跨境電商如何有效地管理升級？

跨境電商想要保持穩(wěn)定高速的增長，賣家既要重視推廣和運營，又要重視財務和管理。很多中大型賣家，由于對財務管理不夠重視，也缺乏跨境電商行業(yè)經(jīng)驗，管理內(nèi)控不到位。公司攤子鋪得越大，坑越大。

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經(jīng)營中的坑

這些坑包括：

1.賬目不清

一家公司的賬目理不清，這在其他行業(yè)看起來很奇怪。但在跨境電商行業(yè)，卻經(jīng)常會出現(xiàn)，尤其當一家公司：經(jīng)營多平臺、多店鋪、有鋪貨模式、運營過程涉及刷單、ERP財務功能不完善。

這類模式的跨境電商公司，如果財務人員的行業(yè)經(jīng)歷不足，要花大量的時間進行核算，做一盤準確的賬都會非常費勁，更不要說進行財務分析為老板做參謀。開始做多時候都覺得能賺錢，實際執(zhí)行以后，才發(fā)現(xiàn)虧錢的店多的是。

2.成本和費用管理沒形成可控管理系

大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品采購，都是憑人為經(jīng)驗和人力溝通，沒有形成可做分析和管理的數(shù)據(jù)和文檔。同理，以物流、倉儲費用為首的銷售費用，也沒有足夠的分析和控制手段。

這樣的結(jié)果，供應鏈端大量可以節(jié)省成本的機會不能被發(fā)現(xiàn)，采購和產(chǎn)品開發(fā)人員的績效無法有效量化，老板還要經(jīng)常擔心腐敗問題發(fā)生。

3.庫存管理不到位

庫存管理不是一項財務主導的工作，而是一項以老板或其副手牽頭的多部門管理工作，財務人員和銷售、采購各盡職責，財務在關鍵決策上要起到重要作用，要經(jīng)常做“壞人”，以數(shù)據(jù)作為中心，推動老板或銷售，在過于樂觀時拽回來，在準備不足時提出警報。

4.資金管理隨意

由于很多跨境電商企業(yè)，都是從夫妻老婆店開始的。早期資金調(diào)動，決策很簡單。當企業(yè)人力越來越多，產(chǎn)品越備越多，營銷端玩法越來越復雜時，如何進行資金管理，也變得非常重要。

甚至，許多賣家連亞馬遜后臺有多少項收費標準都不清楚，連亞馬遜倉庫經(jīng)常會產(chǎn)生庫存差異這個情況也不了解。企業(yè)做大了，會越來越缺錢。但老板不知道，在各大平臺中，都有很多方法能把錢找出來。

5.預算管理缺乏

當我們設定了年度目標，在把目標落地時，需要有一套完整的資金預算和行動計劃來推進。如何做預算管理，進而為公司各個崗位成員定目標、定計劃、實施、監(jiān)督，這一整套預算管理體系，目前大部分公司都不具備。

當老板希望以飛機的速度向前進發(fā)，配的卻是自行車的輪子、汽車引擎，目標真的可以實現(xiàn)嗎？目前，很多大賣公司在預算管理上和他們對應的營收規(guī)模是不匹配的，執(zhí)行和預期規(guī)劃往往有很多差距。

6.財稅合規(guī)

不管國內(nèi)、國外，財稅合規(guī)化是大勢所趨。尤其對于規(guī)模逐步擴張的企業(yè)，公司的財稅不向合規(guī)化靠攏，遲早要出問題。

行業(yè)內(nèi)通曉國內(nèi)外的財稅政策的財務人員數(shù)量目前是很缺乏的，老板要獲得專業(yè)知識和無功利的有效建議，太難了。當企業(yè)做大而不合規(guī)情況長期存在，老板和財務負責人連覺都睡不安穩(wěn)。

7.不懂資本運作

跨境電商行業(yè)是一個相對資金密集型行業(yè)，當企業(yè)營收達到一定體量，老板都需要考慮如何做資本運作，如何獲得更低成本的資金，幫助企業(yè)加速發(fā)展。但當前情況是，大部分跨境電商的老板，還是在做貿(mào)易生意，資本的知識相對缺乏。

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關鍵指標分析

因此需要對電商各個環(huán)節(jié)把握幾個關鍵績效指標。這些指標是了解店鋪流量、銷量、客服和營銷的表現(xiàn)。通常來說，電商KPI可以分為以下幾個類別：

·營銷KPI

·銷量KPI

·供應鏈KPI

·客戶服務KPI

1.業(yè)務關鍵績效指標

·銷售額

按天、按月、按年記錄銷售額，能方便賣家按照時間維度細化整體業(yè)績、促銷活動表現(xiàn)。

·利潤

利潤是尤其重要的指標，與銷售額密切相關。利潤是定價策略、管理效率、運輸策略、庫存存量等多項業(yè)務決策效果的最終體現(xiàn)。如果在銷產(chǎn)品入不敷出，那么就得倒推是以上哪個環(huán)節(jié)出錯，并迅速做出響應。

·訂單管理

及時處理棄購訂單、滯銷產(chǎn)品對日常運營至關重要，尤其是在目前供應鏈中斷的照明和家具行業(yè)，很多庫存早已售罄，費力為滯銷商品打廣告也不現(xiàn)實，賣家就需要撬動別的辦法將冗余庫存清出去，加大研發(fā)力度或重新選品擴充產(chǎn)品種類讓店鋪能夠繼續(xù)運轉(zhuǎn)。

2.營銷關鍵績效指標

·轉(zhuǎn)換率

轉(zhuǎn)化率是指銷售占訪客總量的百分比。如果在一個月內(nèi)，有500筆銷量來自10,000個訪客，那么轉(zhuǎn)換率為5%。轉(zhuǎn)換率可能因品類而異，一般來說2-10%這個區(qū)間會比較理想。轉(zhuǎn)換率不佳的原因可能是營銷方式不匹配、網(wǎng)站故障、結(jié)算方式復雜、運費過高等。

·ROAS（廣告支出回報率）

ROAS是指廣告成本占所產(chǎn)生的毛利潤的百分比。一個花費1萬美元的廣告活動產(chǎn)生了3萬美元的毛利，其ROAS為3：1或300%。廣告對于產(chǎn)品曝光和獲客至關重要，無效的廣告活動會迅速導致虧損，產(chǎn)生負的ROAS。

·電子郵件

電子郵件打開率和點擊率是必須關注的指標，該營銷渠道對大多數(shù)電商企業(yè)來說非常重要。由于蘋果iOS 15隱私政策的變化，打開率大打折扣，但盡管如此，依靠電子郵件進行銷售的賣家必須監(jiān)測收監(jiān)名單人員的郵件打開情況，并根據(jù)需要調(diào)整報價、郵件發(fā)送頻次和創(chuàng)意。

·渠道匯總收集

對銷售來源的歸屬進行分類，依次按照Facebook廣告、聯(lián)盟營銷、谷歌有機搜索或電子郵件等各個不同渠道進行區(qū)分，對于分析銷量來源、進一步優(yōu)化推廣決策都會產(chǎn)生比較重要的影響。

3.不太重要的關鍵績效指標

·曝光

曝光是最古早的關鍵績效指標之一，也是通常容易被忽略的一個指標。曝光是訪客查看內(nèi)容的次數(shù)，無論其是否進行下一個動作。但是，沒有轉(zhuǎn)化的曝光是沒有用的。這個指標值得偶爾查看，但價值不大。

·網(wǎng)頁跳出率

網(wǎng)頁跳出率是指訪問者在登陸一個頁面后立即離開的百分比。高跳出率可能表明頁面有問題或廣告有引導性，也可能意味著該頁面迅速解決了訪客的需求。一些觀察家將跳出率定義為：在頁面上停留了一段時間、但沒有點擊或發(fā)生其他訪客行為即離開該頁面的占比。不過這種統(tǒng)計方式排除了訪客瀏覽量和瀏覽時長，兩者都是衡量網(wǎng)頁一個訪客可能在一個頁面上花了一個小時，然后離開。因此，跳出率高會是好事，但不是決定性因素。