亞馬遜中國(guó)賣家的“幸存”游戲：忙得一天只睡三個(gè)小時(shí)

作者丨祝穎麗

來(lái)源丨電商在線

今天早上，美國(guó)新增確診人數(shù)超12萬(wàn)人的新聞，震驚了世界。雖然隨后數(shù)據(jù)被證實(shí)為統(tǒng)計(jì)有誤，但以美國(guó)為首的全球疫情的確進(jìn)入一個(gè)嚴(yán)峻的階段。

數(shù)據(jù)顯示，目前除中國(guó)以外，其他國(guó)家累計(jì)確診1855192人，其中美國(guó)、西班牙、意大利、法國(guó)、德國(guó)等國(guó)家確診人數(shù)都超過(guò)10萬(wàn)。

除了防控境外輸入病例以外，中國(guó)在各方面都并不能獨(dú)善其身，尤其是對(duì)外貿(mào)易。

根據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù)，2019年前三個(gè)季度，中國(guó)貨物和服務(wù)凈出口對(duì)GDP增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率達(dá)19.6%，外貿(mào)帶動(dòng)就業(yè)人數(shù)約1.8億人。而從進(jìn)出口總值來(lái)看，31.54萬(wàn)億元人民幣中，此次疫情嚴(yán)重的美國(guó)、歐洲、日本加起來(lái)就超過(guò)10億。

疫情的破壞和攻擊是無(wú)差別的，但線下的外貿(mào)商和跨境電商卻有各自獨(dú)特的困境。自救的行動(dòng)也演化為幾種方式：線下的轉(zhuǎn)線上，外貿(mào)的轉(zhuǎn)內(nèi)銷，非必需品轉(zhuǎn)急需品。

即便如此，落水的賣家仍是上岸的少，掙扎的多。

與此同時(shí)，有的幸存者卻風(fēng)生水起，訂單大漲，忙得焦頭爛額。疫情像風(fēng)暴一樣把生存能力差的賣家進(jìn)行了殘酷的清洗，另一些有潛在實(shí)力的人則虎視眈眈，試圖填補(bǔ)風(fēng)暴后的空白。

「電商在線」采訪了幾家跨境電商企業(yè)。這場(chǎng)全世界共同的災(zāi)難下，跨境生意的蕭索和契機(jī)并存著。

跨境生意的兩種危機(jī)

跨境外貿(mào)分為線上線下。

線下外貿(mào)歷史已久，代加工是其中的主流。新華網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，世界上40%的眼鏡、63%的鞋子、70%的手機(jī)、80%的空調(diào)、90%的個(gè)人電腦都是生產(chǎn)自中國(guó)。

疫情打斷了中國(guó)工廠與世界客戶的生意往來(lái)。中國(guó)海關(guān)總署3月份發(fā)布公告：“以美元計(jì)價(jià)，1月～2月出口同比下降17.2%?！薄?020年1月—2月，中國(guó)對(duì)美國(guó)出口3001億元人民幣，下降26.5%?！辈贿^(guò)根據(jù)最新消息，3月份，我國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口降幅收窄了8.7個(gè)百分點(diǎn)，總額為2.45萬(wàn)億元，同比下降僅0.8%。

廣東汕頭的夸克玩具的老板告訴「電商在線」，疫情以來(lái)，國(guó)外客戶的訂單要么取消，要么暫停，到目前他們已經(jīng)損失了以往15%的單量。

這不是孤例。

3月18日，東莞的泛達(dá)玩具廠也宣布停業(yè)。它的境況更加慘淡，生產(chǎn)的玩具部件，是給迪士尼做代工，但國(guó)外疫情越來(lái)越嚴(yán)重，大客戶爽約后，他們也沒了后招。

3月23日，東莞的一家手表生產(chǎn)商也發(fā)布公告稱，因?yàn)楣咀畲蟮目蛻裘绹?guó)寶利FOSSIL取消了訂單， 80%的訂單量沒有了，只好全員放假三個(gè)月。

線下以訂單取消、工廠停產(chǎn)為危機(jī)的集中體現(xiàn)。線上則直接表現(xiàn)為中小賣家的“腹背受敵”。

國(guó)內(nèi)疫情蔓延的時(shí)候，跨境電商的小賣家們因?yàn)楣S停產(chǎn)，他們沒有能力囤貨導(dǎo)致無(wú)貨可發(fā)；國(guó)外疫情蔓延的時(shí)候，他們又卡在了物流的門檻上。

一家跨境電商的培訓(xùn)公司負(fù)責(zé)人告訴「電商在線」，這一類中小賣家通常是貿(mào)易型的，“左手進(jìn)右手出，倒手買賣。隨著疫情的發(fā)展，他的供應(yīng)鏈沒跟不上。而且，供應(yīng)商要現(xiàn)金結(jié)算，線上銷售不能回款的話，資金鏈就面臨斷裂。”

這種特殊的時(shí)候，物流資源有時(shí)是要搶的，上述負(fù)責(zé)人告訴記者，疫情時(shí)期，優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)商要能解決配送的最后一公里問(wèn)題，如果沒有資金、沒有資源，這些小賣家連門道都找不到。

雪上加霜的是，跨境電商亞馬遜也出臺(tái)了一些不利的政策。

3月17日，亞馬遜宣布，優(yōu)先配送嬰兒產(chǎn)品、健康、商品等生活必需品、抗疫物資等，其余商品要到4月5日才能接受入庫(kù)。3月22日，亞馬遜又暫停接受意大利和法國(guó)站點(diǎn)非必需品訂單，一些商品鏈接直接被下架。

這些政策對(duì)非必需品類的中小賣家是致命的。他們生意做的小，收入幾乎完全依賴平臺(tái)，一遭下架，那資金鏈就在崩潰的邊緣。

需求銳減，也在清洗一批賣家。相關(guān)調(diào)研顯示，在亞馬遜上，訂單下跌最多的主要集中在鞋服箱包、戶外運(yùn)動(dòng)和家紡家居這3個(gè)類目，其中鞋服箱包的跌幅達(dá)到了30%-60%。

這意味著，這些品類里3到6成的生意蒸發(fā)了，相應(yīng)的賣家難以為繼。上述跨境電商培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人提到，他們?cè)居幸粋€(gè)基地，本來(lái)都是跨境電商的小企業(yè)，現(xiàn)在很多人死掉，只好騰出來(lái)做“網(wǎng)紅直播”了。

不同于外貿(mào)工廠有生產(chǎn)和資金的實(shí)力，在跨境電商中，占據(jù)更多比例的是十幾人的團(tuán)隊(duì)以及個(gè)人賣家，他們?cè)陲L(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)的集體脆弱造成了一種大廈將傾、風(fēng)雨欲來(lái)的觀感。

但其實(shí)，事情還有沒被看到的另一面。

行業(yè)幸存者的方法論

傅海姣最近忙得一天只能睡3個(gè)小時(shí)。

她是跨境電商大千億和的負(fù)責(zé)人，公司在亞馬遜平臺(tái)上開了兩家店，規(guī)模好幾億人民幣。疫情期間還做了一些包裝清潔類的物資，“我們根本是生意忙不過(guò)來(lái)。”

疫情期間，他們還新開了幾條生產(chǎn)線，花園、窗簾、寵物用品，增長(zhǎng)的秘訣無(wú)他，吃掉那些被淘汰的賣家的生意，“比如原來(lái)我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是有100家的，現(xiàn)在只剩下30家了，雖然總的體量是下降的，但相對(duì)而言，我自己的生意是增加了?！?/span>

夸克玩具也從同業(yè)的朋友身上聽到了類似的增長(zhǎng)故事，“玩具雖然不是必需品，但是一些做跨境電商的同行最近增長(zhǎng)挺快的。這跟國(guó)內(nèi)淘寶天貓上銷量上漲是一個(gè)道理?！?/span>

傅海姣總結(jié)，這場(chǎng)疫情是對(duì)賣家在供應(yīng)鏈、資金和物流等方面能力的全面考驗(yàn)。他們能撐下來(lái)，道理很簡(jiǎn)單，但能做到的很少。

不管是外貿(mào)工廠還是跨境電商的中小賣家，都嘗試過(guò)各種自救的方式。

比如，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷。但不管是線下還是線上，轉(zhuǎn)內(nèi)銷并不是一件容易的事，產(chǎn)品的款式不一樣，做生意的邏輯也不一樣。

線下，外貿(mào)廠家通常的客戶是品牌，做的是大宗的生意，一次性交付，薄利多銷。但內(nèi)銷就要從to B變成to C，做生意的邏輯都變了。

線上，國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)日新月異，直播帶貨、話題營(yíng)銷，在跨境平臺(tái)呆久了的人估計(jì)短時(shí)間內(nèi)找不到北。而且，如今線上平臺(tái)流量越來(lái)越貴，對(duì)于本來(lái)就岌岌可危的跨境賣家來(lái)說(shuō)，高昂的營(yíng)銷費(fèi)無(wú)異于再脫一層皮。

又比如，跨界賣口罩等其他產(chǎn)品。這似乎更不靠譜。工廠轉(zhuǎn)換生產(chǎn)線幾乎不可能，電商賣家加入防疫物資大軍也面臨種種風(fēng)險(xiǎn)。

不僅是貨源可靠性的問(wèn)題，還有平臺(tái)刻意設(shè)置的貿(mào)易壁壘。

有行業(yè)內(nèi)人解釋，“當(dāng)所有人都在做，這個(gè)事情沒有門檻了之后，什么刷單、質(zhì)量差，亂七八糟一堆事情就來(lái)了。這些事情一來(lái)，平臺(tái)政策肯定會(huì)收緊。所以，大家都在做口罩，口罩就不是商機(jī)了。”

自救方式不可行，幸存的方法論擺在眼前，行業(yè)的整合和契機(jī)就擺在眼前。

契機(jī)：升級(jí)版跨境電商

夸克玩具的老板在損失了15%的外貿(mào)訂單后，也在轉(zhuǎn)內(nèi)銷和線上化做出了不同程度的努力，但從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，他還是把寶壓在了做跨境電商上，“如果可以的話，我希望未來(lái)國(guó)外的線上生意超過(guò)國(guó)內(nèi)的電商吧?！?/span>

這不難理解，夸克玩具本來(lái)就是一家外貿(mào)基因的公司，他的生意里，70%都在外貿(mào)，無(wú)論是產(chǎn)品還是對(duì)客戶的理解，做外國(guó)人的生意顯然是更擅長(zhǎng)的。

需要改變的是，以前全然依靠線下訂單，如今需要在線上多做耕耘，而當(dāng)前就是最好的契機(jī)。

一方面，全球數(shù)億人被建議隔離在家，線上生意迎來(lái)爆發(fā)機(jī)會(huì)。比如亞馬遜僅美國(guó)就額外招聘10萬(wàn)名全職和兼職員工，以補(bǔ)充倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)送崗位空缺，也使得亞馬遜的市值在美股普遍暴跌的情況下，幾乎沒有損失。

另一方面，碰上疫情，中小賣家死掉，市場(chǎng)騰出來(lái)一部分空間。

今年疫情期間，夸克玩具就快速拉起了團(tuán)隊(duì)，“需要的人不會(huì)很多，而且我們做國(guó)內(nèi)電商有專業(yè)運(yùn)營(yíng)，電商流程都差不多?！?/span>

他很清楚自己的優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)鏈完備、資金充裕， 目前，第一批貨物已經(jīng)自發(fā)到了海外倉(cāng)庫(kù)，另外一批貨物則在排隊(duì)等著進(jìn)入亞馬遜倉(cāng)庫(kù)。

大千億和的傅海姣也碰到很多來(lái)找她，想轉(zhuǎn)型做跨境電商的傳統(tǒng)外貿(mào)廠家。但她對(duì)形勢(shì)的判斷比夸克玩具的老板要謹(jǐn)慎很多。

她認(rèn)為，很多傳統(tǒng)外貿(mào)廠家的供應(yīng)鏈根本不適合做跨境電商，“傳統(tǒng)的制造業(yè)模式都是OEM，也就是客戶下訂單，他做貨，他其實(shí)是沒有庫(kù)存的。你沒有庫(kù)存，怎么做電商，怎么賣？第二，它的生產(chǎn)能力不行，從生產(chǎn)到制造到設(shè)計(jì)要一個(gè)月的時(shí)間，而且一個(gè)批次，下訂單是幾千件起。但電商是要小單快反，要柔性供應(yīng)的?！?/span>

她的建議除了讓外貿(mào)廠家去升級(jí)供應(yīng)鏈或者先學(xué)習(xí)別人的供應(yīng)鏈之外，還建議他們?nèi)ノ{那些在這次危機(jī)中倒下的中小賣家。

“這些中小賣家其實(shí)是專業(yè)的，他做不起來(lái)主要是因?yàn)槿卞X，而工廠是有錢的。你們倆一拍即合，直接就可以干了。一方提供運(yùn)營(yíng)能力，一方提供資金能力，其實(shí)很快會(huì)做起來(lái)?，F(xiàn)在是一個(gè)挺好整合的時(shí)間?！?/span>

這樣一來(lái)，跨境電商賣家相當(dāng)于就有了升級(jí)版本的形態(tài)，有工廠的供應(yīng)鏈實(shí)力，有資金支撐，有專業(yè)的運(yùn)營(yíng)人士，是1+1＞2的合作。

一些希望

希望也一直都在，抓了就是機(jī)會(huì)。

4月7日，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議決定6月下旬在網(wǎng)上舉辦“廣交會(huì)”，這是外貿(mào)人一年一度的盛會(huì)，很多訂單和生意都是通過(guò)廣交會(huì)達(dá)成。

資金上，政府也在持續(xù)推出優(yōu)惠政策，比如實(shí)行財(cái)政金融政策聯(lián)動(dòng)，將部分已到期的稅收優(yōu)惠政策延長(zhǎng)到2023年底。

另一方面，中國(guó)的跨境電商平臺(tái)和物流企業(yè)也在發(fā)力。

4月2日，阿里巴巴旗下跨境電商平臺(tái)“速賣通”聯(lián)合菜鳥物流，推出了 “千萬(wàn)補(bǔ)貼” 計(jì)劃：328十周年大促發(fā)貨期間，在跨境干線和末端配送兩端共補(bǔ)貼千萬(wàn)人民幣，保障跨境物流。

這一政策直接使得，歐洲市場(chǎng)的洗手液容器、全能清潔劑銷量大幅增長(zhǎng)；跑步機(jī)、綜合健身類產(chǎn)品的銷量翻了4-5倍。

據(jù)了解，目前菜鳥物流網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)升級(jí)進(jìn)入“戰(zhàn)時(shí)狀態(tài)”， 截至4月11日，菜鳥國(guó)際歐洲區(qū)負(fù)責(zé)人卜華透露，中國(guó)到全球的跨境電商物流訂單已經(jīng)恢復(fù)至疫前水平。

此外，速賣通還對(duì)商家還做了傭金和末端補(bǔ)貼激勵(lì)。并推出海外倉(cāng)免租、從國(guó)內(nèi)交貨到國(guó)外配送的全程海外倉(cāng)等升級(jí)服務(wù)內(nèi)容。

對(duì)那些尚有掙扎空間的跨境賣家來(lái)說(shuō)，抓住這些資金、物流和政策的機(jī)會(huì)，或許也能找到自己的一條路。

2019中美貿(mào)易摩擦?xí)r，也曾一度人心惶惶，但最終外流的訂單最后還是回到了中國(guó)，因?yàn)橹挥兄袊?guó)有最齊全的供應(yīng)鏈，最高效的反應(yīng)機(jī)制。

全球疫情蔓延的當(dāng)下，即便需求減少，但目前中國(guó)仍是產(chǎn)能恢復(fù)最完備的地方，機(jī)會(huì)和希望也在這里。