品的成交量增減趨勢:
跨境電商是未來外貿發(fā)展的大趨勢。有專家預測,經過一段時間的發(fā)展,跨境電商將有望躋身中國前三大貿易方式,與一般貿易、加工貿易形成“三足鼎立”的局面。
當然,機遇與挑戰(zhàn)并存。對出海電商來講,全球疫情以及所帶來的次生災害或許是決定今年業(yè)績的一個最大變量。把握住這次疫情帶來的“危中之機”,電商企業(yè)需要提高服務能力和用戶體驗,靈活優(yōu)化產品結構和經營策略,加強海外倉、前置倉的布局和建設,不斷增強自身的抗風險能力和市場競爭力。
本文中社交媒體數(shù)據(jù)圖表來自OneSight營銷云