圣誕旺季出單越來越難？解讀預(yù)售與現(xiàn)付的博弈

每年的圣誕節(jié)都是歐美地區(qū)最熱鬧的日子，有流光溢彩的圣誕樹，更有精心準(zhǔn)備圣誕禮物，可能是一份精致的手工禮品，也可能是一個高科技的電子產(chǎn)品，這是最好的驚喜和新年祝福。

恰逢今年的圣誕節(jié)已經(jīng)進(jìn)入倒計時階段，各位跨境賣家都在精心籌備著，除了思考如何吸引更多的人選購商品，還需要考慮進(jìn)存銷問題。

既擔(dān)心庫存準(zhǔn)備不足而無貨可發(fā)，也擔(dān)心滯銷而積壓庫存，陷入了兩難境地。

雖然疫情影響下，帶來一些不確定因素，但一些有經(jīng)驗的獨(dú)立站賣家會通過預(yù)售來備戰(zhàn)圣誕大促。提前預(yù)售，準(zhǔn)時到貨，為大家準(zhǔn)備一份最體面的圣誕禮物。

小編和大家解讀預(yù)售和現(xiàn)付的這一場博弈。

一．預(yù)售與現(xiàn)付的正和博弈

一直以來，電商均以現(xiàn)付現(xiàn)結(jié)的方式完成交易。

直到后來，品牌方在推陳出新的過程中，為了更好地把控成本，優(yōu)化供應(yīng)鏈模式，改為以消費(fèi)者需求來驅(qū)動生產(chǎn)的模式，線上預(yù)售模式正式出現(xiàn)。

品牌方提前一段時間發(fā)布產(chǎn)品賣點信息，讓消費(fèi)者提前了解商品特性，既可以讓品牌獲取持續(xù)性曝光，也能否更加精確地鎖定目標(biāo)消費(fèi)者。

延續(xù)至今，越來越多的消費(fèi)者喜歡提前訂購商品，提前訂購可獲得比正式發(fā)售時更大的優(yōu)惠力度，而同時商家亦承諾會提供更多的服務(wù)內(nèi)容或贈送定制的紀(jì)念品以感謝提前采購的消費(fèi)者。

預(yù)售亦成為了商家迎接旺季的主流銷售方式。

現(xiàn)如今，預(yù)售模式和饑餓營銷相結(jié)合之后，往往更容易出爆款商品，特別對于一些迭代周期較長的高科技產(chǎn)品，豐富的產(chǎn)品賣點加上限量供應(yīng)，往往引來一陣搶購。

增購的來源主要有兩方面，一方面有一部分品牌方通過連續(xù)不斷的一波波促銷活動和直播等，讓粉絲不斷傳播分享，引來消費(fèi)熱潮；

另外一方面，預(yù)售結(jié)合分期付款模式，進(jìn)一步降低消費(fèi)心理門檻，消費(fèi)者僅需要先支付一部分定金，即可以訂購產(chǎn)品，加強(qiáng)用戶對產(chǎn)品的期望值和認(rèn)購信心。

面向預(yù)售模式，消費(fèi)者最擔(dān)心預(yù)購后不能如期發(fā)貨，商家一再拖延遲遲不發(fā)貨，已經(jīng)支付訂金后，又不能取消訂單退還訂單，無法獲得保障。

而現(xiàn)付模式則能否更好保障消費(fèi)者的權(quán)利，現(xiàn)貨現(xiàn)付，不需要漫長地等待發(fā)貨周期，不必再心癢難耐。

所以預(yù)售和現(xiàn)付兩種模式，適合于不同的商家和品類，沒有誰是更好的模式，商家可以根據(jù)產(chǎn)品和經(jīng)營模式合理選擇銷售模式。

但兩者并非不能共存，可以針對新產(chǎn)品或熱銷爆款產(chǎn)品采用預(yù)售模式，常規(guī)產(chǎn)品采用現(xiàn)付的模式，這是一場正和的博弈。

二．預(yù)售是慢熱的消費(fèi)旅程

預(yù)售周期的長短對銷量帶來的影響有所不同，預(yù)售的時間越長，能給予商家更長的時間預(yù)熱，更高頻率的觸達(dá)更多的目標(biāo)消費(fèi)者，產(chǎn)生更多的成交機(jī)會。

但預(yù)售周期太長，消費(fèi)者則缺乏成交的緊迫感，可以在過程中進(jìn)行商家比價比貨，消費(fèi)沖動降低。

預(yù)售周期要綜合考慮旺季促銷的銷售周期，以圣誕節(jié)為例，消費(fèi)者往往會在11月份就開始選購圣誕禮品，而商家在12月份才可以預(yù)熱圣誕，往往錯過頭茬流量，無法占據(jù)更多的流量優(yōu)勢。

因此，當(dāng)節(jié)假日銷售周期過長的時候，商家可考慮增設(shè)預(yù)售次數(shù)，緩解后續(xù)銷售無力，用戶缺乏緊迫感的問題。給消費(fèi)者留有挽回的余地。

對于一些處于觀望中或預(yù)算不足、忙碌無暇的消費(fèi)者，錯過第一波預(yù)售，還可以關(guān)注第二波預(yù)售。再有機(jī)會能夠拿到成交底價，這就是電商常說的返場。

一些用戶原來沒有購買產(chǎn)品的意圖，但當(dāng)他看到一款吸引的他產(chǎn)品，如果價格不高，大部分消費(fèi)者都會隨手下單。

如果是價格偏高的產(chǎn)品，經(jīng)過鋪天蓋地的信息植入，一而再，再而三的向消費(fèi)者展示商品的優(yōu)點和應(yīng)用場景，讓消費(fèi)者有了強(qiáng)烈的代入感之后，就能促成成交。

而預(yù)售能為消費(fèi)者提供最好的價格，是最佳的采購時機(jī)，成交自然水到渠成。

預(yù)售模式的設(shè)計，商家需要緊抓消費(fèi)者心理，保持消費(fèi)者的期待值，這是一趟慢熱的消費(fèi)旅程。