爆品鋪貨新出路？選品為王的電商APP如何高效拉新，實(shí)現(xiàn)GMV飆升

這兩年跨境“封號(hào)潮”頻繁上演，這邊亞馬遜還沒(méi)結(jié)束，那邊PayPal又開(kāi)始了。加強(qiáng)平臺(tái)管控主要是為了打擊“違規(guī)商家”，降低消費(fèi)者獲得不良購(gòu)物體驗(yàn)的可能性。

最倒霉的就是爆品鋪貨類(lèi)獨(dú)立站的賣(mài)家了，明明是合規(guī)經(jīng)營(yíng)，卻頻頻被一刀切的政策誤傷。除了轉(zhuǎn)型垂直精品獨(dú)立站，Shein、JollyChic等電商購(gòu)物APP的形式也是一種思路。

那么電商APP的海外推廣應(yīng)該怎么進(jìn)行呢？Facebook代理YinoLink易諾以幫助投放的電商平臺(tái)SaraMart為例，給大家講一講如何通過(guò)Facebook廣告推廣海外電商APP。

SaraMart是一個(gè)為全球消費(fèi)者提供衣服、飾品、鞋包、家居等多個(gè)品類(lèi)商品的特惠電商平臺(tái)，2020年5月進(jìn)入阿聯(lián)酋App Store購(gòu)物類(lèi)榜單。近年來(lái)流量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，SaraMart希望能夠拓展新的市場(chǎng)，增加品牌知名度，最終實(shí)現(xiàn)整體GMV的增長(zhǎng)。 

術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，F(xiàn)acebook代理YinoLink易諾從2021年6月開(kāi)始與SaraMart合作進(jìn)行海外推廣，專(zhuān)攻西歐國(guó)家市場(chǎng)，以轉(zhuǎn)化量為目標(biāo)投放Facebook廣告。截止2021年底，SaraMart在歐洲地區(qū)共獲得了7000w次+曝光，實(shí)現(xiàn)ROAS 128%的提升，并入圍移動(dòng)購(gòu)物應(yīng)用榜單TOP20。

選品測(cè)品為王，拓展平臺(tái)品類(lèi)

對(duì)于電商APP來(lái)說(shuō)，和爆品鋪貨獨(dú)立站一樣，重點(diǎn)在于選品測(cè)品。為在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行快速測(cè)試和調(diào)整，YinoLink易諾廣告投放團(tuán)隊(duì)每周制作1-2組圖片及視頻Facebook廣告素材進(jìn)行高頻次素材測(cè)試，以轉(zhuǎn)化量為目標(biāo)投放Facebook廣告，根據(jù)投放效果調(diào)整選品方向，同時(shí)根據(jù)廣告數(shù)據(jù)反饋不斷優(yōu)化落地頁(yè)。

整體投放的品類(lèi)以服裝鞋包為主，通過(guò)不斷的選品測(cè)品根據(jù)Facebook廣告數(shù)據(jù)反饋甄選優(yōu)秀素材、品類(lèi)方向，從而拓展其他品類(lèi)進(jìn)行測(cè)試，并嘗試多品類(lèi)搭配制作廣告素材，打造APP商城產(chǎn)品多樣性賣(mài)點(diǎn)。

YinoLink易諾廣告投放數(shù)據(jù)總結(jié)顯示，在歐洲市場(chǎng)，高跟鞋、禮服、假發(fā)配飾等品類(lèi)受女性用戶(hù)喜歡，男性用戶(hù)則偏好花紋襯衫。

多維度人群投放圈定潛在用戶(hù)

憑借高度發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)水平、互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)上購(gòu)物的普及，西歐占據(jù)了歐洲電商營(yíng)業(yè)額的最大份額。因此YinoLink易諾廣告投放團(tuán)隊(duì)選擇西歐國(guó)家作為主攻市場(chǎng)買(mǎi)量獲客，在歐洲多國(guó)投放Facebook廣告。

一方面利用低價(jià)、折扣等素材元素吸引對(duì)折扣感興趣的用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)低成本獲客。另一方面，將性別、年齡段、興趣點(diǎn)等多重特征分組，進(jìn)行多維度受眾投放，精準(zhǔn)圈定潛在目標(biāo)用戶(hù)。

采取歐洲多國(guó)混投的方式投放Facebook廣告，選取從高度相關(guān)到不相關(guān)的興趣詞進(jìn)行受眾定位測(cè)試，積累一定數(shù)量表現(xiàn)好的受眾興趣關(guān)鍵詞，可以在Facebook廣告擴(kuò)量時(shí)使用。

高度相關(guān)：購(gòu)物時(shí)尚、女裝男裝、皮鞋

一般相關(guān)：禮物、泳池

不相關(guān)：游戲、電影

投放中后期還可以對(duì)優(yōu)秀Facebook廣告素材加預(yù)算進(jìn)行擴(kuò)量測(cè)試，排除已安裝用戶(hù)，選擇類(lèi)似受眾進(jìn)行再營(yíng)銷(xiāo)，最終實(shí)現(xiàn)ROI大幅增長(zhǎng)。

高頻素材測(cè)試，緊跟時(shí)事熱點(diǎn)

YinoLink易諾廣告投放團(tuán)隊(duì)采取的Facebook廣告素材測(cè)試主要有以下幾個(gè)要點(diǎn)：

1. 素材測(cè)試頻率及周期

前期以3-4周為周期進(jìn)行廣告素材測(cè)試，每周制作1-2組素材進(jìn)行選品測(cè)品，每組素材20張左右。每周、每月進(jìn)行數(shù)據(jù)整理及分析，根據(jù)CPI、CPA、ROAS等各項(xiàng)數(shù)據(jù)調(diào)整后續(xù)測(cè)試計(jì)劃。

2. 廣告素材測(cè)試投放策略

測(cè)試階段的預(yù)算在Facebook廣告組層級(jí)進(jìn)行分配，設(shè)定好例如每個(gè)廣告組10-15美金/天。設(shè)定一定觀察時(shí)間測(cè)試前期成本，如果測(cè)試到效果比較好的素材、選品方向再進(jìn)行延伸拓量測(cè)試。

3. 文案、版位及素材展示形式測(cè)試

團(tuán)隊(duì)測(cè)試了多種素材的展示版式，例如拼圖形式的商品展示組合，以及視頻、輪播等多種展現(xiàn)方式。測(cè)試發(fā)現(xiàn)，圖片廣告中有主圖的六格廣告素材表現(xiàn)較佳，且成本相比視頻、輪播形式較低。

在投放中選擇自動(dòng)版位AP能夠自動(dòng)選擇展示成本較低的版位和時(shí)間段，有效控制廣告的CPC和CPM。

Facebook廣告文案突出折扣信息、7天無(wú)理由退貨等電商APP的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，可以選用“逛一逛”、“領(lǐng)取優(yōu)惠”等行動(dòng)號(hào)召吸引用戶(hù)點(diǎn)擊。

4. 時(shí)事熱點(diǎn)及活動(dòng)場(chǎng)景素材

此外，YinoLink易諾廣告投放團(tuán)隊(duì)緊跟時(shí)事熱點(diǎn)，結(jié)合iPhone 13上市、歐洲杯、圣誕節(jié)、季節(jié)更替等營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，制作相應(yīng)應(yīng)用場(chǎng)景的Facebook廣告素材，增加應(yīng)用曝光。