2023年SaaS領(lǐng)導(dǎo)者的定價指南

SaaS公司正在以一種“困難模式”進入2023年。所有的證據(jù)都表明，今年的經(jīng)濟又會是艱難的一年。融資將會變得困難，隨著許多企業(yè)在勒緊褲腰帶，SaaS公司的增長也將變得不那么容易，因為它們會發(fā)現(xiàn)每一個新客戶都更難贏得了。

重點正在從快速增長轉(zhuǎn)向提高效率。首席財務(wù)官們已經(jīng)在仔細(xì)審查合同，以確定潛在的成本節(jié)約：57%的IT團隊表示，他們面臨著減少SaaS支出的壓力，而且這一趨勢可能會在2023年繼續(xù)升級。SaaS供應(yīng)商應(yīng)該預(yù)見到這一點：只有那些向客戶展示了真正價值和靈活性的供應(yīng)商才能生存下來。

盡管如此，隨著領(lǐng)導(dǎo)人借此機會重新審視之前被忽視的增長杠桿，2023年仍有機會實現(xiàn)增長。定價將變得越來越重要，因為SaaS提供商希望減少客戶流失率，同時最大化現(xiàn)有客戶的價值，因而定價將是最重要的問題之一。

根據(jù)行業(yè)內(nèi)SaaS定價專家的見解，以下是如何在2023年充分利用自己的定價策略。

1.將定價視為增長的杠桿

雖然定價一直是許多SaaS領(lǐng)導(dǎo)者所忽視的增長杠桿，但現(xiàn)在是時候用新的眼光來看待它了。當(dāng)經(jīng)濟形勢好的時候，每個人都把增長作為第一要務(wù)，定價也必須“足夠好”。但現(xiàn)在，基本面變得更為重要了，許多企業(yè)都處于生存模式。如果你還沒有嘗試，現(xiàn)在會是一個實驗的好時機。

最明顯的起點就是評估你當(dāng)前的定價策略，并了解你在哪里還有創(chuàng)新空間。

Insight Partners的高級副總裁James Wood建議，看看作為一家公司，你有多少的定價權(quán)：“如果你已經(jīng)三四年沒有改變過定價，而且你已經(jīng)通過產(chǎn)品改進、向客戶交付了價值或者有一些真正成功的用例而建立了大量的定價權(quán)，那么是時候考慮如何徹底改變定價規(guī)則了?！?/p>

2.把客戶放在定價的核心

最適合你業(yè)務(wù)的定價策略取決于你的客戶。不要冒險做任何改變，直到你對他們的需求、優(yōu)先級以及他們?nèi)绾问褂媚愕漠a(chǎn)品有了強有力的、數(shù)據(jù)驅(qū)動的理解。一旦你有了這些，在你評估新的定價模型時，就可以保持清晰的焦點了。

例如，基于使用的定價（UBP）可能會讓那些想提前知道成本的客戶感到不安。如果這是你計劃推出的東西，你需要慎重考慮讓客戶與你一起旅行，解決他們的問題，并向他們展示他們將如何在經(jīng)濟衰退中從UBP受益。

使用你的技術(shù)堆棧來全面了解使用情況和支出情況，這樣客戶就可以更好地管理支出，而你則可以推動收入增長了。

“隨著基于使用和私人定價的增加，客戶將會需要更好的定價可視性和可預(yù)測性，這也需要反映在他們使用的工具中。”Paddle的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Christian Owens說。

3.讓定價策略成為團隊的努力

隨著定價成為了公司高層的優(yōu)先事項，從首席財務(wù)官到首席營銷官，越來越多的人開始為定價負(fù)責(zé)。在規(guī)劃和實施新的定價模型時，最成功的創(chuàng)新者不會閉門不出，而是會將更多的人員和職能引入到流程當(dāng)中。

例如，讓你的產(chǎn)品團隊了解客戶愿意為哪些功能支付額外費用，以及哪種使用指標(biāo)最適合你和你的客戶。與此同時，你的客戶成功團隊可以在實施新定價時評估客戶的需求和反應(yīng)，以便可以隨時進行調(diào)整。

“對于任何定價項目，都會有很多人感興趣，”Wood說。“當(dāng)人們一起工作，對利益相關(guān)者的關(guān)注進行壓力測試和使用時，他們將最終得到一個更好、更結(jié)構(gòu)化、更有潛力的項目。”

4.漲價前要再三考慮

2022年，SaaS公司的漲價速度是全球通脹的四倍。但在2023年的預(yù)期市場條件下，消費者將無法忍受如此顯著的價格通脹。我們?nèi)耘f處于一個未知的領(lǐng)域：軟件企業(yè)從未需要在這樣的通貨膨脹環(huán)境中運營。

所以，雖然對公司來說重新審視定價非常重要，這是一門藝術(shù)，SaaS企業(yè)需要在其運營環(huán)境中謹(jǐn)慎行事。

考慮一下你的產(chǎn)品是否有足夠的粘性，你的客戶關(guān)系是否強大到可以保證漲價。Owens表示，有一種方法可以做到這一點：“一般來說，如果NPS大于20，你就有機會提高價格?！?/p>

記住，在從客戶那里獲取價值和嚇跑他們之間要有一個謹(jǐn)慎的平衡。Owens建議：“如果你真的提價了，也可以謹(jǐn)慎地采用一些方法來減輕影響，比如‘為將來的使用提前付款’，以幫助客戶管理成本。”

在2023年，許多客戶將感謝SaaS公司為他們提供減少支出的方法，而不是因為價格上漲而完全退出。基于使用的定價是另一個很好的選擇，也是一個有價值的壓力閥門?？蛻艨梢宰匀坏卣{(diào)整他們的支出，而無需與你協(xié)商，甚至無需與你交談——他們只需要少用一些資源。

5.考慮靈活定價

如果你預(yù)計你的客戶會在2023年削減開支，你可以有很多方法來留住他們，從承諾折扣到定制定價。你也可以選擇以混合的方式來組合定價模型——這很可能在2023年的SaaS生態(tài)系統(tǒng)中越來越受歡迎。

“在過去，人們會害怕只能選擇其中的一種方案——基于使用量的定價或是傳統(tǒng)定價——或是需要進行大量更改才能實現(xiàn)轉(zhuǎn)變，”O(jiān)penView Partners的Kyle Poyar表示。“這顯然不符合當(dāng)下的現(xiàn)狀，尤其是在混合定價模型上?！?/p>

通過探索混合模型，你可以以一種漸進和可控的方式測試新的策略。你甚至?xí)l(fā)現(xiàn)，混合解決方案才是你最理想和持久的定價策略。

但無論你選擇什么，2023年都不會一帆風(fēng)順。盡管如此，被忽視的杠桿還是值得你注意的。如果你能夠創(chuàng)造性地思考定價問題，增長仍然是很有可能的。