跨境電商如何有效地管理升級(jí)？

跨境電商想要保持穩(wěn)定高速的增長(zhǎng)，賣(mài)家既要重視推廣和運(yùn)營(yíng)，又要重視財(cái)務(wù)和管理。很多中大型賣(mài)家，由于對(duì)財(cái)務(wù)管理不夠重視，也缺乏跨境電商行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，管理內(nèi)控不到位。公司攤子鋪得越大，坑越大。

01

經(jīng)營(yíng)中的坑

這些坑包括：

1.賬目不清

一家公司的賬目理不清，這在其他行業(yè)看起來(lái)很奇怪。但在跨境電商行業(yè)，卻經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)，尤其當(dāng)一家公司：經(jīng)營(yíng)多平臺(tái)、多店鋪、有鋪貨模式、運(yùn)營(yíng)過(guò)程涉及刷單、ERP財(cái)務(wù)功能不完善。

這類模式的跨境電商公司，如果財(cái)務(wù)人員的行業(yè)經(jīng)歷不足，要花大量的時(shí)間進(jìn)行核算，做一盤(pán)準(zhǔn)確的賬都會(huì)非常費(fèi)勁，更不要說(shuō)進(jìn)行財(cái)務(wù)分析為老板做參謀。開(kāi)始做多時(shí)候都覺(jué)得能賺錢(qián)，實(shí)際執(zhí)行以后，才發(fā)現(xiàn)虧錢(qián)的店多的是。

2.成本和費(fèi)用管理沒(méi)形成可控管理系

大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品采購(gòu)，都是憑人為經(jīng)驗(yàn)和人力溝通，沒(méi)有形成可做分析和管理的數(shù)據(jù)和文檔。同理，以物流、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用為首的銷售費(fèi)用，也沒(méi)有足夠的分析和控制手段。

這樣的結(jié)果，供應(yīng)鏈端大量可以節(jié)省成本的機(jī)會(huì)不能被發(fā)現(xiàn)，采購(gòu)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員的績(jī)效無(wú)法有效量化，老板還要經(jīng)常擔(dān)心腐敗問(wèn)題發(fā)生。

3.庫(kù)存管理不到位

庫(kù)存管理不是一項(xiàng)財(cái)務(wù)主導(dǎo)的工作，而是一項(xiàng)以老板或其副手牽頭的多部門(mén)管理工作，財(cái)務(wù)人員和銷售、采購(gòu)各盡職責(zé)，財(cái)務(wù)在關(guān)鍵決策上要起到重要作用，要經(jīng)常做“壞人”，以數(shù)據(jù)作為中心，推動(dòng)老板或銷售，在過(guò)于樂(lè)觀時(shí)拽回來(lái)，在準(zhǔn)備不足時(shí)提出警報(bào)。

4.資金管理隨意

由于很多跨境電商企業(yè)，都是從夫妻老婆店開(kāi)始的。早期資金調(diào)動(dòng)，決策很簡(jiǎn)單。當(dāng)企業(yè)人力越來(lái)越多，產(chǎn)品越備越多，營(yíng)銷端玩法越來(lái)越復(fù)雜時(shí)，如何進(jìn)行資金管理，也變得非常重要。

甚至，許多賣(mài)家連亞馬遜后臺(tái)有多少項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)都不清楚，連亞馬遜倉(cāng)庫(kù)經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存差異這個(gè)情況也不了解。企業(yè)做大了，會(huì)越來(lái)越缺錢(qián)。但老板不知道，在各大平臺(tái)中，都有很多方法能把錢(qián)找出來(lái)。

5.預(yù)算管理缺乏

當(dāng)我們?cè)O(shè)定了年度目標(biāo)，在把目標(biāo)落地時(shí)，需要有一套完整的資金預(yù)算和行動(dòng)計(jì)劃來(lái)推進(jìn)。如何做預(yù)算管理，進(jìn)而為公司各個(gè)崗位成員定目標(biāo)、定計(jì)劃、實(shí)施、監(jiān)督，這一整套預(yù)算管理體系，目前大部分公司都不具備。

當(dāng)老板希望以飛機(jī)的速度向前進(jìn)發(fā)，配的卻是自行車的輪子、汽車引擎，目標(biāo)真的可以實(shí)現(xiàn)嗎？目前，很多大賣(mài)公司在預(yù)算管理上和他們對(duì)應(yīng)的營(yíng)收規(guī)模是不匹配的，執(zhí)行和預(yù)期規(guī)劃往往有很多差距。

6.財(cái)稅合規(guī)

不管國(guó)內(nèi)、國(guó)外，財(cái)稅合規(guī)化是大勢(shì)所趨。尤其對(duì)于規(guī)模逐步擴(kuò)張的企業(yè)，公司的財(cái)稅不向合規(guī)化靠攏，遲早要出問(wèn)題。

行業(yè)內(nèi)通曉國(guó)內(nèi)外的財(cái)稅政策的財(cái)務(wù)人員數(shù)量目前是很缺乏的，老板要獲得專業(yè)知識(shí)和無(wú)功利的有效建議，太難了。當(dāng)企業(yè)做大而不合規(guī)情況長(zhǎng)期存在，老板和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人連覺(jué)都睡不安穩(wěn)。

7.不懂資本運(yùn)作

跨境電商行業(yè)是一個(gè)相對(duì)資金密集型行業(yè)，當(dāng)企業(yè)營(yíng)收達(dá)到一定體量，老板都需要考慮如何做資本運(yùn)作，如何獲得更低成本的資金，幫助企業(yè)加速發(fā)展。但當(dāng)前情況是，大部分跨境電商的老板，還是在做貿(mào)易生意，資本的知識(shí)相對(duì)缺乏。

02

關(guān)鍵指標(biāo)分析

因此需要對(duì)電商各個(gè)環(huán)節(jié)把握幾個(gè)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。這些指標(biāo)是了解店鋪流量、銷量、客服和營(yíng)銷的表現(xiàn)。通常來(lái)說(shuō)，電商KPI可以分為以下幾個(gè)類別：

·營(yíng)銷KPI

·銷量KPI

·供應(yīng)鏈KPI

·客戶服務(wù)KPI

1.業(yè)務(wù)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

·銷售額

按天、按月、按年記錄銷售額，能方便賣(mài)家按照時(shí)間維度細(xì)化整體業(yè)績(jī)、促銷活動(dòng)表現(xiàn)。

·利潤(rùn)

利潤(rùn)是尤其重要的指標(biāo)，與銷售額密切相關(guān)。利潤(rùn)是定價(jià)策略、管理效率、運(yùn)輸策略、庫(kù)存存量等多項(xiàng)業(yè)務(wù)決策效果的最終體現(xiàn)。如果在銷產(chǎn)品入不敷出，那么就得倒推是以上哪個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)，并迅速做出響應(yīng)。

·訂單管理

及時(shí)處理?xiàng)壻?gòu)訂單、滯銷產(chǎn)品對(duì)日常運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要，尤其是在目前供應(yīng)鏈中斷的照明和家具行業(yè)，很多庫(kù)存早已售罄，費(fèi)力為滯銷商品打廣告也不現(xiàn)實(shí)，賣(mài)家就需要撬動(dòng)別的辦法將冗余庫(kù)存清出去，加大研發(fā)力度或重新選品擴(kuò)充產(chǎn)品種類讓店鋪能夠繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。

2.營(yíng)銷關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

·轉(zhuǎn)換率

轉(zhuǎn)化率是指銷售占訪客總量的百分比。如果在一個(gè)月內(nèi)，有500筆銷量來(lái)自10,000個(gè)訪客，那么轉(zhuǎn)換率為5%。轉(zhuǎn)換率可能因品類而異，一般來(lái)說(shuō)2-10%這個(gè)區(qū)間會(huì)比較理想。轉(zhuǎn)換率不佳的原因可能是營(yíng)銷方式不匹配、網(wǎng)站故障、結(jié)算方式復(fù)雜、運(yùn)費(fèi)過(guò)高等。

·ROAS（廣告支出回報(bào)率）

ROAS是指廣告成本占所產(chǎn)生的毛利潤(rùn)的百分比。一個(gè)花費(fèi)1萬(wàn)美元的廣告活動(dòng)產(chǎn)生了3萬(wàn)美元的毛利，其ROAS為3：1或300%。廣告對(duì)于產(chǎn)品曝光和獲客至關(guān)重要，無(wú)效的廣告活動(dòng)會(huì)迅速導(dǎo)致虧損，產(chǎn)生負(fù)的ROAS。

·電子郵件

電子郵件打開(kāi)率和點(diǎn)擊率是必須關(guān)注的指標(biāo)，該營(yíng)銷渠道對(duì)大多數(shù)電商企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要。由于蘋(píng)果iOS 15隱私政策的變化，打開(kāi)率大打折扣，但盡管如此，依靠電子郵件進(jìn)行銷售的賣(mài)家必須監(jiān)測(cè)收監(jiān)名單人員的郵件打開(kāi)情況，并根據(jù)需要調(diào)整報(bào)價(jià)、郵件發(fā)送頻次和創(chuàng)意。

·渠道匯總收集

對(duì)銷售來(lái)源的歸屬進(jìn)行分類，依次按照Facebook廣告、聯(lián)盟營(yíng)銷、谷歌有機(jī)搜索或電子郵件等各個(gè)不同渠道進(jìn)行區(qū)分，對(duì)于分析銷量來(lái)源、進(jìn)一步優(yōu)化推廣決策都會(huì)產(chǎn)生比較重要的影響。

3.不太重要的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

·曝光

曝光是最古早的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)之一，也是通常容易被忽略的一個(gè)指標(biāo)。曝光是訪客查看內(nèi)容的次數(shù)，無(wú)論其是否進(jìn)行下一個(gè)動(dòng)作。但是，沒(méi)有轉(zhuǎn)化的曝光是沒(méi)有用的。這個(gè)指標(biāo)值得偶爾查看，但價(jià)值不大。

·網(wǎng)頁(yè)跳出率

網(wǎng)頁(yè)跳出率是指訪問(wèn)者在登陸一個(gè)頁(yè)面后立即離開(kāi)的百分比。高跳出率可能表明頁(yè)面有問(wèn)題或廣告有引導(dǎo)性，也可能意味著該頁(yè)面迅速解決了訪客的需求。一些觀察家將跳出率定義為：在頁(yè)面上停留了一段時(shí)間、但沒(méi)有點(diǎn)擊或發(fā)生其他訪客行為即離開(kāi)該頁(yè)面的占比。不過(guò)這種統(tǒng)計(jì)方式排除了訪客瀏覽量和瀏覽時(shí)長(zhǎng)，兩者都是衡量網(wǎng)頁(yè)一個(gè)訪客可能在一個(gè)頁(yè)面上花了一個(gè)小時(shí)，然后離開(kāi)。因此，跳出率高會(huì)是好事，但不是決定性因素。