賺翻了：中東獨(dú)立站從線上起家，輾轉(zhuǎn)2年在4個(gè)國家20個(gè)城市開了50家門店

2017年，正是各路人馬匯集中東這塊土地之時(shí)，八仙過海，各顯神通。那時(shí)，Noon的老板斥資10億美金要發(fā)展本土電商，亞馬遜也才剛剛收購Souq，綜合類電商平臺(tái)的局面才剛打開。

今天的主角Eyewa——中東垂直獨(dú)立站大牛，在2017年才剛建站，開辟了中東首家線上銷售眼鏡的先河。

做線上電商平臺(tái)起家，Eyewa在拿下了千萬投資后，宣布要開通線下渠道。時(shí)至今日，短短2年，Eyewa在4個(gè)國家20個(gè)城市開了50家門店，成為了中東北非地區(qū)乃至全球增長最快的眼鏡零售商。

Eyewa創(chuàng)始人Boumediene曾表示，在Eyewa之前，并沒有電商平臺(tái)能夠給消費(fèi)者提供精美且價(jià)格實(shí)惠的眼鏡，我們想提供一種不同的購買方式，銷售更符合中東年輕人需要的產(chǎn)品。

中東電商發(fā)展早期的創(chuàng)業(yè)先行者

Eyewa總部位于迪拜，老板是摩洛哥商人，主要銷售隱形眼鏡、太陽鏡和近視眼鏡等類別，并且品牌眼鏡也是他們的主打。Eyewa依托政府補(bǔ)貼辦公室和法律費(fèi)用，在迪拜In5 Innovation Centers孵化，降低了固定成本，這也給了剛剛起步的Eyewa發(fā)展空間。

在早期籌集種子資金時(shí)Eyewa就遇到了開頭難的局面。在2017年，與其他市場相比，中東地區(qū)的電商滲透率仍然相對較低，讓消費(fèi)者了解電商購物的便利性需要大量的營銷投資，這絕不是Eyewa獨(dú)自能夠完成的體量。亞馬遜、Noon和Namshi這些中東電商巨頭擔(dān)起了提高消費(fèi)者對電商購物認(rèn)知的重任。

早期對于消費(fèi)者習(xí)慣的培養(yǎng)是依托這些巨頭的營銷，讓消費(fèi)者在綜合類電商平臺(tái)上進(jìn)行首次消費(fèi)，如果他們對線上消費(fèi)感到滿意，這也是為之后在其他垂直類電商平臺(tái)上消費(fèi)埋下了種子。因?yàn)榇蠹叶贾?，專業(yè)的事情還是得找專業(yè)的人。

Eyewa運(yùn)營的第一年還沒有盈利能力，也沒有銷售廣告，沒有向供應(yīng)商收取傭金，銷售的都是自有的庫存產(chǎn)品。

技術(shù)與人才也成為了當(dāng)時(shí)的一大難題。Boumediene表示：“要雇傭到好的高科技人才很難，要以合理的成本雇傭高科技人才更難?！?/p>

要吃下那么多品牌產(chǎn)品，Eyewa是如何管理供應(yīng)鏈的？

Boumediene回憶道，“我們希望從一開始就直接與品牌合作，直接從它們那里拿產(chǎn)品，這樣能確保是100%正品，同時(shí)也可以保證我們拿到最新的產(chǎn)品。與不同的供應(yīng)商見面并且商討花費(fèi)了大量的時(shí)間和精力，但是我們現(xiàn)在已經(jīng)和所有供應(yīng)商建立起非常牢固的關(guān)系了?！?/p>

響應(yīng)迅速與創(chuàng)新拿捏了投資人的錢袋子

Eyewa在2018年完成了110萬美元的種子輪融資，2019年中完成了750萬美元的融資，在疫情封鎖的2020年獲得了250萬美元。

2020年，Eyewa手握最新的250萬美元，對外稱業(yè)務(wù)在疫情封鎖期間，收入連翻幾倍，但沒有透露更多的信息。

不可否認(rèn)的是，疫情成為了推動(dòng)Eyewa飛速發(fā)展的主要推手。這樣的垂直DTC平臺(tái)在那樣特殊的時(shí)期，非常吸引人們的注意，尤其是熱愛鉆研網(wǎng)購的年輕人。

依靠著前些年積攢的供應(yīng)商，Eyewa的產(chǎn)品組合眾多，面對疫情對于人們生活帶來的突然中斷，Eyewa的響應(yīng)速度非常迅速，在拿到新資金后，立馬使用資金實(shí)施創(chuàng)新技術(shù)解決方案、擴(kuò)增產(chǎn)品線并將客戶服務(wù)放在了中心軸上。

在2020年的這筆投資中，我們選擇了兩位投資人代表評論。

Wamda執(zhí)行董事長Fadi稱贊Eyewa創(chuàng)始人的毅力，并表示這家公司是具有巨大潛力的，“創(chuàng)始人對疫情帶來的挑戰(zhàn)的反應(yīng)并不缺乏效率，并確保了我們作為投資者對Eyewa的信心，因?yàn)镋yewa是一個(gè)獨(dú)特的電子商務(wù)平臺(tái)，它將不斷抓住市場機(jī)遇，并且只會(huì)進(jìn)一步發(fā)展中東北非地區(qū)的客戶潛力。”

Nuwa Capital的管理合伙人Khaled Talhouni對此次投資置評道：“像Eyewa這樣提供DTC產(chǎn)品的電子商務(wù)公司正在通過創(chuàng)造線上和線下體驗(yàn)來與客戶互動(dòng)，同時(shí)保持足夠的靈活性來重塑消費(fèi)者體驗(yàn)。DTC仍然是我們這篇區(qū)域里杠桿率最低的機(jī)會(huì)之一?！?/p>

在這一年，大家才注意到獨(dú)立站是當(dāng)前市場的新機(jī)遇。也恰恰是在2020年，疫情封鎖為Eyewa帶來的巨大流量與收入鋪墊了來年的迅猛擴(kuò)張。

兩年時(shí)間迅速成長為行業(yè)巨頭

2021年，Eyewa發(fā)布了一個(gè)新消息。他們拿下了B輪融資2100萬美元，這也是一個(gè)令人雀躍的消息，如今Eyewa面向阿聯(lián)酋、沙特、巴林、阿曼、卡塔爾和科威特的客戶，在2021年第二季度的收入同比增長了一倍。

關(guān)于這一筆資金如何使用，Eyewa當(dāng)即表示將投資于技術(shù)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，同時(shí)還將投資于零售和全渠道戰(zhàn)略，將投入巨資打造自有品牌，以滿足當(dāng)?shù)厥袌錾形撮_發(fā)的需求。

簡單來說就是，Eyewa開線下店了。

這可能令許多人感到很意外，因?yàn)楹苌倏吹骄€上玩家轉(zhuǎn)做線下，因?yàn)橐坏┻x擇做線下必然面臨著更多的投入，這樣的選擇與想要縮減成本選擇線上銷售的人來說是背道而馳的。但對于Eyewa來說，這就是最初的計(jì)劃。

2020年12月在沙特阿拉伯達(dá)蘭購物中心開設(shè)了第一家門店，進(jìn)入實(shí)體零售業(yè)務(wù)后，這家本土企業(yè)就實(shí)施了一項(xiàng)高速擴(kuò)張計(jì)劃，推出了7個(gè)專門為海灣合作委員會(huì)客戶的需求打造的自有品牌。

Eyewa的首席執(zhí)行官對此舉進(jìn)行了解釋：“我們希望盡可能的貼近消費(fèi)者，這樣也可以拉開與同行的差距，這也是市場剛需，也是當(dāng)?shù)厥袌龅奶匦?。不可置否的是，線下商店確實(shí)能比線上提供更好的客戶體驗(yàn)。將Eyewa的影響力擴(kuò)大到線下門店，這將填補(bǔ)我們在線下的空缺，鞏固Eyewa作為行業(yè)領(lǐng)先者的地位?！?/p>

Eyewa進(jìn)軍線下是很有意義的新舉措，但這也意味著它將與許多老牌線下企業(yè)正面交鋒。

Eyewa聯(lián)合創(chuàng)始人兼聯(lián)合首席執(zhí)行官Boumediene卻認(rèn)為，Eyewa的商店概念在多個(gè)層面上與傳統(tǒng)零售商不同，Eyewa提供全渠道體驗(yàn)，并在線下店中集成了AI試用，消費(fèi)者可以選擇店內(nèi)未展示的產(chǎn)品或者是其他店鋪不支持試用的產(chǎn)品（如彩色隱形眼鏡）。Eyewa也將上線獨(dú)家品牌，滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求。獨(dú)家產(chǎn)品能夠使Eyewa以比同類產(chǎn)品以更優(yōu)惠的價(jià)格提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。

時(shí)間一晃，兩年已過，Eyewa在海灣合作委員會(huì)開設(shè)了第50家門店，在迪拜的阿聯(lián)酋購物中心開設(shè)了在阿聯(lián)酋的第10家門店。在過去12個(gè)月內(nèi)，Eyewa就實(shí)現(xiàn)了超過300%的增長。

Eyewa獨(dú)到的目光很早就關(guān)注到，中東北非地區(qū)的消費(fèi)者更喜歡在線上與線下之間自由切換，以客戶需求為核心，致力于全渠道戰(zhàn)略是正確的選擇。

在此勢頭的基礎(chǔ)上，Eyewa將進(jìn)一步擴(kuò)張。首先在其主場沙特阿拉伯和阿聯(lián)酋，目標(biāo)是在2023年將業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大一倍，使實(shí)體店總數(shù)達(dá)到100家，同時(shí)借機(jī)進(jìn)入其他的未開發(fā)市場。