工廠轉(zhuǎn)型跨境，他把幾個獨立站做的有聲有色

Worthfind（欣維發(fā)）于2005年成立于廈門，早期主要替國際品牌做代工，但利潤幾乎被品牌方賺取，因此Worthfind萌發(fā)了自己做國際化品牌的想法。

2012年，Worthfind從傳統(tǒng)的外貿(mào)代工廠轉(zhuǎn)向亞馬遜平臺；2018年自建獨立站，經(jīng)歷了二次轉(zhuǎn)型。

Worthfind品牌部負(fù)責(zé)人Lynn Chen曾提及到，“如果賣家過度依賴平臺，可能會受制于第三方銷售平臺的規(guī)則。另外，平臺作為單一渠道，賣家通常不得為任何促銷目的聯(lián)系賣家，包括通過電子郵件、信函、電話或其他方式，因而也很難獲取到目標(biāo)用戶的完整信息，推動復(fù)購、加深客戶關(guān)系和第一時間發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品潛在的問題。”

因此公司需要通過獨立站進(jìn)行品牌出海的二次重要布局。

目前Worthfind已經(jīng)成功孵化了幾個成熟的箱包品牌，尤其是女包品牌Ecosusi和多功能背包品牌Bagsmart在海外深受消費者的喜愛。

一開始Worthfind創(chuàng)建品牌獨立站僅只是為了展示產(chǎn)品，幫助平臺引流，不做銷售使用。但通過shopify搭建的獨立站，竟在沒有投廣的情況下，產(chǎn)生了自然訂單，于是便加大了對獨立站的投入。據(jù)了解，Worthfind2020年獨立站業(yè)績同2019年相比增長48%。

那么，Worthfind為其二次轉(zhuǎn)型都做了哪些事呢？

首當(dāng)其沖就是獨立站的引流問題，Worthfind首先通過硬廣引流，利用Google、Facebook的廣告投放； 

二是通過社媒平臺的投放，把主陣地放在Facebook、Instagram、YouTube等，基于KOL營銷、YouTube視頻營銷等為品牌塑造形象，吸引用戶；

三是亞馬遜上積累的老用戶，通過谷歌搜索品牌引導(dǎo)到獨立站，Worthfind曾在2017年獲得亞馬遜授予的“亞馬遜全能賣家”獎項，在亞馬遜的收入占總銷售額的90%，亞馬遜收納類包具品類的第一名，因此在海外已經(jīng)具備了一定的品牌知名度。

 圖源/Google trends

據(jù)Google trends顯示，從2018年開始，女包品牌Ecosusi的搜索趨勢大部分時間處于搜索高位，多功能背包品牌Bagsmart相較之下，搜索熱度則稍顯差異。

那么，Ecosusi及Bagsmart具體是怎么做的呢？運營手法又有不同之處嗎？

ecosusi.com及bagsmart.com均通過shopify進(jìn)行建站服務(wù)，使用了shopify的箱包主題模板，整體并沒有做太大的變動，減少了運營投入的時間精力。

?Ecosusi

 圖源/Ecosusi官網(wǎng)

從網(wǎng)站運營出發(fā)，ecosusi.com有以下做的較為突出的地方：

1. 網(wǎng)站色調(diào)、風(fēng)格統(tǒng)一

banner圖、logo、產(chǎn)品圖已經(jīng)在為萬圣節(jié)做預(yù)熱，網(wǎng)站的設(shè)計元素均以節(jié)日相關(guān)。

2.網(wǎng)站頂端排版

突出主推折扣信息：全場15%折扣；

導(dǎo)航欄簡潔、突出重點：突出新品，新品通常在總導(dǎo)航最前面，其次是熱銷商品，之后可按主要大分類羅列；尾部可用作促銷打折區(qū)域、品牌宣傳 （About US）、聯(lián)絡(luò)商家（Contact US） ；

購物車、登錄注冊、國家、語言，全站搜索相對完善，但是缺少了貨幣切換。

3.多種促銷活動幫助提升客單價

圖源/Ecosusi官網(wǎng)

4.首頁設(shè)置多個主題系列

板塊分類與排版風(fēng)格統(tǒng)一、豐富多樣，可以凸顯每個主題想傳遞的內(nèi)容。

5. 社交鏈接版位

 圖源/Ecosusi官網(wǎng)

點擊圖片可鏈接到社交媒體頁面，該步驟建議可以更改為使用插件，綁定社交平臺，內(nèi)容上可直接與社交賬號中的內(nèi)容同頻，并且可以使用購物跳轉(zhuǎn)，點擊圖片即可跳轉(zhuǎn)到購買頁面。

6.產(chǎn)品頁采用交叉銷售

圖源/Ecosusi官網(wǎng)

利用組合銷售及產(chǎn)品交叉銷售功能, 根據(jù)當(dāng)前產(chǎn)品頁面的產(chǎn)品推薦類似產(chǎn)品, 可以在一定程度上幫助提升客單價。

7.郵件營銷

郵件營銷是Worthfind常用的一種營銷方式，通過郵件推送產(chǎn)品的上新信息、促銷信息等等，他們在產(chǎn)品正式上架前，利用EDM發(fā)起投票，看用戶更喜歡哪件產(chǎn)品，或?qū)Ξa(chǎn)品提供修改建議。

通過similarweb顯示，它的page per Vist 近5，也就是平均每位訪問用戶訪問接近5個頁面，流量近半年波動較大，從6月份開始，流量下降明顯。

 圖源/similarweb

根據(jù)其流量的組成結(jié)構(gòu)，搜索流量、直接訪問、社交流量是主要的三個部分。

 圖源/similarweb

搜索流量中自然搜索構(gòu)成網(wǎng)站流量的19.01%，與品牌詞相關(guān)的搜索占58%，品牌詞“ecosusi”占比68%。

 圖源/similarweb

付費搜索構(gòu)成網(wǎng)站流量的21.11%，從今年2月份開始付費成本就大幅下降，主要投放的與品牌詞相關(guān)的長尾詞，保證流量精準(zhǔn)，降低流量成本。

 圖源/semrush

社交平臺流量占比10.35%，YouTube、Facebook、Instagram是他們最主要的三個社交平臺。

圖源/similarweb

Worthfind除了利用硬廣進(jìn)行引流之外，為了加強與粉絲的粘性，通過社交媒體的運營以及紅人進(jìn)行種草測評，吸引更多的粉絲進(jìn)入網(wǎng)站。

截至目前，Ecosusi的Facebook的關(guān)注用戶數(shù)為5.9萬，內(nèi)容上主要以產(chǎn)品圖片/視頻展示、促銷信息、萬圣節(jié)預(yù)熱為主，值得一提的是，內(nèi)容上采用了不同國籍、膚色的女模特，展現(xiàn)了品牌傳遞的多樣性和獨立性。

Instagram上粉絲量為31.6萬，從2017年開始運營，2018年底加大了對KOL的投入，因此整體粉絲增長較快。

ecosusi相關(guān)的標(biāo)簽內(nèi)容約3.7萬，賬號內(nèi)發(fā)布的內(nèi)容有部分并沒有帶上相關(guān)的話題標(biāo)簽，這個是在運營中需要注意的一點，但是整體的粉絲互動率還是相對較高的，證明粉絲群體是比較活躍的。

YouTube上的訂閱者為2510，最新更新的一條內(nèi)容是在3個月前。

Tik Tok也是Worthfind重點運營的平臺之一，粉絲已接近百萬，值得一提的是，在Tik Tok首頁使用了linktree,為多個渠道提供了引流入口。

其中鏈接了聯(lián)盟營銷的入口，這個是降低獲客的普遍手法，加入Worthfind聯(lián)盟計劃，當(dāng)客戶通過你的聯(lián)盟鏈接進(jìn)行購買時，將獲得總推薦銷售額的10%的傭金。

這也是Worthfind比較低成本的引流方式之一，建議可以將聯(lián)盟計劃設(shè)置在網(wǎng)站內(nèi)部，增加多一些入口。

關(guān)于廣告投放，Ecosusi最近一段時間共投放了53個廣告，內(nèi)容多以視頻為主，內(nèi)容主要以折扣促銷為主。

?Bagsmart

 圖源/Bagsmart官網(wǎng)

Bagsmart的整體網(wǎng)站搭建也是同Ecosusi一樣使用的shopify的主題模板，因此幾乎網(wǎng)站的運營大同小異，唯一的差異點就是它在首頁放上了與品牌故事相關(guān)的的短片，這豐富了網(wǎng)站的整體設(shè)計，并且可以突出品牌承載的理念——永恒和創(chuàng)新，啟發(fā)每個人和每一種生活方式，不受文化、地點和世代的限制。讓人們攜帶更智能、旅行更輕松、生活和工作更美好。

 圖源/Bagsmart官網(wǎng)視頻

雖然在首頁放上視頻可以吸引用戶觀看，但是也具備一定的風(fēng)險，它會影響網(wǎng)站的打開速度，因此需要賣家進(jìn)行衡量其中的必要性。

此外，Bagsmart看重分銷和批發(fā)商的銷售策略，在網(wǎng)站底部及品牌故事都有大篇幅的介紹和入口。至今，已和與來自 150 多個國家的分銷商和批發(fā)商合作，發(fā)送了超過 1.2 億件產(chǎn)品，從生產(chǎn)到多渠道分銷，提供全方位的服務(wù)。

流量上，Bagsmart目前的月均流量并不高，僅4.6萬，其峰值是在6月份的11萬，同Ecosusi一樣，關(guān)鍵詞的付費成本降低了。

圖源/similarweb

看其流量結(jié)構(gòu)，也是由搜索、直接訪問和社交流浪三個部分組成，流量結(jié)構(gòu)與Ecosusi并無太大差異。

圖源/similarweb

自然搜索構(gòu)成網(wǎng)站流量的22.07%，品牌詞相關(guān)的搜索占比為48%。

 圖源/similarweb

付費搜索構(gòu)成網(wǎng)站流量的37.85%，目前的流量成本不足100美元。

 圖源/semrush

其社交渠道的布局，F(xiàn)acebook粉絲9991，Tik Tok粉絲561，Instagram粉絲1.6萬，YouTube粉絲576，最近的廣告投放僅9條。

從兩個站點的數(shù)據(jù)比較看，Worthfind的重心還是較偏向于Ecosusi，不過從兩個站點的運營看，雖然流量方面還有待提升，但是從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型做跨境電商的企業(yè)來說，Worthfind已經(jīng)提供了一個較好的轉(zhuǎn)型案例。

他們利用自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，控制了成本，確保生產(chǎn)高性價比的產(chǎn)品；根據(jù)不同的細(xì)分領(lǐng)域，多品牌運營，打造爆款；利用shopify建站，提升了運營效率，少走了彎路。