進軍歐洲市場需要了解的要點

    由于歐洲能源價格的暴漲，歐洲眾多工廠將不得不選擇停工停產(chǎn)，歐洲人民的生活水平將會因此陷入到更大的困境之中。

    可以預見的是，如果歐洲的工業(yè)遭到嚴重削弱，之后在經(jīng)濟方面會加大依賴對華貿(mào)易，這也給中企進軍歐洲市場提供了極大的機遇。本文將給大家分享“進軍歐洲市場你需要了解的要點！”

要點一：歐洲市場現(xiàn)狀

貿(mào)易結(jié)構(gòu)：基礎(chǔ)產(chǎn)品與高精尖的互推共進

    從2020年中歐貿(mào)易商品結(jié)構(gòu)來看，中國向歐盟出口的商品主要為：家具、醫(yī)療物資、電子產(chǎn)品、紡織品、玩具、自行車等；而歐盟向中國出口的商品主要為：機電產(chǎn)品、運輸設(shè)備、化工產(chǎn)品等。可以看出，雙方均有輸出本土特色產(chǎn)品，但同時貿(mào)易結(jié)構(gòu)也存在著不小差異，中國主要依靠勞動力優(yōu)勢，出口基礎(chǔ)產(chǎn)品擴大歐洲市場；歐盟則依靠高精尖技術(shù)，通過對基礎(chǔ)產(chǎn)品的深加工、精加工刺激中國消費潛力。

電商發(fā)展：西歐最發(fā)達、東歐增長最快

    歐洲作為全球最開放的市場之一，容量大且接納性強，其互聯(lián)網(wǎng)普及率極高，北歐達94.84%，而最低的東歐也有71%。由于歐洲各國電商基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及消費者購物習慣的不同，歐洲各地電商發(fā)展也呈現(xiàn)不同的趨勢，《2020歐洲電商區(qū)域報告》顯示，西歐是歐洲最發(fā)達的電子商務市場，83%消費者會在電商網(wǎng)站平臺網(wǎng)購，而東歐的電商業(yè)務增長最快，歐洲各地強大的消費基礎(chǔ)能力讓其成為外貿(mào)企業(yè)極佳的掘金市場。

?攝圖網(wǎng)

要點二：產(chǎn)品趨勢

疫情加持，電子產(chǎn)品需求旺盛

    由于疫情影響，歐洲市場中諸如電視機、筆記本、電腦等電子產(chǎn)品需求持續(xù)增長。此外，在歐洲各國中德、英、法是電子產(chǎn)品需求最大的市場，其中，英國的消費電子類產(chǎn)品需求達153億美元，并以每年5.2%的增速持續(xù)增加。

（圖源：IPC《美國及歐洲1月經(jīng)濟報告》）

汽配類產(chǎn)品需求大，專業(yè)性要求高

    汽車作為歐美主流交通工具，人均保有率極高，尤其是德、法、意這些歐洲汽車主導市場，而歐美消費者一直有自己改裝和保養(yǎng)汽車的傳統(tǒng)，對于傳統(tǒng)后市場服務并沒有太大的依賴，大多數(shù)人選擇自行購買配件產(chǎn)品對汽車進行維護。因此，近年來汽車配件類的線上購買需求長期保持著高位狀態(tài)，這也為主攻歐洲汽配類市場的外貿(mào)企業(yè)帶來了機會。

    但是由于歐洲的汽配類行業(yè)發(fā)展較為成熟且具有一定市場規(guī)模，信息的透明化必然也導致整個歐洲汽車后市場對配件專業(yè)性的高要求，這意味著外貿(mào)企業(yè)必須在產(chǎn)品認證、產(chǎn)品適配性、替換維修常識等各方面做到高度專業(yè)，只有這樣，才能在歐洲市場占有一席之地。

健康類產(chǎn)品或迎新發(fā)展機遇

    如今，歐洲各國疫情仍在持續(xù)，而當?shù)叵M者的需求也正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，注重健康和舒適度，更愿意為健康買單。因此，除了防疫物品、急需的日常生活用品外，外貿(mào)企業(yè)不妨關(guān)注以凈化、清潔等為主要功能的健康類產(chǎn)品，如洗手液、空氣炸鍋、空氣凈化器、營養(yǎng)品、功能食品等。

要點三：買家特點

北歐買家：看產(chǎn)品品質(zhì)

    北歐包括瑞典、丹麥、挪威、芬蘭等國。在北歐買家的心中，產(chǎn)品在質(zhì)量、認證、環(huán)保、節(jié)能等方面的表現(xiàn)最為重要，其被關(guān)注程度甚至超過了價格因素。在面對北歐買家時，中國出口企業(yè)應在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，積極提供環(huán)保節(jié)能的產(chǎn)品及包裝，以滿足其對高品質(zhì)的要求。同時，對于檔次高、質(zhì)量好、款式新的產(chǎn)品，北歐買家有時也會表現(xiàn)出更大的興趣。對此，中方業(yè)務人員應注意談判的嚴謹和認真度，并著重提供相關(guān)認證等文件，由此打動北歐買家。

西歐買家：有民族個性

西歐包括英國、法國、荷蘭、比利時、愛爾蘭以及德國等國。

英國買家通常冷靜持重，習慣按部就班，尤其看重試單的效果及訂單的循序漸進，大買家多以家族企業(yè)為主。因此，對待英國買家時，中方業(yè)務人員要注意耐心跟進訂單，并保證試單的質(zhì)量。

法國買家，重視本民族文化和語言，較為注重休閑。在談判的過程中，法國買家重視合同條款，思維靈活，講究效率。同時，法國買家還十分重視產(chǎn)品的美感及包裝的精美程度。因此，在同法國買家溝通前，相關(guān)業(yè)務人員要多了解法國文化，可在此后的溝通中投其所好。

嚴謹?shù)?strong>德國買家不僅行事保守，思維也十分縝密，所以在同他們談判前就要完成相關(guān)的準備工作。德國買家追求質(zhì)量和實用性，講究效率，關(guān)注細節(jié)，甚至寧可多付款來換取高質(zhì)量產(chǎn)品和準確的交貨日期。值得一提的是，德國買家信守合同，崇尚契約精神，一旦簽訂合約基本就會嚴格遵守。

荷蘭、比利時、盧森堡買家有著穩(wěn)重、計劃性強的特點，且注重儀表、地位、禮節(jié)和辦事流程。他們講求信譽，商業(yè)道德較高。在同他們談判時，相關(guān)業(yè)務人員務必注意趁熱打鐵，以避免因拘泥于小條件而使大生意“竹籃打水一場空”。

南歐買家：相對隨意

南歐包括意大利、西班牙、葡萄牙和希臘等國。

意大利人有節(jié)約的特點，同時又喜歡時髦，因此他們不愿多花錢以追求高品質(zhì)。此外，意大利買家的特點是比較信賴其國內(nèi)企業(yè)，所以與意大利人做生意要有耐心，直至讓他們相信你的產(chǎn)品比意大利國內(nèi)生產(chǎn)的性價比更高。

西班牙買家大多生性開朗，其中有很多掮客存在，訂單相對較?。?strong>葡萄牙買家比較隨和，有點兒以自我為中心，協(xié)調(diào)能力與時間觀念相對不強，多傾向于農(nóng)業(yè)和手工業(yè)產(chǎn)品；而希臘買家的最大特點就是：辦事效率低下。

東歐買家：要簡單實用

東歐包括俄羅斯歐洲部分、波蘭、匈牙利、波羅的海三國、羅馬尼亞等國。

俄羅斯買家注重細節(jié)，喜歡購買簡單實用的產(chǎn)品，一般訂單量較大，但價格較低。同時，對俄羅斯買家來說，采用“本地化策略”往往是最有效的，即如果能找到他們身邊的熟人加以溝通，往往能對訂單起到極佳的推動效果。

要點四：支付方式

高增長的線上支付：

國際信用卡與本地支付并行

    根據(jù)《2020歐洲電商區(qū)域報告》，歐洲的電子商務交易額在2020年達到了7170億歐元，線上交易額的增長也帶動了線上支付的發(fā)展，以德國為例，作為歐洲知名的“現(xiàn)金國家”，在疫情的推動下亦開始傾向于線上支付。而在歐洲，信用卡并非唯一的支付方式，除了PayPal、VISA、MasterCard這類支付方式外，亦有不少歐洲消費者選擇使用本地支付方式，如德國Giropay、意大利MyBank、比利時Bancontact、荷蘭iDeal等。

歐洲本地新興支付方式概覽

來源：Flagship market observations

要點五：出口產(chǎn)品認證

由于歐洲國家眾多，針對不同的產(chǎn)品亦有不同的認證規(guī)則，下面為大家盤點下中國產(chǎn)品出口歐洲市場常見的5大認證。

1CE認證

“CE”標志屬于強制性認證標志，不論是歐盟內(nèi)部企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，還是其他國家生產(chǎn)的產(chǎn)品，想要在歐洲市場自由銷售，就必須加貼“CE”標志，以表明產(chǎn)品符合歐盟《技術(shù)協(xié)調(diào)與標準化新辦法》指令的基本要求，這是歐盟法律對產(chǎn)品提出的強制性要求。

2ROHS認證

ROHS是由歐盟立法制定的一項強制性標準，用于規(guī)范電子電氣產(chǎn)品的材料及工藝標準，主要針對電冰箱、洗衣機、微波爐、音頻數(shù)碼等電氣電子產(chǎn)品。

3REACH認證

REACH是歐盟建立的化學品監(jiān)管體系認證，凡進口以及在歐洲境內(nèi)生產(chǎn)的化學品必須通過注冊、評估、授權(quán)和限制等一系列綜合程序，以更好地識別化學品成分，確保環(huán)境和人體安全。

4E-Mark認證

E-Mark是歐盟針對汽、機車及其安全零配件產(chǎn)品等必須通過的產(chǎn)品認證，以確保行車安全及環(huán)境保護，并且根據(jù)認證的國家不同，所授予的編號也不一樣。

5GS認證

GS是德國勞工部授權(quán)TUV、VDE等機構(gòu)頒發(fā)的安全認證標志，也是被歐洲廣大消費者接受的安全標志，通常GS認證產(chǎn)品銷售單價更高且更暢銷。

6CCC認證

這也是我們所熟悉的“3C”認證，全名為China Compulsory Certification，目前我國22個大類中有149個類需要這一認證。若那149件產(chǎn)品沒有認證，則不能出口到歐美國家銷售。

當下，歐洲已成為中國不可忽視的重要市場，中歐貿(mào)易的高速增長為企業(yè)的歐洲業(yè)務開拓奠定了良好的基礎(chǔ)。在中歐貿(mào)易形勢利好趨勢下，掌握歐洲市場的以上這些要點，將會為外貿(mào)企業(yè)更好地進軍歐洲市場提供幫助。