這家越南出行公司是如何突破“Grab+Gojek”重圍的？

2018年Uber的退出并未讓越南出行市場遭遇寒冬，反而迎來了更多新的挑戰(zhàn)者：東南亞兩大出行“獨(dú)角獸”Grab和Gojek，以及越南本土后起之秀FastGo和Be，紛紛瞄準(zhǔn)了這塊市場。其中，由越南創(chuàng)業(yè)公司Be Group發(fā)布的打車平臺“Be”早在產(chǎn)品上線前就獲得數(shù)億美元的融資，并在推出一年后竄升至越南出行市場市占第二名，擁有16%的市場占有率，超越了市占10%的Gojek和1%的FastGo。

Volanews（下稱：V）在近日獨(dú)家采訪了剛剛因個人原因卸任Be Group CEO卻依然擔(dān)任公司管理委員會戰(zhàn)略顧問的Than Thanh Hai（下稱：B），跟他聊了聊Be究竟是如何在越南出行市場脫穎而出，又將如何迎戰(zhàn)仍市占70%的巨頭Grab。

V：東南亞的打車市場競爭激烈，并且已經(jīng)誕生了Grab和Gojek兩大獨(dú)角獸，是什么原因讓你們也想要?dú)⑷脒@一領(lǐng)域？

B：創(chuàng)立Be Group的想法其實(shí)正是受了Gojek的啟發(fā)。在Gojek的身上，我看到了巨大的民族自豪感，他們?yōu)橛∧崴緳C(jī)群體創(chuàng)造了很多就業(yè)機(jī)會。曾有調(diào)研發(fā)現(xiàn)，70%的印尼受訪司機(jī)表示，他們加入Gojek是因?yàn)檫@是一家印尼公司。這讓我們意識到，馬來西亞有Grab，印尼有Gojek，為什么越南沒有能讓我們引以為傲的本土打車軟件？

2018年4月，就在Uber開始退出越南時，我們開始分析，越南市場足夠大，許多打車平臺都可以參與競爭，而不是僅僅只有一個平臺可以通過價格戰(zhàn)壟斷市場，于是我和Nguyen Hoang Phuong在同年11月創(chuàng)立了Be Group。

V：在之前的公開報道中，您曾表示過Be把自己定義為"運(yùn)輸公司"而不是技術(shù)公司，這是為什么？

B：在共享經(jīng)濟(jì)的背景下，打車服務(wù)被定義為一種短期租賃模式。人們（司機(jī)）投資交通工具比如汽車，來運(yùn)載乘客，成為專職打車軟件的駕駛員。如果打車軟件提供了包括定價、法規(guī)、獎勵、處罰等一系列制度體系，在我們看來，它就不只是一個技術(shù)平臺公司。

如果我們只把自己定義為技術(shù)公司，那么我們就只能被限制在軟件“技術(shù)”上，而不允許控制價格和懲罰乘客或是司機(jī)，因此我們把自己定義為“運(yùn)輸公司”。

但將“Be”定位為“運(yùn)輸科技公司”也會帶來一些挑戰(zhàn)。比如，與科技公司相比在稅收上的差異，傳統(tǒng)運(yùn)輸公司需要繳納更高的增值稅（VAT），同時每當(dāng)我們想在一個新的省開拓服務(wù)，就必須在當(dāng)?shù)厣暾堅S可證，等等。

V：在越南這個競爭激烈的市場里，Be是如何跑贏Gojek和FastGo成為市占第二的打車軟件的？

B：可能也是競爭激烈的緣故。我們很早就認(rèn)知到自己可能無法贏得整個市場以及快速盈利，但我們能為司機(jī)提供一個穩(wěn)定長期的工作和一種尊重司機(jī)的公司文化。

以司機(jī)福利為例，市場上大多數(shù)打車軟件將司機(jī)定義為個體經(jīng)營者以避免幫他們購買社會保險或健康保險，而在Be Group，我們都幫司機(jī)考慮到了，甚至還在考慮幫他們建立退休基金，以保障司機(jī)的權(quán)益，同時也是在確保我們自身的穩(wěn)定。

從運(yùn)營角度考慮，我們的理念是永遠(yuǎn)不要"燒"錢，因此我們在做決策時會盡力確保我們的政策對司機(jī)是長期的人力投資，而不是采用漲價或促銷來留住司機(jī)或吸引用戶。促銷僅能將用戶帶入App中，如何讓他們?yōu)樽约旱姆?wù)持續(xù)付費(fèi)才是重點(diǎn)。

可以說，我們選擇了一種可持續(xù)性發(fā)展的模式，保證服務(wù)質(zhì)量和價格透明度，不會在高峰時段突然漲價，相關(guān)稅費(fèi)也標(biāo)注清晰，對用戶來說，可信賴度也就自然提升了。

V：到目前為止，Be最讓您滿意的成績是什么？

B：目前，我們有500個員工，6萬個駕駛員，超過100個企業(yè)合作伙伴，超過550萬次App下載，每天完成35萬次行程，此外還完成了約3800萬次beBike和beCar的騎乘。=

自產(chǎn)品上線以來不到一年，Be已經(jīng)遍布越南的十個省市：河內(nèi)、胡志明市、東奈、平頭、巴里亞豐頭、大港、康托、海蓬、芽莊和廣寧。

2019年9月，ABI Research把我們評為越南第二受歡迎的打車軟件。盡管不是很意外，但增長率還是有些超出預(yù)期，其中自然流量的比例很大，而不是通過廣告和促銷活動，這讓我們倍受鼓舞。

V：除了運(yùn)輸服務(wù)、送貨服務(wù)，去年你們還推出了beFinancial的服務(wù)，是基于什么樣的考慮？

B：去年五月，Be Group和越南VPBANK合作推出了beFinancial，為個人用戶和企業(yè)帶來快速、安全和優(yōu)化的支付解決方案，并為司機(jī)提供更多福利。

beFinancial 的支付和金融產(chǎn)品將服務(wù)于用戶、司機(jī)和企業(yè)，包括打車和送貨服務(wù)付款、電話充值、商店無現(xiàn)金支付等場景。此外，用戶還可以積累積分，通過每筆交易返現(xiàn)，在折扣、消費(fèi)貸款等方面擁有很多優(yōu)勢。

對司機(jī)來說，beFinancial的金融服務(wù)提供了清晰、保密和透明的支付和管理系統(tǒng)。司機(jī)可以訪問VPBank的金融和銀行服務(wù)，貸款購買摩托車和汽車，將享受到更多的利率和貸款條件優(yōu)惠。

而對企業(yè)客戶來說，BeFinancial 提供解決方案，幫助優(yōu)化交易流程。企業(yè)無需定期向供應(yīng)商預(yù)付款項，而是可以通由VPBank提供的信用額度或貸款快速直接地向供應(yīng)商付預(yù)付款，同時，也將驗(yàn)證每筆交易、開具發(fā)票和憑證等流程數(shù)字化，變得更快、更容易。

V：今年Be的計劃是什么呢？

B：我們剛剛推出了一項名為beLoyal 的計劃，是一個面向忠誠用戶的積分獎勵計劃，也是為了慶祝Be上線一周年而推出的新功能。

此外，我們還將專注于整合各條運(yùn)輸業(yè)務(wù)線，包括摩托車、汽車和送貨服務(wù)，以推動2020年的增長。

延伸閱讀

在越南打車市場上，占據(jù)了70%市場份額的Grab可謂絕對的老大。自2012年成立以來，Grab已完成了20次融資，包括祥峰投資、GGV、軟銀、老虎環(huán)球基金、高瓴資本，最近的一次融資是去年來自軟銀的20億美金投資，累計總金額100億美金。Grab在越南市場所提供的服務(wù)相對多樣化，除了打車（包括摩托車、私家車、計程車）、外送、配送，還有指定的超市網(wǎng)上購物后的配送服務(wù)、代駕服務(wù)等。

而印尼的Gojek也在去年完成了F輪融資，Gojek進(jìn)入越南市場后建立了子公司Go-Viet，產(chǎn)品層面僅涵蓋了摩托車騎乘、快遞、外送食物的業(yè)務(wù)，相對其在印尼本土的服務(wù)單一了許多。

FastGo 創(chuàng)立于2018年6月，是越南首批電商支付平臺 NextTech Group 下屬的一家本土打車公司，截至去年三月已有六萬名駕駛員，除了可以預(yù)約私家車和豪華車型之外，還可以租車，預(yù)約直升機(jī)空中游覽，據(jù)悉后續(xù)還將會推出訂酒店、預(yù)約熱氣球和機(jī)票的服務(wù)。