工廠轉(zhuǎn)型跨境，他把幾個(gè)獨(dú)立站做的有聲有色

Worthfind（欣維發(fā)）于2005年成立于廈門(mén)，早期主要替國(guó)際品牌做代工，但利潤(rùn)幾乎被品牌方賺取，因此Worthfind萌發(fā)了自己做國(guó)際化品牌的想法。

2012年，Worthfind從傳統(tǒng)的外貿(mào)代工廠轉(zhuǎn)向亞馬遜平臺(tái)；2018年自建獨(dú)立站，經(jīng)歷了二次轉(zhuǎn)型。

Worthfind品牌部負(fù)責(zé)人Lynn Chen曾提及到，“如果賣(mài)家過(guò)度依賴(lài)平臺(tái)，可能會(huì)受制于第三方銷(xiāo)售平臺(tái)的規(guī)則。另外，平臺(tái)作為單一渠道，賣(mài)家通常不得為任何促銷(xiāo)目的聯(lián)系賣(mài)家，包括通過(guò)電子郵件、信函、電話或其他方式，因而也很難獲取到目標(biāo)用戶(hù)的完整信息，推動(dòng)復(fù)購(gòu)、加深客戶(hù)關(guān)系和第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品潛在的問(wèn)題。”

因此公司需要通過(guò)獨(dú)立站進(jìn)行品牌出海的二次重要布局。

目前Worthfind已經(jīng)成功孵化了幾個(gè)成熟的箱包品牌，尤其是女包品牌Ecosusi和多功能背包品牌Bagsmart在海外深受消費(fèi)者的喜愛(ài)。

一開(kāi)始Worthfind創(chuàng)建品牌獨(dú)立站僅只是為了展示產(chǎn)品，幫助平臺(tái)引流，不做銷(xiāo)售使用。但通過(guò)shopify搭建的獨(dú)立站，竟在沒(méi)有投廣的情況下，產(chǎn)生了自然訂單，于是便加大了對(duì)獨(dú)立站的投入。據(jù)了解，Worthfind2020年獨(dú)立站業(yè)績(jī)同2019年相比增長(zhǎng)48%。

那么，Worthfind為其二次轉(zhuǎn)型都做了哪些事呢？

首當(dāng)其沖就是獨(dú)立站的引流問(wèn)題，Worthfind首先通過(guò)硬廣引流，利用Google、Facebook的廣告投放； 

二是通過(guò)社媒平臺(tái)的投放，把主陣地放在Facebook、Instagram、YouTube等，基于KOL營(yíng)銷(xiāo)、YouTube視頻營(yíng)銷(xiāo)等為品牌塑造形象，吸引用戶(hù)；

三是亞馬遜上積累的老用戶(hù)，通過(guò)谷歌搜索品牌引導(dǎo)到獨(dú)立站，Worthfind曾在2017年獲得亞馬遜授予的“亞馬遜全能賣(mài)家”獎(jiǎng)項(xiàng)，在亞馬遜的收入占總銷(xiāo)售額的90%，亞馬遜收納類(lèi)包具品類(lèi)的第一名，因此在海外已經(jīng)具備了一定的品牌知名度。

 圖源/Google trends

據(jù)Google trends顯示，從2018年開(kāi)始，女包品牌Ecosusi的搜索趨勢(shì)大部分時(shí)間處于搜索高位，多功能背包品牌Bagsmart相較之下，搜索熱度則稍顯差異。

那么，Ecosusi及Bagsmart具體是怎么做的呢？運(yùn)營(yíng)手法又有不同之處嗎？

ecosusi.com及bagsmart.com均通過(guò)shopify進(jìn)行建站服務(wù)，使用了shopify的箱包主題模板，整體并沒(méi)有做太大的變動(dòng)，減少了運(yùn)營(yíng)投入的時(shí)間精力。

?Ecosusi

 圖源/Ecosusi官網(wǎng)

從網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)出發(fā)，ecosusi.com有以下做的較為突出的地方：

1. 網(wǎng)站色調(diào)、風(fēng)格統(tǒng)一

banner圖、logo、產(chǎn)品圖已經(jīng)在為萬(wàn)圣節(jié)做預(yù)熱，網(wǎng)站的設(shè)計(jì)元素均以節(jié)日相關(guān)。

2.網(wǎng)站頂端排版

突出主推折扣信息：全場(chǎng)15%折扣；

導(dǎo)航欄簡(jiǎn)潔、突出重點(diǎn)：突出新品，新品通常在總導(dǎo)航最前面，其次是熱銷(xiāo)商品，之后可按主要大分類(lèi)羅列；尾部可用作促銷(xiāo)打折區(qū)域、品牌宣傳 （About US）、聯(lián)絡(luò)商家（Contact US） ；

購(gòu)物車(chē)、登錄注冊(cè)、國(guó)家、語(yǔ)言，全站搜索相對(duì)完善，但是缺少了貨幣切換。

3.多種促銷(xiāo)活動(dòng)幫助提升客單價(jià)

圖源/Ecosusi官網(wǎng)

4.首頁(yè)設(shè)置多個(gè)主題系列

板塊分類(lèi)與排版風(fēng)格統(tǒng)一、豐富多樣，可以凸顯每個(gè)主題想傳遞的內(nèi)容。

5. 社交鏈接版位

 圖源/Ecosusi官網(wǎng)

點(diǎn)擊圖片可鏈接到社交媒體頁(yè)面，該步驟建議可以更改為使用插件，綁定社交平臺(tái)，內(nèi)容上可直接與社交賬號(hào)中的內(nèi)容同頻，并且可以使用購(gòu)物跳轉(zhuǎn)，點(diǎn)擊圖片即可跳轉(zhuǎn)到購(gòu)買(mǎi)頁(yè)面。

6.產(chǎn)品頁(yè)采用交叉銷(xiāo)售

圖源/Ecosusi官網(wǎng)

利用組合銷(xiāo)售及產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售功能, 根據(jù)當(dāng)前產(chǎn)品頁(yè)面的產(chǎn)品推薦類(lèi)似產(chǎn)品, 可以在一定程度上幫助提升客單價(jià)。

7.郵件營(yíng)銷(xiāo)

郵件營(yíng)銷(xiāo)是Worthfind常用的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，通過(guò)郵件推送產(chǎn)品的上新信息、促銷(xiāo)信息等等，他們?cè)诋a(chǎn)品正式上架前，利用EDM發(fā)起投票，看用戶(hù)更喜歡哪件產(chǎn)品，或?qū)Ξa(chǎn)品提供修改建議。

通過(guò)similarweb顯示，它的page per Vist 近5，也就是平均每位訪問(wèn)用戶(hù)訪問(wèn)接近5個(gè)頁(yè)面，流量近半年波動(dòng)較大，從6月份開(kāi)始，流量下降明顯。

 圖源/similarweb

根據(jù)其流量的組成結(jié)構(gòu)，搜索流量、直接訪問(wèn)、社交流量是主要的三個(gè)部分。

 圖源/similarweb

搜索流量中自然搜索構(gòu)成網(wǎng)站流量的19.01%，與品牌詞相關(guān)的搜索占58%，品牌詞“ecosusi”占比68%。

 圖源/similarweb

付費(fèi)搜索構(gòu)成網(wǎng)站流量的21.11%，從今年2月份開(kāi)始付費(fèi)成本就大幅下降，主要投放的與品牌詞相關(guān)的長(zhǎng)尾詞，保證流量精準(zhǔn)，降低流量成本。

 圖源/semrush

社交平臺(tái)流量占比10.35%，YouTube、Facebook、Instagram是他們最主要的三個(gè)社交平臺(tái)。

圖源/similarweb

Worthfind除了利用硬廣進(jìn)行引流之外，為了加強(qiáng)與粉絲的粘性，通過(guò)社交媒體的運(yùn)營(yíng)以及紅人進(jìn)行種草測(cè)評(píng)，吸引更多的粉絲進(jìn)入網(wǎng)站。

截至目前，Ecosusi的Facebook的關(guān)注用戶(hù)數(shù)為5.9萬(wàn)，內(nèi)容上主要以產(chǎn)品圖片/視頻展示、促銷(xiāo)信息、萬(wàn)圣節(jié)預(yù)熱為主，值得一提的是，內(nèi)容上采用了不同國(guó)籍、膚色的女模特，展現(xiàn)了品牌傳遞的多樣性和獨(dú)立性。

Instagram上粉絲量為31.6萬(wàn)，從2017年開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，2018年底加大了對(duì)KOL的投入，因此整體粉絲增長(zhǎng)較快。

ecosusi相關(guān)的標(biāo)簽內(nèi)容約3.7萬(wàn)，賬號(hào)內(nèi)發(fā)布的內(nèi)容有部分并沒(méi)有帶上相關(guān)的話題標(biāo)簽，這個(gè)是在運(yùn)營(yíng)中需要注意的一點(diǎn)，但是整體的粉絲互動(dòng)率還是相對(duì)較高的，證明粉絲群體是比較活躍的。

YouTube上的訂閱者為2510，最新更新的一條內(nèi)容是在3個(gè)月前。

Tik Tok也是Worthfind重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)之一，粉絲已接近百萬(wàn)，值得一提的是，在Tik Tok首頁(yè)使用了linktree,為多個(gè)渠道提供了引流入口。

其中鏈接了聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)的入口，這個(gè)是降低獲客的普遍手法，加入Worthfind聯(lián)盟計(jì)劃，當(dāng)客戶(hù)通過(guò)你的聯(lián)盟鏈接進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)時(shí)，將獲得總推薦銷(xiāo)售額的10%的傭金。

這也是Worthfind比較低成本的引流方式之一，建議可以將聯(lián)盟計(jì)劃設(shè)置在網(wǎng)站內(nèi)部，增加多一些入口。

關(guān)于廣告投放，Ecosusi最近一段時(shí)間共投放了53個(gè)廣告，內(nèi)容多以視頻為主，內(nèi)容主要以折扣促銷(xiāo)為主。

?Bagsmart

 圖源/Bagsmart官網(wǎng)

Bagsmart的整體網(wǎng)站搭建也是同Ecosusi一樣使用的shopify的主題模板，因此幾乎網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)大同小異，唯一的差異點(diǎn)就是它在首頁(yè)放上了與品牌故事相關(guān)的的短片，這豐富了網(wǎng)站的整體設(shè)計(jì)，并且可以突出品牌承載的理念——永恒和創(chuàng)新，啟發(fā)每個(gè)人和每一種生活方式，不受文化、地點(diǎn)和世代的限制。讓人們攜帶更智能、旅行更輕松、生活和工作更美好。

 圖源/Bagsmart官網(wǎng)視頻

雖然在首頁(yè)放上視頻可以吸引用戶(hù)觀看，但是也具備一定的風(fēng)險(xiǎn)，它會(huì)影響網(wǎng)站的打開(kāi)速度，因此需要賣(mài)家進(jìn)行衡量其中的必要性。

此外，Bagsmart看重分銷(xiāo)和批發(fā)商的銷(xiāo)售策略，在網(wǎng)站底部及品牌故事都有大篇幅的介紹和入口。至今，已和與來(lái)自 150 多個(gè)國(guó)家的分銷(xiāo)商和批發(fā)商合作，發(fā)送了超過(guò) 1.2 億件產(chǎn)品，從生產(chǎn)到多渠道分銷(xiāo)，提供全方位的服務(wù)。

流量上，Bagsmart目前的月均流量并不高，僅4.6萬(wàn)，其峰值是在6月份的11萬(wàn)，同Ecosusi一樣，關(guān)鍵詞的付費(fèi)成本降低了。

圖源/similarweb

看其流量結(jié)構(gòu)，也是由搜索、直接訪問(wèn)和社交流浪三個(gè)部分組成，流量結(jié)構(gòu)與Ecosusi并無(wú)太大差異。

圖源/similarweb

自然搜索構(gòu)成網(wǎng)站流量的22.07%，品牌詞相關(guān)的搜索占比為48%。

 圖源/similarweb

付費(fèi)搜索構(gòu)成網(wǎng)站流量的37.85%，目前的流量成本不足100美元。

 圖源/semrush

其社交渠道的布局，F(xiàn)acebook粉絲9991，Tik Tok粉絲561，Instagram粉絲1.6萬(wàn)，YouTube粉絲576，最近的廣告投放僅9條。

從兩個(gè)站點(diǎn)的數(shù)據(jù)比較看，Worthfind的重心還是較偏向于Ecosusi，不過(guò)從兩個(gè)站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)看，雖然流量方面還有待提升，但是從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型做跨境電商的企業(yè)來(lái)說(shuō)，Worthfind已經(jīng)提供了一個(gè)較好的轉(zhuǎn)型案例。

他們利用自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，控制了成本，確保生產(chǎn)高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品；根據(jù)不同的細(xì)分領(lǐng)域，多品牌運(yùn)營(yíng)，打造爆款；利用shopify建站，提升了運(yùn)營(yíng)效率，少走了彎路。